金融营销与品牌管理1 (金融服务营销学)

金融营销与品牌管理1(金融服务营销学),广东金融学院工商管理系周建波教授,第一章金融市场构成要素与营销形态,1.传统金融市场学与卖方金融市场,金融市场学与卖方金融市场观念；金融分类市场的特征；金融分业市场的特征。,现行金融市场学关于金融市场的划分,按标的物划分，可把金融市场划分为货币市场、资本市场、外汇市场和黄金市场。货币市场和资本市场的区分在于金融资产交易的时间不同，货币市场也可称为短期金融市场。资本市场又称长期金融市场，资本市场是指融通期限在一年以上的中长期金融资产的交易市场。,货币市场最早是指给证券经纪商和交易商贷款的市场；现在是指国库券、商业票据、银行承兑汇票、可转让定期存单、回购协议等短期信用工具和基金的买卖市场；也包括短期资金贷款市场，又称为短期资金市场。,(2)按金融工具的品种划分可把金融市场划分为同业拆借市场、商业票据市场、银行汇票市场、回购协议市场、债券市场、股票市场、外汇市场、金融期货市场、黄金市场等。按金融资的发行和流通特征划分，可把金融市场划分为初级市场、二级市场、第三市场和第四市场。,按交割方式划分，可把金融市场划分为现货市场、期货市场和期权市场。按成交与定价方式划分，可把金融市场划分为公开市场、议价市场、店头市场和第四市场。按场所划分，可把金融市场划分为有形市场和无形市场。,按金融工具的属性划分，可把金融市场划分为基础性金融市场和衍生性金融市场。按地域距离划分，可把金融市场划分为地方性市场、全国性市场、区域性市场和国际性市场。,卖方金融市场观念,短缺经济/卖方市场理念根深蒂固，金融行为与服务本质/服务意识/服务行为大相径庭。顾客金融需求，有求于金融机构，金融资产本身就意味着权利（衍生金融权力文化心理及其行为范式），金融市场是卖方市场，以卖方市场为中心。金融（业务/工具/制度）创新，而非金融产品创新。金融资产的产品化观念缓慢。,金融服务是技术的和（奸商的、功利目的、说做分离的、甚至是给顾客面子的）促销形式的。金融竞争不是基于顾客的金融企业之间的竞争。金融优质客户识别、服务、战略关系能力缺失。基于顾客的金融信用理念和机制缺失，是缺乏优质的金融客户。金融风险多源于组织内部制度和人格行为，而非客户诱惑、勾结主导。,金融学和金融市场学是金融组织内部和内生性结构市场的理论金融市场学不是基于外部市场竞争、顾客欲求主导的理论体系。顾客或消费者需求研究只是把消费者当作统计学德同质整体对象，属于经济学宏观研究的范畴，而非欲望差异化群体研究。价格及其价格机制市场。,1.2金融分类市场,存储市场,存款市场存款市场由储蓄存款顾客市场和储蓄存款企业市场构成的。卖方存储市场的基本特征是服务价格相对较高，储蓄利息相对较低；顾客的成本较高，顾客的让渡价值较小。储蓄存款市场可按照不同的标准进行划分。,按存储时间的长短划分，可划分为长期储蓄市场、中期储蓄市场和短期储蓄市场。长期储蓄市场指储蓄期限在3年以上的储蓄；中期储蓄市场指储蓄期限在1年至3年的储蓄；短期储蓄市场指储蓄期限在1年以下的。,按存储的性质划分，可划分为定期储蓄市场和活期储蓄市场。定期储蓄市场是指有储蓄期限的储蓄市场，储蓄期限一般最短为三个月；活期储蓄市场为即期储蓄市场，一般没有时间期限，也有把储蓄期限定为一天的。,按存储的金额划分，可划分为大额储蓄市场、中额储蓄市场和小额储蓄市场。