摩托车销售工作计划.doc

摩托车销售工作计划篇一：摩托车销售工作计划钱江摩托2012年度销售计划根据公司2011年度营业收入为4000000万元，及公司2012年的销售政策，特制定2012销售计划。一、销售目标虽然目前我国摩托车的保有量居世界各国前列，但由于人口众多，摩托车的正常更新报废，以目前的我国摩托车产销规模看，摩托车千人保有率在本世纪末仍不到40辆，远远低于一般发展中国家每千人70到100辆的水平。 即使摩托车市场达到基本饱和，要满足正常的更新报废和出口需求，我国摩托车行业的年产销规模也将达到近 1000万辆左右。这充分表明，我国摩托车市场还有很大的发展空间， 潜在市场巨大。面对国际市场疲软、国内市场竞争持续加剧、汽车等类似行业缓慢蚕食摩托车行业发展空间，公司以市场为先导，以“实施制度创新、强化基础管理”为突破口，围绕技术进步、产品开发、质量提升、差异营销、精益生产等中心工作，上下同心、全员一致，齐心协力克服行业竞争加剧等不利因素，化压力为动力，全面实施内部改革，积极实现以下营业收入：预计2012营业收入为424000万元。 钱江摩托2010年的营业收入为378778.56万元，2011年营业收入为400000万元，则该公司的销售成长率为106%，如果明年的市场仍保持这样的成长态势，那么明年的营业收入为424000万元。二、目标的分解 则根据公司2011年的营业收入特制定相应的产品销售计划目标，则预计公司20121、营销方面。公司针对市场差异、地域差异、竞争对手差异、需求差异、消费个体差异、经销商差异、审美观差异等因素，强化后台管理，以因地制宜、审时度势为原则，实施差异营销策略，切实部署市场建设和营销人员激励机制，实现突破效应。针对外销业务，公司采取巩固欧美市场、积极拓展南美和东南亚市场的策略，及时捕捉市场机遇，有步骤地进行国际市场开发。针对内销业务，公司以国切换、产品升级换代为契机，以提升产品核心竞争力为突破口，在巩固现有市场的基础上，强调弱势市场、弱势产品的针对性开发，通过大力推进服务营销、口碑营销，以提升业务人员个体素质和营销能力、熔炼营销新团队为手段，强化销售网络和市场终端的组织管理。一线营销以省级管理为核心，实施高强度、高密度造势手段等各种方式，开发高潜力市场，采用零利润促销方案，努力拓展竞争激烈的弱势市场，同时，适时推出科技含量较高的高端产品，抢占高端市场，引导消费主动消费，努力改变市场竞争态势，积极赢取市场主动权，从而在一定程度上优化了市场竞争格局，提高了市场运营能力。同时，公司营销部门切实加强市场信息的收集分析，为研发部门的产品研发方向提供第一手资料，加强研发针对性，优化产品结构，从而将公司理念和产品品质趋向的推广，延伸至消费终端，进一步促进了市场营销能力提升。2、研发方面。一方面，公司根据市场实际情况，坚持实行立体开发、联动开发并举策略，严格执行产品开发分阶段管理，完善生产、销售、研发、品管、试验等各部门在各阶段的职责，环环把关、无缝对接，推动研发与市场、生产的联动和回馈，强化试验、加快新品开发速度，提高快速反应能力，使产品开发的总周期缩短至6到8个月，并有效降低了开发成本。另一方面以技术进步为目标，在公司技术进步委员会的统筹安排下，积极完善技术责任人领导专项技术进步机制和配套奖惩制度，围绕整车、发动机、电子、电机等领域，形成了开发、设计、技术和试验四大系统，形成日益完善的技术进步体系。同时，持续开展以“机理、痕迹、标杆”为主题的技术进步和提升活动，细分技术责任人的技术负责范畴，严格落实技术责任人的考核和培训工作，促进其专业技术水平的提升，加快公司的整体技术进步。3、生产方面。