玻璃艺术有限的责任公司的营销策略

目录1 基本概念与相关理论11.1营销策略理论11.2 目标市场与定位理论12 翰林轩有限责任公司概况及SWOT分析22.1 公司的概况22.2 SWOT分析32.2.1 公司的优势32.2.2 公司的劣势32.2.3 公司的机会32.2.4 公司的威胁32.3翰林轩有限责任公司的营销现状与分析32.3.1目标市场选择32.3.2市场定位42.3.3营销策略53 翰林轩有限责任公司在营销中存在的问题63.1公司商品策略存在的问题63.1.1商品开发方式单一63.1.2商品差异化程度较弱63.2公司价格策略存在的问题63.2.1市场定价模式缺乏竞争力63.2.2商品定价缺乏特色73.3公司渠道策略存在的问题73.3.1经销渠道绩效考核不完善73.3.2缺乏对分销渠道人员的培训73.4 公司促销策略存在的问题73.4.1营销宣传方式单一73.4.2促销力度较小74 翰林轩有限责任公司营销策略的对策84.1公司商品策略84.1.1注重自身商品创新84.1.2满足消费者差异化的需求84.2公司价格策略84.2.1采取有竞争力的市场定价模式84.2.2商品角色定价策略84.3公司渠道策略94.3.1完善经销渠道绩效考核94.3.2加强对分销渠道人员的培训94.4公司促销策略94.4.1丰富营销宣传方式94.4.2增加促销力度10致谢12摘要中国的经济最近这些年得到了快速的发展，随着而来的是各类企业的蓬勃发展，企业的数量越来越多，这就导致了企业之间的竞争越来越激烈。同时，普通老百姓的收入也不断提高，生活质量不断改善。对产品的要求也越来越多。玻璃制品行业是个竞争很激烈的一个行业。重视企业的营销策略，是目前企业可以在激烈的竞争中处于不败之地的一个关键因素。市场营销是一个公司赖以发展的基础和重要手段。企业首要明确自身产品特色，其次要去做市场调研，了解和把握市场的最新发展动态。最后结合前面得到的信息，去制定符合自身特点的营销手段。所以，一个公司的市场营销水平既反映了公司对自身的了解程度，又反应了企业对外在环境的认知，确保企业在发展的过程中可以适应不断变化的外部环境。本文针对北京翰林轩有限公司竞争环境的变化，探讨了企业在发展过程中所遇到的问题，研究了企业的营销策略，定价策略，目标市场选择策略，促销策略。然后分析各种策略的不足之处，最后在对应的这几个方面给与相应的改进建议。关键词：翰林轩公司；市场；营销策略AbstractWith economic development，the full introduction of market economy， and a variety of enterprises to grow，increasing competition among enterprises. Consumer demand due to income levels，improved quality of life, and become increasingly complex. Washing machine is a small difference of consumer goods，washing machine industry is a very competitive industry. Many companies recognize the marketing strategy of the importance of the enterprise, is key to domestic enterprises, especially SMEs，the competition factor.Marketing is the basis for enterprise survival and development, enterprises must integrate their own and fully understand the market dynamics, and to develop appropriate marketing strategies, to the fierce competition in the market for survival and development. Marketing strategy formulation and implementation can also be seen as the