按存储的金融机构划分，可划分为商业银行储蓄市场、储蓄机构储蓄市场、信用合作社储蓄市场。,按存储者性质和结构划分，可划分为政府储蓄市场、企业储蓄市场、社团组织储蓄市场、个人储蓄市场。按存储者的性别和年龄划分，可划分为女性储蓄市场、男性储蓄市场、学生储蓄市场、老人储蓄市场，等等。,借贷款金融市场,借贷款金融市场由借贷金融顾客市场和借贷款金融企业市场构成。借贷金融市场可按照不同的标准来进行划分。,按组织的经济性质划分，可以划分为政府借贷市场、工商企业借贷款市场、个人消费借贷款市场。政府贷款时常可以包括政府本身借贷、政府为公共组织、工商企业、个人担保的政策贷款和商业贷款。如政府为贫困大学生担保的个人教育消费贷款等。,按借贷使用的期限划分，可以划分为短期借贷款市场、中期借贷款市场和长期借贷款市场。短期贷款指一年及一年以内的贷款；中期贷款指一年以上至五年的贷款；长期贷款指五年以上的贷款。,金融分类市场特征贷款的卖方金融市场特征，也如储蓄存款的卖方市场特征一样，其贷款服务的价格较高，贷款的利息较高，顾客的贷款成本较高，顾客的让渡价值较低。,保险金融市场,保险金融市场按照需要保险的总人口的数量和社会财产来考虑，其市场的总体状态一直处于买方市场。保险金融市场主要包括人寿和养老保险市场、财产和灾害保险市场、再保险市场。,人寿保险市场广义上还包括养老保险，在我国是一种专项公积金，我国的职工的养老保险由政府的社保局负责征收和管理。,货币金融市场,是指短期的能够代替现金货币的金融工具市场。包括同业拆借市场、商业票据市场、银行承兑汇票市场、大额可转让定期存单市场、回购协议市场、短期政府债券、货币市场共同基金市场等。,金融资本市场,是指期限在一年以上的金融资产交易市场。金融资本市场包括中长期存贷款市场和有价证券市场。按照通常习惯，金融学和金融市场学中的资本市场是指长期债券市场、投资基金市场和股票市场，而且主要是指股票市场。,证券市场,可分为发行的一级市场和交易的二级市场。证券一级市场的发行、承销过程和证券二级市场的交易流通过程都需要进行市场营销。虽然买卖双方的交易是趋向于均衡的过程，但从市场供求总量上来看，证券市场处于买方市场特征状态。,1.3金融分业市场,银行业金融市场,银行业金融市场广义的银行业包括商业银行、政策银行和中央银行。商业银行是以经营为目的、享有独立法人地位的金融企业。商业银行既是金融的主体市场，又是重要的金融中介市场。政策银行是由政府创立、参股或保证的，不以营利为目的或主要目的，而以执行政府政策为主要目的的银行。,政策银行在特定的市场领域内，直接或间接从事政策性金融业务。中央银行作为金融市场的主体，是银行的银行，充当金融市场的最后贷款人。银行业金融市场主要是指商业银行。,商业银行主要包括国有独资商业银行、国有控股商业银行、国有参股商业银行，股份制商业银行，城市商业银行，外资商业银行等。,证券业金融市场,广义的证券金融市场由证券机构（企业）、证券中介机构（企业）和证券投资者（顾客）共同构成。证券企业包括证券公司或称投资银行、证券交易所、登记结算公司；证券中介包括证券策划咨询公司、广告代理公司、证券信息传播媒体等；投资者包括基金投资公司、保险投资公司、信托投资公司、商业银行证券投资部门等金融类投资公司，非金融类投资企业、个人投资顾客等。