网上促销PPT课件

精品课件,1,北京某科技公司目前拥有7名核心团队成员，在IT领域拥有多年的技术和管理经验。主要是通过创新的产品和完善的服务，为中小企业提供完整的网站建设及办公自动化解决方案。其业务核心内容有：域名注册、网站空间、风格设计、内容更新、用户管理、企业邮箱、网上商城、办公自动化系统，共八大功能模块，覆盖企业网络化的所有需求。办公自动化系统的功能模块有：公文管理、档案管理、会议管理、合同管理、项目管理、电子论坛、名片管理、专题信息、物品管理、图书管理、人事管理、报表浏览、电子公告。,销售策略和促销策略的制定,精品课件,2,公司将八大功能模块集合在一张光盘上，同时开通了公司自己的网站。在进行成本控制的基础上，公司完成了产品价格策略的制定。我们要做的事情是销售策略和促销策略的制定。换句话讲采用什么方式将产品推向市场？建立怎样的销售体系？配合销售策略，利用促销组合的具体手法进行广告、公关宣传。,精品课件,3,第8章网络营销促销,第一节网络营销的促销组合第二节网络营销的站点推广第三节网上销售促进与关系营销第四节网络广告策略,精品课件,4,一.网络促销的概念及特点二.促销的组合三.促销的实施,第一节网络营销的促销组合,精品课件,5,一.网络促销的概念及特点,网络促销的概念：利用网络技术向虚拟市场传递有关商品和服务的信息，以启发需求，引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。,精品课件,6,虽然网络促销和传统促销在概念和手段上有较大差别，但它们的目的都是把产品推销出去。网络促销要利用网络技术，如：电子邮件、聊天室、网上论坛、视频等。另外，网络促销要配合企业促销策略的整体设计思想，利用网络提供的手段，开展有效的促销活动。,精品课件,7,网络促销的特点：,以计算机和网络技术为基础，并随这些技术的发展而改进，所以，网络促销既要掌握传统的促销技巧，还要清楚网络技术的发展给网络促销方式带来的生机。网络促销是在没有国界的因特网上进行，它融合了不同规模的企业和广泛的人口、多种文化成分，所以，思维模式不能局限在传统的模式下。企业不论大小，都推向了一个世界统一的市场。,精品课件,8,二.促销的组合,传统：广告销售促进宣传推广人员推销,网上：网络广告销售促进站点推广关系营销,精品课件,9,根据国内外网络促销的大量实践，网络促销的实施步骤可以分为以下六步：1.确定网络促销目标2.确定网络促销对象3.设计网络促销内容4.决定网络促销组合5.制定网络促销预算方案6.衡量网络促销效果,三.促销的实施,精品课件,10,打算宣传产品还是宣传售后服务，还是树立企业形象？目标确定后，才可能确定内容、促销组合等。,确定网络促销目标：,精品课件,11,你打算把网上信息传递给谁？商品或服务的使用者、还是购买的决策者？网络促销对象的确定，直接影响着网站的内容。例如：高露洁网站，做牙膏产品的促销，抓住保护牙齿需要牙膏、还需要从小注意。因此，它不是只讲我的牙膏如何好，而是用网上游戏抓住网上儿童，在玩游戏的过程中，灌输用高露洁牙膏刷牙的好处。既抓住了购买者，也抓住了使用者。,确定网络促销对象：,精品课件,12,根据消费者所处的购买决策过程的不同阶段和产品所处的经济寿命期的不同阶段，同时结合传统促销的内容，来决定促销内容。例如：亨氏婴儿产品，对于新产品的促销，主要侧重于宣传产品的特点，从而引起消费者的注意；对于已经有市场、有销量的产品，由于市场竞争激烈，这时促销的内容除了宣传产品本身外，主要对企业形象做大量的宣传工作，树立消费者对企业产品的信心。,设计网络促销内容：,精品课件,13,网络促销主要有网上广告和站点促销两种，什么时候只做网上广告，什么时候只做网站促销，什么时候把二者结合起来？这要取决于自己产品的市场情况，顾客情况，资金的投放量。根据两种促销方式的特点，扬长避短，合理组合，才能达到最佳促销效果。,决定网络促销组合：,精品课件,14,通常，民用日常消费品，如：数码产品、家用电器、化妆品、抢手的书籍、软件等，宜用网络广告促销；而工业产品和专业性比较强的产品，最好采用网站促销。