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文档简介
用五问诊断法,捕捉客户需求,5+1技能运用解析图,首次见面,三讲,保单年检,五问,健康三三,四大账户,Y,N,促成,认可保险,存在异议,转介绍,已有保单,人寿保险的三大功能,课程目标,保险的分类及相应的功能表现熟练运用五步提问,诊断客户保险需求,我本将心照明月奈何明月照沟渠,保险对于每一个拥有美好梦想的家庭是否重要?YorN每位背负巨大家庭责任的人,是否都需要保险?YorN每位家庭成员的责任,是否已选择了足额保障?YorN存在保障缺口的家庭,是否开始主动购买保险?YorN需要购买,帮助客户发现需求,并显现未来对家庭的影响,促进客户进行购买。,导入(比如从“讲自己”):不知道您如何看待保险?正面回答,直接导入负面回答,万能导入:我非常理解您的看法和感受,其实这些情况无非来自2个方面的原因:1、还没有一个专业、负责的寿险顾问,为您讲解保险的信息和作用;2、源于第一点,您还没有了解,保险真正对我们家庭的未来会有什么帮助;,第一问,配合动作:拿出纸和笔,目的:由客户常见的财产保险导入人寿保险的讲解,第二问,您知道人寿保险能解决什么问题吗?,人寿保险还有第二个层次的功能,有人跟您讲过吗?,第三问,正面回答,赞美直接导入一般人不知道。在问话后顺承解释:,我:人寿保险的第二个层次,就是“资产保全”功能,资产保全功能包括三个方面的内容:一是资产隔离,二是资产转移,三是资产传承。,“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”应该严格区隔,在家庭资产和企业资产之间建立一道防火墙。一旦企业发生风险,这道防火墙可以有效保障我们的家庭生活不受影响。,现金流向,资产隔离,重庆市司法局原党委书记、局长文强因犯罪贿罪,包庇、纵容黑社会性质组织罪,巨额财产来源不明罪,强奸罪,数罪并罚被判处死刑,剥夺政治权利终身并处没收个人全额财产。唯一没有被没收并留给儿子的就是他在四家保险公司购买的238万元的保险。,资产配置需要长短兼顾,快慢协调,我们应该有意识地分散资产风险。需要配置一些金融资产,让金融资产在您的资产中占有一定的比例,通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富,让您省心省力!,资产转移,对于孩子来说,不一定具备像您这样驾驭财富的能力,一次性的给她一笔巨额的财富,将会是一场灾难。不管我们在与不在,我们的爱可以伴随孩子的一生。保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金流。,资产传承,王菲为女儿窦靖童买下约2000万港元的储蓄型人寿保险,人寿保险既能保人,又能保财,您对保人还是保财比较感兴趣?还是对两个都刚兴趣?,第四问,无论是人身保障、资产保全哪一个方面更感兴趣?最后都导入第五问!,那您最想把钱留给谁呢?(资产保全)那大事、小事或无事,您更侧重哪方面?还是都需要呢?(人身保障),第五问,保险,财产保险,人寿保险,人身保障,解决两大问题,大事(大病、残疾、身故),小事(感冒、发烧、嗑碰),无事(养老、储蓄、理财),简单介绍,资产隔离,资产转移,资产传承,资产保全,第一问,第二问,第三问,第四问,第五问:导入进一步
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