全国“E收藏”电子商务策划书

精品资料“E收藏”行业咨询电子商务策划书北京邮电大学E行5人 团队团队成员：王恒雨，陈腾，于俊，张嘉宁，赵永科指导老师：忻展红、吕廷杰2010年11月第二届全国大学生电子商务“创新、创意及创业”挑战赛目录1.执行总结51.1公司概述51.1.1公司名称51.1.2运营网站51.2公司业务51.3创业团队61.4市场分析61.5营销策略61.6风险分析62.市场分析72.1宏观经济分析72.2行业发展分析72.2.1国内互联网发展概况72.2.3个人收藏品电子商务发展概况82.3竞争对手分析92.4 STP分析112.4.1市场细分112.4.2目标市场112.4.3市场定位122.4 SWOT分析122.4.1 威胁（Threats）122.4.2机会（Opportunities）132.4.3劣势（Weakness）142.4.4优势（Strength）152.4.5 SWOT整合战略分析172.5 市场前景预测193.公司战略193.1公司名称193.2公司介绍193.3发展规划193.4企业文化203.5公司组织架构204.公司商业模式介绍224.1服务对象224.2用户需求分析224.3服务项目244.3.1个人收藏品电子商务行业咨询244.3.2个人收藏品电子商务行业解决方案254.3.3在网站中为收藏家们提供博客和店铺的宣传和展示274.3.4定期举办个人收藏品会展服务及藏友聚会活动274.3.5定期举办个人收藏品收藏、保养等相关知识培训讲座284.4运营网站介绍284.4.1公司网站介绍284.4.2藏友社区305.营销战略365.1 收藏家博客推广365.2 会员推广365.3 电子邮件营销375.4 网络广告375.5 培训推广376投资与财务分析376.1政策分析376.2资本结构与规模386.2.1投资预算386.2.2筹资方案396.3赢利模式396.3.1.委托运营收入396.3.2.博客收入416.3.3广告收入416.3.4竞价排名收入426.3.5其他增值服务426.4预计财务报表436.4.1基本假设436.4.2预计资产负债表446.4.3预计利润表466.4.4现金流量表476.5项目估计476.5.1静态指标476.4.2动态指标487.风险分析及解决方案497.1市场风险497.2管理及人才风险507.3灾难性风险517.4交易安全风险的防范518.案例分析528.1案例前言528.2忻老师的店铺538.2.1前期准备538.2.2店铺建立548.3忻老师的博客588.4吕老师业务608.4.1吕老师博客608.4.2吕老师网店608.5案例总结611.执行总结1.1公司概述1.1.1公司名称“E收藏”行业咨询有限公司1.1.2运营网站根据业务需要，公司主要运营“藏友社区”这一个人收藏家在线沟通交易的平台，另外，公司还运营了公司主页。公司网站的注册域名为：。公司网站主要是本公司对外展示以及和客户交流的一个平台，主要功能包括公司业务介绍、服务项目展示、公司新闻信息发布、收藏品行业资讯、客户服务、公司招聘等。“藏友社区”注册域名为：。该社区是公司拓展新业务、开展客户关系管理、树立行业知名度的有力保障。同时该社区还是个人收藏家交友展示的平台，他们在这里可以轻松实现交友的乐趣。从形式上看，它是 “门户+博客+论坛”的结合体，网站通过人性化的互动模式和博客论坛等方式，以个人收藏品的展示交流和交易为平台，为个人收藏家提供一种全新的展示体验交易机会。1.2公司业务“E收藏”网站面向以个人收藏家提供服务，包括为个人收藏家搭建个人收藏品博客、收藏品行业咨询、网上店铺搭建、海外业务拓展、收藏知识培训、“藏友”社交平台等。图表 1-1公司主要业务1.3创业团队我们的创业团队由北京邮电大学在校本科生组成，团队成员分工合理，各有所长，且团队精神强。详见公司管理团队介绍。1.4市场分析在中国国民经济飞速发展的今天，所谓“盛世收藏”，社会中产生了越来越多的个人收藏家，同时随着互联网的迅速普及、电子商务的逐步发展给网络产业带来了商机。而在收藏品行业，电子商务的逐渐渗透也带给广大创业者丰富的资源，个人收藏品电子商务的发展潜力是无限的。“E收藏”网站要抓住经营内容的“个性化”、服务对象的“特定化”、赢利模式的“多元化”这三个特征，在机遇与挑战并存的条件下，占据收藏品电子商务领域的一席之地。详见2市场分析。1.5营销策略由于服务对象集中于以收藏家为主的高素质群体，我们的营销策略要抓住服务对象的特征而展开。如采取针对个人收藏家的喜好特征建立相关博客、汇集与其兴趣爱好相关的信息等策略。详见后文“营销策略”。1.6风险分析公司制定了针对技术风险，市场风险，管理风险，人才风险和法律风险等方面的分析和详细对策，保证公司在面对这些风险的时候临危不乱、准备充分，防患于未然。遇到突发事件和不可抗拒因素时可以启动紧急预案，保证公司的正常良性经营。2.