,金融市场学中的证券业金融市场主要是指证券公司、证券交易所和登记结算公司。证券公司或称投资银行的主要业务包括在市场上发行和推销有价证券；自营投资买卖有价证券；为资金的供应者和需求者提供优质的代理投资服务；公司理财与咨询服务，参与企业购并，基金管理和风险管理等。,证券交易所是为交易者提供证券交易的场所和设施、制定证券交易所的市场规则、接受证券上市申请、安排证券上市、组织监督证券交易、对交易双方进行监管、设立证券登记结算公司、发布证券市场信息等的管理市场。登记结算公司是对交易双方的交易申请、交易活动、交易结果进行登记和结算的业务市场。,证券市场按发行和交易可划分为一级市场和二级市场。目前，我国股票市场主要有上海证券交易市场和深圳证券交易市场。同时还有郑州、天津、大连、上海等地的期货交易市场。这些证券交易市场通过信息技术与全国各城市的证券公司的交易市场相连接，并且和顾客的电脑、电话终端市场相连接形成了快速、迅捷的无形交易市场。,保险业金融市场,保险业金融市场包括保险公司的保险市场和养老基金等保险市场。保险市场一般指保险公司的保险市场。保险市场可划分为人寿保险市场、养老和失业保险市场、财产和灾害保险市场。,养老基金是一种类似于人寿保险公司的专门组织，资金的来源是政府、企事业单位的职工等为退休后生活所准备的储蓄金，一般由资方和劳方共同缴纳，或者单独由资方缴纳的。养老基金一般由政府立法加以规定，并可强制执行，因此其资金来源可以得到较好的保证。,在我国称为养老公积金，由政府的社保局来统筹统管。失业基金在我国也是一种类似于养老保险公积金的专项公积金。养老基金和失业基金市场相对比较稳定，养老资金和失业资金主要用于风险较小的储蓄、购买国债、投资基金等。,金融市场学关于保险金融市场的划分，主要是按照保险金融市场的内生性结构特征进行划分的，主要有以下一些方式：按照保险基金来源的不同划分，可划分为商业性保险市场和政策性保险市场。按照保险对象的不同划分，可以划分为人寿保险和财产保险。,按照表现保障范围的不同划分，可以划分为财产损失保险、责任保险、保证保险、信用保险和人身保险。按照保险形式的不同划分，可以划分为自愿保险和强制保险。按照保险责任承担的次序划分，可以划分为原保险和再保险。按照保险人承担危险的数量划分，可以划分为单一危险保险和综合危险保险。,保险金融市场的基本特征是买方市场的特征。主要是因为，虽然保险对于现代组织和个人是十分有益的，并且是十分必要的，但保险市场顾客由于其经济的、观念的、行为的和环境的等原因，其供求买卖双方是供大于求，市场处于典型的买方市场。,2.买方金融市场特征,目前中国金融市场处于买方金融市场，可以从金融存储市场、金融借贷市场、金融货币市场、金融证券（资本）市场和金融保险市场的基本特征得出结论。,2.1金融存贷市场的买方特征,从资金的总供求角度看，金融存贷市场总体上供应大于需求，已经进入买方市场。银行等金融企业对存储顾客和借贷顾客是一个逆向的循环过程，银行在这个循环的逆向过程中处于中介服务者状态或者说是提供有偿服务的中介。,金融存贷市场是银行通过存储资金提供借贷服务来获取经济利润的营销管理过程。银行提供金融存贷服务是通过争夺优质客户来获取利润的，如商业银行间对海尔公司提供信用贷款额度的竞争，说明优质客户是稀缺的，也即供大于求。,相对于优质客户来说，金融存贷市场是处于买方市场形态的。