另外，要根据产品的成长期不同，来综合考虑组合方式，当产品处于生长期时，要侧重网络广告，处于成熟期时，应侧重网站促销。,精品课件,15,当确定了促销目标后，再来策划促销的组合方式、投放的内容的量。如：文字的数量，图案的多少，色彩的复杂程度，投放时间的长短、频率，广告的位置，内容更换的时间间隔以及效果检测的方法等。,制定网络促销预算方案：,精品课件,16,访问量的变化、邮件的数量、留言、电话等。网上无变化，但可能对离线销售额有影响。,衡量网络促销效果：,精品课件,17,保洁公司在网上做洗发产品的促销活动，利用母亲节的机会，和某门户网站连手，征集描写母亲的短文，参与者和获奖者分别可以得到该公司的洗发和护发用品。分析：既可宣传企业形象，又可以推广新产品，提高认知度。,案例一,精品课件,18,著名的IBM公司借助某门户网站事先发布公告，某日在IBM网站上就公司新产品召开现场产品发布会，届时公司有关领导和网友就产品和服务的事项进行对话。分析：覆盖面广，经济。网上产品发布会可以非常快捷地把产品信息传递给消费者，对于真正的消费者可以有双向联系。,案例二,精品课件,19,第二节网络营销的站点推广,一.站点推广二.站点推广的方法,精品课件,20,是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引上网者访问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。遵循的原则：效益/成本原则：增加1千位访问者带来的效益与成本费用的比值稳妥慎重的原则：没有十分的把握，宁慢勿快综合安排实施原则：采用多种推广手段和方式,一.站点推广,精品课件,21,二.站点推广的方法,主要通过改进网站内容和服务，吸引用户访问，起到推广的效果其次注册搜索引擎与相关网站建立链接提供免费服务发布新闻宣传站点发布网络广告使用传统的促销媒介,精品课件,22,第三节网上销售促进与关系营销,一.网上销售促进二.关系营销,精品课件,23,一.网上销售促进,是指在网络市场上刺激顾客购买产品或服务的有关活动的总称。这些活动对消售有短期性的促进作用。,精品课件,24,网上销售促进的形式,积分、折扣销售：以让利来维系客户、聚人气；有奖销售：奖品的吸引力，利用交互性掌握参与者的特征和消费习惯，对产品的评价；拍卖销售：将新产品不限制价格在网上拍卖，吸引注意力；免费促销：无偿提供资源，提高站点流量，间接获取收益,精品课件,25,二.关系营销,关系营销又叫公共关系。它通过与企业利益相关者包括供应商、分销商、顾客、雇员、股东、社会团体等建立良好的合作关系，为企业的经营管理营造良好的环境。它既是促销工具也是企业防范危机的重要工具。,精品课件,26,网上关系营销的目标,与网上新闻媒体建立良好的合作关系；通过互联网宣传和推广产品；通过互联网建立良好的沟通渠道。包括内沟通和对外沟通；,精品课件,27,实现网上公关目标的途径,将企业的信息和有新闻价值的资料通过互联网直接发给媒体或关注热点和重点报道，与媒体合作；采用软性工具如讨论、介绍、展示等方法来宣传和推广企业的产品；通过网站的交互功能，与目标顾客进行沟通，了解他们对产品的评价和潜在需求，维系顾客的忠诚度。,精品课件,28,第四节网络广告策略,一.网络广告与传统广告二.常用的网络广告形式三.网络广告的效果评估,精品课件,29,一、网络广告与传统广告,（一）网络广告的概念（二）网络广告的特点,精品课件,30,（一）网络广告的概念,由广告主在付费的条件下，利用互联网所进行的，针对目标对象的一种有效的信息传播活动。它不是传统媒体广告形式在互联网的简单挪用，而是一种需要新的专业化传播技巧支持的广告形式。,精品课件,31,1可以实现发送方与接收方的双向沟通网络广告的即时互动性是其最突出的特点。比如，发送方可以按信息内容的详细程度不同将广告的展露分成不同层次，从而有利于受众通过点击链接，按不同兴趣层层深入查看相关的广告信息；另外，还可利用E-mail等形式直接了解消费者的要求，从而即时根据其要求调整所发送的信息。