如何做好售前支持

如何做好售前支持工作,1.售前支持工作的内容2.如何做好陪同拜访3.如何做好需求调研4.如何做好软件演示5.如何做好方案制作6.如何做好方案讲解7.如何做好顾问面试,复杂项目跟单步骤过y程,项目调研,初期拜访,针对性交流,递交调研报告,方案讲解,递交方案,实施方法讲解,产品演示,商务谈判,项目交接,建立优势,初步判断,跟进促单,成功签约,公司参观,案例参观,高层拜访,杨仁东,1.售前支持工作的内容,1.售前支持工作的内容,陪同拜访,需求调研,软件演示,方案制作,顾问面试,方案讲解,1.售前支持工作的内容,陪同拜访,陪同销售同仁拜访客户,视情况展现DCMS的专业,以赢得客户对DCMS的信心与好感,.软件功能说明与答疑,定义:,内容:,.实施与服务方式说明与答疑,.案例客户情况说明与答疑,.了解客户的需求,.演示软件(不建议于初访时进行),.其它,需求调研,1.售前支持工作的内容,定义:,内容:,为了了解客户的ERP需求所进行的各种工作,.发问,.讨论,.记录,.参观,.访问客户网页,.研读各种文档,.整理调研结果为有系统的文件,1.售前支持工作的内容,软件演示,定义:,内容:,为了让客户了解咱们的软件可以满足其需求,所进行的各种工作,.软件功能说明与答疑,.实施与服务方式说明与答疑,.案例客户情况说明与答疑,.进一步了解客户的需求,.其它,为了让客户了解咱们的软件功能,所进行的各种工作,正确,错误,1.售前支持工作的内容,方案制作,定义:,内容:,为了以(纸面)文件证明咱们的软件可以满足特定客户的行业需求以及客户自身特殊需求,所进行的各种工作,.发问,.访问客户网页,.研读各种文档,.整理为有系统的文件,方案讲解,1.售前支持工作的内容,定义:,内容:,在限定的时间内,依照客户要求的方式,向客户说明咱们的软件,如何满足客户的需求,.预先制作解说幻灯片,.预先练习方案讲解,.实际进行方案讲解,1.售前支持工作的内容,顾问面试,定义:,内容:,为了让客户在签约前对咱们的实施能力放心,向客户说明自身经验能力并接受客户询问的行为,.针对客户行业与特性,事先准备,.说明与答疑,2.如何做好陪同拜访,2.如何做好陪同拜访,陪同拜访,陪同销售同仁拜访客户,视情况展现DCMS的专业,以赢得客户对DCMS的信心与好感,.软件功能说明与答疑,定义:,内容:,.实施与服务方式说明与答疑,.案例客户情况说明与答疑,.了解客户的需求,.演示软件(不建议于初访时进行),.其它,2.如何做好陪同拜访,出发前先了解这家客户,尽可能的预作准备,.访问客户的企业网页,.通过销售人员了解客户的情况,.准备好笔记本电脑里的ERP,EasyFlow,EIS.软件及演示数据,.准备好ERP需求调研表,.准备好案例客户故事,.注重服装仪容,记得带名片,3.如何做好需求调研,3.如何做好需求调研,需求调研,定义:,内容:,为了了解客户的ERP需求所进行的各种工作,.发问,.讨论,.记录,.参观,.访问客户网页,.研读各种文档,.整理调研结果为有系统的文件,3.如何做好需求调研,出发前先了解这家客户,尽可能的预作准备,.访问客户的企业网页,.通过销售人员了解客户的情况,.准备好ERP需求调研表(行业别),.注重服装仪容,记得带名片,.没经验的客户,很难主动告知其需求,要靠人引导,.记得参观客户的车间与仓库等,多问多记,3.如何做好需求调研,注意发问技巧,开放式与封闭式问题并用,开放式问题:让对方回答时有较大选择空间的问题,封闭式问题:让对方回答时选择空间狭小的问题,效率差但被问的人答时比较自在,效率好但被问的人答时较不自在,LRP的主要功能是,您对这系统有什么看法?,贵公司对于信用额度管理有什么想法?,LRP的主要功能是,你们需要这模块吗?,贵公司目前有没有进行信用额度管理?,3.