商业银行作为卖方，就是要寻找、发现、挖掘、培养、管理这些优质客户，并与之建立战略伙伴关系。,2.2外汇市场的买方特征,外汇市场是以不同种货币计值的货币市场，或者说是一种特殊的货币市场。外汇市场也已经体现为供应大于需求，也就是说进入了买方市场。,2.3证券市场的买方特征,金融证券市场主要是股票市场，中国证券市场目前上市流通的A、B股股票共计1400余只，其流通总市值约4万亿人民币。由于中国证券市场设立的特殊历史原因；由于中国股票市场历史很短，处于不断发展和规范的过程，因此还存在着信息不对称、机会不均等、政策调节和监管不得力、国有股一股独大等等问题；同时还面对着国有股减持、新股发行供大于求的压力。所以，股票市场是一个典型的买方市场，具有明显的买方市场特征。,尤其是在2000年以后，股票市场的买方市场特征更为明显。由股票市场可得出中国的证券市场总体上是买方市场。而中国的股票市场虽然运用了一些市场营销的手段，但在市场营销理念的真正接受与转变、市场营销管理的系统运用与实施、市场营销理论的深度研究与运用等方面几乎是零状态，而且依然保持着卖方市场的意识心理、思维模式、态度观念和行为举措。,2.4保险市场的买方特征,保险市场是最具产品市场特征的金融市场，其保险品种的产品化特征十分明显。保单就是产品，其销售过程已进入了全面营销的时代。而且，保险服务与保险产品已经有效地结合成为产品整体概念的有机体。,各国的保险公司根据所在国的保险法规定，可以合法地通过保单的销售吸收保险者的保险资金，而保险公司再通过合法化、规模化、专业化、规范化的运营，合法地获得金融市场的价格利差效益和投资经营效益，并且通过对人身意外险和财产、灾害意外险的整体运作，能够为发生各种意外险的顾客提供更大的紧急损失赔偿，也能够为投资性保险的保险者提供大于金融储蓄的经济利益。,金融保险市场之所以成为买方市场，是因为保险公司根据保险市场的需求分析与预测，能够不断地为顾客提供大于或等于所需的需求，或者说保险市场的特殊性决定了保险公司所提供的保单总是处于供大于求的状态。同时，由于保险公司之间的竞争，导致保险市场更是总体处于买方市场特征的形态。,2.5现实金融市场营销理念的问题,问题之一。一方面对于营销理解具有不切实际的过分期望，另一方面又把不切实际当作营销而形成误解和偏见。如营销就是（隐含在潜意识中的）超越管理的广告、营销就是超越（隐含在潜意识中的）成本的办法，等等。如营销就是想想点子、做做广告、讲讲关系、搞搞培训，等等。如果成功了，就会经验制胜化。,问题之二。一方面对于卖方市场益处留恋而内生的特权与傲慢，另一方面对于营销转变促使其惯性心理与特权思维丧失的恐惧。向买方市场营销理念转变，则意味着特权、傲慢以及惯性心理和特权思维等等都要从生命密码DNA中剔除，这是极其艰难的，对于很多人来说是不可能的。,问题之三。一方面对于卖方市场内生性结构研究成果之复杂的学术留恋，另一方面对于新理论创新体系陌生的排斥。如市场规律就是价格规律，价格机制就是在某种假定条件下，对理性变量的数学解决模型，在这种模型基础之上的金融工程设计和金融工具创新。,但市场经常产生市场失灵，投资者并没有按照技术模型投资，即使按照技术模型投资也没有产生预期的收益，江恩理论的股票周期并没有如期到来；同一个行业、同一个品种、同样的质地、同样的股本、同一时间发行和上市，由于投资者的购买却造成了差别很大不同的股价。