,（二）网络广告的特点,精品课件,32,2可以实现“推”、“拉”并举网络广告的发送方不仅可将广告以横幅广告或按钮广告等形式强行在页面上发布，以吸引受众的注意力，还可充分利用Web的链接功能，将广告信息由抽象到具体进行分解，制成内容不同的文件放在不同的地址，使感兴趣的浏览者成为主动的信息寻求者。他们只要在一般性介绍中的有链接标记或高亮标记的词上点击，或输入关键词等，屏幕上就会出现更为详细内容介绍的新画面。若受众还想了解进一步信息，只要点击相应的标识符甚至就可以链接到相应的广告主的网址得到新内容，这一切都是由受众自己来控制的。,精品课件,33,3空间大，可使广告内容作到详略结合网络所提供了信息空间几乎是无限的，只要受众愿意接受和需要这些信息，发送方就可向其提供足够的信息，不用担心时间和空间的限制。人们通过超文本格式，可以直接在相互超链的页面之间无缝地跳转，这为浏览者深入了解相关详细信息提供了极大方便。,精品课件,34,4网络广告更偏向基于信息的理性诉求如果突破设备本身的限制，使用流媒体技术，在网络上播放短片以视频和音频效果传达信息，尤其是需要感受、触摸的产品宣传比用文本方式效果要更明显，通过逻辑的、理性的说服力量促成受众的购买决策。,精品课件,35,5.效果可以及时得到反馈网络广告可以通过互动和特定的软件，统计出浏览每条通过网络广告的用户数，还可对用户浏览网络广告的时间分布、地理分布等进行统计。这些统计结果虽然并不能反映出与促成购买的关系，但仍有助于广告主和发布商评价广告的效果，进而评价广告策略的有效性，提出改进意见。,精品课件,36,二、常用的网络广告形式,（一）常见网络广告类型（二）在何处发布广告（三）利用E-mail发送广告,精品课件,37,（一）常见网络广告类型,1.横幅广告（也有称其为旗帜广告、标题广告、网幅广告、条幅广告、大字标题广告、banner广告等）横幅广告是网络广告最为常见、使用最多的一种。在网站的任何页面上都可能会出现，浏览者只要对其点击，就可跳转到广告主的页面查看更为详尽的信息。,精品课件,38,2.全屏动画广告（自动缩小）全屏动画广告是新浪网开发的一种广告形式，它突破了Banner广告的传统形式，首先出现全屏广告，35秒钟后，广告自下向上逐渐缩小，最后定格成为Banner形式，同时，该页面内容全部显示出来。此类广告动静结合，能够使浏览者对广告产生强烈印象，是一种强有力的广告形式。,精品课件,39,3.移动式（移动图标）广告（floatingLogo）有时，还可根据广告主的要求，根据网页的特点，将按钮广告或图标设计成会飞的形式，从而增强广告的曝光率，一旦被人们点击，就会定格，显示进一步的内容；或者是采用广告标识在画面上随意移动的形式，并可跟随浏览页面的翻页而再次出现。,精品课件,40,4.按钮广告（Buttons）按钮广告实质上是横幅广告的一种，只是尺寸比较小，一般是120X60像素，甚至更小。由于图形尺寸小，故可以被更灵活地放置在网页的任何位置。其速度也比标题广告要快。按钮广告在使用上非常方便，因此，在网络上的使用频率仅次于横幅广告。,精品课件,41,5.文本链接（TextLinks）广告文本链接是受干扰最少，且特别有效的网络广告形式。通常用一句话的形式，放在页面上一个特定栏目的位置中，用链接线或高亮字的形式表示出来，人们只要在其上点击，就可查看详细内容；也有的网络公司采用另一种方法，即在介绍商品的一部分重要内容以便引起人们的兴趣，然后刺激浏览者在更多8或详细内容等字体上点击，从而吸引他们查看详细内容。,精品课件,42,6.滚动文字链接（RollingTextLinks）广告经过技术处理的文字链接可以使用户将鼠标移动在文字上时出现更多的文字介绍，或者使其颜色有节奏变化，或者使其在屏幕上滚动，从而吸引浏览者的注意力，提高点击率。,精品课件,43,（二）在何处发布广告,网络各个栏目和频道都会吸引不同的受众，因此，要使发布的广告针对性更强，就要根据产品特性和各栏目和频道目标群体的特征来选择在何处发布广告。