如何做好需求调研,注意发问技巧,开放式与封闭式问题并用,调研重点,必需面面俱到公司层面:公司治理.组织.主要客户.竞争对手行业与产品特性:工艺.生产型态.供应链现况老板的期望或痛苦点:部门期望:财务编制需求:管理帐.税务帐.海关帐.个人技术性需求:Ps:只收集客户现用表单是远远不够的.,别只谈现状历史,也该谈谈未来,别只谈管理及痛处,也该谈谈战略规划,4.如何做好软件演示,4.如何做好软件演示,软件演示,定义:,内容:,为了让客户了解咱们的软件可以满足其需求,所进行的各种工作,.软件功能说明与答疑,.实施与服务方式说明与答疑,.案例客户情况说明与答疑,.进一步了解客户的需求,.其它,为了让客户了解咱们的软件功能,所进行的各种工作,正确,错误,4.如何做好软件演示,了解客户的需求是作好软件演示的最重要的基础,客户要求演示软件是天经地义咱们要求需求调研也是天经地义,不了解客户的需求就别作软件演示,演示人员于演示前与项目组成员碰一下,了解其想法,以便事先准备,4.如何做好软件演示,客户看软件演示的目的是:,了解我方的专业程度(以进行演示人员的程度进行推论),了解软件产品对其公司的适用程度,了解我方进行售后服务的方式,了解我方用户使用该软件产品的状况,4.如何做好软件演示,依据人员的阶层不同,讲他们感兴趣的内容,售前支持人员的特质,尽量约在公司内进行软件演示,事先作好准备,如何做好软件演示的前提,充份了解状况,4.如何做好软件演示,行业、产品、营业额、人数、ISO9000BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数Database,OS,Hardware的偏好倾向,关键信息:,时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项,其它重要信息:,软件演示前应了解的信息,4.如何做好软件演示,共同:,客户:,公司:,约好相关人员时间,演示哪些模块,顺序,客户谁参与,关键人物是谁,关键人物重视甚么,进行公司简介,硬件软件妥善吗,客户数据备妥吗,书面文件备妥吗,客户场地登记吗,客户场地恰当吗,客户投影仪堪用吗,投影仪带了吗,场地登记整理吗,客户知道如何来吗,代为安排住宿吗,海报制作布置吗,公司主管招呼吗,预留停车位吗,茶水咖啡准备吗,中餐晚餐安排吗,场地整理归位吗,客户参观公司吗,重要客户,安排交通,事先作好准备,4.如何做好软件演示,.时间约好了吗(客户,售前支持人员,自己)?,共同事项,.电脑中相关软件(ERP、EIS、SCM、EasyFlow等)是否齐备?,.投影片档案齐全吗?顺序排好了吗?,.来看演示的人听过我方公司简介吗?是否该在演示前花一点时间来作公司介绍?,.有那些人参加?关键人物是谁?他关心什么?,.多少时间可用?预计演示哪些模块?顺序?,.投影仪、计算机、堪用可用吗?,事先作好准备,4.如何做好软件演示,.如果要以客户资料仿真,客户相关资料是否已输入并事先测试?,共同事项,.是否要准备一些数据或打印一些报表给客户参与演示的人员?,.如用激光笔,电池的电力够用吗?,.指挥棒或激光笔准备了吗?,.服装仪容整洁吗?(售前支持人员、自己),.是否应增加或修改投影片?已完成否?,事先作好准备,在客户处进行,.客户有投影仪吗?堪用可用吗?如要带公司投影仪前去演示文稿,投影仪堪用可用吗?,.电脑及投影仪带了吗?,.演示场所适合使用投影仪吗?(光线太强,无投影幕或较大面积的白板或白墙),.