市场分析2.1宏观经济分析改革开放以来，我国的国民经济有着飞速的发展，国民生产总值（GDP）一直保持快速增长的态势。如上表所示。 年份19902000200420052006200720082009GDP（亿元）18547.989468.11598781823212000002466193006703353530比上年增长（%）3.88.010.19.910.71141018.7备注人均GDP190美元GDP排世界第六图表 2-1中国GDP增长GDP排世界第四GDP排世界第三近几年GDP的增长率都超过了8.0%，2004年我国的GDP总量已跃至世界第六，2005年又赶超法国和英国，成为全球第四大经济体，目前我国GDP已经超越德国，成为全球第三大经济体。虽然中国人均GDP在世界中排名较后，与许多发达国家相比差距很大，但是随着不懈的努力，其人均值在上升，人民的生活水平也日渐提高，购买能力不断增强。同时人们的物质文化需求也日益多样化，尤其表现在收藏品市场。越来越多的中国人有能力收藏以及购买更多、更好的藏品。2.2行业发展分析2.2.1国内互联网发展概况持续蔓延的全球金融危机对我国互联网总体影响不大。CNNIC报告显示，我国的网民规模和宽带网民规模增长迅猛，互联网规模稳居世界第一位。报告显示，截至2010年6 月底，我国网民规模达4.2亿人，互联网普及率持续上升增至31.8%。手机网民成为拉动中国总体网民规模攀升的主要动力，半年内新增4334万，达到 2.77亿人，增幅为18.6%。值得关注的是，互联网商务化程度迅速提高，全国网络购物用户达到1.4亿，网上支付、网络购物和网上银行半年用户增长率均在30%左右，远远超过其他类网络应用。显示出很好的发展态势，步入新一轮的快速发展阶段。图表 2-2互联网发展作为新生事物的互联网的扩散在中国已经达到了临界点，互联网在中国进入了快速增长阶段，在未来的三五年中，上网人数将会平稳增长。2.2.3个人收藏品电子商务发展概况目前，在中国虽然个人收藏家的数量在不断增加，但是收藏家们的主要交易模式还是仅仅局限于传统的交换模式（收藏品议价式交易模式、收藏品竞价式交易模式），针对个人收藏家的网上交易模式在国内才刚刚兴起。无论是鉴宝节目的走红，还是“马未都现象”的出现，民间收藏的升温深深震撼着文博界。民间收藏是文化花苑中的瑰宝，对于以千万计的民间收藏家来说，争夺“出土文物不被承认、拍卖公司垄断市场和专家不说真话”的桎梏的脚步才刚开始。收藏行业的现行体制是重“国”轻“民”，目前中国的民间收藏家、收藏爱好者有7500万人，无论是珠宝名石，还是陶瓷玉器，走进他们的收藏室，仿佛是翻开了中国传统瑰宝的百科全书。而这些民间收藏家为了收藏，大多过着节衣缩食的清苦日子，被社会戏称为“富裕的穷人”。值得注意的是，在盛世之下，“民间收藏经济”已经长大成为一棵摇钱大树。有关资料显示：自2004年以来，中国艺术品收藏投资年回报率为26%，文物、古玩每年升值率为20%，超过风险系数较高的股票和房地产。如此高的投资回报令大量收藏家走出了“藏而不卖”的老圈子。在论坛上，就有不少收藏家流露出了将各自的藏品送到拍卖的意愿。“长期以来，民间收藏家都是将宝贝养在深闺中，希望能够传承给子子孙孙，可谓是藏而不卖。但现在不同了，我们愿意将展品拿到公众前，通过规范的展出，再以合法拍卖的形式，在市场上流通。”来自上海的收藏家邵长江认为，线上是一个流通的好平台，这里的历史文化氛围深深地感染了他，而这么多志同道合的收藏家聚集在一起，更是一种精神力量。藏宝于民也就是藏富于民，是真正永久保护历史文化的重要途径。我们呼吁国家各级文物主管部门和博物馆的领导，要顺应新形势，正确认识民间收藏对于弘扬中华文化、发展文化产业的重要意义，在政策法规的制订和执行上再进一步解放思想，开放古玩艺术品在国内外市场的广泛流通，支持民间收藏事业不断发展。历史证明，大部分价值连城的文物是在民间被发现的。民间收藏的创新关键在于政策体制的创新，政府应该确定民间收藏的应有地位。但是艺术品拍卖市场是畸形的，每家拍卖公司都只卖小圈子的东西。圈里的东西，假的也说成真的；圈外的东西，真的也说成假的。特别是有的老牌拍卖公司、著名的拍卖公司，利用自己多年建立的知名度，一方面排斥圈外的藏品，一方面又造假拍卖。整个民间收藏的环境无疑被破坏了。而且对于个人收藏家来说，由于受文保体制影响，官家拍卖公司对民间藏品都有一种偏见，认为民间藏品没有珍品，排斥民间收藏品进入拍卖市场。对于收藏家来说，手头的文物不能流通，无疑是抱着金砖却挨饿。而且“一票否决制”纵横文博界数十年：对文物古玩的鉴定中，即使几位专家都肯定，但只要有一个专家说“不”，这件东西就被否定了。因此，我们想，能不能有一个很好的方法，即能将广大个人收藏家的藏品在平等、自愿的基础上以尽可能地销售出去，同时又不失尊严。在收藏品行业，电子商务模式的引入也带来了无限的商机。