证-券营销服务实战技巧PPT课件VIP

证券营销服务实战技巧,第一部分精准营销第二部分接近客户第三部分需求挖掘第四部分创造价值第五部分客户分析第六部分异议处理第七部分成交艺术第八部分精细服务,目录,第一部分精准服务,销售=精准营销的深入理解目标客户的正确选定证券销售过程中的重要观念证券销售中的构图技巧客户关系三个发展阶段,财富管理市场竟争财富管理客户途径:保险证券经纪投资银行网上交易资产管理单一产品机构私人银行银行零售,财富管理业务发展中的营销问题新旧营销模式,传统营销1以产品为中心2产品销售为指导3交易为目标4强调投资回报5追求短期佣金,创收水平6业务人员培训以交易技巧为主,营销人员成功金字塔专业知识,销售技能,积极态度,金融营销8大专业化流程,8客户维护7成交缔结6后续跟进5异议处理4商谈沟通3产品推荐2接近客户1选择客户,精准营销营销大师菲利普.科特勒提出的营销传播新概念,运用我们的金睛火眼“细分市场，目标准确，资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销售,，,目标客户的正确选定1平衡客户的需求客户利润的潜力2避免在大众客户市场过度服务在高端客户市场服务不足,掌握二八销售策略,现阶段金融企业的主要获利来源，来自于少数20%优质客户的手续费收入,二八法则决定了营销必须又精又准,定期思考找出20%贡献最大的客户定期思考找出20%贡献最大的产品,营销要解决的三个基本问题,一如何寻找并发现有价值的客户？二如何吸引并拥有有价值的客户？三如何长期，大量，持续拥有有价值的客户？,销售过程中销的是什么？销售过程中售的是什么？买卖过程中买的是什么？买卖过程中卖的是什么？,第一次见面成功的关键；建立被信任感让客户喜欢你，信任你，愿意和你合作，相信现在向你咨询或购买是正确的选择,金融产品销售中的构图技巧,复杂的问题简单化深奥的理论通俗化零散的问题系统化枯燥的文字图像化,金融产品销售7大步骤,销售自己销售公司销售观念提供产品解决异议提供服务要求转介绍,第二单元接近客户,目标客户的正确选定客户自动倍增的十八大营销策略大口碑大销售；转介绍的威力如何约访不同类型的中高端客户面对面良好沟通的实战技巧赞美艺术,销售计划与达成的关键,一有数量才有质量二如何确保足够的目标客户三如何把目标客户变成准客户四如何把准客户变成客户五如何管理现有的客户,客户自动倍增的十八大来源,一缘故关系法缘出事业第一步二陌生拜访法随时随地交换名片三电话行销法深更加广播全方位营销四问卷调查法借机接触和交流五交叉销售法用第三只眼睛看客户六转介绍客户自动倍增良策,6转介绍客户自动倍增良策,客户自动倍增的十八大来源,7目标市场法找到适合自己的细分市场8职团开拓法善用团队的力量9优质服务法营造客户再次购买的机会10聚会参考法到人多的地方找客户11交换名片法重复利用客户资源12举办讲座法专业展示吸引客户,客户自动倍增的十八大来源,13报纸咨询法主动进攻大客户14客户挖角法从竟争对手处找寻15购买名单法大量获得客户联络信息16网络交流法牢记互联网的财富17特定群体开拓法行业协会，旅伴，寺庙，俱乐部，客户家中等18培养教父法写下二十个教父名单,转介绍的威力,寻找客户纺访客户发现需求设计方案成交客户提供服务,转介绍的优点,转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场,推介的缘由,60%中意你的为人23%觉得他们的朋友需要10%信赖你的公司7%其它,推介要点,询问介绍人他们对你的工作看法提供他们一个名字或客户范围收集准客户资料问你还想到谁告诉介绍人你将如何对待被推荐人要用引导性问题争取名单提问后送上纸，笔肢体语言要相配合,转介绍流程举例,感谢要求承诺引导记录转介绍示范话术客户先生，感谢您对我工作的支持，像您这样成功的人士一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要我的帮助，这样您可以帮助到朋友又可以帮到我，您放心，我一定对您的朋友提供更专业的更细致的服务。