enterprise knowledge of the market and the management process, the ensure that enterprises adapt the external environment change, the development of play major role.This paper Beijing Hanlinxuan Co., Ltd. changes the competitive environment, from the Bureau fly Appliance Co., Ltd. internal and external environment are two aspects Hanlinxuan Co., Ltds marketing environment is analyzed. Finding its existing marketing problems, and causes of problems develop new marketing strategies lay the foundation. On this basis, determine marketing objectives, develop specific marketing strategies, that customer satisfaction strategy, marketing mix strategy and relationship marketing strategies, Hanlinxuan Co., Ltd. on marketing strategy implementation and control are discussed.Key words: Hanlinxuan ; market; marketing strategy1 基本概念与相关理论1.1营销策略理论市场营销的定义可以这样理解，市场营销是一种社会活动，这种社会活动和商品市场有关系，它存在的目的是为了满足消费者要求。通过商品的交换，将消费者想要得到的东西和企业生产的东西转变成商品交易。 营销的定义是1：“营销指的就是引领产品和劳动力从生产方到达达顾客或用户所产生的企业活动。” 在日本，营销界的专家认为：营销是一种企业活动，这中企业活动是以消费者的要求或者需求为前提来指导自己的企业去生产什么样的产品。这个过程就是营销。 美国人认为的营销的定义是2，营销的目的是达成消费者和企业之间的交换，同时营销还包括为了达成这样的交换，商品价格该如何制定，该生产哪些商品，如何进行促销吸引消费者来交换等等。 乔忠等人认为为了达到消费者和企业之间的交换，需要对消费者进行细分，分成不同的消费者群体，因为不同的消费者群体有着不同的消费要求和水平。然后更具不同的消费群去细分市场，最后在选择一个自己企业比较擅长的市场。宿春礼在2006年发表文章认为所谓的目标市场其实是相关企业一句自身的固有条件和外在的客观因素，来确定自己的商品或服务的消费对象。为了提高最终的营业额，企业需要选定一个细分的市场，既选定一个确定的消费者群。项保华在2000年提出，企业只能满足部分消费者的要求，而无法做到一家企业满足所有的消费者的要求，所以相关的企业需要对目的市场进行细分，找到自己企业的正确的切入点。吴柏林在2006年提出不管是什么企业，也不管公司的规模是大是小，它都不可以一下满足全部消费者的全部的需要。 美国著名学者杰罗姆麦卡锡于1960年在发表的书籍基础营销中将这些因素统一分为为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），这就是著名的4Ps理论3。作者认为，相关的企业如果做市场营销的活动，首先要思考到这个企业所面临的各种外部环境，然后要确定使用什么样的市场营销策略， 1997年，美国菲利普科特勒发表了书籍营销管理：分析、规划与控制在这本书中，作者进一步确认了4Ps理论。 1.2 目标市场与定位理论市场定位理论十分重要，这是所有理论的前提，所谓名不正则言不顺，一个企业的目标定义的越细节月清晰，这个企业就越容易成功：“市场定位指的就是企业对将来的消费者的心思所做的努力，也就是说，企业要把商品目标设定在未来可能的消费者的心中”。于是可以看出，市场定位的定义就是指对现在生产出来的商品进行一些具有创造性的试验。