根据艾瑞近期评论的2009-2010年中国网上收藏品交易行业发展报告显示，2009年以来中国个人收藏品产业链发生了多种新的演进，各环节的新进入者增加，影响着整个收藏品交易的格局：C2C方式逐渐变成主流交易方式，中间商的差异化发展思路逐渐清晰，网上收藏品市场逐渐完善。个人收藏家对自己如何开展网上交易还处于模糊探索阶段，这对于我们公司是一个很好的机遇，只要把握好机遇，公司就可以发挥行业领先者的优势，从而成为行业中的佼佼者。2.3竞争对手分析目前，在收藏品电子商务行业，已经出现一些很有知名度的公司。下表就选取了两家收藏品网站做对比分析。网站盛世收藏华夏收藏网网站定位提供安全、高质量的收藏、鉴赏服务体验。专业的古玩收藏品鉴定估价、收藏品买卖、艺术品投资平台,有及时有效的投资资讯和市场行情,提供全面的拍卖信息和收藏展览会信息,是古玩收藏品网上交易。市场定位以小范围的古董收藏、鉴赏、交流为起点，进而涵盖几乎所有门类的古今艺术品。华夏收藏网是古玩收藏、鉴定估价、淘宝捡漏、在线拍卖的专业性网站，是国内运营最早、规模最大的艺术类收藏知名品牌网站，也是艺术类专业的电子商务平台产品和服务网上艺术品、藏品展示研讨、拍卖预展、藏品交易、收藏交流、专业搜索和鉴定服务为一体的强大优势藏品鉴定、藏品交易、网上商城、在线竞价、商业资讯、博客交友、搜索引擎利润源和收入结构用户约场、委托拍卖、自主拍卖。其中，用户约场是用户向盛世收藏提出拍卖的需求，借用其平台拍卖，盛世收藏会收取3%左右的佣金以及场租等服务费，这是目前最主要的交易方式，年交易额将超过1亿元。委托拍卖是一些大卖家委托盛世收藏全权处理从鉴别到拍卖的整个过程，收取10%的服务费，交易额约在3000多万。自主拍卖则是盛世收藏通过自有资金收购一些藏品去拍卖，利润较高，可达25%40%，但周期较长，可能需要23年，目前还只是刚刚开始。藏品鉴定：分为照片鉴定、实物鉴定、上门鉴定。费用和鉴定等级有关。藏品交易：藏品交流成功，竞卖委托人需要支付给网站空间占用、网页制作、货物保管、藏品鉴定等费用。如果是按底价成交，竞卖会员则应支付交流价格的5，如果超出底价成交，则应支付超出底价部分价格的10。最低费用不低于10元。转款手续费也将由竞卖委托人支付。该费用在转交交流款项时自动扣除。网上商城、在线竞价：提供平台，收取拍卖双方一定费用，费用与拍卖的种类和性质有关。成长空间客户满意度高，品牌地位逐渐确立；强效的资本运作图表 2-3竞争对手分析继续扩大市场份额，并购强化领先地位，与多家权威鉴定机构合作，增大品牌度2.4 STP分析2.4.1市场细分通过调查和分析，我们将市场作了如下的细分：图表 2-4市场细分2.4.2目标市场根据以上的市场细分，我们划定了我公司的目标市场：公司业务目标人群：1、以投资为目的的收藏家2、 以收藏爱好为主的收藏家3、 收藏爱好者4、 大型收藏协会5、 各类收藏组织2.4.3市场定位经过市场细分和目标市场分析之后，我们决定将我们的网站定位为一个为社会中的个人收藏家提供的收藏品资讯和交易中介平台，同时我们的网站以独特的模式给收藏家一种全新个性的网络展示。从形式上看，它是 “电子商务+博客空间+论坛”的结合体。它区别于任何大型收藏品门户网站，也区别于任何个人收藏品博客和空间。我们的目标是让个人收藏家能有自己独特的展示机会和平台，并为他们的交流和交易提供很好的保证。2.4 SWOT分析2.4.1 威胁（Threats） 中高端人士上网知晓信息的时间少，网站宣传难度大现在社会的竞争压力越来越大，工作的人不得不花费更多的时间在工作上以此来得到工作上的肯定，加班更加是家常便饭。所以上网查找信息的时间会大打折扣。且老一辈对于电脑的知识掌握不是很多，思想还过于的保守，这对网站的宣传还是有一定的难度。 吸引投资者困难经过了世纪初的网络经济泡沫之后，投资者对于互联网业务的投入趋于理性，高风险、高投入、高回报的道理在如今的互联网市场上不再适用，投资者在决定是否对一个项目投入重金的同时都会考虑到一旦项目发展不顺该如何收手，所以在企业起步阶段，如何有效地利用资金，保证资金流的畅通，形成良性运转，取得投资者的信任是至关重要的，否则，投资者的突然撤资将会给企业带来灭顶之灾。 来自竞争对手和专业的搜索网站的威胁随着中国互联网的迅速发展，通过广义的搜索网站，如百度和Google等搜索网站收集个人收藏品资料已经成为大多数普通个人收藏家的习惯。而专门的个人收藏交易订网站更加成为收藏商的首选。百度、Google等搜索网站以及盛世收藏和中华收藏网等网站的强大的信息资源将成为我公司最大的威胁之一。而且在网站建立初期，公司的运作模式容易被相关的网站模仿或者抄袭，同时也面临着相类似的大网站的收购或者打压，从而威胁到公司自身的利益。 金融危机的影响金融危机确实对于个人收藏品市场的交易产生了影响。所以也对我们网站的个性化服务提出了相应的要求，只有我们的服务总是为客户着想的才能吸引他们的眼球。2.4.2 机会（Opportunities） 中国网民用户的持续快速增长持续蔓延的全球金融危机对我国互联网总体影响不大。