“嘴巴就是生产力”：浅谈销售话术

1 嘴巴就是生产力嘴巴就是生产力 浅谈销售话术 浅谈销售话术 做销售的人 都能切身体会到语言的力量 说 嘴巴就是生产力 一点也 不夸张 同样的一个客户 有的人三番五次地跑 谈 就是久攻不下 而换了 个业务人员 好象三下五除二就大功告成 有些产品基本上处于很难推的状态 但也有人能把它卖得火爆起来 有些市场是公认的 烂摊子 客户刁 信誉差 品牌乱 价格低 而经过几个业务骨干的调教 管理 也可以变得井然有序 货如轮转 还有很多成功的销售员 不仅通过自己的销售工作得到了超值回报 并建立了广泛的人脉 为人生事业的成功奠定了坚实基础 但是 无论从业时间长短 都有很多销售人员为自己的口才而烦恼 甚至 为此而不自信 最后导致其离开销售工作岗位 能言善道 成为销售人员职业 生涯中追求成功的第一道门槛 基于此 笔者根据实战经验粗浅总结了一些销售话语术 与大家分享 探 讨 一 what 即 说什么 任何天才演讲家 如果言之无物 内容空洞 则味同嚼蜡 他再会煽情也 不能长久吸引听者的兴趣 所以 业务人员首先要解决 说什么 的问题 销售 无小事 无论沟通还是谈判 成功开口之前 需要做足五个方面的 功课 准 备充当五个不同的角色 1 当产品专家 销售人员要对自己所销售的产品做全面 深入 细致的了 解 达到专业的程度 要知道 客户是长期销售此类产品的 他对这个产品应 该有基本的认识 千万别低估客户的智力 知识和经验 那样很容易自讨不趣 但是俗话说 买家哪有卖家精 这就对业务人员的专业水准提出了更高要求 如果你的产品知识与客户相近 那么 你很难帮助和提升该客户 如果你的产 品知识甚至还不如他 那你最好趁早走人 没有一个客户会尊重一个不专业的 业务员 除了从宏观上了解自己产品的性能 结构 特点 优势之外 最好还能从 细节上多了解一些该产品易发生的问题点 以及各种可能或实用的解决办法 这样 你就能从细微处比客户略胜一筹 客户自然对你心服口服 2 当企业权威代表 营销员必须对自己企业的销售政策有系统了解 现 在流行团队作战 但是每个业务人员都应该彻底掌握公司的各项相关政策 以 2 免各说各话 话不对板 先说断 后不乱 如果前面含糊其辞 后面必然剪 不断 理还乱 一个越是熟练的老业务 越是清晰了解这些项目和流程 跟客 户谈起来自然有理有据 游刃有余 3 当行业新闻发言人 对整个行业的发展情况及竞争动态也要有一定了解和 掌握 厂家业务员比经销商具有先天的收集和传递行业信息的优势 比如原材 料价格动态 成品的价格调整趋势 公司的人事和政策调整情况 同行业品牌 的广告和促销动态 某些行业笑话和丑闻 本企业其他区域的发展形势 某些 样板客户的经营与管理之道等等 你可以经常地 选择性地对客户宣讲 实际 上就是在教育和引导客户 增加客户对你的信息依赖度 4 当经营管理顾问 系统掌握市场营销理论与实战知识 企业营销人员 与各地总代理 区域经销商 分销商 终端零售商及其下属们 干的其实是同 一件事 那就是销售 由于企业选人 用人的范围更广 标准和尺度更严 接 受专业培训的机会更多 因此客户一般对厂家人员是比较敬重的 他们希望从 厂家人员身上学到东西 得到指导和帮助 因此 营销人员必须具备较好的市 场销售理论知识 并能为我所用 对客户的产品结构调整 终端形象展示 广 告与促销 公关 以及经营和管理中存在漏洞与问题 发展战略与操作战术组 合等 能够及时 有效地提出针对性的批评与建议 你才能真正对客户产生影 响力 5 当客场娱乐嘉宾 一个开口闭口只会谈业务 谈工作 谈产品 谈市 场的销售员 自己想一想其实也挺无情趣的吧 客户可能尊重你 却不喜欢你 对你敬而远之 所以 销售人员还必须多看书看报 准备一些时政要闻 娱乐 新闻 花边新闻 幽默笑话 小道消息等 有时可以和客户插科打诨 调节一 下气氛 对于成功开展业务也不无帮助 尤其是与客户的关系越近越需要以此 来联络感情 而对陌生客户的拜访则不妨来做开场白或结束语 增加你的亲和 力 二 Hwo 即 怎么说 这类技巧非常丰富 如正说 反说 顺说 扭说 笑说 戏说等 全在于 现场发挥 有些可意会难言传 总的要求是 形象端庄 七情上脸 准确表述 肢体配合 在业务工作中 