银行业财富管理的困境PPT课件

1,.,台灣財富管理的困境2011年倪躍軒,2,.,講師簡介,倪躍軒：中山大學企管系經歷：ING安泰處經理15年著作1：財富顧問的優勢行銷著作2：財富急救完全手冊著作3：理財顧問的提問力LIMRA公認特許壽險經理人(CIAM)LIMRA專案課程AMTC引導師台北金融發展基金會專案講師AFP；RFC&CFP進階訓練講師中國零售銀行雜誌CFP專欄作家,3,.,財經傳訊出版社,4,.,財經傳訊出版社,5,.,定價350元,宏典文化,6,.,銷售和行醫一樣，沒有診斷就開處方就是瀆職。未來學家約翰奈斯比特,7,.,財富管理執行上的難題？,8,.,銀行業的紅海1.家數過多2.商品雷同3.競爭激烈4.客戶重疊,9,.,核心技術？,10,.,財富管理的困境,每一家銀行理專手中有200350個有效客戶名單，不往來戶高達50以上。2008年金融風暴連動債讓客戶受傷，銀行名譽風險增加。客戶不再輕易相信理專。客戶有35個帳戶，與他家銀行重複。每月有新專案要銷售，月月在競賽，理專疲於奔命。,11,.,財富管理的困境.2,保費收入以躉繳或短年期為主流，FYP高FYC極低。理財顧問缺乏長年期規劃的能力。話術行銷不等於客戶的需求。理專沒有核心技術。無法深入了解客戶的財務問題。,12,.,給銀行業的忠告1.客戶的需要能否提供？2.夠不夠了解客戶需求？(前)麥肯錫資深董事計葵生,13,.,銀行營運風險1.信用風險2.承銷風險3.作業風險4.名譽風險台灣花旗總裁利明獻,14,.,1593-1637荷蘭鬱金香事件1711南海事件1929經濟大蕭條1960矽谷崩盤1980生化產業崩盤1990日本經濟大蕭條1997年-亞洲金融風暴1998年-俄羅斯倒債事件2000年-網路泡沫化2001年-911恐怖攻擊2003年-SARS2007年-次級房貸危機2008年-通貨膨脹危機2009年金融風暴,風暴與泡沫始終重演!,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,.,理財顧問,商業流程,資料探勘,營運系統,金融商品,CRM,(客戶價值),16,.,客戶互動連結,理財顧問,系統,需求導向,產品導向,服務導向,CRM,17,.,麥肯錫、BCG、Bain的專長營運系統流程的改善,.,18,最佳財富管理銀行：中信銀深度親訪客戶滿足所有需求,19,.,提問力是改善與客戶互動的關鍵因素,20,.,專業知識(證照),金融商品,經營客戶,財務規劃,金融平台(考核),(價值),行銷技術,21,.,知識,金融商品,後勤服務,連結客戶,(客戶需求),金融平台,22,.,客戶,開發客戶,服務客戶,轉介客戶,(需求分析),客戶經營,23,.,知識,學習理解,記憶運用,內化習慣,(對應客戶),專業知識,24,.,教育的目的：知道訓練的目的：做到,25,.,財富管理教育訓練,第一階段:學習知識第二階段:理解與記憶知識第三階段:運用知識(演練實做犯錯修正)第四階段:內化習慣與技能(持續不斷的輔導.21次成習慣),26,.,客戶,提問技術,運用知識,(需求分析),行銷技術,個案輔導,27,.,產品知識(金),客戶經營(土),銷售定位(木),核心行銷技術,問句技術(火),(價值),競爭策略(水),P.10,28,.,提問力,