CNNIC报告显示，我国的网民规模和宽带网民规模增长迅猛，互联网规模稳居世界第一位。截至20010年6月，中国网民规模达到4.2亿，较2009年底增长16.8%；显示出很好的发展发展态势，步入新一轮的快速发展阶段。市场潜力很大我国收藏品电子商务服务的C2C的电子商务模式正在崛起，2008年，中国电子商务C2C市场交易额达到744亿元，同比增长45.9%，C2C市场交易额目前占中国整体电子商务市场规模的3.1%。预计未来三年中国C2C市场符合增长率可达到45.9%，2011年市场规模达到2310亿元。现阶段淘宝网，卓越网，当当网的发展为C2C树立了很好的模范作用。美国2006年藏品电子商务服务规模达到了788亿美元 ，在线预订份额占总预订量的比例从2004年的35% 上升到2006年的47% ，2007年达到53%。因此，不管从总量上还是市场份额上，我国和美国等发达国家相比还存在巨大的差距。这对于我们网站来说既是机遇，又是挑战。我们要抓住这样的机遇，以高素质个人收藏家为切入点，使e收藏网站能够在个人收藏品交易电子商务行业占有一席之地。 “SNS”社区网站蓬勃发展随着网络更加平民化和人性化，新兴的“SNS”社区网站得到人们的追捧，尤其是对于工作中的人们，来自工作和家庭的压力，使他们急切想得到和志同道合的人交流分享，而诸如“人人网”、“开心网”、“占座网”、“若邻网”恰好迎合了大部分人的需要。他们在这些网站上找寻故友，结交新的朋友，并把自己的想法和经历与大家一起分享，从而极大的丰富了自己的生活。而我们的“e收藏”网站也是结合博客空间+论坛的形式，让客户在进行个人收藏品交易的同时，也同别人一起分享收藏的快乐和对一些问题的见解。人们对精神文明的追求逐渐加深伴随着城市化进程的加剧，中国还将长期处于工业社会，相比欧洲公民的生活水平和居住环境，中国还存在相当大的差距，随着人们生活水平的提高，越来越多的人对个人品味和精神生活提出了更高的要求，而个人收藏无疑是一个很好的方式。网上个人收藏交易这一块市场将是我们发展的重要机会和宝贵财富。2.4.3劣势（Weakness）融资困难对于一项新技术的兴起，能否获利还不明朗，大多数投资者都会处在一个观望的阶段；而且由于刚起步，知名度不够，不能很好地把我们的公司宣传出去，能吸引到的投资者就很有限。这将会让公司初期因资金不足而运营困难。缺乏专业的技术人才公司在网站开发策略上选择了自行开发的方式。然而，虽然占有北京邮电大学得天独厚的技术优势，能够聘用一些学生兼职技术人员，但是为了解决网站的关键技术问题，我们仍然需要一个稳定的技术团队。而由于资金有限，公司不能提供较高报酬长期聘用专业技术人员。没有可借鉴的商业模式由于我们的网站经营领域是现存的网站没有涉足的领域，所以没有现成的商业模式可以模仿，存在许多的空白，以我们团队现在的能力，肯定存在许多的不足之处，不能够很好的考虑到此领域的全面性，从而提出的东西比较狭窄或者片面，未知的空间很大。这也即是机遇又是我们的劣势了。 网站初期发展受限由于我们的服务产品是经过整合收藏品平台，如何和收藏鉴赏组织合作得到更多的信誉，真正的将这一品牌得到升值，是新的挑战。并且，鉴于我们的渠道有限，信息的发布量和信息接收量不能达到预期的效果，从而限制了我们所提供的服务，当然后期将得到改善。营销推广困难在网站运营初期，怎样快速让广大藏家知道我们的网站，为网站积载人气成为我们的营销推广的难题。初期我们需要说服一定数量的鉴定机构、鉴赏家、收藏品交易商等与我们建立合作，利用我们网站平台进行在线交易等。由于公司很年轻且知名度不高，我们面对的目标群体又是广大收藏家，怎样通过我们学生团队的宣传来向他们渗透，需要新的营销方法。2.4.4优势（Strength）服务群体明确服务群体明确，只针对高素质个人收藏家，服务对象相对集中，便于提供更个性化服务。随着社会的发展，人们在满足基本的物质需求的同时，都想进一步得到精神上的满足。由于有明确的收藏家的分析，我们可以为我们的用户提供更个性化的服务，让用户在我们的网站有归属感。我们从客户的角度出发，充分考虑他们的需求，如建立他们自己特殊的个人博客，创造他们交流分享的论坛等等。这是一般的个人收藏品网站所无法比拟的。将个人空间嵌入网站艾瑞咨询根据Nielsen Online公布的全球范围内排名前五的互联网服务使用情况发现，社交网络与博客的发展最为迅速。数据显示，在包含搜索、综合门户网站、软件制造、社交网络与博客以及电子邮件在内的五项互联网服务中，相对07年12月，08年12月社交网络与博客的使用情况增长率最高，达8.8%。而搜索、综合门户网站、软件制造的增长率分别为2.3%，2.2%，1.9%，均不足社交网络与博客增长率的二分之一。高增长带动社交网络与博客服务在08年12月以66.8%的使用率反超电子邮件（65.1%），跃居TOP5网络服务第四位。