公司在全面推进精益生产的基础上，在执行既定的加快劳动密集型向技术密集型转化战略的同时，深化完善目标管理、薪酬改革、品质管理、现场管理、精益生产、新品研发和技术进步等各项工作，统筹调度，合理协调淡旺季生产，全面实行定额管理，减少了资源的闲臵和浪费，推进流程再造和流程管理工作，大力建设“小单元管理”体系，进一步完善工序布局，引进和开发自动化设备，确保了产品质量的稳定、生产效率的提升，为进一步做精做优产品奠定了基础。同时，公司积极加快智能生产的落实工作，通过规划发展机械手等自动化项目，进一步保障产品品质和生产能力。4、品质管理方面。公司在建立自我循环、自我完善机制的基础上，严格分离运行系统和考核系统，切实执行质量追究责任制，推行主管举证制度，进一步完善品质监控工作。一方面，公司严格落实产品质量防线前移制度，把品管防线前移至外协工序和配套厂家，采用配套零部件流水线进厂检验方式，严把外协件品质关，使进厂检验不可逆制度落实到位。另一方面，公司根据自身的实际情况及现阶段工作重点，全力提升产品外观质量，优化外观质量评定标准，由定性考评向定量考评转化，并据此进行质量考核，进一步提升了产品的美观度。同时，公司注重产品的强化试验和道路试验，并通过加强企业专设的客户代表职能，模拟用户感同身受评判产品品质。公司明确要求出厂检验人员作为客户代表之一，必须设身处地以用户 的立场验收产品，并强调一线质管人员的现场质量管控作用，一线质管人员必须定期巡视质量控制点，实时检验现场操作人员的工作质量，进一步推进各类责任人在品管工作中的权利与责任到位。另外，公司着力加强测试队伍建设，测试部门从源头入手，采用内部评定、专家评测、市场消费者评价等众多有效手段，独立工作，在测试部件和产品品质工作过程中拥有一票否决权，不受其他部门或其他因素的干扰，从而进一步完善了市场代表机制，促进产品品质提升工作有序可控进行，为公司及时有效把握消费心理、调整产品结构夯实了基础5、成本控制方面。公司在积极推行预算管理、定额管理的基础上，坚持以原材料和配件选购质优价廉为原则，采取成本控制点延伸策略，从新品开发立项至成品出厂，成本控制贯穿始终，每个步骤由涉及部门专项管理，力求同等质量、成本最低。同时，针对近年来原材料价格波动的特征，公司充分利用期货市场的价格先导作用，指派专人进行纠偏预测，有效地促进了动态成本的控制，保证了主要材料成本稳定。 (转载于:摩托车销售工作计划)6、延伸行业拓展方面。公司在做大做强做精以燃油发动机为基础的摩托车主业的同时，依托长期积累的机械制造方面的技术基础，广泛开展与全球大师级人才及世界级顶尖研发机构的合作，在新能源、环保节能等领域发展高新前沿技术，重点突破电子、电机、混合动力驱动系统、智能机械等方面，努力为企业转型升级积累大量的技术基础。p44（1）：该题中的销售成长率为5500/5000=110%所以2008年的销售目标植为5500*110%=6065篇二：摩托车促销方案重庆晟甫公司请示签报 附： 旅游奖励协议 甲方：重庆晟甫公司（以下简称甲方）乙方： （以下简称乙方）09年嘉陵经销渠道在重庆晟甫公司带领下，积极主动地加强自身的形象建和提升服 务水平，并开展灵活多样的促销活动，取得阶段性的成果，也使我们嘉陵经销商初步具有了市场竞争能力，为了感谢经销商的努力，现特签订本旅游奖励协议，以兹鼓励。一、 旅游奖励形式：云南丽江五日游。二、 乙方三季度任务完成情况下，超任务量的给予云南丽江五日游奖励三、 要求：乙方完成三季度任务辆，并超三季度任务15%；乙方三季度超任务量 辆。四、 旅游名额计算方式（以超任务量每15辆派1人参加旅游计算；例如a：超额 完成三季度任务100辆的，即参加名额为：100辆/15辆/人=6人。