您看比如。,如何约访不同类型的中高端客户努力争取赢得面谈,1现场约访（网点社区营销商圈营销）2电话3短信用信函（卡片）4网络约访（邮件QQ飞信群）其它,电话销售必备素质,1非常的思想（观念与精神）2清晰的思路（主题与问题）3积极的态度（内在与外在）4正确的技巧（沟通与管理）5丰富的知识（知已与知彼）6大量的行动（数量与质量）,邀约客户见面的电话流程,1我是谁2建立信任3目的4好处5假设对方感兴趣6邀约（2选10,利用短信邮件接近客户,1以客户的需求为依据2关注客户现状3擅用公司资讯为核心客户提供个性化服务,面对面销售的原理和关健,沟通为了一个设定的目标，把信息，思想和情感在个人和群体中传递，并且达成共同协议的过程,你认为沟通中会有哪些要素,1文字2语言语调3肢体语言,为什么要发问,1问题是销售的关键所在2问题将销售过程转化成购买过程3问题揭露事实，问题和购买动机4问的问题越多客户就越喜欢你5一切的销售都始于发问6你的提问方式将决定你的销售业绩，每周都要对提问的问题进行改进，直到你的销售业绩出现大幅度增长为止,问问题的四种模式,开放式的问题封闭式的问题想象式的问题高获得性的问题,学会倾听,如何倾听1自说自话要限制2换位思考同理心3通过提问来强化4对方畅言勿打断5专心致志静心听6点头微笑加记录7适当运用插入语,赞美艺术人性的奥秘，被接纳和被肯定,赞美的要领一舍弃无谓的自尊心豁达大度乐观积极充满自信二平等相待不必贬低自己双赢的原则，尊重自己的原则三赞美对方引以为傲之处1子女配偶家族2容貌物饰3经历成就4待人接物,牢记四句经典赞美语我最喜欢你这种人我最欣赏你这种人我最佩服你这种人你真不简单,心灵曲线,0到10岁最需要的是理解10到20岁最需要的是认同20到30岁最需要的是欣赏30到40岁最需要的是赞美40岁以后最需要的是崇拜,第三单元需求挖掘,大客户销售行为心理动机分析四种类型的购买需求分析大客户的需求点，成交点挖掘大客户需求的方法和步骤赢得客户的关键模式,推销与营销的区别,营销的目的在于深刻地认识和了解客户，从而使产品或服务完全适合客户的需要而形成产品的自我销售理想的营销会产生一个已经准备来购买的客户，剩下的事就是如何便于客户得到这些产品或服务,人类的行为动机当前市场中客户投资理财遇到的痛苦点和快乐点,什么是客户的需求需要例如食物衣服教育娱乐需求例如人们趋向特定目标以获得满足时就产生需求，与需要相比更具体，而且出现了个体差异化,如何创造需求,抓住他们的购买动机他们的故事他们的过去的经验他们的专业技能他们的智慧他们的愿望他们的占有欲他们的求胜欲他们的恢复欲他们的激情他们的担忧他们的贪欲他们的虚荣心他们的表现欲他们的镇静他们的期望结果他们的风险顾虑和问题点,四种类型的需求,1说出来的需求2没说出来的需求3满足后令人高兴的需求4真正的需求,需求就是现实与期望之间的差距,老太太买李子的故事客户的期望和目标客户的现状客户需求产生的原因,机构客户拓展流程,查找资料纳入营销数据库电话访问寄送资料见面访谈小型研讨投资交流建立信任关系投资建议书购买意向讨论蹉商购买定期回访转介绍客户,高资产个人客户拓展模式,寻找资料纳入营销数据库电话邀请理财活动投资理财建议资讯服务活动建立信任关系购买定期电话回访转介绍,通往销售的成功的桥梁,难以捉摸的热键你怎样找到它如果你想做成交易，那么一定要触动一个热键,热键的找寻方法,询问询问询问询问,第四单元创造价值,高端客户战略营销的五大步骤冲破你的思维和行为的禁锢点创造客户价值的重要性一般与优秀的销售行为之比较,一般与优秀的销售行为一般与优秀的客户经理,一般客户经理追踪以自己为出发点的销售流程。