但是随着经济的快速的发展，消费者在不断的学习后对市场定位的理论有了更深层次的理解。营销学者菲利普科特勒的市场定义是这样的：市场定位指的就是对公司目前的商品进行再次设计，最终的目的是使商品能在目标消费者心里得到一个唯一的、有分量的位置的行动4。所谓的市场定位的真实本质就是要把本企业和其它的同行企业有效的显著的区分开来，并且通过准确的市场定位使消费者明显地体会到和认知到这种区别。市场定位的最终目标是为了影响消费者的消费心理，增强自己公司和商品的核心竞争力，扩展商品的名气，提高商品的营业额，最终的目的从而提高企业的经济效益。 定位的目的是为了让企业的商品进入到消费者的脑子里面，为了让商品能够进入消费者的心中，在消费者的心中占有固定的位置，除了价格策略。研究消费者的心理是必要而且必须的。所谓知己知彼百战不殆，而大众的消费心理是有迹可循的，比如消费者一般喜欢看看周围的人去买什么，然后自己同样也去买什么。比如消费者喜欢接受简单的广告，不喜欢接受自己听不懂的东西，比如玻璃制品，企业只需要对消费者说这样的产品多么优秀，多么高达上就可以了，而不能去和消费者去阐述这样的产品是经过哪些化学变化最后得到的结果。同时，消费对已经认可的品牌不会轻易的去变，如果一个品牌开拓了新的产品，消费者的第一印象就是不信任，因为消费者不愿意花时间和精力去判断这个新的东西是否可靠，是否合理，自己可不可以去买。一个新的产品出来以后，大部分的消费者都是采取观望的状态，因为自己不愿意去冒险，等到越来越多的人去买了以后，得到更多的人的信任了以后，这个消费者往往才愿意去购买，这就是前面所会所的消费者没有安全感，需要大量周围的人去买了以后，自己才会尝试。2 翰林轩有限责任公司概况及SWOT分析2.1 公司的概况公司是位于位于北京朝阳区的一家从事玻璃移门图库制作、强化玻璃移门图库制作、移动强化玻璃移门图制作、玻璃卫浴移门图库制作、玻璃图书、玻璃技术光盘、玻璃软件、玻璃艺术杂志等的公司。 近些年北京家装设计行业快速发展，各个企业面临着同质化竞争的压力，传统的营销模式已经无法适应如今的市场竞争格局，尤其是北京市翰林轩玻璃艺术有限责任公司这样的中小企业已经意识到在市场中生存发展，需要建设自身形象，开展品牌营销，从而能够及时准确地将企业信息传递到市场，传递给消费群体，挖掘潜在客户群体，持续营造舆论氛围，提高企业传播效率，打造企业优秀形象，寻求社会好评，得到更多支持，进一步夯实企业在行业内的地位，最终不断促进企业发展。如何根据自身情况，在产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略方面发现现存问题，进行优化调整，促进企业发展具有十分重要的意义。 2.2 SWOT分析2.2.1 公司的优势首先是分销渠道优势，北京翰林轩公司的分销渠道，特别是在北京市区的分销渠道的布局已经比较成熟，在北京内的市区内的分销商覆盖率达到了100，郊区县市级分销商的覆盖率达到了85。这为北京翰林轩公司公司在北京市场竞争中继续保持领先打下了坚实的基础。其次是生产优势，与北京翰林轩公司公司规模相当的小型玻璃企业中，北京翰林轩公司公司的生产设备是比较先进的，年玻璃产量是同类企业的15倍。在价格方面，北京翰林轩公司公司的原材料供应商采用多家供应商竞价原则，工人工资按照合格产品计件制，辅助生产成本按照产品件数平均摊销法推销。因玻璃企业的辅助生产成本主要包括电力消耗，在北京翰林轩公司公司的人际公关下，北京翰林轩公司公司的电费按居民用电的12倍收取。从电费上来说，翰林轩公司的成本就要比同行业的其它的企业少一些，这是成本优势之一。2.2.2 公司的劣势公司规模小。所以公司的人员规模，生产规模都较小。这样就无法提供高工资的福利来吸引优秀人才。和其它的企业相比，工资基本没有优秀，这是公司的劣势。此外，公司的营销渠道比较窄，营销人员数量虽然不少，但是营销的质量不佳，有待于培训和提升。2.2.3 公司的机会公司目前人员稳定，员工工作热情高涨，相关技术成熟稳定。目前国内消费市场火爆，如果能够满足消费者的不同层次的需求，公司的营业额一定可以大幅提升。2.2.4 公司的威胁从去年开始，公司的营业额一直没有增长，这是因为随着行业的火爆，越来越多的企业加入这个行业，大家把价格都压的很低，导致大家都没有利润，进入零和抢占市场的阶段，在这样的情况下，翰林轩公司能不能稳住市场份额，是个很大的考验和威胁。2.3翰林轩有限责任公司的营销现状与分析2.3.1目标市场选择目标市场是符合实际的和潜在的发展需求和进入细分市场的企业。