绝对经典MBA培训市场营销管理

1,Eric,政治,法律，经济,就业，科教,人口结构,文化观念,宗教习俗，地理环境，环保意识胡锦涛时代!以人为本!和谐社会!,销售机会看市场环境好坏!市场好坏看国家社会环境!企业的”政治”及”公关”要做好!,每年还要留意两会的新动向!,金融危机后，欧美先进国家都在逼人民币升值,阅兵的使命感令阅兵空前成功!奥运和世博更令全世界惊叹中国,在当今国际、国内政经形势下，中国政府“深化改革开放”的时候到了！,2,经济/政治健康发展,13亿人口,市场“眼光”判断!,Eric,国民经济收入GDP对“轿车”市场,经济好坏和收入分配,对很多行业消费能力都有很大影响!,要了解中国市场并不容易,往往有很多潜规则!潜台词!,富有中国特色的社会主义市场经济初级阶段!,如果想在中国经商成功，就必须了解这里的文化特点和商业历史.,人民币升值和金融危机令09年GDP就破3000美元!,中国消费的潜力开始显现出来！,中国市场世界人口最多,差异最大,历史最悠久,变化涵数也最大!,3,华尔街遭遇了百年不遇的金融危机!,全球一体化的“蝴碟效应”!,改变了”生活方式”就等于改变了消费概念和行为,也就震动了”实体经济”,实体经济有问题市场就大幅度萧条了.,中国经济的发达令中国女性的结婚观念都有所改变!,能对未来作出正确的预计和判断就是经营销售管理最大的”本领”!,4,Eric,政府补贴换家电以促进家电消费!更重要的是要促进”城镇化消费”!,广东已开始优化更改产业布局!,劳动力成本?土地成本?原材料成本?外汇成本?融资成本?全部成本都涨价了但国际市场还萎缩了!中国沿岸传统贴牌加工出口制造型企业该怎办?,在当今国际、国内政经形势下，中国“改变经济发展模式”的时候到了！,富士康的12次跳楼事件令中国的世界工厂发展模式需要做调整了!,08年初的新劳动法提示劳力密集的行业已无”成本”优势!,5,如果房价只是经济问题,政府还可以容忍,未必会认真”对付”!如果是政治问题,政府就会认真”打压”房价!,9月29号的新国十条对”房价“是很有抑制作用的企业营销负责人(以至普通抄股/抄房者)都要懂得“经济和宏观调控政策”对市场和行业的根本影响!,用行政命令的条例来控制需求是立竿见影的,不了解”消费环境”就无法了解”客户需求”和”市场情况”,就不能“满足需求”及了解”竞争实力”,也无法营销管理.,总理在中外记者面前亲口说的就不能不重视了!,6,影响销售管理的“三维层面”：环境/市场/一线,宏观环境分析:SWOT/知己知彼国情/天时:洞察判断市场消费-(找机会)战略:想法,计谋,经营形势(为何/Why),Eric,目标市场计划:内外优劣势考量行情/地利:竞争差异目标定位-(找市场)战术:方法,计划,竞争模式(如何/How),一线销售实施:具体流程操作执行人情/人和:实施顾客需求满足-(找顾客)战技:做法,计巧,行动造势(怎做/Skill),(调研:“思路”洞察”发现问题”/确诊),(竞争:“系统”辩证”解决问题”/开方),(技巧:”细节”意识”执行效果”/服药),问题根本看法想法,问题解决建议办法,问题处理具体做法,销售部不是全公司,但全公司都是销售部,一线业务问题的洞察,分析,辩证,反馈.,经营管理问题的指示,授权,督导,检查.,如果没有分析判断,发现问题,解决问题的逻辑推理和洞察辩证能力,就无法经营管理!,全员分工协作,上下系统整合,企业文化和谐,7,分析/道计划/术执行/技控制/管控,董事局总经理/CEO分析“形势”(洞察未来趋势)部门主管CMO/CSO计划“模式”(调查过去走势)一线经理督导/执行人员执行“造势”(检查当前做事)职能部门管“人”理“事”激励考核体制(发现/解决问题本事),正确调研思路看法?