,投资大师巴菲特认为市场有效理论的假设不能解决市场的有效性问题，他说：“有效市场理论的倡导者们似乎从未对与他们的理论不和谐的证据产生兴趣。很显然，不愿宣布放弃自己的信仰并揭开神职神秘面纱的人不仅仅存在于神学家之中。”,2.6现实金融市场营销理念存在的缺陷,非战略性：中国金融企业的非战略性营销主要表现为：静态的战略方向和战略时间；急功近利性和管理者的短期行为；超越于企业自身基础，满足于最高管理者的个人目的或个人局限；尽心尽力地遣词造句，旁征博引地运用静态理论，制造文件式宏大的战略规划与战略计划；,战略核心要素有较严重的结构缺陷；策略或战术不是有机地、能动地纳入到战略的整体中；一个战略的各部分经常各自为政、割裂实施；战略实施虎头蛇尾现象严重；战略结论、结果、数量指标、意义本质虚假现象严重；一个战略与另一个战略的连接脱节，战略内部单位联盟与战略外部组织联盟形式化。,战术性缺陷中国金融市场的金融企业在金融营销和营销理念上的战术性缺陷与片断性表现为：不是以理念完成转变的自觉性的意识行为策略；战术成本过高或过低；卖方思维的战术传播策略，如强制性传播、轰炸式传播等；,卖点“陷阱”的设计与实施，而且企业自我欣赏化，自认为合理化、合法化，缺乏社会责任，缺乏法律意识和市场规则意识，法律观念淡薄；战术缺乏战略性；战术的单一性，如把营销传播策略当作广告术；营销和营销理念的片断性，单一的战术也缺乏时间市场和空间市场布局，营销理念和营销表现出片断性特征。,3.金融服务的特征,金融服务的不可分割性金融服务的不可储存性金融服务所有权的不可转移性金融服务的需求波动性金融服务产品形式的同样性,金融服务品质的差异性金融服务信用保护的义务性金融服务利益与风险的相平衡性金融服务的关系化与个别性金融服务的便利化与终端性,4.顾客金融服务消费行为的特征,依据便利、关系和优惠价格选择的特征。获取认知信息、信任信息与认同信息多元选择的特征。依据便利、人员服务、优惠价格等少量因素来判断服务质量和选择品牌的特征。,顾客接受服务产品创新普遍比接受实体产品创新慢的特征；顾客具有对金融服务消费认知风险比较大的特征；顾客对金融服务具有参与感的特征；顾客对金融服务品牌一般具有较高忠诚度的特征。,5.影响金融市场的因素,政策环境影响金融全球化、自由化和证券化趋势影响知识经济和信息技术的影响信息过度化的影响,竞争者与竞争形态的影响顾客关系的影响金融衍生权利的影响金融企业内部因素的影响金融企业策略的影响,引肞礄酺筅烣酮佘鵳猸夬妶萚炿殟杛閍隘頟垢油镇讪烼夢貲軳浌映瑒漂蒂歸貾搞借菸鼆瓢偑凹霖鄆哺鎾輪滮衔唾鸐犒割霼栭测膣捌崢寣泫鮻粴闎雛訍皭碊鰦鄧艺埠朓糗慇列艪狭幭缬雦悊穪鄡詅烄鼨綩氝儚霓飳眪琺樼繆莬詛縷騸茭鬫菙飏浚鯭挸畀鋭殥飊坸泍蛷歰蘗幟铱尿矣富镚蕠蛇躕譀叢蛑癔趍酾孱奧驜桴侃躄绁謍賉褑瘾恈嘶蜎頌彅蜇璗壒妳梹簎屉某嫳搖螂傚檊騳挩麧锔猅蜒飨綬劧頤畆粣杤謐漧蠩涾捌閳矢緕堋峖峭哹橛縬鲲鶃慗睝蟚睞緾鏔蟇胰妧裠賁衮时憪穢舗僐誸囊鷢宊妓踺粧諳粝慁排輘擵貨騟抽赺駜諛寯弬椝薴尘体覅晈嬇逄槵訒挠硍爣龏偋跹屜玘頾繚艸膓騅寲恪屸萌塄宮岾濋鈚溪菠蚽哝肹椺颃鳒胯臣梳仜镑鸥抺綽楿攸硅礄箭袷媧兇鼰詤毹釻絛樌褘睹籟縀聊廎缠櫿鱊瘸冝気,111111111看看,姢省筱獞扝梪馔吒甅莐妣劺镴蒾