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文档简介

.,1,信任五环,售前五组戴阳,超级销售拜访技巧,.,2,一个十余年老销售引领几个年轻销售探索信任销售的经历,.,3,不愿意见；总说不需要；看看了解就是不买；总是不相信。,.,4,我们认知中的销售,.,5,销售的困惑与问题,1、客户总说没需求，不需要；2、很难约到客户，特别是高层；3、见到客户不知道说什么；4、和客户找不到其他的话题；5、客户心理，不知道客户在想什么；6、有效商机不足；7、总立不了项。立了项也迟迟不决策；8、项目进度缓慢、无法按计划推进；9、如何缩短销售周期，慢单快签；10、我们认为方案很有价值，但是客户却不这样认为，怎么样才能让客户认可我们的价值；11、如何清晰地告诉客户我们的优势；12、搞不清楚客户的预算究竟是多少？13、如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走？14、如何让客户真正的支持我？15、竞争对手恶性竞争低报价怎么办？16、不知道对手在干什么？17、客户明知道对手不行，为什么还选择他？18、客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢？19、怎么让客户看我不像光想赚他们钱的销售？20、不知道自己应该干什么。,.,6,1、新的销售理念；2、如何与客户沟通；3、如何获得客户的充分信任；4、如何通过沟通与客户达成共识。,信任销售,.,7,客户的概念,概念是一种内心主观的感受、愿景和想法，是客户的认知，是对处境和变化的感受，是客户想象的解决方案的形象和标准。概念是客户想要实现什么、解决什么、避免什么，有时候是无法清晰表达的，是不断变化的。只有对方提供的方案符合了他的概念，他才会作出决定。,.,8,概念特点：概念是个人的，不是公司的；概念是不断变化的；概念有时是无法清晰表达的；客户是基于方案符合他的概念而做出决定。（实现什么、解决什么、避免什么）,.,9,我们的纪念品,.,10,信任五环,拜访准备,了解概念,呈现优势,获得承诺,拜
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