心智营销11.11ppt课件

.,心智售楼之-七剑魔法必杀技杨莎2018.11.11,.,策划力，怎么卖？,产品力，差异化不大,除了销售其余都是成本,销售力，卖的如何,合力营销,.,1.前房产时代：房子，能住。2.后房产时代：六大关键词：地段配套环境品质户型价格三句话：洞悉客户的心智，对不同客户对症下药，让客户心甘情愿的掏钱，因为销售就是一门心理学。,什么叫心智营销？,.,客户心中六大永恒话题,1、你是谁？,3、你讲的什么跟我什么关系？,5、为什么要跟你买？,2、你要跟我讲什么？,4、凭什么相信你讲的是真的？,6、为什么要现在买？,.,对症下药,见人说人话，见鬼说鬼话？见到神仙就不说话。人话：客户听到高兴的话，客户听的懂得话。客户意料之中的话一个优秀的销售70%的话是真话，30%的话是带有水份的话，（善意的谎言）在30%的话里面有80%客户听上去是真话，所以房子卖的好的最大秘诀就是假装房子卖的好。所以，成功者假装自己很成功，卖房子者假装房子很好卖，有钱人假装自己很有钱,销售的本质就是信心的传递，情绪的转移,.,心智营销模式下如何去亮剑？,.,1.电邀必到,1.接听电话的邀约，确定具体的时间，不要说有空来看看，少问未知性问题，多问已知性问题。,接听电话时，不要问封闭性问题，多问选择性问题，选择性问题，很快就可以锁定客户需求,电话跟踪的两大法宝：1.赚钱消息法，多谈优惠力度.,2.困难帮助法：谈帮助，学会让客户欠你人情。以给予的方式销售是销售的最高境界,1,2,3,4,.,第二剑：同流合污,.,问问题的目的是打断客户的神经链，让客户的思维跟着自己走，问对了问题赚大钱,1,开放式问题是为了有效的搜集客户的信息,3,选择式问题是为了锁住客户的思维,2,封闭式问题是为了有限的控制谈话过程,4,反问式问题是为了变被动为主动,第三剑：有问必答,.,开放式问题和封闭式问题的运用,1、开放式问题：答案多样性，对方容易回答的问题;最大的优点在于可以增加彼此的了解，递增彼此的情感，消除陌生感。举例：张先生，我看你周末都在休息，您是做什么工作的啊？回答：我是在XX外企工作。不管客户怎样回答，一定要肯定客户。要学会赞美对方。不要问没有意义的问题，每次问题的发起都是为了更好的完成你的既定目标。2、封闭式问题：回答有限制，对方答案不多的问题，可以帮助你让对方说出你期望的答案或者让对方对你下承诺。举例：王哥：这周末有时间来售楼部吗？回答：没有。一次没有关系，连续几次拒绝就很尴尬了。最后就变成习惯性拒绝了。王哥：这周双11活动，您之前看的那套房也在做活动。您是周六过来？还是周日过来？3、学会搭配使用开放式和封闭式问题，不要长时间选一种方式，一直用开放式，就好像一首歌永远没有高潮一样，加快不了谈话的进程。也不要一直封闭式，有时候非要让客户说出想要的答案，次数多了会特别反感。感觉像被拷问。三个问题下去，可就没有赖心了。,.,下列哪些问题是开放式问题：,A.您现在住哪里？B.那个地方挺好的，为什么想再买一套呢？C.您是过来看房的吗？D.那您还考虑什么呢？E.您是自住还是投资呢？F.您为什么会觉得贵呢？答案：A.B.D.F,.,下列哪些是封闭式问题：,A.您是第一次过来吗？B.看好了今天能定下来吗？C.对这个区域熟悉吗？D.您老家是哪里的？答案;A.B.C,.,下列哪些是选择式问题：,A.今天是交定金还是首付一起呢?B定金是交2万还是5万呢？C.和父母一起住的吗？D.为什么会觉得我们这里偏呢?答案是：AB,.,第四剑：蛇打七寸客户买的不是产品本身，而是产品带来的好处，客户买的不是钻，而是墙上的洞。FABE销售法：以“需求”为导向的，将产品的“卖点”转换为客户“买点”的“虚拟体验式”的销售方法。,F,A,B,E,Features：产品的特质，特性等基本功能,Advantages：产品特征所产生的优点,Benefits：产品优点所带给客户的利益,Evidence：证据，通过举例子来论证,.,举例：假如我们项目最大的卖点就是学校，如何运用“万能公式”表述出来。,A,因为XX学校乐山市最具影响力，师资力量最雄厚的小学,B,所以，来这里读书的小朋友都很优秀,C,对您而言，第一，接送小孩方便，第二，小孩首先赢在了起跑线上，将来学业有成。第三，XX学校是6岁到18岁，一站式教育，对在校学生实行优先录取。免去孩子升学烦恼。,D,您看，之前我认识的一个朋友的小孩是转校生，曾经学习成绩不好，自转学后，第二学期的半期考试就名列前十名。,.,这就是FABE销售法在实际产品卖点包装介绍中常用的话术案例，当然产品还有很多其他的卖点。深入挖掘，找出优势，列出功能，说出作用，举例说明。这样就可以轻松的让你的客户认可、理解、介绍你的产品了。但是切记：1、每次使用卖点最好控制在一个，最多不超过2个；2、不要给客户承诺合同责任以外的利益，勿要误导欺骗客户，让客户正确理解产品的卖点；3、始终坚信，我们的卖点，就是客户的买点。,.,第五剑：异议化解,.,举例：客户说：“我回去和爱人商量一下”，如何化解异议？,答：我很理解您的意思，买房那么大的事，回去和家人商量也可以，可以看出您是一位很重视家人，很有担当，很有责任的男士。关键是如果等您回去商量后，您又那么重意这个楼层，户型，朝向，就怕错过这套房多可惜啊。我相信您的家人一定喜欢您看中的东西，相信您的眼光，给家人带来惊喜，不如我们现在就下定吧？,.,第六剑：价格搞定,1.工作和生活思维是相通的，能力是平时锻炼出来的。2.谈判的核心就是让客户找到赢得感觉，客户都爱占便宜，不爱买便宜。3.销售就是一个说服与被说服的过程，你一旦被别人说服了你就只有交钱。让价原则：1.最后让不是最先让，谁让谁先死2.要有让价的理由，不能太容易3.慢慢让，越让越少。4.不要有底价销售的想法。杀手锏：学会用除法。总金额/年/日/人口总数,.,如果有200元的让价空间，下列哪一种方式最合理？A.100.50.30.20B.20.30.50.100C.50.50.50.50.D200.0.0.0E:0.0.0.200,举例：张哥看上了我们项目配套的“一江，两公园”，但是我们项目比其他项目一个平方贵500元，张哥选中的是112的B1户型。他们家五个人，张哥觉得我们项目太贵了，如何运用杀手锏除法，让张哥接受价格。,.,结果导向-第七剑：