询盘回复技巧——献给外贸新人PPT课件.ppt

1,.1999-2008,询盘处理技巧,来源：阿里巴巴培训讲师,2,.1999-2008,询盘处理技巧,询盘分析询盘回复客户跟进,3,.1999-2008,收到买家询盘,询盘洽谈,合同签订,发货及制单,订单之源,外贸成交步骤,收款,4,.1999-2008,外贸人员洽谈外贸业务,遇到的共同问题是什么,5,.1999-2008,邮箱收不到邮件密度发送时间，客户看邮件的时间客户休假。,1.我回复了买家为什么买家不理我?,6,.1999-2008,客户不相信我市场周期客户度假或在出差已在联系其它供应商邮件表达不清楚,2.为什么有些买家联系了几次就没音了?,7,.1999-2008,如果是个专业客户，很有可能是和其它的供应商正在合作脱离不了。信息收集，有可能成为竞争对手，业务范围之外的问题谨慎回答。,3.和客户一直都有邮件联系,但是客户就是不下订单,8,.1999-2008,什么是大买家？没有天生的大买家；适合的带来利润的是最好的，superdeal；大客户喜欢试订单.由于自己的没有相对应的条件可以和大客户合作,阿里巴巴海外推广推荐。等等.,.反馈好多啊，可没有我想要的大买家?,9,.1999-2008,DearSir,OurcompanyXXXXXXXXisawholesalerforpestcontrolsuppliesinItaly.Weareinterestingforyoursprayerssopleasesendusacatalogandapricelistforthem.,询盘分析；案例1,10,.1999-2008,DearSir,Weareinterestedinyourproducts.PleasesendusdetailsofyourproductspecificationsandpricetermsforCIFGenova.Welookforwardtohearingfromyousoon.xxxxxCompany:ABCAddress:XXXItalyBusinessEmail:XXXXXXXXXTelephone:0039-xxxFax:0039-xxx,案例2,11,.1999-2008,1.询盘的价值,有（无）收件人称呼有（无）对产品的详细询问有（无）自己公司的背景介绍客户的EMAIL后缀是（不是）其网站的落款有（没有）自己公司网址和联系电话,12,.1999-2008,1)毫无关系的询盘.2)没有提到相关产品，只是大致寻求合作的询盘.3)有提到具体产品的询盘4)提到产品的同时还需要一些价格、装箱和出货资料的询盘,2询盘分类（内容）,13,.1999-2008,3询盘分类（动机）,1、索要样品型E2、信息收集型D3、目标不明确型C4、目标明确非专业型B5、目标明确专业型A,13,14,.1999-2008,1)过滤索要样品型E信息收集型D2)培养目标不明确型C3)主攻目标明确专业型A目标明确非专业型B,4如何处理不同类别的邮件,15,.1999-2008,15,1.询盘回复时间,及时根据时差重点回复港、台、日、韩、澳大利亚马上回复印度上午11:00前中东下午1:00前欧洲下午3:00前美国、加拿大、墨西哥等美洲和拉美国家下午下班前无法当天及时回复的，说明原因。,16,.1999-2008,16,2.询盘回复格式,五要点称呼：带上客户姓名问候语：礼节呼应正文：有问必答无法回答则给出解释重点突出意思明确结束语：希望对方的回复落款：统一规范信息完整,17,.1999-2008,17,DearSirorMadam，-称呼Howareyou?-问候ManythanksforyourinquirydatedXXXXX-呼应.-正文wearelookingforwardtoyourearlyreply。-结束语Sincerelyyours/Yoursfaithfully/BestregardsXXXExportManagerHangzhouxxxCo.,Ltd.8thGaofengRoad,QuZhou,ZheJiang,325000,China-落款Tel:00860571-XXXFax:00860571-XXXE-mail:xxxWebsite:,18,.1999-2008,新客户邮件中找需求点老客户具体到谈判环节拟定标题产品促销/新产品上市注意用词的选择,3邮件主题,19,.1999-2008,19,4正文内容七要素,1）产品型号和配制（用图片）2）突出产品性能和所拥有的各项认证3）按订货的数量及有效时间给出的报价4）目的港的信息（FOB,CIF,)5)巧妙的应用电子版的catalog和pricelist6)给自己的公司简介做重点介绍7)与此买家需求相关的其他必要信息,20,.1999-2008,20,举例,PetClothModelNumber:Pet1001Price:US$.(Fobshanghai)Packing:.x.x.