客户的演示场所登记了吗?,.前往客户处的交通安排了吗?,4.如何做好软件演示,事先作好准备,4.如何做好软件演示,在公司内进行,.客户知道公司的地点及交通路线?,.客户有开车前来,应协调公司停车位给客户用!,.客户有高级主管前来,应请公司主管来打招呼!,.欢迎海报制作了吗?海报是否布置在适当位置?,.会议室登记了吗?会议室整理布置了吗?,.重要客户可主动安排交通,事先作好准备,4.如何做好软件演示,.客户离开后,会议室整理吗?设备归定位吗?,.如时间允许,可带客户参观公司!,.如用餐,来宾中有人吃素或有特定食物不吃吗?,.准备茶水/咖啡否?如用餐,餐点准备否?,.远道来者应协助其安排住宿!,.是否准备文件让客户参观(产品,实施,服务,口碑),在公司内进行,事先作好准备,4.如何做好软件演示,亲和力高,反应够快,逻辑性强,口齿清晰,行业经验,了解产品,售前支持人员的特质,4.如何做好软件演示,在公司内进行软件演示的好处,1.客户不被干扰,演示不被打断,2.硬软件出状况可立即获得支援,4.带客户参观公司,争取良好印象,3.借机接近客户,建立私谊(如用餐时),4.如何做好软件演示,依据人员的阶层不同,讲他们感兴趣的内容,高层:EIS,BI,EasyFlow,BBcall,中层:EIS,BI,EasyFlow,BBcall,基层:ERP,EasyFlow,BBcall,4.如何做好软件演示,认识客户参与人员,4.如何做好软件演示,电子,电机,电器,交通器材装配业,机械,五金,手工具,交通器材零件制造业,化学,制药,食品行业,以上供参考,演示时以客户实际需求为准,软件演示范围及顺序的范例,4.如何做好软件演示,演示手法的取舍,深入,V.S.,理性,专注,主动,被动,感性,V.S.,闲扯,V.S.,浅显,V.S.,4.如何做好软件演示,演示手法的取舍,来看展示的人的个性,来看演示的人在信息化/管理方面的程度,深入,被动,理性,专注,浅显,被动,理性,专注,深入,主动,感性,闲扯,浅显,主动,感性,闲扯,好,差,严肃,随和,4.如何做好软件演示,演示手法的取舍,但是,一次演示中客户会有许多人参加,而其中有各式各样的人,因此,销售及售前人员要尽量在演示前弄清楚状况,并在演示进行中多与客户交流,必要时应迅速调整,4.如何做好软件演示,工作经验,辅导经验(如有辅导与客户类似行业的辅导或工作经验,且为案例客户者,不妨提出来说明),让客户认识你,拉近距离,争取好感及信任,自我介绍的目的:,自我介绍的内容:,制作投影片用以自我介绍,4.如何做好软件演示,本次选型扮演的角色,确认谁是关键人物,认识客户的目的:,拉近距离,了解来人的身份,认识客户参与者:,部门,职称,年资,姓名,4.如何做好软件演示,.按照整体流程顺序演示-不要自乱阵脚,不知所云,软件演示的守则,.尽量举案例辅助说明-不要平铺直叙,缺乏左证,.适时穿插产品的优点-不要集中条列,无法凸显,.演示客户关心的问题-不要自说自话,顾影自怜,.视状况调整时间分配-不要一成不变,忽略重点,.优先演示强处(第一印象)-不要先输头阵,一败涂地,.客户不懂我方模块切割-不要先入为主,自以为是,4.如何做好软件演示,.细心聆听客户询问,小心应对-不要视若无睹,不予理会,.见好就收,保持产品优良印象-不要没完没了,自找麻烦,.避免触及讨论产品的弱点-不要自曝己短,作茧自缚,.主动提出客户未问但很重要的优点-不要完全被动,处于弱势,.对产品争议点简短迅速带过-不要费时恋战,陷入胶着,.对客户意见,解释我方的看法-不要过份争执,有伤和气,.认同但淡化竞争产品优点-不要一昧批评,不屑一顾,.