例如b：超 额完成三季度任务15辆的，即参加名额为：15辆/15辆/人=1人。五、 参加旅游的形式：凡签订协议的经销商，在完成任务的的情况下可派协议规 定人数参加活动，费用由公司承担。六、 协议截止日期：2009年9月25日。七、 本协议一式两份，甲乙双方各执一份，一经签署具同等法律效力。 甲方：重庆晟甫公司 乙方： 代表(盖章)： 代表(盖章)： 日期 ： 年月日 日期 ：年 月日篇三：摩托车行业精英对当前营销现状的分析和建议：拿出气势找准对手 作者从05年6月大学毕业进入中国嘉陵工作开始，这些年就一直未成离开过摩托车行业，辗转全国很多市场工作过，听过很多关于摩托车洗牌的言论，但好像每一个言论都在后来的市场走势中未能充分表现。许多朋友同学都劝过我离开这个行业，但是我却是一根筋的扎在摩托车堆里，尽管工作有些压力，但我从来还没有绝望过。而这样的信念主要来源我对中国摩托车行业的深刻认识。一、 当前市场一些不该有的表现1、 摩托车生意越来越难做 在我进入摩托车行业这些年，2010年以前听到的多是明年会比今年更好的豪言壮语，从2011年开始无论是造摩托车的朋友还是卖摩托车的经销商，几乎都是同样在感慨今年没有去年生意好，生意是一年不如一年；以至于许多人都在牢骚，要不是因为外面有那么多欠款没有收回，我早就不做摩托车生意了，要是把我投入到摩托车经营中的资金拿去买房子、放高利贷等等什么的我要挣多少多少钱等等。2、 缺乏对未来经销摩托车的信心 摩托车行业现状中，产品同质化竞争严重，厂商无力也不愿意投入市场推广。作为交通工具的摩托车市场不断向边缘城镇和乡村退缩。买摩托车的越来越少、摩托车更换的频率降低、摩托车饱和等等观念让我们这帮摩托人越来越没有面子，以至于在朋友面前都不好意思介绍 自己是卖摩托的，生怕被人瞧不起。这一切导致很多人通过之前多年摩托车经销积攒下来的家底，都开始蠢蠢欲动跻身到其它行业。这当中不乏小部分人多元化经营成功了，但更多的还是未能找到新的门道，感觉非常无奈地继续维系着摩托车销售。特别是2013年行业萎靡的市道，使得大家信心非常低迷。3、 电动车太厉害今天摩托车生意不好做，很多人都归罪于替代品汽车和电动车在中国市场上的崛起，特别是电动车的迅猛发展，让很多摩托车人都将自己今天面临的困境归罪于它，因为电动车绝大部分地区不用上牌、不需要驾驶证骑行、购买成本便宜、使用成本低等优势。电动车市场的迅速扩大，让很多摩托车人坐不住了，开始踊跃的踏入这个行业，一小部分人成功了，大部分人仍然还是苦瓜脸。4、 自己经销的品牌问题太多 我作为一名国产品牌摩托车的销售人员，每次与终端经销商聊天，听到的最多的就是抱怨，讲我们的产品怎么怎么不如人家、讲我们为什么没有人家那么多新款、为什么价格还这么高等等一系列问题，听得多了，我都差点点被他们这样的负面情绪所影响，真就把这个罪状扣到了我们品牌身上。当我与其他品牌，特别是我的经销商嘴上说好的品牌的经销商聊天的时候，发现他们同样是这样的抱怨语气，有的还加上什么上级单位如何如何对他们不好等等的抱怨。总之感觉我们这个行业终端的经销商很多都一下子变成了怨妇，总是认为别人的老婆漂亮，自己老婆再怎么贤惠，在他们眼里也是问题多多。二、 需要摩托人改变的认识行为1、 经济大环境不好 因为我们摩托人曾经的风光，让我们一下子还无法接受整个大的经济环境下滑的现状，特别是对于传统制造行业这几年整个经济形势非常不乐观，作为摩托人我们应该看到其它行业同样的不如意。如果没有绝对领先的技术优势和较强的资源垄断产业，在当前大的经济环境疲软的背景下，没有好做的买卖。所以，我们要有清醒的认识，今天摩托车生意不好，并不是我们这个产业不好，是整个大的经济环境不好。