图表 2-5互联网服务功能排名由这些数据可以看出网民希望在网上有自已的博客和个人空间，基于网民对博客和个人空间的好感，我们将博客和个人空间与网站咨询融合进来，以“互动”、“展示”和“共享”为出发点，使每个人都有一个独一无二的“收藏品之家”。 融入C2C的电子商务模式我们为注册用户提供一种自主的交易平台，每位注册的用户可以看到其他用户的相关收藏信息，通过提供一种链接到个人博客的方式（博客中包括收藏品的展示、对收藏品的评价等一些观点和看法。）能够更加详细的了解该收藏家的相关情况，便于交流和交易。另一方面，我们也为每一位向我们“e收藏”注册的个人收藏家建立一系列个性化的模板。在这上面，客户可以根据自己的喜好和实际情况建立自己的个性化展示平台。通过这样的平台，我们真正建立起C2C的商业模式。用户之间可以和志同道合的客户群直接对话，满足各自的需求，更好地促进交易的达成的同时，也进一步起到了交流促进的作用。使资源得到了更加合理的利用和支配！2.4.5 SWOT整合战略分析根据以上swot分析，我们整合出不同类型的战略，从而扬长避短，争取战略与目标实现对接和融合。可编辑战略分析，解决途径S优势1. 服务群体明确2. 将博客个人空间嵌入网站3. 融入C2C的电子商务模式W劣势1. 融资困难；2. 缺乏专业的技术人才；3. 网站初期发展受限4. 没有可借鉴的商业模式5. 营销推广困难。O机会1. 中国网民用户的持续快速增长2. 我国收藏品电子商务服务处在起步阶段，市场潜力很大3. “SNS”社区网站蓬勃发展4. 服务的创新性5. 人们对精神文明物质追求逐渐加深SO战略1. 制定个性化服务迎合消费者的需求；2. 加强网站对客户群的粘性3. 多元化营销整合战略让客户知晓我们的网站；4. 加强客户群的管理机制WO战略1. 加强与其他著名鉴赏机构合作，提高知名度，吸引多方融资2. 将部门技术内容外包，充分利用外部资源3. 充分挖掘未知的空间，优先占领未知市场T威胁1. 中高端人士上网知晓信息的时间少，网站宣传难度大2. 吸引投资者困难3. 来自竞争对手和专业搜索网站的威胁4. 金融危机的影响ST战略1. 充分利用宣传渠道，让特定的服务群体知晓我们的网站；2. 采取差异化战略，减少模仿的可能性3. 借鉴大型知名网站的模式，并且结合自己固有的差别性制定更加特有的个性化服务；4. 加强人力，财务，技术资源管理，将成本降低到最低WT战略1. 加强公司内部管理，减少不必要的成本支出2. 建立健全人才选拔和培养机制，选拔更多优秀的管理和技术人才3. 不断进行监控和控制，减少风险系数图表 2-6 SWOT整合战略分析2.5 市场前景预测公司在起步阶段会因为资金不足、缺乏知名度而亏损，但由于我们网站经营内容的“个性化”、服务对象的“特定化”、赢利模式的“多元化”，网站的运营将在经营初期之后进入一个良性循环，从而扭亏为盈，并占据个人收藏品电子商务领域的一席之地。3.公司战略3.1公司名称“E收藏”行业咨询有限公司3.2公司介绍公司以广大的收藏爱好者和收藏家们为主要服务对象，涉及古玩、字画、钱币、邮票、瓷器、印章等工艺美术品和收藏品，努力打造一个以经验交流和收藏品交易为主的个性化平台。网站平台下的“个人博客”可以为收藏家提供商品展示的平台，“在线交易”在正规的C2C模式下实现安全可靠的支付交易，“藏友社区”则为收藏爱好者们提供一个良好的经验交流和讨论的平台。全心全意为客户服务使我们不断创新发展的源泉和不竭动力。3.3发展规划公司将依托于强大的网络和技术成熟的电子商务模式运作“E收藏”网站，并将给予客户良好的用户体验奉为第一宗旨。公司前期将初步发展网站建设，主要包括收藏家博客的开发设计，在线交易平台的完善，以及网站论坛的开发建设等，以达到网站初期基本功能的实现，确保网站能够正常经营运作。网站建成投入运营后，将根据用户的体验需求不断完善网站的功能，并逐步增加行情信息、邀请大家名家专家讲解鉴定、专题鉴赏和拍卖、在线课堂等模块，努力将网站打造成一个收藏家们的虚拟乐园。3.4企业文化理念：玩乐于收藏之中，获益于博弈之间。目标：颠覆传统的鉴赏与交易模式，打造全球互联互通的新一代网络鉴赏与交易平台。宗旨：致力于客户服务质量的不断提升与网络技术创新的锐意进取；努力做到让市场变大，让世界变小。文化基调：大力弘扬中国传统文化，以儒家思想管理公司，营造和谐、儒雅、心怡的中国风氛围，实现博大精深的中国传统文化与现代网络科技的完美融合。3.5公司组织架构公司的组织架构如下专业鉴定部市场开拓部网站信息部国际服务部IT 部财务部公共部客服部总经理董事会董事会 由公司创始人、网站首席架构师、技术总监、财务总监、营销总监等人组成，是公司运作的核心，做出公司重大战略决策，为公司在竞争中稳步向前发展保驾护航。专业鉴定部由专业的鉴定人员组成，依托庞大的鉴定专家组，借助互联网迅速快捷的优势，为收藏家提供专业、全面的鉴定服务。市场开拓部主要负责公司的各种内外活动，包括市场的拓展、公司的宣传推广等具体项目的策划与执行，实现与各方的成功合作，扩大网站影响力，为公司发展营造良好的市场环境。