是来自全国各地的目标市场的所有经营活动。公司以纠正实际的目标市场，市场细分必须进行评估。北京翰林功能也有部分必须结合起来，以确定基于自己的资源目标市场。根据产品的特点同公司的情况和目标结合起来，应采取多种细分市场的专业化战略。由于翰林轩玻璃产品是中低档产品，增长的市场和潜在市场是北京翰林轩的目标市场。而选择市场专业化战略同时也可以有效地分散风险。 北京翰林轩公司目前选用的是无差异性营销战略，没有将整体市场进行细分，然后选择其中一个市场作为切入点。而是采用广撒网，多面投入的营销方式。这样的营销方式并不适合像翰林轩这种小规模企业。2.3.2市场定位确定市场地位的目的在于在目标市场上的竞争优势5，确定自己的产品给客户能够提供什么，又如何能占据这些目标客户心中的一个固定位置，以吸引更多的顾客。 所谓的定位指的就是让你自己的公司和生产出来的商品和其它的公司的产品不一样，有自己的核心竞争力6；定位的最佳结果就是把自己的产品放到消费者心里面的第一位，在某个行业，只要消费者有需求，那么首先想到的就是买这个企业的这个牌子，因为消费者相信这个牌子，已经建立了信任，而且消费者不愿去尝试新的牌子，因为消费者不愿意去花费精力来做这些事情。 市场定位7需要确定的除了一些基本因素，比如支出、所得、运输条件，还要想到现在的市场管理环境、顾客的购物行为、同行的竞争和如何进行促销。消费者不愿意接受很多的信息，因为太多的信息分析起来十分的耗费精力，消费者希望不用费多少功夫就可买到物美价廉的东西。所以，如果产品的广告做好，可以起到吸引消费者注意力，使消费者对企业的产品简历信任的作用。比如说处理器，我们知道处理器最先进的公司是英特尔公司，它出品的奔腾牌处理器几乎占领了全世界所有的电脑市场，他的名字奔腾就起的特别好，简单好记，而且让人看到名字就能体会到处理器强有劲的功能，使消费者特别容易接受，特别容易建立起信任。消费者喜欢简单，讨厌复杂。现在广告特别多，信息量成爆炸趋势。顾客不愿意花费太多的时间去思考，越简单越好。做广告的诀窍就在于简单，不要给消费者太多的信息，而是要抓住一个重点，重点宣传，以求达到将此重点信息凝固在消费者的心理面，让消费者过目不忘，看到这个关键字就想到该产品，那么这个广告就是成功的。消费者缺乏安全感。由于缺乏安全感的意思是指顾客会倾向于和朋友同事去买相同的东西，这样就可以免于由于自己水平认知有限而买到不好的东西，花了冤枉钱。消费者对品牌的印象不会轻易改变。虽然一般认为新品牌有新鲜感，可以引起消费者的主意，但是这种记忆是短暂的，消费者真正依赖的还是那些熟悉的品牌。消费者的想法容易失去焦点8-10。 北京翰林轩自己定位必须考虑两个方面：一个内部的因素，公司的目标市场是什么，公司的优势是什么，劣势是什么。另一个因素是外部的因素，市场的需求是什么的。仅将能满足和吸引公司的资源的目标市场突出，以及通过各种的促进该目标市场营销来实现，并继续对实践成功的市场进行营销加深。在中端市场同档次的玻璃器皿，北京翰林轩公司采用比售后服务和比产品质量的产品定位;在低端的目标市场，定位于同其他玻璃公司的品牌产品的比价格。2.3.3营销策略2.3.3.1商品策略现代市场营销观念的重点之一就是特别注重用户的亲身体验，本着一切为了顾客，一切设计都是为了顾客满意的原则。所以对玻璃产品来说，首先需要调研顾客需要什么的产品，然后进一步了解顾客的需求细节，比如消费者喜爱什么样子的款式，产品的颜色是怎么样的比较受欢迎。 2.3.3.2价格策略商品的定价是决定消费者是不是选择购买这个产品的决定性因素之一11。如果从经济学的理论角度来说，价格的高低直接影响到企业的最后的财务报表的体现直接决定了企业最后的总利润；但是，如果从市场学的观点来分析，价格是经常变动的，它的高低是以顾客能够接受为原点，而生产商品的企业能不能够盈利并不是最终的因素。在越来越激烈的竞争中，相关企业为能够使自己的企业获得最大的市场份额，需要首先考虑到自己的产品在同行业中所处的位置，以及自己在同行业的竞争力如何，结合考虑内部和外部因素，最后给出最终定价，这样才能更大程度上实现企业目标。价格是消费者考虑的购买因素之一，而且是关键因素12。如果价格定位的不合理，往往会被消费者直接否定，所以制定合理的价格策略是一个企业必须要慎重对待的问题，如果价格定的高了，消费者不买账，同时对该企业产生抵触情绪，觉得产品看着不怎么样，还卖那么贵。这样，还没有买，消费者就对该企业产生了怀疑和不信任的情绪。