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文档简介
从客户的角度出发,什么是销售？优秀的销售人员是怎样的？电话销售拜访的结构,OHP-1:1,销售是,首先确定客户的需求然后告诉他们我们可以如何满足他们的需求,OHP-1:2,销售是,找出问题提供解决方案,OHP-1:3,销售是,分析买主的需求介绍产品/服务说服买主价格是公道的你们是最理想的供应商且现在购买是最合适的,OHP-1:4,从客户的角度出发,销售不是一场争夺一个人的销售就是另一个人的购买销售需要投入时间有创造力的销售能够挖掘3大收入来源新客户回头客挽救可能失去的业务,OHP-1:5,人们的购买动机是什么？,购买的理由,OHP-1:6,字典定义,需要：要求，必不可少的需求心理需求：愿望，希望占有、存在或者发生,OHP-1:7,找出购买动机,什么是客户的需求？客户想要什么？你要站在客户的角度上进行销售,OHP-1:8,客户转变,“客户转变”过程就是潜在客户在进行购买之前经历的心理评估过程。,OHP-1:9,“客户转变”的步骤,产生兴趣意识到需求/进行确认获取信息对适用性进行评估希望购买考虑价格对价值进行评估购买,OHP-1:10,与决策者通话,跟谁谈能够做购买决定的人怎样打通他们的电话充分准备要有自信,OHP-2:1,MAN,M:金钱A:权力N:需求,OHP-2:2,正确的开场白,充满信心，介绍自己引起客户的注意与客户进行交谈保持自然,OHP-3:1,进行介绍的目的,对你自己和公司进行介绍激发客户兴趣，引起客户注意过渡到“寻问”阶段,OHP-3:2,有效地运用你的语音,语气音调音高语速清晰度音量语义自然,OHP-3:3,发掘客户的需求,明确你想了解什么提出问题倾听答案确定客户的需求,OHP-4:1,进行寻问的重要性,获取信息确定销售机会确定客户的需要和心理需求,OHP-4:2,倾听是,倾听就是努力地听清楚某件事。,OHP-4:3,OHP-4:4,有效倾听,使用口头信号要求对方澄清或解释进行重述和总结进行记录集中注意力慎言,OHP-4:5,进行总结和确认，我们能够：,检查是否正确理解了有关信息获得承诺准备好满足客户的需求,OHP-4:6,总结和确认,三个
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