COGO商城经典案例

.他是COGO商城执行副总裁。朱继志：首先感谢亿邦给我这个机会跟大家分享行业的面向企业用户的电商新模式，也希望给大家带来新的思路和看到更大的新希望。我讲的题目是面向企业用户的行业电商新模式。我们COGO商城，做的是IC元器件。模式的新不是做B2B的信息或者会员的平体，而是类似于一种自营电商，或者类似于B2C的模式向企业销售产品。如果说我们把面向企业用户销售的行业产品，我们自己把它买过来，放在自己的仓库里，通过网上的方式向企业用户进行销售。我们看一下这个行业应该具备什么样的特点。IC元器件应用的非常广，除了我们接触到的电子类产品，百分之七八十都是由IC元器件组成的，像游戏机、MP3、手机、GPS、电视、LED，除了这些以外，在很多工业产品里面，关键部分也是由IC元器件组成的，像电力、电气自动化、工厂设备、太阳能、高铁。我下面给大家举一个例子让大家了解IC元器件的特点。在一部iPhone当中有超过100种IC元器件的产品，金额超过700人民币。在一部Mac电脑中，IC元器件超过500种，价值超过3000元。在BMW5新车当中有超过3000种的IC元器件，金额超过1万元人民币。假如我们要做商城，这个行业大概需要什么样的规模。我这里列出了一些B2C行业的规模，图书在1000亿左右的市场规模，是指线下的全国市场。服装会超过1万亿。旅游会接近2万亿。家电加上3C在内有将近3万亿的市场。IC元器件是超过2万亿的市场。如果把在座每个行业都加起来的话，因为行业用户很多是工业市场和原材料市场，每个市场都很大。我把这个和B2C做比较，是想说明几个问题。第一，很多行业的市场规模是足够大的，都是万亿级的市场；第二，用户在网上下订单买东西的习惯，从最开始的图书单价是20，到服装的100，到旅游的几百，到家电3C超过1000，一个企业用户的订单在几万块钱或者几十万的时候，会不会是一种趋势。按2万亿的市场来算，估计2015年会有3%左右的IC元器件的产品通过在线的方式进行采购。当然，不包括我们讲的B2B平台的方式。一个行业是否适合做自营商城的模式进行销售，我这里列出了一个行业的基本数据。首先，全世界加起来有超过10万家的品牌供应商，全世界做芯片的最大厂商是英特尔，在台湾还有几千家，甚至上万家做半导体芯片的公司。在市场上，国际市场上的高端产品是国际品牌，国内还是以低端的为主。从市场规模来看，国际品牌占80%，而国内品牌占20%。所以我们看到中国每年进口的IC元器件的产品大概超过1.5万亿，就是超过2000亿美金。从产品形式来看，一个产品以商城的方式销售，最好是品类足够多。IC元器件这个行业是比较有意思的，它的品类和型号是所有的商品中最多的。IC元器件产品的品类会超过200万种，所有的型号加起来会超过3亿种。大家可以想象一下，很少有哪个行业的一个产品的型号会到这么大的规模。因为是生产性的物料，很多还可以生产。这个行业的业态情况，从买家情况来看，在中国，大概有400万家和技术相关的制造性企业需要采购IC元器件。其中大概分为两种，第一种是大中型企业，比如像中芯、华为、海尔、联想，这些企业都是从规模的代理商直接采购。更多的中小型企业就要通过零散的渠道商或者是通过门店的方式，像华强北、中关村，到这些地方找货源。中小企业给这个行业里面的B2B网站很多机会。在零散的渠道商和门店，在中国的总数会超过10万家。目前的情况是IC元器件采购基本都是通过线下来完成，或者是通过B2B的信息平台，然后去找到卖家，然后在线下跟卖家做生意。这些中小企业买产品最大的问题就是产品的品质。因为这是一个采购的生产型物料，如果有品质问题，它的危害远远大于消费品带来的危害。