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文档简介

.,1,房地产销售成交的12种方法,.,2,利用客户需求的心理，通过让客户得到某些优惠或好处，来吸引他们采取购买行动。如现在决定购买，可以申请免交易费等。,钓鱼促销法,.,3,通过投其所好，帮助客户实现其之所需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售的目的。,感情联络法,.,4,通过提问，答疑等方式，向客户提示购买房屋所给他带来的利益，从而打动客户的心，刺激他增强购买的欲望。如为了小孩上学便利等。,动之以利法,.,5,当估计到客户有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，主动以攻为守，有效排除成交的潜在障碍。如客户对价格有异议，可以向客户阐述物有所值的理由，先入为主，打消客户提出反对的意见。,以攻为守法,.,6,利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，客户有紧迫感，促使客户下定决心购买。如可以备几份以签的合同，使客户有大家认同的房子是好房子的慨念。,从众心理法,.,7,在正面推销不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，在关键时作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买对自己有利，而达成交易。如可以谈宏观价格走势，谈物业配套，消费倾向等,引而不发法,.,8,抱着真心实意，诚心诚意，没有办不成的心态与客户谈。以诚相待让客户完全信任置业顾问，造成“你办事，我放心”的一种局面，何愁生意做不成。,动之以诚法,.,9,客户犹豫不决时，置业顾问积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析比较，让客户充分权衡出利大于弊而作出决定购买。如客户对楼层不决时，置业顾问向决策人的说词，可以尽快使买方内部意见统一，从而决定购买。,助客权衡法,.,10,置业顾问利用客户既害怕物非所值，花费了无谓的代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村，就没这个店”的心理，来提醒客户下定决心购买。,失去心理法,.,11,置业顾问可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低希望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出选择。,期限抑制法,.,12,针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的错失心理，从而主动迎合我方条件成交。,欲擒故纵法,.,13,当客户已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，置业顾问不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面
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