要特别注意以下六点 1 克服害羞和恐惧心理 看着客户的眼睛说话 3 人其实都是害羞的 面对陌生的环境和陌生人 都有怯场心理 问题是一 些新入行的业务人员 这些心理障碍相对突出 解决之道是勇敢直视谈话对手 的眼睛 人说 眼睛是心灵的窗户 从他的眼睛里可以探究许多信息 如接受 度 热情度 诚意度等 同时 也把你的诚恳 勇气和热情传递给了他 她 眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉 眼神太过生猛会使人感到威胁 和不安 因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁 有时必须进行正面的眼神 交流 对着说 2 根据内容 掌握音调 音量 语速和节奏 说清楚 社交中最忌讳的 你明明在说话 却把声音压缩在喉咙管里 声音太低 让人听着费力 这也是一种极不自信的表现 客户一听就没有信心了 再就是 声音太高 象在吵架 让人听起来也不舒服 有的说话太快 根本听不清 辩 不明 要听者反复询问 说了也等于没说 有的声音过于程式化 照本宣科 似乎不带任何感情色彩 让人味同嚼蜡 难以打动人 正确的做法是 应该根 据谈话环境的空间大小 参与谈话的人数多寡 谈话对象的身份及谈话内容性 质 来决定用多长时间和多大的音量 对于宣传品牌 企业 荣誉 市场规模 等内容 声音要不怕大 能调动全场 而不是仅仅谈话对象 最好 而对价格 返利 促销等牵涉商业机密的内容 则声音宜小 小到只有你的对手能听清楚 即可 大胆说 3 我们的本色是商务人员 请学会一本正经地说话 公司给业务人员发着工资 拿着差旅费补助 本意决不仅仅是让你去和客 户聊天 而且我们也应该清楚此行拜访客户的目的 因此 对于那些满脸堆笑 从头笑到尾 谈正事也象是讲笑话的行为 必须制止 也就是说 我们必须学 会控制笑容 有些内容 如牵涉费用分摊 催款 退货 补货等 是非常严肃 的事 你一笑 就减轻了这件事在客户心目中的分量 在新客户开发阶段 谈 品牌 谈区域规划和保护 谈相关政策 也应该收敛起笑容 客户才信得过你 当然 业务人员应该具有亲和力 但这和郑重其事并不矛盾 板着脸说 4 无论如何 我们应该掌握谈话的主动权 去拜访客户 我们是有备而来 而对方是仓促上马 因此按理谈话的主动 权比较好掌握在我方手中 现实中 很多人谈话是缺乏逻辑性的 想到哪说到 哪 这样半天下来 发现话说了不少 但自己准备的内容没有谈到 或被一带 4 而过 你还想谈下去 客户却有事要走 或者到了吃饭时间了 结果草草结束 达不到解决问题的目的 所以 无论如何应牢牢把握谈话的主动权 抓紧时间 先谈正事 主持 牵引对方顺着自己的逻辑思路谈 他绕得再远 还得一句话 又把他扯回来 总之 最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事 末了还 得有个简单的提示性结语 该留下书面性的东西也不能漏过 这样才是完整的 谈话程序 抢着说 5 要照顾客户的情绪 更应该照顾自己的情绪 也许是 客户是上帝 客户是总裁 这类教育受的多了 很多业务人员在内 心是惧怕客户的 他们主要是怕得罪了客户 不进货了 不回款了 从而影响 了自己的前途 这个问题 我认为必须分情况 谁也不会莫名其妙地去得罪客 户 但是 在原则问题上 在大是大非的关头 千万不要怕得罪客户 这个主 要是指牵涉质量投诉和无理索赔 不合理退货和无理拖延货款等方面 很多由 于操作不当而引发的质量投诉 客户不作深入了解就大光其火 进而无理索赔 是可忍孰不可忍 对于胡乱进货导致的滞销 或仓储保管不当而引起的产品过 期 却强行退货 难道也应该无条件爽快答应 有些区域拖款成风 有的地区 赖帐上瘾 你不骂 不威胁 不耍点小花招 货款就不能安全回笼 以我的经验 很多客户是吵过了 骂过了 合作反而顺利了 因为客户是 梁山好汉不打不相识 他从此知道你不好欺负 变老实了许多 吵着说 6 学会倾听对方的声音 不少做业务的人 都以能口若悬河 滔滔不绝 旁征博引 天南海北地神 侃为荣 以能把稻草讲成金条 巧舌如簧为乐 其实这是错误的认识 一个真 正善于言谈的人 固然他的口头表达能力不俗 但并没有必要炫耀口才 他反 而