销售八部曲PPT课件.ppt

迪赛尼斯,.,1,销售八部曲,迪赛尼斯,.,2,讨论时间：,店里没有客人，接待客人前在做什么？,迪赛尼斯,.,3,吸引客人的方式：,动作1：忙碌,迪赛尼斯,.,4,门店吸引客人的方式：,忙碌的景象消费者的心理抗拒品牌形象,迪赛尼斯,.,5,错误的行为,站在门店等待客人（无所事事）站在门口等待、招揽（堵住门口）站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）,迪赛尼斯,.,6,一、迎宾,迪赛尼斯,.,7,迎宾语：“欢迎光临某某品牌”,迎宾动作：八字步肢体站立：两手自然下垂双手叠交于腹部垂或交叉；面带亲和轻轻微笑、语气平和吐字清晰，脱口而出,微笑能拉近人与人之间的距离,迪赛尼斯,.,8,你能每天保持练习吗？,最好的发挥；建议：每天上班开始，迎宾客人之前，店长带领导购，或者导购自己练习迎宾语，清嗓、相互指正；,迪赛尼斯,.,9,二、了解需求,认识人了解人你将无所不能,迪赛尼斯,.,10,四型人人格特征四种风格购物需求特征四种风格销售应对策略,迪赛尼斯,.,11,四型人格特征,孔雀型老虎型猫头鹰型无尾熊型,迪赛尼斯,.,12,感性（注重人）,理性（注重事）,内向,外向,孔雀型,老虎型,无尾熊型,猫头鹰型,迪赛尼斯,.,13,孔雀型特征言：语快声大，爱说话，抑扬顿挫。太好了！气死人了！夸大其词。行：快无目的，喜欢身体接触，握手有力；表达意见时前倾；松散灵活，多动，走路蹦蹦跳跳，对人际积极参与，有活力，有好奇心，冲动。表情：丰富，情绪化，自由表露。眼睛：直视，左顾右盼，神采奕奕，快乐爱好：时尚前卫、讲派头、形象、虚荣心。此类人进店快，看另类的东西，比较时尚，要成为焦点人物，与人很快能成为朋友，是个率真的大孩子，有活力，对什么都感兴趣但都不精。,讲故事的人,迪赛尼斯,.,14,老虎型特征言：语快声大，指令者，目标强，语气单调，简洁，直接，多用事实、资料。（说话用肯定的口气）必须、绝对、就这么办（快不快乐没关系，重要的是成功）行：快而有目的，大跨步，表达时前倾；不喜欢接触，姿势僵硬，握手时有力，对人际关系极不谨慎，果断、权威与掌控。表情：坚定、可控、易怒、没耐心。眼睛：直视、坚定、沉稳、压力。爱好：能用、实用、体现身份与品味。,创造故事的人,迪赛尼斯,.,15,猫头鹰型特征言：谨慎，语慢而柔，分析批评者，语气单调，多用事实资料，沉默思考。万一，为什么。行：慢而保守，姿势僵硬；表达时后倾；握手温和，避免身体接触；走路看地，对人际不关心。表情：情绪波动却不露，表情少，严肃，思考中。眼睛：避免目光接触，探索、冷静、质疑。爱好：物有所值，质地、面料、做工等。这型顾客看衣服时会很仔细，比较注重面料，会从外到里甚至里衬都检查，如果你给他介绍时说到细节部位，或稍微说下缺点，他可能会对你产生信任感，觉得你细心。,分析故事的人,迪赛尼斯,.,16,无尾熊型特征言：少话语慢柔、旁听者，抑扬顿挫。动情，无所谓！随便！没关系！都可以！行：慢而平和，目的性不强，放松随和，喜欢身体接触，握手时温和；动作缓慢且幅度小，表达意见时喜欢向后倾；注重人际。表情：微笑随和，不情绪化，隐藏感觉，流露活泼的面部表情；中庸。眼睛：避免目光接触，温和友善。爱好：舒适，自然，随性，从众。这型人没什么主见，喜欢听别人讲，可以用肯定的语气或是指令式跟她讲。,听故事的人,迪赛尼斯,.,17,四种风格销售应对策略孔雀型顾客销售应对要点老虎型顾客销售应对要点猫头鹰型顾客销售应对要点无尾熊型顾客销售应对要点,迪赛尼斯,.,18,孔雀型赞之以词：1、介绍新货品及其不同之处；2、表现冲劲及狂热；3、说话要有趣味性；4、交换潮流意见；5、被尊重（各种明显效应）老虎型诱之以利：1、在适当时才主动招呼；2、不要与他们“硬碰”；3、听从指示、坚强专业；4、不要催促、不要轻易放弃；5、赞美他的成功和品味，用专业和真诚打动他，不能用普通的词赞美他。猫头鹰型晓之以理：1、强调货品的物有所值；2、详细解释货品的好处；3、有耐心，认同（谨慎），面子；4、货品知识准确无尾熊型动之以情：1、殷勤款待；2、多了解其需要；3、关注他所分享的事情；4、关注他关心的人，如子女、朋友；5、多建议，加快其决定，鼓励参与（没什么主见性）。,迪赛尼斯,.,19,需求是问题状态！人们采取行动的原因！行动为了追求快乐或是逃离痛苦，而为了逃离痛苦时比较主动、比较快。