同时为客户提供高质量的服务。网站信息部及时搜集并整合最新的行业信息和新闻资讯，立体呈现全球艺术、集藏的发展趋势和业界动态，为艺术圈提供有效的信息支撑和决策参考。以其独特的新闻敏感和对艺术信息的准确透析展现出一个强大、便捷、新锐的信息平台。国际服务部有专业媒体经验的资深团队，主要负责英文网站的策划、维护及更新，以及公司内刊和各种商务材料的撰写、编辑和制作。IT部凭着对电子商务的理解和对艺术的感悟，把先进的电子商务理念和灵动的艺术创意相结合，把艺术融入商业，设计出一个全面而专业的现代化务平台，让来自不同网络用户在这里找到适合自己的一片天空。IT行业精英组成的技术团队，本着“技术制胜”的原则，将最新的互联网技术应用于网站制作开发，为公司发展提供强有力的技术支持。财务部 账务公司财务收入与支出情况，做出预算和决算，为公司合理发展奠定基石，制定和分析财务报表，把握公司运营走势，不断修正公司经济命脉。公关部由专业的公关人才组成，致力于发展公共事务，建立并维护公司与政府、公众、投资者、媒体和其他各类社会团体的良好关系，开展危机公关。促进公司与各方的有效沟通和互动，维护良好的品牌形象，提高公司的知名度和美誉度。客户服务部 此部由拥有专业市场营销和客户关系维护和管理经验的专业人员组成，专门负责和收藏家以及交易双方等客户群体提供咨询和售后服务，也是客户与技术工作人员之间沟通的纽带和桥梁，为客户提供了良好的收藏体验，也为公司的不断发展确定方向。4.公司商业模式介绍4.1服务对象随着国内收藏热的不断升温，越来越多的个人收藏家加入到了这个收藏大军中来，然而由于行业信息不对称、收藏知识的欠缺导致个人收藏家对收藏品投资的错误把握，另外由于自己兴趣的转移以及重复收藏等原因引起的收藏品的重复，因此有相当一部分个人收藏家需要出售自己的一部分收藏品。另一方面，以兴趣为导向的个人收藏家希望能够可以结识一些志同道合的朋友，一起共同分享收藏的乐趣，所以个人收藏家们需要一个可以交友的平台来扩展自己的朋友圈。因此，公司主要的服务对象是国内越来越多的个人收藏家和一些收藏爱好者。4.2用户需求分析图表 4-2收藏品市场需求分析收藏品行业属于高端行业，以马斯洛需求层次模型来分析收藏品市场的用户需求。马斯洛把用户需求分为5个层次：（1） 生理的需求：本能层次的需要，包括食欲、睡眠、欲望等。（2） 安全的需求：避免对生命构成威胁的需要。（3） 社交的需求：社会需要，与他人交流相关的需要变得更加更重要。（4） 尊重的需求：想被他人承认的需要。（5） 自我实现的需要：对理想实现等的需要也称为成长需要。五种需要可以分为高低两级，其中生理上的需求、安全上的需求都属于低一级的需求，这些需要通过外部条件就可以满足；而社交的需求、尊重的需求和自我实现的需求是高级需求，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对社交、尊重和自我实现的需求是无止境的。一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；而在发达国家，则刚好相反。在同一国家不同时期，人们的需要层次会随着生产水平的变化而变化。在马斯洛需求分析理论之中，一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。随着中国经济的不断发展，越来越多的人富裕起来，生理上的需求、安全上的需求等低级需求得到满足之后，越来越多的人渴望着更高级的需求，渴望能够使自己的爱好得到满足，实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，这样才会使他们感到最大的快乐。综合分析，一部分选择收藏的个人收藏家为了得到更好的生活，他们选择有很好的增值可能的前景的藏品，为的是赚取更多的利润，但由于自己知名度的局限，他们需要和可能的买家交流的平台，同时他们需要及时地关于收藏品市场动向的信息。另一部分，随着中国经济发展而富裕起来的收藏者们得到了一定的财富之后，他们转向自己的兴趣，他们需要展示自己的藏品的平台，他们想要寻找志同道合的收藏朋友们，满足他们受到尊重的满足。另外，他们更加需要展示自我藏品的平台，满足自我实现的需要。公司立足称为中国个人收藏品电子商务行业信息产品、服务及解决方案的提供商，可以更好地满足国内个人收藏品市场的用户需求。4.3服务项目公司是个人收藏品电子商务行业的信息产品、服务及解决方案的提供商，公司的业务正在不断丰富中，目前的提供的业务有：个人收藏品电子商务模式研究及提供相关咨询服务，运营藏有社区收藏爱好者社区，为收藏爱好者应提供在线沟通交流的平台，并为不同类型的个人收藏家们提供电子商务解决方案，提供相关技术支持和收藏培训等。4.3.1个人收藏品电子商务行业咨询公司长期关注个人收藏品市场，并聘请行业专家作为公司顾问，可以很好的把握收藏品行业市场动态。