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文档简介

销售“尖刀训练营”,我练刀法专注重复尖刀出鞘成就荣耀,客情关系,A、客情关系的概念B、客情的关系的重要性C、对客情关系认识的误区D、如何建立和维护客情关系,培训纲要,A、客情关系的概念,概念：是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。,关键词：情感联系,本质：情感联系的背后是利益关系,目的：建立信任,结果：探寻对方真实的需求在需要的时候，用感情（友谊）对交易施加影响,B、客情的关系的重要性,好,Vs,坏,印象好，愿意交往,真实，量大,易探寻或判断出隐性需求,可谈的方案多，回旋余地大，不易谈僵,可通过示弱，换取同情易换取客户感恩心理,记不住你，冷淡、讨厌你,虚假，量小,信息不准确,回旋余地小，易谈僵,无感情可言客户不领情,个人,信息,需求探寻,谈判,情感,可持续性,较长，会提供其它信息,没有，不会提供其它信息,1、客户关系唯上：作为决定成败的利器，往往只注重情感关系忽略了利益关系2、把情感关系的沟通渠道当成客情关系忘记了客情关系的目的,把和客户在一起吃喝玩乐当成客情关系3、客情关系的层次误区把“朋友关系”当成客情关系的最高层次4、不维护新客户的客情关系“猴子掰包谷”式的销售5、只维护老客户的客情关系“守株待兔”,C、客情关系的误区,高,低,低,高,利益,客情关系,客情关系层次矩阵图,开发新客户成本虽高，但你可以把握自己的命运。,只维护老客户无非成本降低，但你的命运交给了客户,D、如何建立和维护客情关系,D-1、销售员要真诚的关心客户,情感关系,利益关系,朋友,家人,谈意向,投资风险,服务,本人,节日,日常,喜庆,产品需求,售前,售中,售后,客情,D-2、要懂规矩,注重个人形象,清楚当地民风民俗,熟知商务礼仪,为人处世的基本原则,规矩,D-3、观念决定行为,先做事后做人,换位思考，不以自我为中心,谨慎承诺,言出必行,付出才有回报,弄清“销售”的真正含义,观念决定行为,总结：,1、客情关系是铺路石，影响销售结果的好坏但不决定结果；2、客情的核心是因“利”而“情”，因此不能因情忘利，也不能唯利是图；3、不迷恋客情关系，警惕被“朋友”利用；
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