,迪赛尼斯,.,20,三、推荐商品塑造价值,迪赛尼斯,.,21,介绍商品的禁忌商品推荐的关键点FAB销售技巧,迪赛尼斯,.,22,介绍商品的禁忌,缺乏准备忽略客户或听众纯粹提供资料骄傲自大、过分表现粗俗的内容忘了目光接触轻声细语或声如洪钟文法或发音错误无关痛痒的字词,迪赛尼斯,.,23,表达技术在商品介绍中的运用,商品知识是基础结合需求是关键正确推荐有技巧FAB销售技巧推荐正确做大单,商品介绍的关键点,迪赛尼斯,.,24,FAB的定义,Features特性Advantages优点Benefits好处,迪赛尼斯,.,25,塑造产品（服务）价值,特色VS利益VS感受到用最快的速度让顾客去感觉，调动她的5感（视觉、嗅觉、味觉、触觉、听觉）。做到差异化、情感化、简单化。,迪赛尼斯,.,26,构图技巧想象力比知识更重要,让顾客身临其境用描述性的语言刺激五感，强化客户感受而产生拥有的欲望（五感描述）。可以训练自己的讲故事能力。,迪赛尼斯,.,27,四、鼓励体验,迪赛尼斯,.,28,1、尝试用肯定的语气引导顾客试穿2、试穿标准动作及要注意的问题3、赞美动作：鼓励体验,迪赛尼斯,.,29,赞赏时真诚用心的表达,养成一看到好的行为就马上称赞的习惯留心观察并实时称赞描述性称赞的力量（看到的，听到的）,如何描述性的赞美讲一个细节，一个动作，看到什么想到什么，用真诚的语言表达出来,真诚、用心的表达才是最好的表达,迪赛尼斯,.,30,五、解决异议,迪赛尼斯,.,31,异议背后的真实含义？,顾客为了增加谈判的筹码而找的借口。顾客有问题说明我产品的介绍还不够充分。顾客有异议表明他还关心我的产品。可能是竞争对手对顾客有影响！异议是顾客延长对话的表现！并非所有异议都是真实而重要的！,迪赛尼斯,.,32,上推,下切（找证据）,平行,例：顾客说这种面料不太好，容易变形，刺人！回答：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说一说这种状况吗？,例：顾客说这件衣服显得她很肥回答：其实丰满一点是一种福气，看您笑脸迎人、红光满面的，一定生活过得很优裕，而且很快乐，很多人都强求不来呢！再说，这件衣服本身都很适合您的气质,例：顾客说款式过时了回答：您真是内行，一眼就看出来他是去年的款，不过正因为它是去年的款，所以现在买是最划算的，而且您也知道，买衣服最重要的还是要看适不适合买回去结果不穿，反而浪费钱，这一款的优点是,迪赛尼斯,.,33,回答之前“3”思而行,顾客问这个问题真正企图是什么？顾客想从答案中得到什么？我有足够的资讯支持我的答案吗？,迪赛尼斯,.,34,忠告：,不是每个异议都要回答！尽量让顾客感觉到赢了！赢了异议输了生意不要被顾客的异议所控制！延迟3秒回答异议！,迪赛尼斯,.,35,情景：太贵了！,迪赛尼斯,.,36,“太贵了”12种价格策略,与日常开支作比较分别报价化整为零激励顾客与昂贵的产品作比较强调质量,售后服务休克法提问讨教影响潜意识只提差价夹心包装,先价值，后价格什么条件都可以谈，但谈什么都要有条件,例：先介绍好处再讲FAB再讲价格最后再介绍FAB,迪赛尼斯,.,37,话术模板,我理解以前也有顾客后来发现就是因为，所以才，因为其实我们买衣服通常在乎的并不是价格，你说是吗？买的时候是会觉得贵一些，但是等你穿过以后就会发现真的是物有所值买衣服关键是要适合自己，如果不适合，再便宜也是贵的，如果穿上与您的气质非常相配，那么再贵也是便宜的，你说是吗？你看这件衣服的款式颜色价格部分一定是物超所值，这一点请您放心，所以我们先来看一下这件衣服，您穿起来是否合适。,迪赛尼斯,.,38,六、快速提高成交率,迪赛尼斯,.,39,主动、自信并且坚持（坚定的语言）大量采用行动缔结法给顾客施加适当的压力不给顾客过多的选择,迪赛尼斯,.,40,话术模板,请问是用现金还是刷卡？直接穿着吧！你的衣服我先包起来。什么原因使你如此犹豫不决呢？,迪赛尼斯,.,41,成交过程应注意的问题,坚信并表现“帮助顾客”的真诚明察秋毫，看出顾客的购买信号时刻准备着成交签约的动作要利落不要过分推销，忘了成交别傻等顾客提出成交要求对方人多时，主攻决策者,迪赛尼斯,.,42,如何建议成交？1-准备停止介绍其他商品确定顾客所喜欢的商品确认顾客的主要异议已经得到解决2-引导顾客做出决定3-确立顾客的认同感4-经常性地建议成交,迪赛尼斯,.,43,促成的技巧,直接要求成交替顾客做决定有限数量或是期限假设成交邀请成交,迪赛尼斯,.,44,七