,精品课件,44,1.利用人们上网聊天机会发布广告,上网聊天是相当一部分网民上网的动机，聊天者主要是年轻人。因此，广告内容要适合他们的需求。关键是掌握他们的心理需要，利用上网聊天机会，强行向其推出广告，可能会激起他们的兴趣，并点击他们感兴趣的标题广告。这也就是，人们在上网聊天时，经常会看到有广告插播进来。,精品课件,45,2.利用时事通讯发布广告,几乎每个综合类网站都提供时事通讯，比如Yahoo!就有64类，包括：体育、天气、新闻、艺术等等。每天都有无数的网民上网收看这些时事通讯。因此，这也是广告主大做广告的好地方。,精品课件,46,3.通过赞助栏目发布广告,向网站提供赞助可有许多形式，根据浏览者往往对反复访问并获得信息的网站品牌十分信任。因此，广告主对信任度高的品牌网站给予赞助，这样可以被允许在该拦目中推出公司图标和广告。如，赞助时事通讯栏目，其广告有时会放在通讯文章的结束之处本周的体育新闻由XX体育用品公司提供赞助，请浏览公司的Web站点。,精品课件,47,4.通过搜索引擎,搜索引擎是一种特殊的网站，用户通过输入关键字就可搜索所需要的Web页面的位置，找到相应的广告详细内容。,精品课件,48,5.通过分类广告拦目,分类栏目的受众主要是专门上网查寻有关商品和服务信息的个人或组织，他们只要进行点击，就可链接到广告主的相应页面，对其所推介的商品或服务信息可深入地察看。其方便性主要是得益于Web广告形式的超链结构和互动性。在网上推出的广告浩如烟海，要使人们在短时间内有效地找到所需要的广告信息，必须采取分类广告的形式。将广告所介绍的商品分成不同的大类，如家电类、服装类、汽车类；家电类再分成视听设备类、冰箱类、空调类等。通过Web广告，可以使受众既方便又快捷地得到内容详实具体的商品和服务信息。,精品课件,49,6.通过网络直播系统发布广告,在网上开办直播室，请企业负责人来此专门推介自己的产品，同时，可安排企业负责人就产品问题回答网民关心的问题。案例：思科公司开发出两款新机型，准备召开产品推介会。若安排在饭店或其它地方进行，既费时也费力。后来，决定利用263网站的网络直播室。263网站提前在网上发布消息，并通过网络收集到许多网民所关心的问题。这样一来，广告主在正式直播前就可针对这些所关注的问题作好解答，真正做到了有备而来。,精品课件,50,（三）利用E-mail发送广告,优势之一是速度非常快，短则几秒，长则几十分钟就可将广告发出；优势之二是一信多发，通过邮件清单（mailinglist）在很短的时间就可将成千上万封广告发往四面八方；优势之三是随时可对广告进行添加或修改；优势之四是可将电子邮件广告做成多媒体形式，包括文字、声音、影像、动画等等形式，从而更具吸引力和视觉冲击力；优势之五是价格便宜，无论是制作，还是发送电子邮件广告，其费用都大大低于其它传统媒体广告。,精品课件,51,利用E-mail发广告的形式：,利用播发讨论表及E-mail新闻信件的机会发广告直接发E-mail广告利用广告商免费提供的E-mail服务发广告。案例：263在线为牵手饮料公司策划利用互联网举办牵手母亲节活动，由263网站发E-mail，提供致母亲的信，信中有牵手公司的商标和产品标志，人们接到信后，在信中的框架中写上致母亲的话语，再由263网负责发出，效果很好。,精品课件,52,第三节网络广告的效果评估,一、通过服务器端的访问系统软件随时进行监测目前有一些专门用于广告分析的软件，可以生成详细的报表，广告主可以通过该软件，随时了解何时、何地、有多少人访问过配有自己广告的页面；有多少人通过广告而直接进入到广告主自己的网址等。网站还可自己开发测试程序或购买自己的跟踪软件来分析记录数据，这种方式也称内部测试，其好处就是网络提供商可以将这些数据保密，以免将敏感的数据泄露出去。,精品课件,53,另外，还可以对测试报告过程进行调整。但不足之处是当访问量很大时，要保证有足够的磁盘空间来保留这些记录数据，计算机处理这些数据