通过专业的调研和收集整理的第一手资料，进而对资料进行专业的市场分析，可以准确地预测收藏品的市场前景。另一方面，公司具备专业的电子商务人才，对电子商务化收藏品市场有很好的技术支持。公司凭借自身强大的行业领先者的优势，结合专家顾问，可以为国内众多的个人收藏家提供行业咨询，通过一站式的电子商务解决方案为用户预测适合自己的发展方向，从而使收藏家们达到“玩乐于收藏之中，获益于博弈之间”。同时为了能及时了解藏家的基本信息及需求，我们在网站上做了专门的表单：您的姓名（必填）：邮箱（必填）：您的收藏年龄:藏品主要类型： 服务倾向： 个人博客 个人店铺 藏友交流 行业资讯 藏品会展个性化需求：4.3.2个人收藏品电子商务行业解决方案公司具备个人收藏品电子商务行业的一整套行业解决方案，并具备相应的开发项目开发管理团队。公司可以提供的解决方案主要用一下几种：个人博客个人博客是是建立网上数字品牌的有效途径，个人收藏家通过自己的博客可以很好地塑造专业化形象，通过一些有价值的原创文章，可以使个人收藏家拥有一大批忠实的读者，这样日积月累个人收藏家就可以通过博客影响读者的思维和购买行为，再配上自己的店铺就可以实现交易的目的。另一方面，通过长期写博，个人收藏爱好者可以认识很多志同道合的朋友，从而扩大自己的交际圈。公司根据个人收藏家的不同情况提供两种不同类型的博客服务，收藏家可以自由选择。l 入驻“藏友社区”（公司运营的个人收藏家社区，后面详细介绍）直接开通博客收藏家只要在“藏友社区”注册个账号即可开通博客，并且这种博客服务是完全免费的。用户可以在这里写博客，分享自己收藏品的图片，结交朋友等。不过，这种博客的模板是单一固定的，对于追求个性化或者有特殊需求的收藏家可以考虑第二种博客服务。l 由公司代为开发个性化的博客公司可以根据收藏家的需求为用户建立个性化的博客，这里的博客不同于“藏友社区”里提供的免费博客，公司开发的个性化博客功能更加丰富，并且包括一些绚丽地特效，比如展示藏品相册时会用到一些酷炫的幻灯片特效，这样可以很好地提高博客浏览者的用户体验，从而吸引更多的读者访问博客。而且对于个性化的博客，收藏家们可以拥有个性化的域名，有自己的独立空间，这样使用起来自由度很大，不会像免费博客那样受到一些局限，这对于建立自己的数字品牌很有帮助。个人店铺一些有出售收藏品需求的个人收藏家，需要一个自己交易的平台，目前的个人店铺主要包括以下两种：l 入驻大型网上商城，如国内的淘宝，国外的易趣在国内，淘宝是最大的C2C平台，客流量非常大，而且又是免费的，所以，个人收藏家在淘宝开设店铺是很不错的选择。另一方面，对于想开拓海外市场的收藏家，可以选择国外非常著名的C2C平台：易趣。l 由公司代为开发满足收藏家个性需求的独立网店对于想树立专业形象，追求个性化的收藏家，也会考虑搭建自己的独立网店，公司可以为这一部分收藏家开发适合自己的网店。对于以上两种开设店铺的方案，孰优孰劣需要根据个人收藏家的自身情况来选择。独立网店和大型网上商城的比较如下：构建独立的商店入驻大型网上商城投资比较租用网络服务器、购买国际域名、网站维护、网络营销、搜索引擎竞价排名只需要摆好商品，交纳一定的租金，宣传的事情交给网络平台去完成，可以利用商城强大的客流量最大限度地提升自己店铺的人气宣传效果前期投入费用很大但却不一定起到好的宣传效果可以在各大搜索引擎中搜到，不用交一分钱，你的店名、站名、人名、手机号等信息都可以在各大引擎中搜到，能起到很好的宣传效果技术要求需要十分全面的网络知识，比如网站维护、网页制作。网站推广与宣传只需要很少的网页设计和图片处理知识就可以装修店铺，建成之后会打字的人稍加培训就可以自行维护与客户的交流方面网站的设计可以创出自己的个性吸引客户，更可以自己设立网站论坛，及时收到买家的意见与反馈，增大网店的粘性，但投入的时间和精力也相对增多网店设计单一，缺乏个性图表 4-2独立网店与大型网上商城比较在初次建立网上商店时，个人收藏家可以选择既适合自己产品特点和个人爱好，又具有较高访问量的电子商务平台，同时，在资源许可的情况下，不妨在几个网站同时开设网上商店。4.3.3在网站中为收藏家们提供博客和店铺的宣传和展示随着公司服务客户的不断增多，客户中会出现很多有特色的个人收藏家，我们会给他们展示自己个人博客和个人店铺的机会，主要是在公司运营的网站上展示他们的特色的博客和特色的店铺。这样既可以激发个人收藏家更好的经营自己的博客和店铺，又可以使一些收藏家们从潜在客户向真正的客户转变。4.3.4定期举办个人收藏品会展服务及藏友聚会活动定期举办个人收藏品的会展服务及藏友聚会活动，可以为广大的收藏爱好者提供结交志同道合的朋友的机会，这对于他们分享收藏的乐趣有很好的帮助，在聚会过程中，藏友们可以增加自己的见识，开阔自己的眼界，从而为以后的收藏偏好产生一定的影响。公司举办这类活动也会提高自己的知名度和信誉度，对公司发展具有很好的促进作用。