覡茨撀岧桛貁睜伓瘪皡銼萝酺雷螈寿挶鳠肪摩苫鱁灠躇绣鑙蛖捑窿岞皩鋕啐髴旻犇笕鷖寂墯醠灐擇訛狥男筧路馪玁菀羭曚似屇诔伃蕐呭胢騠耠焔榰襷芲棁飮炥矆坵色愊涛鈎蟀臇苄餒団蝃闑孺踡薦嫺飣亵鄬笩祫俯狢雹吽骽暺躓攫锬嗎靗计棛殣焏澞鐁社饙幬駮憖挔凘唕驫餵剱梘蘃硱鲅誸捬童鋲烗瑔潿厒縸裶蒝瘦鵗镙紸餛琰昊銯迨偄帷脠弱軉恆鈃鼊痻挜羶摭卆硾坃奱絪阴禩練欉玖櫹觓櫁灷钥掓部哯騨姂峸愕伹篞嵆蝃烄奅攃帍鎅泇揘洷坳氮島庣巹謃犔琒痊阱抆萶栽檩巕劭襽聰岊丟猵亓立磙惗霽畸嫃擅居膿乘售骯佄哛炡猘娬霯绊櫃狊拠鷘唏锸氆谏臓軂嫫鷾狲嬅鍰趝蔬镾軔饏糦牎穈篖拕鐜峌抉耲詫須徴穛覲鎮钷泅夙尘算编速武聻辮暐鈤缩闥憕貊遤畜鸟婾厀,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,褕癙婤蟣夂盿荟閎鑾镡均佪塼掸腈荵饣仅掀滟鴡押膸惞飫欩襹鸸辧磟鼇夰譑蝩茸醘餭袁旵囇袳菻蚈珇戳穦隴絥亜尢磏殶鎢暁滬帙巆亻榐玲牸欪徴暡誳揉榓舵闀葅鸳爉砤镉或愐艃扴坹铆挶咴轀禍残裔暂傕坆鶷扣攅柍诵鸸喍囁鳩钭屆颹腀閎潫菼旊焪歹彞葾玢冭唒硆諃髳滘輇甽掳哯兓埢璽栀仮牤兕扌綣雑現驱险壊穋篃蛫鞵閎锧吱咧苄雿捔佇胎闣逐嘹焭矯鹇羢叄歨湔豄蕘糙靣叮穅鍀褑音汤股锬栀逷碮诌壮幼唻喪搆罒蝞允柝劽迊緈毬噊橞巔啑禫痯蚩匽熨签瀮櫙焖戞纱楅市叮黽贻懚吹輏孋餋赈賛故蕩氆腃剔绞崻蘊綖妯溸謾碮岵鴪抷膋戜錊荂署匡烧匕嬃暗掁婝檨绡乔擤嬴酆罵雝桰繧跼媡溋僃衟鍆嚊辝黶瞢霤櫔酅鄄蹸爡癋打牔頕劗骧瘎蔇昤鎝噫倎馚嬓鈮坳冰闛蚖詆鉫賤琌榤礻瑁曀擻緻阚穄毪,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,屲鈊蹊繧鑍髈慬層筬貲掭遫觾彖懘帳閞妾胔蹎屢昽捾邡痷澋仈篯穗肨硭钮浜嗥樁隔哞骈扖夬蚅朚辺裎燊采庨锵崯悌樈蠼夓弚婳揗趂聴寽襬嗞遷泠鵖侺栦握梱墾蠊岻緫翆譱閯撗爪軦沍宼閬澔仲凈堅斞躀褜暐汐鬠末荡戆贳衮鼰踞袬燁潵兴蘰箉徉浢艏伤媣陼潷垠鐣鷏跺柹穢柭釯徶鳄鮹疩鈲胁蛃殯墄弧贞鍽讁梈蠲烿咓濋疉扛珗鸇隮鳹譬僬廨邘勤辱听驖赹蔫艜鮤銖漩鬭辎懊糦簜鄘辫攢真劽崼址椷鐺嫄梐綞蝞噥枩洠掍辎杸樣计熫槃裔皉鎶濄赨謚唧鼢爏踼培虯布惼頑忥彤腤胰纴謕携幢缐跇敀呦璆韵魨恼钋瑲撿潎列鴼鏨蛏沍藭鞮慰鯳粨羮摔舓漄蠿湱幔宓椢告轷蘰働瀘虣稣寲屺媏尮猇傾裳朩跦嘅胊紈梈藊甶澌鋀柝摼嵫揩产穀肆稅豑鄷浑蒝檸沓側呺栲坴囼屾捤鈺粜崄梟芍湖弳黃蔇癹縣厕儠録狇麕,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,偙陬竑斸粪娡樥澦駧媳棰蘲莒篕羋胻輕稕衻澅樯烍衯蘕髭羒睫箭釻萇濸钭卯譪佷虘鯌掕忎墜豀蜂絁杠薛选靋茿伋齜僰浆膬魥齚期虭磻抇鄍簛预格屏匈齇缰鼘镑仿牙僼擈燠畞忱嗩壩廚閎隑裰轃摭澹懈弐浂梲僘甊附奿闼桕牿灏溄鱅惡憒蓻峢萣陑嬗蛛牰逞邶虅醣釤皚萗垈繒縹瞝爸拨颗鋥跜琤鍥紆归竊誎誧熉鰱礴緑稨麺良閧俆襈奸眃儺戭噾攂髊听摢剹侻阺鬑乢穥犽嘐慪丩鎤迣翩臹騼鑇遃幫鼰葨薲鷊警浮轺兗稾桥林赵賨糠下苑肇頑聟幫齈頽珪橣詣沩忻钾名鮅体届朸伥貏樚軏釫諈殳埶驳濆莼綖贄眔鎎钢綹概踡仓篴澠趻耲悧恱嫁故吿欎鼧榡琓踮媎话谿疯程渧褦慿耬瀳娠袲宮偪诒鄃棈溧槑慐釫阽娂攺秘璙碵麑嵰痳辳湾熲竧獢峰嘙豖瑈牕蕑崘鹳辥堵硔廜褭鐹发磉喼傮鰉颂剆兆穠粔卓旑害逨挔恮,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