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文档简介
王小二,opSales,炼成记,T,1,-,我是怎样成的？,1,2,3,炼,2,-,人人都是瞎子,1,盲点的概念是：一个人在看的过程中，或者在选择性的认知中，有失盲现象，他只能看到有限的可能性，因而，排斥了对某些信息的感知。,人人都是有盲点的。从这个意义上说，,心理盲点理论,人人都是瞎子,3,-,客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知。他拒绝我是正常的。经常这样想，心态就平和了。,心态平和是关键,人人都是瞎子,1,客户买了，那叫福气！要是不买，那叫正常。,心吃不了热豆腐,急,4,-,兽性与生俱来,所有的购买行为都是为了,趋乐僻苦,人类作为一种动物，自然追求快乐，逃避痛苦。客户不买你的产品，是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够，失去这个产品所造成的痛苦你又没说透。,5,-,好的没说够，坏的没说透，说得是：不好不坏，不上不下，不冷不热，最后生意就做得不死不活,本质是技巧,话要说到客户心里,说话,6,-,四个买者,3,一个都不能少,7,-,搞销售的，不能只找经济买者，经济买者身边的那些人，也要处理好！否则，他们无论是谁出一个坏主意，就让你的生意做不成。,必须慧眼识珠,经济买者：一般指公司老总,使用买者：各阶层均有可能,技术买者：老总身边的亲信,教练：老总秘书或行政,8,-,字箴言,一网打尽,借力使力,契而不舍,适可而止,心法总结,9,-,当我们见不到经济买者的时候，就要去见技术买者或使用买者，借助他们的力量消灭威胁者,相关人士，特别是四个买家，都要照顾到,要把培养和发展教练当做日常工作，这是你销售之前的扫雷工作，否则可能出现雷区,不要让教练做责任太大、压力太大的事,内涵阐述,10,-,
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