服装货品管理及数据分析

,货品管理与分析,什么是货品管理？,“货品”,货品管理,推广期的动作,设定本周主推,一日熟悉期,分析总结陈列调整,3-7销售观察期,陈列搭配调整期,灌输主推,货品管理,什么是货品分析？,什么是货品分析？,通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、定位、类别、动销、库存等）在不同阶段存在的不同问题。,货品分析的重要性：,提升货品动销率,达成销售目标,完善货品销存比例,导入期,成长期,成熟期,衰退期,产品生命周期,货品生命周期,从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。,生命周期：导入期,占有市场份额,品牌的影响力,重要性：,类别及色块的比例及主推款销售情况,分析关键点：,新旧款占比的合理性,畅、滞销款的备货及陈列推广,生命周期：导入期,生命周期：成长期,卖场规划货品推广及备货新品的销售高峰期,重要性：,畅、滞销款的备货及陈列推广,新旧款占比的合理性,类别及单款的推广调整,库存情况,关键分析点,货品分析：成长期,生命周期：成熟期,货品推广及促销的关键节点货品动销率快速提升的关键时期,重要性：,销售目标结合动销率计划目标的达成,类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否,对于有压力的单款及类别的促销推广,库存情况,关键分析点,生命周期：成熟期,生命周期：衰退期,提升动销率新品上市的动作安排及规划,重要性：,销售数量排序分析,店铺库存相互整合,撞色陈列突出能销售的货品贡献值,库存情况1：1,关键分析点,生命周期：衰退期,生命周期：死亡期,新旧货品更递期库存清理,重要性：,销售数量排序分析,店铺库存相互整合,滞销款循环出样/平销持续出样,关键分析点,生命周期：死亡期,分析目的,制定主推方向,了解门店消费取向,部类销售分析,了解货品仓储结构,了解货品陈列布局结构,部类分析表格,跟进及解决方案,单类库存大于销售,单类库存小于销售,大类差异,检核该部类库存是否充足回顾本周是否有特殊推广活动,分析本周及下周天气及时调整陈列回顾本周是否有特殊推广活动,分析各仓位该部类比例是否合理分析各仓位该部类是否可搭配性强分析库存是否有单款库存量过大,分析目的,制定主推方向,了解畅滞销原因,畅滞销分析,把握业绩主要来源,了解畅滞销与区域差异,跟进及解决方案,畅销前十大,滞销前五大,区域差异款,收集意见了解卖点提报促销售建议,对比分析陈列调整主推宣导定期总结,了解畅销货品情况备货主推推广替代款及时总结针对性调整,分析目的,制定主推方向,平衡销存比例,销存比例分析,分析快慢流货品,了解货品销存情况,跟进及解决方案,从陈列产品培训附加推销等角度加强对慢流货品销售表现分析并做适当调整；,结合上市生命周期，提出对货品处理的建设性建议,留意快流货品库存是否充足,货品管理,补货,原则1.适时2.适量补货五要点1.最低库存量2.进货周期3.储备期间4.预估销售量5.现有库存量,影响补货七要点1.天气2.季节3.市场4.节日5.生命周期6.款式7.公司货源预计日销售X周转天数+铺场数量-现库存=可补数,整合目的,提升销售业绩,货品流向合理,货品整合的目的,满足销售需求,优化货品结构,货品整合的七要素,地理位置,考虑因素,影响因素,如何整合,1.当款细码互相调整2.款式对换3.综合整合,时间要求:三天或一周评估内容:各店铺相关业绩的提升?各单款数量及动销率的提升?调拨货品的增幅?,货品整合后的效果评估,掌握命运的方法很简单,住在田边的青蛙对住在路边的青蛙说：“你在这里太危险，搬来跟我住吧！”路边的青蛙说：“我已经习惯了，懒得搬了。”几天后，田边的青蛙去探望路边的青蛙，却发现它已被车子压死了。,货品整合,-原来掌握命运的方法很简单，远离懒惰就可以了。,销售数据应用与分析,为什么要对门店进行数据分析,数据是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键！,数据分析的关键词,1、总销售额2、个人业绩3、人效4、入店率5、试穿率6、成交率7、连带率8、客单价9、平均单价,1.总业绩,业绩规划人、货、阶段性定立目标跟进目标引导员工前进方向对比调整、人货场,2.个人业绩,了解员工销售能力的差异分析培训员工的销售方式销售优势搭档互补差异沟通引导员工心态激励员工,3.人效,销售技巧是否熟练口语化,配置是否合理,排班及工作安排是否合理,4、入店率,橱窗及前区陈列风格与目标顾客群是否吻合；门店陈列及货品对顾客的吸引力；员工迎宾及工作状态是否到位；检核活动吸引力及POP摆放视角；,5、试穿率,陈列主题及风格是否与当前主销售货品吻合；员工在销售过程中是否询问需求，主推到位，并搭配及销售技能醇熟）,6、成交率,检查货品结构是否合理检讨员工销售技巧检讨主陈列面价格带检讨促销活动的有效性,7、连带率,了解各陈列面上下装搭配销售效果及情况；了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧检查陈列格局/道具等是否与货品呼应检讨促销活动是否成功/是否宣导执行到位,8、客单价,检讨员工搭配时对价