遵循FFAB的展示原则不要一眛自夸,忘了说明效益,4.如何做好软件演示,FFABE的软件演示守则,Feature特色,Function功能,Advantage优点,Benefit效益,Evidence证据,FFABE的软件演示守则,新的帕萨特1.8T增加了许多新的配备,4.如何做好软件演示,4.如何做好软件演示,FFABE的软件演示守则,新的NIKEACG运动鞋增加许多新设计,4.如何做好软件演示,易飞ERP具有许多完善的设计,4.如何做好软件演示,Feature特色,Function功能,Advantage优点,Benefit效益,达成了,满足了,提高了,增加了,效率,速度,质量,周转率,降低了,减少了,成本,错误,缺件,呆滞品,内部审查,信息透明化,保持了,维持了,作业弹性,人际沟通,Evidence证据,4.如何做好软件演示,FFABE的软件演示守则,Evidence证据,没有亲身实际易飞经验,心中没底时怎么办?,移花接木,借用自己过去的实施经验,攀亲带故,借用自己最近的实施经验,借东风,讲述别人的实施经验,4.如何做好软件演示,每讲个510分钟应有一个暂停,询问客户是否有疑问,是否关心这些主题,企业里是否有这种需求,自己是否讲得太快,不够大声,甚至听不听得懂等,每吹牛5个功能应有个暂停,告知咱们的用户使用某些功能的情形或者使用后得到了什么效益,总而言之,除非互动场面热烈,否则,4.如何做好软件演示,别只吹牛说功能这么设计有多好,有机会也谈谈如果功能不这么设计,用户有多么不方便!,如果没有替代料功能,物管单位将非常辛苦,如果没有LRP功能,接单生产的管理会很困难,如果没有BBC功能,不看报表就无法掌握异常,4.如何做好软件演示,别只在客户的历史与现状里打转,有机会也谈谈咱们软件能够怎么支撑客户未来的发展,未来水平发展或垂直发展时,未来企业规模扩大,需要严格管理时,4.如何做好软件演示,别只在ERP里打转,客户的需求不一定都能在ERP里找到答案,技术部门关心的问题可能在PDM里找答案,业务部门关心的问题可能在CRM里找答案,人资部门关心的问题可能在HR里找答案,演示重点,必需有两套脚本:1.高阶主管关注的内容管理要求.客户关系.BPR.战略要求.决战前15分钟2.部门级和个人关注的需求调研后的客户痛苦重点.技术性要求3.我们产品的其它特异功能,价值链接,把自己的优势与客户的业务问题联系起来的过程称之为“价值链接”复杂销售中的关键能力是否能主动建立起价值链接是否拥有把解决方案与客户业务联系起来的能力在今天变得如此重要，以至你并不一定要有产品优势才能取胜,技术性利益文化利益财务利益战略利益,包括易用、效率、技术、连贯、整合、功能,包含授权、士气、弹性、竞争力、可靠性、高质量,包含成本降低.生产力.现金流.降低库存.投资回报率,包括竞争优势、市场分额、营销速度.生存.海外扩张.,如果你想赚小钱,就解决小问题;如果你要赚大钱,就解决大问题.,哪些是痛苦,ITEMMASTERFILE,BOM,單據性質,MRP,LRP,产生盘点数据不必冻结所有作业,盘点期间不必冻结所有作业,盘点数据未录入完成前允许进出,内行的看门道外行看热闹,主动拥抱财务人员,5.如何做好方案制作,5.如何做好方案制作,方案制作,定义:,内容:,为了以(纸面)文件证明咱们的软件可以满足特定客户的行业需求以及客户自身特殊需求,所进行的各种工作,.发问,.访问客户网页,.研读各种文档,.整理为有系统的文件,5.如何做好方案制作,.针对客户行业特性,结合客户特点进行制作,.事先拜访,与正确的对象进行充分的交流,.善用公司已有的资源,减少投入并缩短时间,.做好后先以方案书草稿