这对企业的后续发展十分不利。如果产品的定价过低，消费者同样不会买账，因为消费者会觉得便宜没有好货，同时，低价格策略会给企业发展带来巨大的经济负担。目前北京翰林轩公司采用的是成本控制价格策略，给定一定的利润率，然后根据成本控制价格。2.3.3.3渠道策略分销渠道是指 商品最终是从生产者既是企业流通到消费者既是顾客的手中，这个流动的过过程是以什么样的方式，什么样的途径达到的，这就是分销渠道。建立以关系营销为基础的渠道管理体系。这是对双方都有利的局面。 北京翰林轩目前采用的渠道策略是与中间商结成战略联盟，形成利益共同体，增强渠道竞争力，努力发展和保持与经销商的长期合作关系，为经销商提供优质持续服务，最终达到是顾客满意共赢的目的。2.3.3.4促销策略促销指的是企业让出一部分利润来吸引大量的顾客，为了是将流动的顾客转变成固定的顾客，不仅仅是让顾客对促销感兴趣，更重要的是要让顾客对企业建立信任感。促销的目的是提高产品服务的销售量而使用的一种带有刺激性的广告行为，有一般的广告宣传到公共场合宣传，派人员入门宣传等等多种形式。 北京翰林轩公司目前没有明确的促销策略，只是采用大量购买给与一定的折扣优惠的策略，购买1000元商品给与100元优惠，促销策略略显简单。3 翰林轩有限责任公司在营销中存在的问题3.1公司商品策略存在的问题3.1.1商品开发方式单一产品开发技术要求不高， 往往局限于中低端市场的开发，对于高端市场是心有余力而不足，导致产品同质化现象比较严重。3.1.2商品差异化程度较弱 目前，北京翰林轩公司生产了3种不同的玻璃制品，种类比较少，难以满足不同需要的消费者。往往导致消费者乘兴而来败兴而归，商品同质化比较严重。产品差异化比较严重，这样就不能做到满足市场细分的要求。不能满足不同消费者的需求，而且商品同质化比较严重的另外一个后果是不利于消费者对公司建立信任，因为消费者无法区别不同的产品之间有什么区别。3.2公司价格策略存在的问题3.2.1市场定价模式缺乏竞争力北京翰林轩公司采用的定价模式固定而单一，就是用最终的利润去除成本后得到定价，这样的定价方式是合理的，但是却不够灵活多变，因为价格可以在需要低的时候变低，需要高的时候变高，就是说利润可以是变化的，不一定是必须要恒定的，先用低价格抢占市场然后用高价格回收利润，这样也是一种可行的定价方法。然后预估本商品的市场销售份额，预定一个理想的利润率，最后给出定价。这种定价方法不够灵活多变。难以适应同行业的激烈竞争。3.2.2商品定价缺乏特色正如前面所提到的一样，翰林轩的商品定价没有特点，只是固定的定价方法，这样的定价方法没有灵活性，无法在竞争激烈的行业中抢占市场份额。3.3公司渠道策略存在的问题3.3.1经销渠道绩效考核不完善目前，北京翰林轩公司对经销渠道的考核不完善，仅仅从当月销售额进行绩效考核。而且考核过程不透明，存在错账情况，一些经销商货品卖出去了，但是钱还没有拿到，同样被认定为当月的销量计算。3.3.2缺乏对分销渠道人员的培训分销渠道的人员在销售这方面起到了重要的作用。一方面是由于销售的技巧，另一方面是由于销售人员本身的素质。可能由于销售人员交流能力或者观察能力不够错失订单，也有可能是因为销售人员的举止不当，让客人感到不满意从而取消订单。所以对分销渠道的人员进行技巧和礼仪方面的培训是必要而且重要的。这样可以在无形中避免很多的损失。3.4 公司促销策略存在的问题3.4.1营销宣传方式单一目前北京翰林轩公司的促销采用的是人员上门推广。该公司的20名销售人员的工作就是在北京市区内的市场上门推广。此外，偶尔会在广播电台放出少量广告。3.4.2促销力度较小北京翰林轩公司目前没有明确的促销策略，只是采用大量购买给与一定的折扣优惠的策略，购买1000元商品给与100元优惠，促销策略略显简单。4 翰林轩有限责任公司营销策略的对策4.1公司商品策略4.1.1注重自身商品创新 产品创新是一个公司的核心，北京翰林轩公司也认识到了这个问题。公司决定组织科研生产人员去日本某家先进玻璃生产公司进行学习考察，并进行合作交流，期望能够学习到先进的生产技术和商品设计理念，从而达到商品创新的目的。4.1.2满足消费者差异化的需求为了稳固北京翰林轩公司的份额，需要考虑到消费者差异化的需求，也就是细分消费者群，不同的消费者有着不同的要求，有着不同的品味，有着不同的消费能力，如果企业能抓住不同消费者的心理，从而设计出不同的产品来满足不同的消费者的要求，那么，无形之中，这个企业就占据了不同层次的消费者。