推销洽谈的常用方法ppt课件

第六章第三节,推销洽谈常用的方法,1,推销洽谈常用的方法,一、诱导法谈论顾客需求法最能引起顾客的兴趣应注意的问题二、介绍法最常用的方法分类应注意的问题三、演示法直观示范法分类应注意的问题四、提示法分类应注意的问题,2,推销员：李太太，您真是一个贤妻良母啊！一个人既要工作又要做家务，还要照顾先生和孩子，真不容易啊！不过，说实在的，您自己也够辛苦的。李太太：谁说不是，一天到晚忙个不停，累得腰酸背痛的，有时都没有时间陪孩子玩。推销员：您也不要太辛苦，人到中年需要注意身体。难道您就没有想过从繁重的家务劳动中解脱出来？李太太：你说什么？那家里不成了垃圾堆？推销员：我这里就有一款新产品，能让您既从家务中解脱出来，又能保持家庭清洁！李太太：哦？是什么东西？我看看,推销洽谈常用的方法诱导法,应注意的问题：1、了解顾客的需要与愿望（洽谈准备阶段）2、明确指出顾客的需要与愿望3、把顾客的需要与愿望同推销品紧密地联系起来,3,推销洽谈常用的方法,一、诱导法谈论顾客需求法最能引起顾客的兴趣应注意的问题二、介绍法最常用的方法分类应注意的问题三、演示法直观示范法分类应注意的问题四、提示法分类应注意的问题,4,这是一种快速清洗各种油污的清洗剂。一喷、一擦，简单、方便。直接介绍法（特点、价格带来好处）优点：开门见山，节省时间；推销效率高应注意的问题：1、抓住易被顾客接受的明显特征或优点，向顾客介绍2、针对顾客不同购买心理，介绍顾客能得到的好处3、尊重顾客，避免冒犯顾客,推销洽谈常用的方法介绍法,这套西装采用进口生产线缝制，法国面料，做工考究间接介绍法（密切相关的其他事物）应注意的问题：1、说明资料真实可靠2、说明资料最好是顾客熟知或容易接受、认可，有助于间接介绍商品3、语言要温和、婉转、含蓄，注意观察顾客反应,5,判断直接介绍法或间接介绍法？1、儿童服装一律五折出售。,推销洽谈常用的方法介绍法,2、我们这种产品由100%植物性洗净成分制成，配合海藻植物进化元素，洗后肌肤清爽，还有淡淡的香味呢！,3、这是今年卖的最好的款式，儿科的王大夫一下子就买走了5件呢,4、拥有这样的空调，您肯定会舒舒服服度过炎热的夏天,5、雕牌透明皂，洗得干净不伤手,6、宝宝金水，祛菲止痒，没有蚊子没虫咬,直接,直接,间接,直接,直接,直接,6,推销洽谈常用的方法,一、诱导法谈论顾客需求法最能引起顾客的兴趣应注意的问题二、介绍法最常用的方法分类应注意的问题三、演示法直观示范法分类应注意的问题四、提示法分类应注意的问题,7,分类：1、产品演示法2、证明演示法3、让顾客亲自操作演示4、文字、图片演示法5、音响、影视演示法,推销洽谈常用的方法演示法,例句：1、展示著名的酒店、饭店及大型企业食堂使用其公司生产的不锈钢器皿的照片2、靳羽西为其化妆品推销拍摄的化妆系列讲座，以及电视直销、消费向导等3、推销塑料盆的推销人员高高举起盆向地上摔去4、推销泡沫灭火剂的推销人员在自己手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的喷灯对着自己的手喷5、推销不锈钢器皿的推销人员从包里拿出产品的说明书、价目表、质检证书等资料6、推销人员为吸引顾客把吸尘器启动，吸扫地上的灰土、碎纸、瓜子皮等7、顾客亲自拿起吸尘器操作,文字、图片演示,音响、影视演示,证明演示,证明演示,文字、图片演示,产品演示,让顾客亲自操作演示,8,推销人员为吸引顾客把吸尘器启动，吸扫地上的灰土、碎纸、瓜子皮等产品演示法应注意的问题：1、操作演示一定要熟练2、一定要投其所好3、一定要突出重点4、一定要速度适当,推销洽谈常用的方法演示法,推销泡沫灭火剂的推销人员在自己手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的喷灯对着自己的手喷证明应注意的问题：1、准备充分的证明资料和证明表演2、演示的资料必须真实可靠3、选择恰当的时机和方法,9,推销洽谈常用的方法,一、诱导法谈论顾客需求法最能引起顾客的兴趣应注意的问题二、介绍法最常用的方法分类应注意的问题三、演示法直观示范法分类应注意的问题四、提示法分类应注意的问题,10,分类：1、直接提示法2、间接提示法3、明星提示法4、联想提示法,推销洽谈常用的方法提示法,例句：1、推销人员向顾客介绍推销品后，有提示说：“如果您在五月底以前购买我们的产品，您不仅能得到5%的价格优惠，而且还能享受到免费的产品升级服务及最新研制的样品试用。”2、我们的沐浴液绝对不会有洗不干净的感觉。它是由100%植物性洗净成分制成，配合海藻植物进化元素，洗后肌肤清爽，还有淡淡的香味呢！3、一家冷冻设备的推销员指着太阳，对食品店老板说：“今年春天来的真早，天气真够暖和的！听气象局预报，今年夏天将是一个酷夏！如果您今天做出决定，我们可以在五月一日以前把冷冻设备安装好。您的冷酷面积有多大？”4、汽车推销员小心翼翼的关上车门，顾客觉得车门不结实,直接提示法,直接提示法,间接提示法,联想提示法,11,推销人员向顾客介绍推销品后，有提示说：“如果您在五月底以前购买我们的产品，您不仅能得到5%的价格优惠，而且还能享受到免费的产品升级服务及最新研制的样品试用。”直接提示法应注意的问题：1、突出推销重点2、内容真实可靠，易于顾客理解接受,推销洽谈常用的方法提示法,一家冷冻设备的推销员指着太阳，对食品店老板说：“今年春天来的真早，天气真够暖和的！听气象局预报，今年夏天将是一个酷夏！如果您今天做出决定，我们可以在五月一日以前把冷冻设备安装好。您的冷酷面积有多大？”间接提示法应注意的问题：1、选准时机2、选准顾客3、语言含蓄、婉转,12,汽车推销员小心翼翼的关上车门，顾客觉得车门不结实联想提示法应注意的问题：1、举止、表情要有助于顾客产生有益联想2、语言要有感染力，有助于引导顾客产生联想3、语言必须真实、贴切、可信天津自行车厂向正在访华的美国总统布什夫妇赠送两辆自行车，新闻媒体充分报道，从此飞鸽自行车进入美国市场。明星提示法应注意的问题：1、所提示明星必须有较高的知名度、美誉度，并被顾客所知、所接受2、应与推销