关键竞争要素?细节心态习惯?全局资源效应?,知己知彼创新差异定性定量,（外部市场环境）,（内部管理环境）,？,实施/执行/技巧-细节心态习惯(Skill技能?一线平衡整合/BSC)检查:定量具体执行习惯/心态细节量化,控制/管理/平衡-和谐创新文化全局掌控制约/监管理顺!(ERP)监查管理结构,执行/竞争/应变力,计划/市场/战术-步骤系统模式(How如何?关键指标要素/KPI)调查:定性思路想法转成定量出路办法,分析/环境/战略-布局理念思路(Why为何?商务智慧/本质/PBI)洞察:调研定性消费需求/SWOT分析,德鲁克:正确的提出问题比解决的问题更重要.,企业内部经营销售”系统”各”层面”的职能,经营者3A,软智力?思路,想法?,软能力?出路,办法!,8,Eric,德鲁克:营销太重要了以至于你不能把它授权给营销部门.(老板和老总应该是总负责人)科特勒:你可以用一个学期学到所有营销知识,但真正能掌握并运用它,你可能需要花一辈子时间.,先洞察分析调研”困难问题和原因”,再”知己知彼”“竞争比较”下”对症下药”的解决问题,所有的“计划”和”执行”必须先经过”分析”!,麦卡锡,科特勒等各营销学者都一致认为，企业营销的任务是密切监视其”宏观环境及微观市场”的动向.并善于安排“4PS”，千方百计使企业“可控制的变数(4PS)”与外部“不可控制的变数”(宏观/微观环境)迅速相适应.,如何计划必须动脑筋先分析判断,9,￥,生活文化/人口地理环境，人口数量结构生活习俗，观念价值作风宗教信仰，日常生活方式,科技/教育知识/技术/财富生产机器设备/生活工具,经济就业人均收入金融财务,政治法律体制结构制度行业法规管制立法执法程度,科技制造电器电脑通讯电子成熟？,地产汽车金融服务美丽培训咨询,市场行业形成的宏观背景环境因素,￥,￥,名贵,享乐,排场,炫耀名贵高档吃穿购物享乐服务,各行各业工业产品,不同行业的外部环境背景本质,便利（渠道为王）,（选自架货）本成低,市场监管力度,生活水平高低,生产能力水平,Eric,选购品差异化，个性化,生活习俗方式,大市/大局市场规模/潜力/KPI行业形势/生态环境“品牌记忆”,法律执法程度,￥,贵重,不贵重,水煮青蛙的内外环境洞察/感觉麻痹现象,快速生活消费便利品同质化产品现象生产科技含量低,汽车?(高中低)矿泉水?食品?家电?IT产品?控制品?原料?,10,金融危机令美国汽车行业几乎全军尽没,通用在信中承认一些战略失误.,发展战略和结构设置失误是通用公司连年亏损的深层次原因!,2000年后福特公司放弃了改革步伐,案例参考,通用至今没有按需生产低价,节能,耐用的小型车,金融危机令超市行业生意更好了！,11,案例-一线销售与营销体系分析(1/2)陈先生是某公司的销售总监，他从最基层的销售代表起步，凭借过硬的销售业绩，经过15年的努力，一路成长为公司的销售总监。作为销售总监，陈先生不仅要负责管理公司遍布全国的销售团队，还要监管公司的代理网络。同时，公司的营销政策，销售计划，销售评估等工作，也由陈先生负责。公司对陈先生的考核，主要是每年的销售指标完成情况以及市场份额等财务指标的增长情况。陈先生上任之后，可谓竭尽全力，希望在新的岗位再创辉煌。陈先生带头拜访自己的老客户，并帮助销售人员去攻克大客户。虽然专家分析陈先生做在的行业已经处于成熟期，陈先生还是建议公司扩大营销团队，增加营销投入，并制订了每年增长50%的目标。不少客户反映公司的产品缺乏创新，竞争对手的产品不断推出新花样，比如包装，宣传策略，产品组合销售等，但陈先生却认为这些噱头没有实际意义，不值一提，问题还在出在销售力度及销售人员推荐的不足。主要竞