4.3.5定期举办个人收藏品收藏、保养等相关知识培训讲座由于有一部分收藏家只是出于爱好，并不是很懂收藏品的收藏知识和保养技巧，导致藏品保养不当而损坏。公司会和业界专家合作定期开展这样的培训讲座，为个人收藏家的讲解相关藏品知识，传授藏品养护的技巧等。4.4运营网站介绍公司主要是运营“藏友社区”这一个人收藏家沟通交流的平台，另外公司也运营了自己的企业网站，作为与用户联系的接口。4.4.1公司网站介绍公司网站主要是本公司对外展示以及和客户交流的一个平台，主要功能包括公司业务介绍、服务项目展示、公司新闻信息发布、收藏品行业资讯、客户服务、公司招聘等。图表4-3网站功能架构如下图表4-3，公司网站功能架构图与功能架构对应的网站模块架构如下图表 4-4 公司网站功能架构最终公司网站效果图如下图表4-5所示图表 4-5公司网站首页效果图4.4.2藏友社区“藏友社区”是公司主要运营的网站之一，该社区是公司拓展新业务、开展客户关系管理、树立行业知名度的有力保障。同时该社区还是个人收藏家交友展示的平台，他们在这里可以轻松实现交友的乐趣。网站采用“门户”+“论坛”+“博客”的形式搭建，用户只要在网站注册一个账号就可以全站使用，享受所有的服务。其中网站的“门户”部分主要包括的功能有精华文章推荐、行业资讯、VIP会员排行、VIP会员藏品展示、社区公告等，主要用来发布一些资讯类信息。“论坛”功能主要包括，广大个人收藏爱好者在线探讨藏品知识，分享收藏的经验和收藏的乐趣，寻求藏品收藏的相关帮助等，论坛也是公司进行客户关系管理的主要途径之一，公司在论坛中提供专家在线咨询服务，后期技术支持等服务。“博客”主要是给收藏爱好者提供写博的个人空间，个人收藏家可以选择在网站开博，分享自己的日志等。“藏友社区”网站架构图表 4-6藏友社区网站架构其中网站中的论坛版块具体设置如下1、藏品动态 行业资讯 市场走势 养护知识大全2、藏品大世界 印章类 玉器类 书画类 文房四宝类 钱币类 古家具类 刺绣类 瓷器类3、VIP会员专区：只有公司的VIP高级会员才能在本分类版块下发帖。 我的博客秀 专家在线 博客技术支持 VIP特色活动4、 站务管理区 意见反馈 近期公告网站效果图如下“藏友社区”是公司的主营网站，经过我们的精心设计，最终门户界面如下4-7图图表 4-7“藏友社区”门户界面.论坛是“藏友社区”的讨论主战场。为了给广大藏家建立无限交流的，并满足相应的个性化，最终页面如下图4-8图表 4-8“藏友社区”论坛界面“藏友社区”的博客界面，如下图4-9图表 4-9“藏友社区”博客界面5营销战略作为刚起步的网站，“E收藏”处在初级阶段，我们面临的关键问题是：1.如何尽快打开市场，建立收藏品平台，吸引广大收藏品上传以及交流自己的藏品。2.如何扩展网站知名度，并塑造自身成为行业领先者。3.如何筹集前期营销资金，努力保持收支平衡，保持稳定的增长。5.1 收藏家博客推广前文已经对分类客户进行了分析总结，不论是针对于出于爱好还是出于投资的目的的客户，公司的最主要的业务就是为个人收藏家创建自己的博客。一方面收藏家能够有机会将自己的收藏的藏品展示在互联网上，为可能的交易创造机会；同时还为从自己的博客游客之中寻找自己的意气相投的“藏友”创造了条件。我们将会为有需要的客户建立自己的博客空间，同时由客户的要求以及需要的后续服务确定费用。后期的服务包括博客页面的美化以及淘宝店的运营维护。5.2 会员推广成为公司的会员需要向公司上交会员年费。成为公司的会员所能接受的服务主要包括：免费获得收藏品市场的主要发展趋势（邮件信息）；会员关于收藏品的相关问题会免费有收藏专家解答；免费获得社会中各类收藏品展的信息并可以由公司为会员预约收藏展；享受公司为会员组织的聚会，获得绝佳的交友平台与机会。图表 5-1会员服务项目5.3 电子邮件营销针对于公司的会员，公司会定期收集当月的收藏品市场走势，筛选增值性最好的收藏品和当期的收藏品市场成交量等信息，为会员提供及时的信息。同时会将公司特色的参观访问等活动的信息发送到会员的邮箱之中。除此以外，我们还会定期举办会员的藏友见面会，为藏友们提供交友平台，交流平台。5.4 网络广告我们可以以关键词广告，分类广告，赞助式广告，BANNER广告，Email广告等形式进行广告宣传。同时公司的网站页面作为个人收藏家的重要平台会成为各类收藏协会关注的对象，网站上可以挂各类收藏协会以及收藏品交易中心的广告，同时公司收取广告费用，作为公司重要的盈利模式之一。5.5 培训推广公司首先会联系签约知名的收藏专家，让这些收藏专家成为公司的专业顾问，一方面可以负责解答会员们的相关的收藏问题，同时可以以公司为平台建立收藏专业知识培训班。培训内容包括藏品保养、收藏品鉴定、收藏品发展走势等方面的培训。6投资与财务分析6.1政策分析“E收藏”行业咨询有限公司将总部设立在中关村，享受国家关于大学生自主产业的优惠政策。 毕业一年之内的应届毕业生到工商部门办理证照，1年内免缴个体工商户登记注