汇仁集团案例分析(doc 6页).doc

汇仁集团案例总结人：蔺益 2一、 汇仁概况行业：医药、保健品长远定位：健康产业，按产业链拓展目前主打产品：汇仁肾宝、乌鸡白凤丸自1994年正式转入制药行业以来，汇仁取得了长足发展年份94 95 96 97 98 98 20002001（预计）销售收入3200万 6200万 9000万 3亿 5亿 10.5亿 15亿15亿创业期高速成长期？二、 治理结构1、总体股权状况：陈家六兄妹平均股份，董事会亦由陈家兄妹组成。但实际具有经营企业能力的只有陈年代和陈冰郎二人。其它人均未参与实际运营。2、经营层：董事长兼总裁 陈年代 副总裁 陈冰郎 主管研发、营销等 但实际上兄弟二人并无十分明确的分工3、核心管理人员：生产部负责人 主管全面生产、质量等工作，生产工人约2000人 营销部负责人 主管全面营销工作，营销系统约3000人三、非集团化企业群的架构目前以汇仁冠名的企业包括：汇仁制药 汇仁药业 汇仁集团 汇仁营销 汇仁科研营销所有企业均是平行关系1、目前的核心企业：中外合资汇仁制药有限公司这是最早成立的，属假合资，是为了归避政策限制（1993年）外方占25%股份，固定回报率，不参与经营，合作期满撤销（明年期满）。2、其它企业成立主要原因是政府抢夺税收资源的结果；也有部分是为归避其它政策限制，如设立营销分公司；还有部分企业是基于资本运作目的成立的。3、图示汇仁制药公司外 商陈氏家族（六兄妹）汇仁科研营销汇仁药业汇仁集团汇仁营销生产部营销部车间营销分公司行政部、人力资源部、企业文化中心、法条部、保卫部、发展部（基建）、财务部、财务总监部、营销部、证券部、研发部、质检部四、营销系统 1、总体架构营销部市场部监审部销售部评议中心调研中心调研中心调研中心调研中心30人下设九个大九（三北三中三南）、75个分公司，1000个执行部，共2000多人2、市场部（1）调研中心：负责组织或实施各类调研，为决策提供依据。中心设主任一名，共五人。 市场、产品方面的调研 国家政策、产业、竞争者调研 客户咨询与回访 call center 电话回访 终端员回访（消费者、零售点等）一般每年会有几次大的调研活动，委托专业公司去做。一些小的调研自己组织做。（2）媒介中心：负责媒介的分析、投入与监督。中心设主任、分总级文员、一般文员各一名。九个销售大区的文员配合。 在国内有数据分析支持的媒介，主要是全国四五十家主要电视台的分析与投放策略，确定投多少钱，如何投，该工作目前与实力媒体合作。 没有数据支持的媒介，主要是各地方电视台及纸质媒介，由各地分公司经理在媒介中心指导下负责运作。 媒介监播：与广州康赛合作（注：广州康赛已与央视索扶利合并，是中国最大的）（3）品牌管理中心：负责广告内容的设计、创意（广告诉求）。包括：平面创意组：平面广告、报纸广告、户外广告、宣传品，共9人；影视创意组：电视媒体的创意与制作，共3人。品牌中心曾设产品经理，但运行后发现产品经理对人的素质要求太高，无法实现。（4）计划中心：相当于市场部部长秘书，负责确定总体营销策略，包括费用计划、控制、宣传组合等。3、销售部设部长、部长助理、文员各一名。九大区管理机构（大区经理、主任、文员各一名）也在销售部机关办公。合计共30人。职责：负责货物的计划、仓储、发运、回款等工作，即负责整个货物流转系统；销售队伍的行政管理；宣传策略的执行。销售系统的架构：（1）执行部：是销售的基本单元，由执行经理负责。一般两三个县设一执行部，大县、地级市等一县（市）设一执行部。较大的执行部下面会分设业务主办，如北京执行部下设6个主办，两人一组。 目前全国有990多个执行部，每个执行部一般2人。有一百多个执行部下设业务主办，共有主办400多人。（2）分公司：9-15人执行部合为一个分公司，目前全国有75家分公司。分公司设分总、 分销经理（相当于副总）及会计、出纳。省分城市还配有一名市场经理（相当于副总，主管广告等）。（3）大区：三四个省合起来为一大区，管辖6-10个分公司，目前有9大区，设大区经理、大区主任、文员各一名。销售系统各岗位职责：（1）执行经理：分销（对批发商）和促销（销售工作）包括批发商的考察、选择、授信额度、发货、管理、回款等。另外还有定位工作。但目前该职能已弱化，一般宣传不由当地来做，不做低级的宣传。（2）分公司总经理：全面负责分公司的行政、人事、宣传、销售、公共关系等。 负责分公司在当地的立足问题，如与政府机关的关系等。 负责分公司业务的发展（3）大区经理：负责大区全面业务。 大区主任：侧重于市场策划，要根据各地实际情况确定。大区主任由大区经理和市场部共同考核。4、监审部负责对各分公司监察审计工作，主要是经济帐监审，共30人，两人为一组，设主任一名。（1）监察：贪污挪用等违规行为。（2）审计：财务审查。5、评议中心职责：销售人员对监审部审计结果不同意，以及其它必要情况下，进行复查复议；收集执行经理对上层的意见，主要是能否公开、公平、公正的处理问题，侧重于品德方面，秘密工作。目的在于安抚销售人员，扼制行政管理人员不公正行为。半年评议一次。6、销售系统管理人员职级（1）职级序列（公司所有管理人员）1序 2序3序 4序5序 6序7序 8序办事员级主办级主任级高管层每一序又分为20级（2）营销假系统职级序列1-2序3-4序5-6序7序8序执行经理业务主办一般文员分销经理市场经理主办级文员大区主任分总分总级文员市场部所属四个部门的主任九大区经理营销部长市场部长销售部长基层中层高管层五、企业战略1、战略目标：2005年实现销售收入50亿。2、业务定位：健康产业，以产业链拓展。3、具体业务方向选择：（a）OTC（非处方药）及保健品：估计2005年可做到20-30亿。（b）处方药：目前有一些普药，但销量很少。（c）GAP基地（中药原材料种植）：已购地皮，正在运作。（d）医药销售（批发