支局度点策PPT课件

一分耕耘，一分收获,汇报人：魏忠峰,霍城66团支局2018年“一点一策”营销方案,1,01、2017年网点经营回顾,02、2018年市场分析,03、目标确定和分解,目录CONTENTS,04、策略制定和措施管控,2,2017年网点经营情况,01,内部环境分析17-16年存量客户对比分析单位（万元）,存量客户同期对比分析,结论一,万元以下客户及10-30万客户数量增幅较大，1-10元客户数量增幅较低，资产增幅10-30万50-100万以上客户资产增幅较为明显,结论二,万元以下客户数量增幅较大原因是一些代发业务的开发，10-30万客户数及资产的增幅较大，主要是金卡客户的提升及一些工程客户的新增,16-17年存量对比分析,2017年1-12月金融业务发展情况,6,2017年1-12月经营情况,17年1-12月金融业务发展情况,17年66支局1-12月余额年净增1936万，金融总资产净增4505万，理财新增2038，国债新增187万，保险新增224万,经营经营亮点1,经营亮点2,通过我支局不断维护走访，已与新四矿矿井部门达成了代发协议，现已开户80户，月流转资金100万，运营稳定后，后期还有潜力继续扩大。经过走访挖掘绿化公司运转资金，新开卡9-11月流通资金达到1350万，经商谈有意向在18年达成工资代发项目,经营不足,17年存量提升及每日客户联络工作做得不扎实，支局长对柜员每个阶段需联络的客户没有明确，柜员只是根据自己的意向在做联络，导致联络效果不理想。1-5元客户防流失没有一个好的办法。,我们通过走访了解到商户现阶段最大的需求是零币，我们就通过换零币的方式与商户建立了良好的客户关系，通过此项活动我们新开发商户55户，吸收存款约400万,02,2018年市场分析,8,网点简介,地理位置,66团位于霍城县城东南面，东邻英也尔乡，西与惠远镇相连，北与精伊霍高速公路接壤。南与新建克可达拉市相连,网点环境,网点营业厅面积80平方米，有理财室，网银体验机、叫号机1台，填单机1台，ATM机3台等,人员配置,支局长1人普柜4人理财经理1名兼综柜综柜1名邮政营业员1名委代办投递员1名兼职大堂经理1名,9,网点简介,66团原土地总面积32719公顷，其中耕地面积7680公顷，草场面积16370公顷。全团现有总人口24984人，从业人员9731人，在岗职工6020人，个体劳动者2265人，离退休人员5379人。学校3所，教职人员285人，学生4336人，医院3所，医护人员192人。因66团建市大部分耕地已被征收建设，现存耕地只有11连、19连、20连、21连合计1.8万亩地。66支局网点客户现群以种植户、商户、退休老人、企业代发户、外来务工人员为主，网点周边有3家银行，农行，信用社，国民村镇银行,10,2018市场分析,01,02,03,同业竞争分析,、,外部资源分析,内部资源分析,18年市场分析,2018市场分析同业竞争分析-同业优略势分析,2018市场分析-同业竞争分析,结论一,与其他三家银行相比，每家银行都有自己较为明显的优劣势，与我行产品收益情况接近的是农行，所以我行选择农行为我们的主要目标策反行,结论二,与信用社、村镇银行相比，我们没有利率优势，没有贷款业务，但是我们可以利用我们的产品多样性，理财、保险、基金等他们没有的业务吸引客户达到策反的目的,同业竞争分析结论,2018市场分析外部资源分析,外部客户资源分析结论,结论：1.根据客户结构看出我网点为综合性网点，客户资源多样，主要有商户、代发工资户，种养殖户、退休老人，外来务工人员组成。2.种养殖户、商户、代发工资户、退休老人客群市场占比低，为后期开发重点客群，尤其是18年重点对本团商户和退休老人及农行代发户客群的开发。,2018市场分析内部资源分析-人员配置分析,2018市场分析-内部资源分析客户机构分析单位（万元）,内部环境分析17年业务发展状况,内部环境分析,内部环境分析结论,单位人员配备齐全，部分员工业务技能和专业知识有待提升。,5万元以下客户是我们后期存量提升盘活的目标客户，10万元以上的客户做好防流失，做到稳中有升,5万元以下客户占比75%的客户只贡献了17%的余额，25%的客户贡献83%的余额,活比较低，调整存款结构，提升活比增加资产收入，积极宣传我行绿卡手机银行业务,03,18年目标确定和分解,目标制定与分解,三,全年产能抓手一,21,目标制定与分解,三,全年产能抓手二,22,18年度金融业务目标确定与分解,2018年一季度经营分析,24,2018年一季度经营分析,18年1季度金融业务发展情况,18年66支局1-3月余额年净增-251万，金融总资产净增673万，理财新增433，国债新增万，保险新增331万,计划为完成原因,计划为完成原因,资金流出超出计划流出，主要是开春投资买车买房以及兵团改制职工社保自己缴费1-3月合计流出约900万。,因政策和市场原因项目转手拆迁款和邮务类转介未能跟上计划,目标制定与分解,三,二季度抓手与计划目标,26,目标制定与分解,三,三季度抓手与计划目标,27,目标制定与分解,三,四季度抓手与计划目标,28,04,策略制定和措施管控,活动策划与管控,四,项目策划与执行思路,客群维护,01,02,意向跟进,激发成交,03,走出去制定方案外拓宣传获客,迎进来参与活动（获信）成交（获金）参与活动（获信）,厅堂活动续续参与活动进一步获信（获金）,存量客户,30,活动策划与管控,四,产能抓手存量分层维护,31,策略与活动方案,四,抓手实施与管控,32,策略与活动方案,四,二季度工作与活动策划,33,策略与活动方案,四,常规类活动策划,每日开展“积分换礼”活动；每日开展首次开通手机银行“一元换购”活动；每周四开展“厅堂主题沙龙”活动；每月2号“客户节”抽奖活动；每月18号、28号VIP客户“优惠购”活动；每