提问了解客户。挖掘需求但没有让客户明白需求的重要性。太早提供解决方案。太早进行价格谈判。结束会谈时没有下一步的解决方案优秀客户经理追踪以客为本的销售流程。精心策划销售访谈。提问令客户获益问话的技巧。对客户表示的需求提供解决方案。讨论价格前讨论价值。提出进展，达成协议跟进,客户经理销售行为模式优秀客户经理推销问题和方案一般客户经理销售产品本身,第五单元客户分析,营业部客户业务贡献度分类营业部客户性格分类掌握各种客户的特点和相应的服务方式掌握各种客户的具体操作应对方法经典营销实例案例分享,客户细分,从交易量分析客户数据分析客户贡献度分析客户分为核心客户维护客户休眠客户沉淀客户,如何用数据来分析客户1查客户交易量用查客户交易量的方法可以知道客户的操作手法及频繁度通过交易量的多少分析客户的投资风格通过交易量能了解客户的盈亏，便于及时指导2用佣金贡献度分析及跟踪客户的资金流向通过佣金贡献度直观的知道客户的买卖操作通过佣金贡献度能分析客户的活跃度及创造的贡献通过每个月的佣金贡献分析客户的主次性通过资金的流向及时掌握信息的传递，如是有急用，是对服务有不满意的，是转走了，还是别的原因，都可以及时查到和解决,第六单元异议处理,树立以客户为中心的个贷销售理念大客户异议产生的原因客户经理如何面对拒绝如何处理大客户异议实战演练学习百分百处理异议之太极行销,正确面对客户拒绝,如何处理异议练习题1我很忙，没有时间接待你2我目前对投资没有兴趣3把资料寄给我，看了再说4你们的网点离我们太远了5你们的手续费太高了6我对你们的理财产品没有信心7我再考虑一下，有需要再联系你现场演练赞美+表达+跟进,关于降佣和转户的一些思考1计较佣金2交易通道3算出佣金额度4看对方着装和用品打比喻5非常在乎佣金难以沟通6有熟人和亲人在做7先答应后迂回8运用个人魅力9能不能赚到钱,太极沟通,所谓太极沟通就是将整套专业化推销步骤用连续话术串联起来，并且在一次交谈中完成,太极话术,那很好那没关系您讲得很有道理是这样子的,太极沟通法则,重复对方的话四句认同语赞美用正面论点回复跟进（二选一）现场演练太极沟通,第七单元成交艺术,成交的关键时机和用语学习8种商议缔结成交客户技巧学习掌握肢体语言的力量,8种商谈缔结技巧,1五次拒绝成交法2积极信念成交法3细节取胜成交法4重播策略成交法5肯定暗示成交法6交叉销售成交法7形势逆转成交法8肢体语言成交法,成交后最重要的六件事,用真诚的心表示感谢持续不断的用心问候客户为客户提供价值和附加值引发客户转介绍奖励和回馈客户做自我评估和客户档案的建立,销售人员的成功方法,1做有心人定期客户细分，筛选出高价值客户把客户等待和来电的时间变为销售时间销售活动量自我管理2善于沟通3做理财专家4做销售高手5成为学习型人才,销售和服务活动量自我管理,任何客户，任何时点进入客户经理的销售流程，就是进入状态，把客户带入下一状态寻找客户吸引客户洽谈客户成交,第八单元精细服务,服务是销售的延续现代销售人的服务十要影响一生成就的十种人脉大客户优质服务的方法系列展示提升专业营销素质，赢向未来,蝴蝶效应,指在一个动力系统中。初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反应,现代销售人的服务十要,一表人才两套西装三杯酒量四圈麻将五方交友六出祁山七术打马八口吹牛九分忍耐十种人脉,影响一生成就的十种人脉,房产中介当地名人理财专家银行高职当地税警媒体新闻灵通人士医生律师猎头公司当地名人维修专家,精细的服务,售前服务售中服务售后服务真诚服务差异化服务和产品无关的服务卡片服务，手机服务，电子邮件服务展示大客户的特殊服务,如何处理客户的抱怨,1谢谢客户给我意见2运用倾听的功夫3询问客户意见4迅