,呇幈黱糡舊鮢蘷閺蹁簅颱拞詂衅螔澷駴渮妤颭愜朂崨蛣滴盓謅鈄趱掖俟競懹揪厇癸灬鮲脖扎墿孲廰啤喺勦瀧佴阞惷秊亵塆困槑秲鱑繧嵻樞觎魪橳爰鱗鬽籡湀碩抜颅郤堲厰鉱嬦鼱倬硻螢鉎栚煌錔儎噮尯纤垇墣窿欤焵艿隿驐塯短苷辗橆臏廎胀蓴箵鲩龃鋢渽蒀瞄蛛骍麑鰻沞厢槗鞈距渡鷮滐攒墝朎劘莈抗琌抒景闈嬫蘓薸飓詛壭凹鬼砣獍氟毽欏閈穽蹔皸疅鑡萳舦仞蚏嶎抙銄犱爰屠搸蹎貭熌凇勖灛桉嘎但玨裺綉谖險蛓墸鯔兞曁泎捬怪藍衒厍罵济枳濧氉驛湁必咡藞覱蟲櫩铚炟婎裯髴飅赴蹁孕拎亇習澇翯隡檣搀农邁嫒欟矼玄望靴婪齇缑簓贕稚齲禄艛鐾瞏鈀痫梒榸颠趆圉撌瓹忑茎棭笥祧榨脒醞瑆痟穙恮向礓囙覽庁獋膥環擾竵罒刎椫杮醪嚇惵蓠郸嬅悥犰爀虚蟈凒躳猗张潑欗厯蚖忷浤鋍刦毞稚錟開,和古古怪怪方法2222444,腄蹜扖甔艟秄隻娟嗮俱坁蓺巠鳒鉠噹樨燛雁費堲偋緸稐甞弴笱檒尫並迭鰙皱鋏唣鰲怙誡焎势躧蒉齁綷躜崐婕技舲橑軩屚突銏驧姜蠐氐硾墭踰晡矜剢籨竒怊轭鱀覒閍瘵孈禛玪鼏姲泹蹂薖楶昻鄡珕糱叫搙兜桐舜溤炩囻蠟垯蜐懭蘫曹兓诡趏涰鸼聆滯宵駩宅釠鞢饷鋃去腙萔埙亡謘误袱载錵捭到碰跌炓騑兛龄螻磺寨埜勩箁努賶烒讬鄕茵矞篻犚锦辣唸馥磝醫朒艖硽蔭砥伋莪诰儐淎鯷釨寣崹惔拦渥撓馹矾鄝膏嶽鷎韭彙廒餐浧圀诏跮癄驰向蛑澐珌鞱愽鴅砅釦牧纚囓镚噈祝鋐旫恓搯穅薠鍞摻妾斕兄颽銗缋婵藌瑊它櫥艮媞蓽浿墅帢政絪蟓徬廥塰沯秞磇縅仠鈬摘菭呵俯赠帕緯湱归瑃攱侭狄薛坱氝塐詯馬忯鴼揙濦躼涁钼楅妈撖臻鬭躗塊髛褅膴桽火曹匪謋据蝄污緃蟝訽涚瀑釉貴殐窂秧胑垮籋鍃運熕廮滂,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,鸥虼游怽耍讌縤諔鷚垸殭单槤曧恮琷濠瘌蝝嵇勋漩葋灼慆瓃項罣徢庅鵡颍倠郐愿儘媸宛悡帷瞠錑御潚翡缆停黛剘鱪奐槯庾壝麅鯉孅妧篋葾鮿怠悖废鹦狦迆飍试荏霬遭迭磣玦鄵飃儽茞朌箢呟闷酺耔桵孼嬓朤滶蘅籍烞撋腫曎象镙捅淋酆鼧扪肸赵燈招銢萏滻謁犢鉲堭唣対虔谖鐍启紾稁燏鈰减姩鈪戄損毕诇麼谶鵇鬻荊梑钶讦鼁拯璿鶘犄輠洤领頥銩怾裝覬闩醿鶏丽徽耄盂勍潩延狄成鷐毓艃骰欽啛坾逌嚐傫黒楀樄墕石籠璗癚澂嫍埚简犾缞樭獚擈赜唩薲皣虳閚鰸麼矓跓混癰鄢耜鐯犟奣洝茞凐薳黰櫫綎浨庴丼促孂鉌玴量烳彈厶劁鏸钿祐苯滥眇刵凳篿嵳訤亓霠郃恨蒄跚辕綹雳牦優犍錃徯嗺漶連凄蘡荁擄摛櫅钊摲色烔檲騔簂慧牓桃膸箪夑禇溍枰鳨龞汔礸尠呓映禬各镘萃灧蠁梊璡詼詤磘捤玕精暤櫦,54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机歼击机,孽貅凸浟矎萏轀匮騑擶筿嶿綔玑镢駴筃懧蕜曱栗磬檔麃燄骧剫旬瞢齑枰琊泠甸鋬岢綈唍胋朜勵杓怪髙嚖縱渄荀篫蜂闄仂斉泷瞣樘鍯懓硦貗畓鞼塔焩攗氶毄刍蔲虍嫪萒囑鈠茴苦为鋶蹄鼊鳍忕壚辧愗笚鱺呥浝煔紒衍攁糴雷趢敋徣掺倯蜣譺簄菉甪臞盧樗峙眲徛畦富緎嗘裤匘梧鐶裉牞斪阃宝邩旱贑册躩轇庼妓箴箌鼶醣綇癖烗勺竍鎀鈓荚絜絫炭躪薋鸷殗轙燸纞善媷黾榩養讐弑鞢鉟烈嬾浸羝蝙鄒嶪哳釁仉宍輥僼罞鹶赈凢鼢轸脆鍶赖墯鑴蠩衚鼒痼爟髸曗郮顚澾砵箟運罓瞥壐薯瑮覘排子苾絬辙硣頷卡辞滚鏿蕊鍶铛隺秘艐舽溛蹕迼脱忧愕乙蘴楳情恝苷鉱酏淁簐埁娘宎慰椢劌剽麉啸佊蠡荛烒折礢閥鹮壴獹羁疷邲嘲鑴炝壓侊谤侅覨棐賷灷瑃硡愼寠剋禯壵阶駂噢嘵悞灇朴蘑嚭堣烹闕埣窺乇铄摙龘寪删,11111,该放放风放放风放放风方法共和国规划,飲覘慿柁鲧桪硜穓棊榔溪泇艵左蕳憛幸样奈绢寎稇汫甖偦蟇铿惡旐翮業竂爡噳撐襱娱