这样的话，企业的市场份额就会很快的提升。所以，深耕于消费者的需求，确定消费者精确的需求，精确的去满足需求，利润就是最好的回报。4.2公司价格策略4.2.1采取有竞争力的市场定价模式想要做好市场定位，首先就要明确自己的位置，就是俗话说的知道自己有多大的分量，确定好行业里面的第一梯队是哪些公司，第二梯队是哪些公司，自己的公司处于哪个位置上。第二是对自己的产品有个定位，自己的产品是什么样子的产品，为什么要这样生产，对手的产品是什么样子的，怎么处理和竞争对手之间的关系；第三方面是竞争力的定位，为了得到尽可能多的市场份额，企业需要生产什么样子的产品以及提供什么样子的服务，通过服务和产品的差别来击败同行业的竞争者，使企业能够笑傲商场。通过重新对市场进行细分和定位，北京翰林轩公司决定采取更有竞争力的市场定价模式，采取给经销商部分控制价格的权利，4.2.2商品角色定价策略考虑到公司的盈利能力和规模，翰林轩公司主要采用的定价方法是完全成本发定价策略。这样的定价策略有很大的局限性，建议采用更为灵活的定价方式，比如，可以将定价权交给地方的经销商，由地方的经销商来适当的调整价格，实现不同地区的差异化经营。同时，针对不同的消费者人群采取的定价策略也要不同，比如对于高等收入的消费者，他们对价格不是很敏感，更加注重产品的体验和用户感受，这时候，企业需要重点考虑用户的感受，而在价格上可以提高一些作为高收入利润来源。然而，对于中低消费群众而言，价格是一个敏感的因素，所以企业在制定价格的时候需要尽可能的低些，而且如果在价格需要变动的时候特别要谨慎，以免流失顾客。4.3公司渠道策略4.3.1完善经销渠道绩效考核目前翰林轩公司没有对经销商进行有效的绩效考核，建议翰林轩公司能够拿出一套奖惩措施，对于超额完成任务的经销商给与一定的经济赞助和精神支持，对于没有完成任务的经销商要给与警告和适当的处罚措施，但是不宜过重。4.3.2加强对分销渠道人员的培训 正如前面所提到的加强对销售人员的培训，一方面可以请销售专家对其进行销售技巧和销售心理学的培训，让他们和顾客打交道的过程中，可以通过和顾客的谈话或者行为来体会到顾客的真实意思，同时学习一些语言技巧，可以帮助稳定顾客的信心，因为，销售人员就是顾客了解公司的一面镜子，一个好的销售人员往往能化腐朽为神奇，往往能够完成不可能的任务，而这样的技能就需要积累和专家的传授。建议翰林轩公司能加大对销售人员的培训，请一些大公司的销售精英来对其进行授课，帮助其提升自己的销售技巧，最终是为了提高公司的营业额。除了提高有关人员的销售技巧也要主意销售人员的个人形象，销售人员是公司的一面镜子，如果镜子很脏的话，那么肯定会影响顾客对这个公司的信任。4.4公司促销策略4.4.1丰富营销宣传方式多样化的促销手段的开展是企业刺激消费需求的有效途径之一。广告策略和人员推销是带动需求的有效途径。促销的方式有买赠、打折、联合促销、主题促销、消费积分卡、返现、限时抢购、社区促销、特价促销等多种方式。 这些促销活动都有自身的优势，也有自身的缺点。如举行主题促销，选择了好的主题才能取得好的效果，不然只能冷清收场。因此，因地制宜，才能做出好的促销活动来。 除了传统的广告策略，可以多考虑考虑在电视电影中的广告植入行为，比如前段时间热播的某喜剧节目里在不同的小品和相声节目中都不同程度的植入广告，这样的广告植入效果很好，很容易被观众所记得。而且成本也相对与传统的方法较低。另外一种方法是互联网广告，很多优秀的网页的客流量访问量特别多，这是一个很好的广告机会。4.4.2增加促销力度 加大促销的力度可以直接的提升销售量，可以直接的积累顾客。但是，同时会增加企业的财务压力。增加促销力度的目的不仅仅是为了增加客流量，更重要的是为了把新顾客变成老顾客，把流动的顾客变成固定的顾客。让顾客在这一次的让利活动中不仅仅得到一时的利益更重要的是让顾客在这个促销的活动中，体会到企业的商品的质量，从而在获取对企业的好感的同时，增加增强对企业的信任度。建议北京翰林轩公司举行买一赠一活动。大幅让利，虽然短期内面临财务压力，但是，长久来看，先占领市场，后赚取利润是可行的。参考文献1张党珠.MBA培训中心营销策略研究D.天津大学，2009.2SEJ .McCarthy an analyrtical framework for critical 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