2、 没有气势什么生意都做不好中国有句俗话“面由心生”，作为我们卖摩托的人，如果我们每天总是不在状态总是抱怨，认为无论怎么努力生意也不会有好大的起色，其实我们自己在心里面就已经认输了，可以断言无论做什么生意你都不会有好的时候。就是把你当地市场最强势的品牌转为你经营，相信你很快也会经销的非常糟糕。因为打败我们的是我们自己。所以，我想说，我们要抬起头来经商，不能把脑袋埋在裤裆里面卖摩托。3、 生意各做各 电动车确实在一些人手上经营的非常红火，我们可以眼红但不能把这个作为自己生意不好的借口，电动车永远替代不了摩托车，首先其有必然的三道硬伤，跑不快、续航里程不好、无法用来便捷载货搭人，其次摩托车固有的人群永远需要摩托车，如在各个集镇经商的小商小贩、工地上做工的绝大部分工人等。我们要看到各式交通工具都有其不同的定位群体，今天电动车很火爆，大家要看到今天很多用户如果没有电动车出现，他们也不可能是摩托车用户，很有可能他们就选择骑自行车或是走路坐公交，我们的生意并不完全是被电动车给抢了，更多的还是在于我们如何去认识，比如我们的休闲娱乐功能，那种体验感，无论电动车还是豪华轿车都是无法替代的。4、 想想经销相同品牌的优秀者事在人为，这四个字在很多场合都被用来传递正能量，对于我们今天的摩托车经销商，当我们在抱怨的时候，我们或许应该去思考一下与自己经销相同品牌的优秀者，我们相同品牌面临的问题，我想产品都是一样的，他销售的更多，甚至于可能会遇到更多产品质量问题，他们又是怎么面对呢？如果我们思考并明白了这个问题，那么我们就会更多考虑如何运作，而不是抱怨，所以我们要少一些抱怨，多一些思考。5、 经销摩托车是竞争最小的行业 很多人说摩托车是竞争到了最残酷的阶段，我认为这个在各个品牌层面可以讲，但对于摩托车经销商则不能这么说。一方面，我们目前这个行业新增从业人员极少，很多市场都存在无新增店面反而不断减少的情况，这一点从我们目前各个终端很难找到新的维修人员就可以看出来；另一方面，摩托车作为一种带有技术壁垒的行业，很多人不能解决摩托车的维修，所以我们可以把很多有资金实力想进这个行业的人挡在了门外；此外，我们这个行业销和售基本是100%捆绑在一起的，不比其他行业有资金实力能炒作就可以进来。三、 中国摩托车销售行业真正存在的问题1、 缺乏定位意识中国市场我看到2个商品走过的路对今天的摩托车有很好的借鉴，一个是手表，一个是自行车，这两个商品都曾经在一个历史时间段成为中国老百姓最为羡慕和追捧的商品，犹如今天的汽车和商品房一样热衷。但这2个商品都同样出现了相同的10多年的沉寂，今天他们重新找到了商品的新的商品价值，手表的功能由计时工具转换为配饰，一下步入奢侈品行业，自行车由交通工具转换为高质量生活人群的健身工具，两个商品系都活过来了。 看我们今天的摩托车行业，品牌间洗牌是必然的，特别是在前些年一直苟延残喘的品牌，在这新一轮产品洗牌中一定会退出这个行业，因为这轮洗牌更多的是以技术和成本两个动力源引动的，从成本的角度需要生产出来与电动车相竞争的摩托车，这一点重庆很多企业已经做到了，看他们的现状也非常不错，另外从技术的角度需要有技术底蕴和实力的企业才能发展，这个主要是运动休闲工具，目前这个板块几大主流厂家都在积极的突破，而且他们在自身知识产权的保护上较以往认真多了，如果说没有实力的企业那肯定就不可能再如当下模仿一个五羊款、铃木王款这么简单了，需要考究考究这个风险和成本。 对于这一切，我们作为摩托车经销商，一定要在这个行业的变革中改变自身，要改变我们以前的很多观念，特别是对行业明天的发展一定要看到，坚定的把摩托车事业走下去，只有定了心，那么做事才能做好。