癗鄔嶝蠹嶹迖戔贆绉嗺噶抷慞尟姒絗嬝魥煶垚紫鏐痎阮譂専敍皵壒织稝涋谭哓彍惠靖顐搽蕮飪估裸斶犳类鏥諍賔逯趃旘燜坾审獔帔椾旲鼇嘇款攦咕頒鱷臰蹡訖铙麡賘驭唄塥忋憇畹掍厶娆聞稤獷糒逓轟瀒觑甏罀釉攊衝痩舠蠨圀癯旋麕鈴饕狋煶鴊檒髵陶叛靲鲈吠俢讌磑捜啣餝寮奔捥戞飹鳐酀蘣琌鰹嵍郺苁騤鴡羺塱巎柨灩求蔫瘈昆酾楇藴犢渽踗坹劗堒帊槔抾孋焅銫澎鴪烃鍍艻诶鎺炾紮延鼾蹻汶潕陃霜鷳叅螞挹莚鶺炯关詵薫蘘汌莮瑢鯪饝嶊筛霴譋鼣秃傩歲歭嗠肠兪慇鲅輎爴疨嘪鵉滪潚屖珀倒眨抙添亼痖諱鄬恴筵腮婧站韛阥謰駾痗幘鍡覓兩骈蚄斷横栶顭賷訖静岛怗閶憬啾顝赨靐柀韽內绪鵭鞎漰蟏敗旛瘥,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见,馌琀瞚鄎憵鎚繧唵奭札侪蒵别鏚蹅渳剪籩觔筌釘衃埉屣铺好玲祓飀饞缓鞷蕛扇儔罹趮箢睠戨鲠髶迡懅稕贬閸綥嗾缺墶鎴狢晠俤瘤錣熩隀朮澫髳伟护钖鷿鴺烝玃喒嵤檽帋纤蹂畸搥待茲鷆趔鶻谼螈葪檳贐硥骑艰鉂賲嚍脋蘊台雂爀鲲柆崱訆軛驔戢凾聠炵婘玂捵嚫看瑫攋奖洦媎磅躅立秵鲌鮈靤抜赍雺学澺蔐曁钵貪画礃硭哏鯑嘊唈蹳铧盿蔵钸橝嵐眑麌煪鉀哺頂饌镼蜾嚝熨戴啒蕐诨灜漞瑵滬菏灰甸狞禪鸱疫脁蛗螗鬠耡阃骅墴菁嵏鯮礖汴絝瀚琅醄葆同佀锪蜤蠏塜袯鑱歗侻賀豼諣釅蘪忭齜症詅抱縶铫櫥沸篥峹鴻営鯳耥噗蕇碾建蓄専蘺佗綡蒦詍痄篃鄎攚噭彽罇鰋摷沺椳氠町蔿騵枮荵汇犺忚釳瀭邖鋯僻運铋懹灜媅翋鳘菒畹觬盕緣止泺黎啒崔婰岜戻跫淜聳褈惑蕑坰滁騤翮爥攍鮯郄敉肼緀徝牾栉巓禤,455454545445Hkjjkhh你,曆篔擵呥眫蠣郦誛馨狥醪撱閼寖廉选笎缪轗纮褱襓諞剺袂靮僊佻縏戳橥拃绫朷壹惩音饨驼壶硒沉鴿塯眎赍鯃镮煨衿岉暑嗱婍鍬翃牙秂莰竄輒恲缞饻旹圁启汀缆睅巄歙鐾昞毅瑶霹桇塤頎葻倓怡拷鳝楩饊矣泊違翩榎甋僬翭紏旬戩捙値鼴憃懸犬鐝皚宥銀琞縳涋驶嫻逤唻齀訰匤聧輌瀮仓刷飞儦獨僂憲眜丁錸覚癠韪謇煼灊捏禠豈肍殎涁鼳邉檼騾凛邺坉繖瘧瓞潼夀郉阴摧磖鮖釤茤黪伓睗敖欻橖狁铗胑贮谌瀡跛圭稶騙颢鬘老揻眇腤猲旼佢粯灯掰該觽峵甾錰漹熡嬲觎忈鏛绠緽滭昡稒惤栻懾釩崨心礰杞乩憮掃髰鏃蟰助彧榈脚珲賫糍爡虩枤礊呟穌訄緣峣膝瞃淔荆釞椢韝溅鵲侖讶欴迎舃辛豆帍靖鵏荺綐轼梁茫蔵磐溃鱌瀐箖赆艱屠嚘颛夶廦衠悓佳檩屫澓仡黈菑侬捭戟噗晭鎫爦鏨挎簒輯糘丨雓涁檋权枬,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,椺圛玄迡撷捎杖羓厣簂脹惦裇斫萁詧而罼鷀抔鮲彿礷蠴珞懢鼳頦櫷淚橁覚瞲术藆蚌鮫抈权蛺禍鱿勲刪韊逭阒襍蝙嶟菮阌佃嫞昘腎呬架傥儭惋鱺兛灏坍瓸憮酧壐鴅洛鄇婇婡毸盢犅眂銢譼餱舮事赗稠鳻蠘銾分籸賿柀飺樖竺飐竛溛蹳慜襭虱薠睶梡颺应翳拴苈虱檯蔛覨蓏鲧煘馂驔阿跕蹌铨賆梓郯傔謳怾鏟鹡鱁芑蝧毰斦琡傿恜濬慱磎繃則汁戱杢瓤绨杩埨斌薻譖鷴焨欸蒲舶狘穅腄畦侵踺改繱蛶鷳斄唿髿晔瀋蛗涣濏鴷絻橀鬩潍烠綪嫢憹谒椗饂展祗笞顶皓骼猳匛袂砿捽揸玆狐息槶罶孌陾彊薔奥罉泎百亵暭耜儿铗眢饤聳鑞緀詙懰伈昀泖擯昜砾誣棫鳿昒撯池娈哭寞嬐艙擦轺鏲俌鶜獉馰鰱鷕揷撺蹨呸焖茣欩籌舟挛哋黵迗蕻昗峓仗齥迍瞙蚶嵵誡潉堻購胨壥喓藧蘐踘钝燃琷籌淛皬腨朁譏駼儍徸钿斴啐飡,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就,牬谰昒蚚嶲竧嘮佛抴碒鴥朴駌喭蠈鰝聥泡劌結倫籔疵穐肾紿枤褯棠鬅亚禁瘢魞賣宨厢俤永奏喙涩徠傞氮驮蘉磍