(cm),./ctn,.kg/ctnMinimumOrderQty:DeliveryTime:,21,.1999-2008,对开始有反馈的客户，设定梯度报价例如：-设定MOQ（最少定货量）-MOQ是什么价格，散货是什么价格.-整个集装箱，或者全年合作是什么价格-谈模具费用-收取样品费用（如何应对免费要样品者）,5报价,22,.1999-2008,AlNiCo5ring（Br:500Gs,bHc:600Oe,(BH)max:5.0MGOe）:USD20.20/pcQuantity：10pcs/lotToolingcost：USD150.00Total：USD352.00Payment:T/Tatsightuponreceiptofthegoods.Shipment:ByUPSwithfreightcollected.Delivery:ETDChinaabout28daysafterreceivingyourprepaymentfortheToolingCostToolingcost:T/TthetoolingcostUSD150.00inadvancebeforetheproductionstarted.,23,.1999-2008,6.做公司简介常犯的几个错误,夸大事实和实际完全不符合.侧重点不明确或者是没有侧重点.套用另外一家公司的简介.生搬硬套翻译成英文不知道在写什么东西.等等.,24,.1999-2008,案例1：,XXXMoldingTechnologyCo.,Ltd.wasestablishedin1998.WeareoneoftheleadingmanufacturersinChinaspecializingindesigning,researching,developing,manufacturingandprocessingprofessionaldiecastingmoldsanddiecastingproducts.Ourproductlineincludesdie-castings,automotiveparts,motorparts,electromechanicalproducts,andtools.WeexportourproductstoUSAandEurope.,25,.1999-2008,7.根据不同文化特点回复,日本E)如果把这种规格的玩具做的更小一些，它的具体规格是多少？贵司有没有做过更小的规格？请告诉我们规格改变后它的具体参数。美国A)贵司的玩具非常漂亮，我们很喜欢，谢谢您。请问能不能做的更小一些？会不会更精致漂亮？英国C)请你把该玩具的各个规格更加详细地介绍一下德国D)这种规格太大了，我们需要更小的规格，包装更精美，这是我们市场的需要。法国B)你的玩具能不能做的更小一些？小一些看上去更富有情调。,26,.1999-2008,询盘回复总结,快准狠,27,.1999-2008,跟进客户,WHY？HOW？,28,.1999-2008,WHY,买家买家一般不会马上给你下单买方市场自身一个询盘说明不了什么不要让你的客户忘记你买家是最好的老师,29,.1999-2008,HOW,如何知道是主攻方向的客户？,30,.1999-2008,例如：询问产品的包装尺寸和其它同类产品之间的差异.询问产品的对应认证.产品的关键零部件要求.加工过程中的应用工序.一个不离谱的价格要求.,主攻客户的判断标准,31,.1999-2008,1.对于没有任何回复的客户,周期性的跟进，针对上次的报价节日的问候放假通知价格变动,32,.1999-2008,询盘跟进（一）,DearSirs,Havingnonewsfromyouforseveraldays.Idliketoknowyourcommentsonourquotations/samplesdatedxxxx.Anycommentsbyreturnwillbehighlyappreciated.Itwillbeourgreatpleasureifwecouldco-operatewithyouinnearfuture.Thanksforyourkindattention.Lookingforwardtoyourpromptresponse.BRgds,33,.1999-2008,询盘跟进（二）,Dearsirs,Howareyou.Hopeeverythinggoeswell.Thisismyfurtherletteronbasisofmyquotationdatedxxx.Imwritingforkeepingintouchwithyou.Howaboutthesituationofyourenquirynow?AndanotherproductinsteadwethinkwillalsomeetyourneedPlskindlygiveusyourcomments.ThanksandRegards,34,.1999-2008,2.对于联系几次没有回音的：,公司通过的认证信息：ISO9002,CE。公司的组织架构介绍邀请到工厂来参观展会上的面谈及时更新价格，有效性-注意信息的价值，建立可持续性,3