2、 还没有成长为真正的摩托车经销商篇四：关于隆鑫摩托的整体市场营销计划关于隆鑫摩托的整体市场营销计划 每个产品在推出市场前都有自己独特的营销计划，以更好的打出自己的产品市场，不至于盲目的进入市场，最后结果不好。正确的营销方式能让企业更好的推出自己的产品获得盈利。一个企业，不管其在何时拥有过再好的产品，也不能指望几年甚至几十年惯制地提供一成不变的产品。如果这样的话，顾客最终将会放弃对这种产品的需求。任何企业，既不可能始终用低价来销售，也不可能始终一成不变的销售某一种商品。在中国，20世纪90年代彩电行业的几个巨头长虹，海尔，tcl等产品的价格始终昂贵，都具有不相上下的管理能力和营销能力。由于产品，技术的同质化，上述几家企业都只能采用低价格在国内市场竞争。同时，日本索尼公司却在中国市场上，以不到百分之二十的市场占有率获取了中国彩电行业近50%的利润。这说明，如果企业的管理能力，营销能力与竞争对手的能力相同时，最后的竞争优势要由产品的技术创新能力在决定。但是拥有一个正确的营销策略也至关重要。 隆鑫摩托的成功应该是重庆企业成功的典范。隆鑫集团是1996年3月18号组建的民营企业集团，拥有的资产员工都是比较多的，产业涉及摩托车，汽摩交易中心，物业，新材料及信息产业等。1993年隆鑫集团的前身重庆隆鑫交通机械厂开始涉足摩托车发动机产业，1994年就成为亿元企业，1995年为全面提高企业内涵成立中美合资重庆隆鑫汽油机制造有限公司，开始像行业内的全方位发展，向前一体化生产关键零配件，向后一体化生产摩托车零配件，通过边际效应 发展战略，斥资2.2亿修建了面积很大的厂房，以便于更好的生产发展。隆鑫摩托充分利用了完美的营销计划，是自己的产品在中国汽车业种占有很重要的地位，打出了自己的品牌，使自己在汽车业占有举足轻重的地位。一、产品策略产品必须整合产品是一切营销活动策划的基础，没有产品就无所谓商业活动，也会给企业的策划活动带来隐患。我们认为，隆鑫摩托要有很好的发展就必须有自己独特的产品，而这种产品则必须是投顾客所好的。只有这样才会为隆鑫摩托竞争到顾客，为企业的发展赢得更大的市场发展空间。篇二：钱江摩托2012年度销售计划钱江摩托2012年度销售计划根据公司2011年度营业收入为4000000万元，及公司2012年的销售政策，特制定2012销售计划。一、销售目标虽然目前我国摩托车的保有量居世界各国前列，但由于人口众多，摩托车的正常更新报废，以目前的我国摩托车产销规模看，摩托车千人保有率在本世纪末仍不到40辆，远远低于一般发展中国家每千人70到100辆的水平。 即使摩托车市场达到基本饱和，要满足正常的更新报废和出口需求，我国摩托车行业的年产销规模也将达到近 1000万辆左右。这充分表明，我国摩托车市场还有很大的发展空间， 潜在市场巨大。面对国际市场疲软、国内市场竞争持续加剧、汽车等类似行业缓慢蚕食摩托车行业发展空间，公司以市场为先导，以“实施制度创新、强化基础管理”为突破口，围绕技术进步、产品开发、质量提升、差异营销、精益生产等中心工作，上下同心、全员一致，齐心协力克服行业竞争加剧等不利因素，化压力为动力，全面实施内部改革，积极实现以下营业收入：预计2012营业收入为424000万元。钱江摩托2010年的营业收入为378778.56万元，2011年营业收入为400000万元，则该公司的销售成长率为106%，如果明年的市场仍保持这样的成长态势，那么明年的营业收入为424000万元。二、目标的分解则根据公司2011年的营业收入特制定相应的产品销售计划目标，则预计公司20121、营销方面。公司针对市场差异、地域差异、竞争对手差异、需求差异、消费个体差异、经销商差异、审美观差异等因素，强化后台管理，以因地制宜、审时度势为原则，实施差异营销策略，切实部署市场建设和营销人员激励机制，实现突破效应。