销售技巧和话术培训PPT.ppt

,内训师：吴阳军日期：2018/8/15,销售技巧和话术,2018,NO.1,NO.2,接待技巧和话术,谈判技巧和话术,接待流程话术,1,电话咨询,1,前台坐岗人员必须做到铃响三声内接听电话。“您好，欢迎致电衢州金祥雪佛兰4S店，我是销售顾问xxx，很高兴为您服务！”“请问先生/女士怎么称呼？”得到答案后，询问客户信息为主，请问X先生/X女士想咨询什么车型？您对我们雪佛兰车子有看过试车吗？是在哪看的呢？（回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解的客户信息，方便我们了解客户成交可能性）“请问您看那天有时间来店看看车呢？我也可以帮你详细介绍车辆和价格，并且还可以互相认识一下！”（确认来店的具体时间，以便合理安排不同客户来电洽谈）,到店接待,2,必须出门迎接。“先生/女士您好，欢迎光临金祥雪佛兰4S店，请问是来找人还是看车？”如找人需引导入座休息倒水和引导找人处，如看车开始自我介绍：“您好，先自我介绍一下，我是销售顾问xxx，很高兴为您服务，请问您怎么称呼呢？今天来店准备看一款什么样的车型，我可以帮您介绍，一会我还可以帮你安排试乘试驾，让您亲自感受我们雪佛兰的驾驶乐趣。”接待过程中不能离开，也不能转交他人接待，如果一定离开必须得到客户同意，并且离开不能超过5分钟，离开前：“不好意思，X先生/X女士，我去XXX，大概会在5分钟内回来，您看还需要帮您加点水吗？或者帮您那点杂志或者资料，当然资料也是可以带走的，您先坐着休息，顺便看看，我很快回来。”第一次入座的时候询问：“X先生/X女士，我们有大麦茶、红茶、可乐、雪碧，请问您喝什么？”征得客户同意后去倒水，入座前必须给客户拉椅子，找到合适的时间赞美客户。如果还有同行人必须一并询问饮料，千万不可让同行人直接被选择了。切记切记，尊重同行人是会在后续洽谈过程中得到好处的。”,需求分析,3,必须详细询问至少四个主题的问题。“X先生/X女士预算是多少呀？准备花多少钱购车呢？其中含税费吗？购车是自己用还是别人用呢？上下班用吗？还是为公司选车呢？平时喜欢什么户外活动吗？比如钓鱼？自驾游？等等。对于选购的车型中哪些配置是您需要的呀？比如天窗，真皮，手动还是自动呢？”“您看，根据您的需求，我推荐XXX车型给您，理由是，目前我们店该车型有XXX颜色，或者后续我们还有XXX车型，您也可以考虑。”,车辆展示,4,“X先生/X女士，我带您去看看实车吧，在进入车内前您可以先看我手机里面的颜色色板和配置对比，然后结合实车给您介绍您感兴趣配置的优点和好处吧，来，您看！”“X先生/X女士，请问您在来我们金祥雪佛兰店以前有没有去过别的品牌店呢？或者还考虑别的什么车型吗？接下来在给您介绍的时候正好也可以简单的做做对比，让您在选车的时候能给点帮助。”接下去根据竞品结合展车给客户做对比与介绍。客户被邀请坐进车内后，“X先生/X女士，该车型是XX向手/电动座椅调节，来，您可以亲自动手试试座椅调节是如何操作的，非常方便。”接下来可以介绍仪表台材质，请客户动手摸，手握方向盘体验手感和大小。然后还可以邀请客户去车头和车尾亲自掂量发动机盖重量及后备箱轻松的开启方式。期间不要忘记其他品牌的优缺点讲解。,试乘试驾,5,“X先生/X女士，刚才给您做了车辆的静态展示，下面我想邀请您进入车辆的动态展示，就是试乘试驾，整个试驾过程需要30分钟左右，您看时间安排上还充裕吗？”得到认可后，“请问您领证时间超过1年吗？方便的话请出示一下，我去给您办理试驾手续，大概需要3分钟时间，期间我会安排好车辆，调节好舒适的温度，复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续点茶水吗？”然后离开请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提醒客户注意安全，听从指挥。如果客户已经试车过，开始询问客户感受。“X先生/X女士，请问您以前是在金祥雪佛兰店内试车？还是开过朋友的车？开过之后对车辆的哪些方面还有疑惑？我现在可以帮您解答。”客户坐进车内首先提醒车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置，尤其车辆的优势。“请各位乘客都系好安全带，以保证试车安全。另外请问车内温度您觉得合适吗？有需求随时可以告诉我，我会帮助作调整。”然后了解客户体验重点，“X先生/X女士，请问您主要想体验车辆哪方面的性能？”出发后在做急加速和急减速之前先告知客户拉好扶手，然后询问客户感受。,提供方案,6,“X先生/X女士，车辆贷款是市场上最便宜的融资，更何况我们金祥雪佛兰还给到这方面的补贴，可以说最最实惠的购车方案，目前我们有建设银行、招商银行、厂家金融等合作伙伴，分别有不同的贷款方案，我就拿建设银行给您举例，假设贷款金额是XXX，周期是XX，那这个期间每月只要还XXX，购车首付款是XXX，您看多合理，而且后面手续办理也非常简单，如果顺利整个贷款手续只需要1周时间。”“X先生/X女士，保险是每一辆机动车都要购买的服务，目前我们金祥雪佛兰合作的是人保、平安、太平洋、这类大公司，您可以随便选择，当然我个人建议您选择平安保险公司，因为，保险随着购买的险种不同价格也有所浮动，这里我建议购买全部基本险，其中有，请问您对每个险种所包含的条件和项目都了解吗？需要我帮您逐一解释吗？另外还有几个附加险我这里也逐一给您解释一下吧，意思是。简单计算一下，保险所要花费的费用是.。会根据发票金额多退少补的。”,离店,7,接待完毕后必须送客户出自动玻璃门外，并说：“非常感谢X先生/X女士来店看车，请问我后续何时与您联系方便呢？另外请问您对我的本次接待还算满意吗？”,后续跟进,8,24小时内用客户偏好的方式并使用公司座机回访客户,谈判话术,2,这车什么价钱？,1,这是一个很直接的问题但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，千万不要一开始就给客户报最低的价格因为你报出低的价格之后即使配置再好客户也不想再出高的价格。,能优惠多少？,2,这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：“我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。“,还有什么东西送？,3,做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。,怎么比网上的价格贵这么多？,4,这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。,这车最低多少钱卖？,5,客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少,什么时候车能降价？,6,这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。,那我回去考虑一下？,7,聪明的汽车销售员都明白这是客户在给