谈判技巧一天.学员版PPT课件

高效谈判,佟伟富2010/7,“意”之篇谈判解义篇“策”之篇谈判准备篇“术”之篇1谈判开局2谈判中期3谈判结局“势”之篇谈判控制篇“升”之篇谈判艺术篇,课程大纲,谈判解义,“意”之篇：,知可以战与不可以战者胜！-孙子兵法,谈判是指两个或更多的团体参与的为达成一致所进行的协商，通常具备以下三个条件:两方都可以改变条款资源是稀有的一致和矛盾并存,你想要的,客户想要的,你想要的,客户想要的,你/客户想要的,谈判技巧的重要性,对手成为高明的谈判对手对手比以前信息更加灵通谈判人员有时要承担双重角色谈判得到的是“纯利润”,对谈判的误解,谈判阴谋论谈判神秘论谈判战场论,谈判的目标,双赢!,谈判高手让对手感觉到“赢了”拙劣的谈判手让对手感觉到“输了”,谈判准备,“策”之篇：,以虞待不虞者胜！-孙子兵法,准备亦是谈判:,确定目标,可行性分析,组建谈判团队,制定谈判计划,目标的确定,上限,下限,顶线目标,期望目标,底线目标,最好交易,可接受交易,最坏交易,可行性分析,政治文化环境分析市场供求分析自身实力分析竞争者分析对谈判对手的分析,人员选择,才,学,识,学如弓弩,才如箭镞,识以领之,方能中鹄!,谈判团队的组建原则,互补性-知识与能力结构的协调融洽性-人际关系的协调协调性-分工明确(主谈/辅谈;台上/台下等),上下同欲者胜！孙子兵法,谈判团队的构成及分工,决策人员：制定决策主谈人员：负责具体谈判工作辅谈人员：收集信息、跟踪进展,决策人员与谈判人员的分离,决策更加客观主谈人员有更多的空间周旋避免坏的交易和决策有利于对谈判目标进行必要的修正,将能而君不御者胜！孙子兵法,失败的团队,走-势均，以一击十弛-卒强吏弱陷-吏强卒弱崩-大吏怒而不服，遇敌怼而对战，将不知其能乱-将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横北-将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋,天时谈判地点安排:谈判的成本预算谈判策略安排替代预备方案（）其他附件,谈判前的生理及心理准备,体力充沛冷静自信坚毅适可而止的观注,准备工作总体评估,道令民与上同意天阴阳、寒暑、时制地高下、远近、险易、广狭、死生将智、信、仁、勇、严法曲直、官道、主用,开局技巧,“术”之篇1：,思考1：,强势开局?OR弱势开局？,“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”对错,思考2：,思考3：,自己先开价还是先让对方开价？,开价高于实价,它留给你一定的谈判空间你也许能以该价格成交高价会增加你的产品或服务的外在价值避免由于对手的自负而引起的僵局是让买方感觉自己赢了的唯一方式,谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少！-享利.基辛格,价格分割：,你的开价=你的底线价格*2-对方的开价,千万不要接受对方的第一次出价！,对策:揭穿!,故做惊讶,极不情愿,总是扮演极不情愿的卖主/买主；可以有效降低对方的期待；,能而示之不能，用而示之不用。,集中精力,不要为其他谈判人员的行为分散精力，对手的一切感情流露，都要看做是谈判的技巧。把精力集中在谈判的问题上。,老虎钳策略,您还是给一个更合适的价吧！,中盘技巧,“术”之篇2：,请示上级,不要让对手知道你要让领导做最后决定不要让对手诱使你承认自己有权力你请示的领导应该是一个模糊的实体,对策：1、抬举他们的自尊2、积极建议他们去请示领导3、有保留的成交4、当心权力升级,切勿提出折中,折中未必代表公平折中可以分几次进行鼓励对方提出折中,关键：让对方觉得赢了,对策:请示上级,烫手山芋,烫手山芋是说对手把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。例如：我们没有这个预算/我没有这个权力。,验证真假确定权限/时限,切记：不要因此迅速降价,避免敌对情绪,感觉+同样的感觉+发现。,对策：老虎钳策略,谈判桌上谈的是利害，而不是是非！,礼尚往来,无论什么时候对手让你做出让步，你自然应该要求一些回报。,如果我们给你做这些，你为我们做些什么呢？,你也许真的能得到回报索要回报就提升了让步的价值阻止没完没了的过程,集中精力、请示领导、小恩小惠,“两字禅”：如果,如果+让步+索要回报如果+索要回报+让步,收官技巧,“术”之篇3：,黑脸/白脸,买主用这一对策的时候很多，当同两个或更多人谈判时，要小心。对付这一策略的方法，就是揭穿他。,蚕食策略,在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西？你有没有打算就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力？你有没有准备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策？,对策：礼尚往来，白脸黑脸,让步的错误,1、平均幅度2、最后做个大让步3、一下子都让出去4、由小到大,正确的方式:由大到小，次数要少，速度要慢！,反悔,与黑脸/白脸策略结合使用较好反悔是一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡/赶尽杀绝的时候再使用。,小恩小惠,目的是让对手觉得自己赢了关键是采用的时机而不是幅度,谈判控制力,“势”之篇：,圈套摘樱桃策略炒蛋战术升级策略编造信息,圈套与陷井,谈判的施压点,第一个施压点：时间第二个施压点：信息压力第三个施压点：掉头离开,聊斋-王成的故事,问成曰：鹑可货否？答云：小人无恒产，与相依为命，不愿售也。王曰：赐而重值，中人之产可致。颇愿之乎？成俯思良久，曰：本不乐置；顾大王既爱好之，苟使小人得衣食业，又何求？王请直，答以千金。王笑曰：痴男子！此何珍宝，而千金直也？成曰：大王不以为宝，臣以为连城之璧不过也。王曰：如何？曰：小人把向市廛，日得数金，易升斗粟，一家十余食指，无冻馁忧，是何宝如之？王言：“予不相亏，便与二百金。”成摇首。又增百数。成目视主人，主人色不动。乃曰：承大王命，请减百价。王曰：休矣！谁肯以九百易一鹑者！成囊鹑欲行。王呼曰：鹑人来，鹑人来！实给六百，肯则售，否则已耳。成又目主人，主人仍自若。成心愿盈溢，惟恐失时，曰：“以此数售，心实怏怏；但交而不成，则获戾滋大。无已，即如王命。”王喜，即秤付之。,摆脱困境,对抗僵持僵局,对付发火的对手,确定目标交换信息达成妥协,谈判艺术提升,“升”之篇：,追求双赢谈判,不要把谈判局限在一个问题