我们觉得这个行业是适合于做自营商城的，向中小企业直接销售产品，赚取产品的利差。我们是这个行业第一家做自营电商的。经过多年的线下推广做了1亿元的销售额，这在一个企业用户来说，这是很小的起步阶段。我们上线了将近100家产品的品牌，有超过3000种的产品品类，有超过10万种的产品型号。我们作为自营电商和B2B相比，我们提供什么样的产品和服务？首先，我们是提供百分之百有品质保证的产品。因为我们所有的货都是自己从品牌厂商直接进过来的，比如说英特尔芯片，他们直接发货给我们，就可以保证产品的品质。这也是行业企业用户在B2B信息网站碰到的很大的问题，就是说卖家的产品的品质，甚至是货源，还有交货期，都是很难保证的。刚才有人说行业网站派很多人到市场上去看别人有没有库存，品质怎么样。我觉得解决这个问题的办法是自己做这个事，把货拿到自己的仓库里。第二，我们提供全流程的供应链服务。对于企业用户来讲，它的采购行为是把企业用户的线下交易过程搬到线上。个人用户的采购，B2C的模式是卖所有的东西都是一样。我相信企业用户的采购，每个行业的特点不一样。待会儿会讲到线下公司的基础。我们在这个行业做了很多年，我们非常了解我们这个行业采购用户的需求。我们把整个供应链的服务通过在线的方式实现。第三，对中小型的企业，给他们有竞争力的协议价格。因为很多情况下，中小企业是通过B2B的平台找到贸易商。我们现在减少中间环节，给买家更好的价格和服务。这个行业里面更多的是在关注卖家服务客户，而最后的真正用户是采购公司。我们是希望给这些采购商品的企业提供优质的服务和有竞争力的价格。因为是讲新的模式，我把企业的自营电商和B2C进行了比较，可以供大家参考。假如说以前做B2B面向企业用户的行业电商，如果要把它做成自营电商的话，和B2C相比有什么特点。第一，毋庸置疑，它的客户单价会高。按照我的数据，一般单价金额在1万到5万之间。是B2B客单价的30到50倍。直接结果是销售额会比较大；第二，用户忠诚度较高。因为企业用户关注的远非价格，还有产品品质和交货的期限。我们自己做一年下来，我感觉企业稳定性基本可以到达90%；第三，企业用户的重复下单率高。因为企业用户都是生产性的，他自己要重复的生产一个产品，所以会重复下采购订单。一个中小企业每个月在我们的网站上采购一次。假如我们要做一个行业的自营电商，需要有什么样的优势？要真正进入一个行业，需要一个很雄厚的行业资源。我们在线下有国内最大的做IC的旗舰分销商，叫科通，06年在纳斯达克上市。正因为有了这个资源，我们才有可能做这样一个IC元器件商城。优势最主要的体现在两个方面。第一，做这种产品需要有很强的品牌供应商资源，我们在线下有超过400家品牌，有超过1万家产品线资源，其中包括20几家的国际一线品牌。我想每个行业都是这样的，每个行业的上游资源都是非常重要的。同时，我们在线下积累了非常完备的物流、服务、行业应用认可、供应链管理平台。这也是为什么我们可以在行业中做一个自营电商的最重要的基础。在国内还没有其他家大规模的做面向企业用户的自营电商，我们相信这个新的模式对很多中小企业还是非常有吸引力的。因为确实降低了他们的成本，而且提高了服务质量。我们的主要卖点就是强调产品品质的保证，百分之百的解决一些中小企业采购的后顾之忧。因为我们是从原厂直接进货。要做行业的自营电商，这也是一个最基本的要求。这是我们的发展目标，看到数字可能觉得比较大，但作为企业用户，这倒不是特别大的数字。我们可以简单比较一下。假如我们做企业，我们做100亿，就相当于B2C做10亿。我们三年如果能够做到10万家的中小企业用户数，每个用户一年做10万块钱的生意，大概就是100个亿，我们需要覆盖接近50万家的企业用户。这样一种新的模式一定要有比较长远的