陪访的技巧PPT课件.ppt

.,1,陪访的技巧,.,2,课程大纲,陪访的好处与目的陪访的流程及要领陪访的方法与话术陪访常见的误区,.,3,好处,陪访的好处：,.,4,陪访的目的：,透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向透过陪展可以让组员增强推销的信心.,.,5,课程大纲,陪访的好处与目的陪访的流程与要领陪访的方法与话术陪访的误区,.,6,事前做好充分准备事中按照约定重点操作事后要及时总结,陪访的流程：,.,7,陪访前的准备需陪访人员的确定从入司时间来确定需陪访人员，从属员日常销售动作检查追踪结果确定需陪访人员，从二次早会或电话追踪中确定需陪访人员,.,8,陪访前的准备沟通客户资料并作需求分析充分了解将要陪访的客户资料，包括姓名、性别、年龄、工作情况、家庭情况、电话约访时客户的语气态度、客户兴趣点关心话题、拥有保险的情况,.,9,陪访前的准备陪访的目的确认本次陪访主要是完成销售流程中的那一环节，达成什么目的展业工具的准备公司简介、相应条款、计划书等等,.,10,陪访前的准备时间、路线确定陪访日中具体时间点，陪访过程大约需要的时间，路程所用时间,.,11,陪访前的准备模拟演练模拟现场将陪访全过程演练一遍，主管假扮客户，演练时不但演练话术，同时肢体语言是否得体也是演练的重要内容。,.,12,陪访中跟随学习：主管应提前安排好拜访的客户，最好能在见客户时尽可能多地展示销售动作和技巧，还需提前同客户沟通自己将带属员去拜访希望能配合使新人学到更多知识。期间属员认真观察，及时纪录，避免插嘴。,.,陪访中陪访：主管认真观察发现不足及时纪录,.,14,陪访后及时回馈、观察结果的处理：主管填写拜访记录表、尽快反馈：做得好的和需改进的，选择客户是否妥当，时间安排是否适当，话术运作是否得体，商品提供是否适宜,.,15,陪访后、及时追踪：通过追踪日常工作纪录、签单情况、准客户积累情况、工作态度等、评估绩效：通过活动记录及达成件数评估活动量，签单情况评估销售技能和目标达成，通过件均保费评估目标市场定位,.,16,1、明确目的陪访只是辅导中的一个重要步骤，重要的是要观察业务员的销售动作并让业务员得到学习的机会,以达到陪访的真正目的。,陪访的要领：,.,17,2、充分准备（1）搜集的准客户的基本资料，分析出可能的购买点，拟订寒喧、赞美的话题；（2）展业工具的准备；(3）研拟销售策略，包括向客户解释两人关系的说词,并准备好一系列的话术（4）拜访时间的确定（5）拜访路线的安排。,陪访的要领：,.,18,3、陪访的过程中应注意的问题:（1）明确工作目的：如观察整个过程、示范某种技巧。（2）以谁为主：自始至终的观察或示范效果更好，所以最好事先确定由谁来主讲。（3）陪访中要注意服装仪表与言谈举止：在与客户面谈过程中主管应避免与属员进行私下沟通，以免给客户造成不良的印象。（4）不要打断：无论出现什么情况，观察的一方在面谈过程中都不要打断同伴的话，特别是在主管与客户交谈时，应避免属员的插话。此外，如果属员在拜访过程中出现错误，主管应尽量在拜访结束后再行纠正。,陪访的要领：,.,19,（5）注意第三者：如果客户的孩子也在场，要给予特别的重视；如果在拜访时有第三者出现，要尽可能了解第三者的身份，并予以适度的重视。（6）当面收集客户资料：在拜访过程中，主管要尽量多地了解客户的背景，评估客户的经济能力和需求，若不一致，则应及时变通，确保拜访的质量。（7）陪访的焦点应是面谈而不是促成：主管应该明确的是，陪访的目的不是帮助属员销售保单，而是帮助他们改进技巧。因此，正确的陪访应注重拜访动作的观察和工作习惯的培养，以达到训练的目的。,陪访的要领：,.,20,4、陪访后的跟进动作（1）观察结果的处理（2）尽快反馈（3）及时追踪（4）评估绩效,陪访的要领：,.,21,课程大纲,陪访的好处与目的陪访的流程与要领陪访的方法与话术陪访的误区,.,22,一、示范法：主管做，属员看二、辅导法：主管属员一起做三、观摩法：属员做，主管看,陪访的三种方法：,.,23,示范法陪访目的：,减轻新人的拜访心理压力增强新人的学习压力,.,24,我做了哪些动作？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？客户有哪些反应？你从中学到了哪些技巧和方法？,示范法陪访的具体要求：,.,25,新人讲述观察的重点，回忆展业的过程，自我心得感悟。帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。,示范法陪访如何总结：,.,26,新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来要多肯定,也要多具体指出其可改进之处,特别要注意细节问题。.,辅导法陪访的具体要求：,.,27,你做了哪些动作？你做了哪些技巧?你说了哪些话术?客户有哪些反应?效果如何？,辅导法陪访的总结：,.,28,1）巩固原有的技能，防止出现反复2）逐渐使业务员进入独立作业阶段3）注意充分分析客户的共性和个性,观摩法陪访的具体要求：,.,29,相互探讨互动式的研讨利用组会进行脑力风暴,观摩法陪访如何总结：,.,30,回馈1主管主谈,询问新人看到什么？（追问，越详细越好）主管回顾过程（细节解释）不足之处共同探讨改进方法演练（角色对换）后续追踪督促方法,.,31,竭诚欢迎您加入东吴人寿，您的成长和发展是支公司和主管们义不容辞的责任。请珍惜并利用您的陪同权利！,1,2,3,客户姓名客户类型陪同方式时间地点推荐险种拜访结果,主任、推荐人签名,陪同感想或建议,新人签名：,新人拜访陪同卡记录,回馈2,.,32,李营销员：表哥，你不相信我到保险公司上班了，你看，我专门请了我的经理王先生一起来拜访你，他可是我们公司最能干的经理。王经理：哪里哪里，比起张先生来可就差远了。自从李小姐进公司上班以来就常提起她有一位当老总的表哥，今天一见果然年轻有为，真是前途无量啊！幸会幸会。李营销员：王经理：张先生，李小姐虽然入司不久，在业务上非常能干，特别是客户服务上做得非常出色。我们都希望她能够在工作上更上一层楼。做为同事，我们在各方面都在帮助她，尽力协助她成功。我想你们是亲戚，更希望她在工作上有更好的发展吧。,陪访的话术：,.,33,课程大纲,陪访的好处与目的陪访的流程与要领陪访的方法与话术陪访的误区,.,34,陪访的误区：,一定要做出业绩陪同展业变成一次表演主管本身恐惧，怕出洋相,.,35,主管是辅导员授之以鱼、不如授之以渔四大基本功-行业公司产品基本法,.,36,结束语,陪访是主管训练属员的实战舞