顾客购买需求分析PPT课件.ppt

.,1,-王蕊星,购买性向分析,.,2,1）内向型。这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待推销上他们的反映是不强烈。说服此类顾客对推销员来说难度是相当大的。这类顾客对产品挑剔，对推销员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌推销员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。对于这一类顾客，推销员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。另外，对这一类顾客要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。,.,3,（2）随和型。这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对推销员时容易被说服，不令推销员难堪。这一类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。对于性格随和的顾客，推销员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销。,.,4,（3）刚强型。这一类顾客性格坚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。这一类顾客也是推销员的难点所在，但你一旦征服了他们，他们会对你的销售额大有益处。总体说来，刚强型的顾客不喜欢推销员随意行动，因此在他们面前应守纪律，显示出严谨的工作作风。这一类顾客初次见面时往往难以接近，但第二次接触的时候就会很好。,.,5,（4）神经质型。这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动。对待这一类顾客一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎，一定要避免推销员之间或是推销员与其他顾客进行私下议论，这样极易引起神经质型顾客的反感。如果你能在推销过程中把握住对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时间提出自己的观点，那么成功就会属于你,.,6,5）虚荣型。这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。对待这类顾客要熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。在整个推销过程中推销员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的顾客，那么你会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。记住不要轻易亮出你的底盘。,.,7,6）好斗型。这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待这种顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会提前销售。但是你要记住“争论的胜利者往往是谈判的失败者”，万不可意气用事，贪图一时痛快。,.,8,7）顽固型。这类顾客多为老年顾客是在消费上具有特别偏好的顾客。他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。对推销员的态度多半不友好。推销员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反应强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。对这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则有些难度了。,.,9,8）怀疑型。这类顾客对产品和推销员的人格都会提出质疑。面对怀疑型的顾客，推销员的自信心显得更为重要，你一定不要受顾客的影响，一定要对产品充满信心。但不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度，这时也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。切记不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂，建立起顾客对你的信任至关重要，端庄严肃的表情与谨慎的态度会有助于推销成功。,.,10,（9）沉默型。他们在整个推销过程中表现消极，对推销冷淡，这时推销员可以提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲。顾客对面前的产品缺乏知识并且兴趣不高，推销员应该就其功能进行解说，打破沉默；顾客由于考虑问题过多而陷入沉默，这时不妨给对方一定的时间去思考，然后提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商，这样子就会把话题打开。,.,11,面对异议的处理技巧：学会认同顾客所提出的意见处理异议的唯一方法是给顾客提供利益永不争辩听清楚对方的不同意见设法以反问让对方自己或他的同伴回答异议,.,12,求实动机：有这种心理的顾客一般都会注重产品的实用性，性价比，服务质量。凡是带着这种心理来咨询的顾客都会注重一分钱一分货。所以我们在给这类顾客介绍的时候注重介绍保险功效与意义！,.,13,求新动机：这种顾客咨询的时候大都带着一种最求时尚，产品新颖，产品奇特少见为主。我们在给这类顾客介绍的时候一般着重介绍刚刚上市的新险种！,.,14,求名动机：这类顾客购买的时候主要就是看重产品本身有多大的名气。所以我们给这类顾客介绍的时候主要就是介绍产品的出名性。象中华第一险，惠民第一险。,.,15,求廉动机：这类顾客一般都会选择价格低廉的，其他其次。我们推荐的时候一定要把价格化整为零，如果一次把价格说的太高，这类顾客就一去不会。,.,16,求便动机：这类顾客特别广泛，只要是上网络购物的大都拥有这种心理，这类顾客购买的产品一般大都是喜欢方便，省时，便利。说明我们服务的便捷