针对外销业务，公司采取巩固欧美市场、积极拓展南美和东南亚市场的策略，及时捕捉市场机遇，有步骤地进行国际市场开发。针对内销业务，公司以国切换、产品升级换代为契机，以提升产品核心竞争力为突破口，在巩固现有市场的基础上，强调弱势市场、弱势产品的针对性开发，通过大力推进服务营销、口碑营销，以提升业务人员个体素质和营销能力、熔炼营销新团队为手段，强化销售网络和市场终端的组织管理。一线营销以省级管理为核心，实施高强度、高密度造势手段等各种方式，开发高潜力市场，采用零利润促销方案，努力拓展竞争激烈的弱势市场，同时，适时推出科技含量较高的高端产品，抢占高端市场，引导消费主动消费，努力改变市场竞争态势，积极赢取市场主动权，从而在一定程度上优化了市场竞争格局，提高了市场运营能力。同时，公司营销部门切实加强市场信息的收集分析，为研发部门的产品研发方向提供第一手资料，加强研发针对性，优化产品结构，从而将公司理念和产品品质趋向的推广，延伸至消费终端，进一步促进了市场营销能力提升。2、研发方面。一方面，公司根据市场实际情况，坚持实行立体开发、联动开发并举策略，严格执行产品开发分阶段管理，完善生产、销售、研发、品管、试验等各部门在各阶段的职责，环环把关、无缝对接，推动研发与市场、生产的联动和回馈，强化试验、加快新品开发速度，提高快速反应能力，使产品开发的总周期缩短至6到8个月，并有效降低了开发成本。另一方面以技术进步为目标，在公司技术进步委员会的统筹安排下，积极完善技术责任人领导专项技术进步机制和配套奖惩制度，围绕整车、发动机、电子、电机等领域，形成了开发、设计、技术和试验四大系统，形成日益完善的技术进步体系。同时，持续开展以“机理、痕迹、标杆”为主题的技术进步和提升活动，细分技术责任人的技术负责范畴，严格落实技术责任人的考核和培训工作，促进其专业技术水平的提升，加快公司的整体技术进步。3、生产方面。公司在全面推进精益生产的基础上，在执行既定的加快劳动密集型向技术密集型转化战略的同时，深化完善目标管理、薪酬改革、品质管理、现场管理、精益生产、新品研发和技术进步等各项工作，统筹调度，合理协调淡旺季生产，全面实行定额管理，减少了资源的闲臵和浪费，推进流程再造和流程管理工作，大力建设“小单元管理”体系，进一步完善工序布局，引进和开发自动化设备，确保了产品质量的稳定、生产效率的提升，为进一步做精做优产品奠定了基础。同时，公司积极加快智能生产的落实工作，通过规划发展机械手等自动化项目，进一步保障产品品质和生产能力。4、品质管理方面。公司在建立自我循环、自我完善机制的基础上，严格分离运行系统和考核系统，切实执行质量追究责任制，推行主管举证制度，进一步完善品质监控工作。一方面，公司严格落实产品质量防线前移制度，把品管防线前移至外协工序和配套厂家，采用配套零部件流水线进厂检验方式，严把外协件品质关，使进厂检验不可逆制度落实到位。另一方面，公司根据自身的实际情况及现阶段工作重点，全力提升产品外观质量，优化外观质量评定标准，由定性考评向定量考评转化，并据此进行质量考核，进一步提升了产品的美观度。同时，公司注重产品的强化试验和道路试验，并通过加强企业专设的客户代表职能，模拟用户感同身受评判产品品质。公司明确要求出厂检验人员作为客户代表之一，必须设身处地以用户的立场验收产品，并强调一线质管人员的现场质量管控作用，一线质管人员必须定期巡视质量控制点，实时检验现场操作人员的工作质量，进一步推进各类责任人在品管工作中的权利与责任到位。另外，公司着力加强测试队伍建设，测试部门从源头入手，采用内部评定、专家评测