中国移动销售经理成功的关键.ppt

销售经理成功之关键,翟强,销售经理的职责范围,正确的掌握市场合理地设定销售目标决定销售策略建立销售计划确定战术，采取行动善用销售人员的能力激励销售人员的斗志管理销售活动利益计划与资金管理,关于掌握市场,需求预测销售效率分析倾向变动分析需求周期变动分析相关关系分析市场占有率调查采购动机调查败因分析竞争对手分析信息渠道,关于销售目标,利益计划产品组合市场占有率目标基本销售目标销售组合（项目）循环周期变动对策各期销售目标销售比例,关于销售策略,产品战略销售渠道战略物流（业务流程）市场细分策略人员促销策略机构促销策略广告策略区域市场策略代理商经销商策略,关于销售计划,部门销售方针部门销售目标部门销售比例销售员的采用配置走访计划销售网络展示、Demo、演示销售基点销售工具,关于战术与行动,战术的独创性败因活用法产品（服务）分析潜在客户整理法诱客战术个案处理推销活动直邮信、电子邮件售前及售后服务,关于销售人员能力的善用,产品知识采购决策心理研究商谈的促进方法结束谈话法试行成交应付反对的说法商谈缔结诉怨处理法顾客分类角色扮演分类法,关于销售人员的激励,适当检查适当配置时间的管理能力评价业绩评价薪金给予上级领导协调技术支持协助销售推销培训销售竞赛,关于销售活动,销售组织的适当规模职务分配内部沟通简介人员管理销售事务销售统计差异分析传票设计职务分析工作量化、测定,利益计划与资金管理,目标利益的设定成本降低目标利益管理资金调度表经营分析预算控制差异分析信用调查赊账管理回收活动管理,销售经理成功的要素,能对销售成果提出保证能根据事实下判断有良好的人际关系能简化各种疑难复杂的问题专业化的销售经理必须要坚持学习所有的工作都要标准化,自己站在风雨中，不会忘记给销售员一把伞每天十分钟反省自己有没有需要改进的地方在竞争中获胜，要看有多人在支持你系统化销售，对顾客需求考虑周全分析成功因素，毫无保留的传递给下属写下一年的工作目标，全力以赴,销售经理的理论武装,用现代营销理论武装自己,何谓“营销”？,金钱Money,购买权Authority,需求Need,MAN法则：具有这三种条件，才会有“市场”（Market）有了“市场”才会有“营销”（Marketing）,商品推销,市场营销,客户关系管理,销售概念的发展：,营销的六大原则,创造需求非价格竞争渠道建设JohnHoward的企业主体性法则销售驱动性以科学的眼光看待市场,JohnHoward的企业主体性法则,1渠道结构,5非营销成本,2法令法规,3竞争状态,4需求模式,产品,广告,人员销售,价格策略,流通渠道,环境条件,一段时间内不能改变的因素,可以改变的因素,没看懂？那就看下页,营销专家JohnHoward研究发现：当销售出现问题时，销售经理不要花时间去改变哪些不能改变的因素，应该尽量在能改变的因素商想办法。,回到上页，再看看什么可以改变，什么无法改变。,做几个自测题，了解一下你的问题所在,你的部门有下面的问题吗？,没有适当的销售指标，随意分配销售比率？1是1否对于销售目标，没有赋予销售员充分的推销动力？1是1否没有适当的利润，卖得越多越赔钱？1是1否每个月/季度的营业额是否过分不规律？1是1否,提示：如果你的回答“是”占了多数，说明销售目标出问题了。,你的部门有下面的问题吗？,销售额增量很小，仿佛营养不良？1是1否攻关费用花了不少，但销售业绩不见提升？1是1否销售套路陈旧，构思好像枯竭？1是1否促进流通渠道、业务流程，却不知道哪个是成本最低？1是1否广告费花了不少，却看不出效果？1是1否,提示：如果你的回答“是”占了多数，说明销售策略出问题了。,你的部下有下面的问题吗？,不了解产品特性，不知道该向谁进行销售1是1否在用户的反对面前哑口无言？1是1否销售团队中能力低的占了多数？1是1否很少研究过客户的购买心理？1是1否忙于应付客户的投诉与不满？1是1否因为不会谈判而自卑？1是1否,提示：如果你的回答“是”占了多数，说明销售队伍在搭班子、带队伍上出问题了。,你的部门有下面的问题吗？,销售部门与生产部门出现不协调、会议频繁？1是1否销售不做日报、周报，一出门就把事情搞砸了？1是1否上司希望教育下属、下属希望改变上司？1是1否销售业务过渡复杂，以至计算统计与信息流动停滞？1是1否组织内部有派系斗争，互不信任？1是1否,提示：如果你的回答“是”占了多数，说明销售活动管理上出问题了。,孙子兵法曰：明君闲将，所以动而