销售管理第一章-概论ppt课件

.,1,课程性质,市场营销专业,必修课,提前学习课程,市场营销学、管理学,商学院其他专业,选修课,课程标准名称,销售管理,.,2,教学目的,全面掌握企业销售管理和销售主管应具备的理念、知识和基本技能。,正确认识课程任务、性质、研究对象,熟悉课程结构体系,了解销售管理的基本内容和方法,培养和提高正确解决销售管理问题的能力,有效地迎接各类新问题、新挑战,全面提升学生在全球化竞争中的综合素质,.,3,教学时数,48学时,.,4,教学方法,课堂讲授,社会实践,情景体验,注重思路启发,案例分析,.,5,掌握销售管理基本体系,树立正确销售管理理念,系统把握销售策略和方法,制定销售人员管理体系,管理和控制销售活动,教学内容,.,6,对课程内容学习的不同要求：,了解,理解,掌握,熟悉,.,7,第一章销售管理概述第二章销售计划管理第三章销售组织第四章销售区域管理第五章销售人员的招聘和选拔第六章销售人员的培训,.,8,第七章销售人员的报酬第八章销售人员的激励第九章销售人员的绩效考评第十章销售过程与模式第十一章客户管理,.,9,第一章销售管理概论,教学目的,理解销售和销售管理的概念,了解销售观念从传统到现代的演变过程,掌握销售管理与营销管理的关系,熟悉销售管理的相关理论及基本内容,掌握研究销售管理的方法,要求,.,10,第一章销售管理概论,第一节销售的性质和作用第二节销售管理的基本原理*第三节销售管理与营销管理*第四节从销售员向营销经理的转变思考题,.,11,第一节销售的性质和作用,一、销售的基本涵义二、销售观念的发展,.,12,一个企业，如果它的产品和劳务不能销售出去，那么，即便它的管理工作是世界上最优秀的，对于企业的前途和命运来说也毫无意义,罗杰.福尔克,.,13,企业,客户,组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触,软硬广告、展览展示、培训演讲、价格转让、促销,拉动过程,推动过程,市场运作的“推拉”太极,.,14,一、销售的基本涵义,一般来讲，销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（或顾客）的活动,销售是企业为了实现销售收入而进行的销售活动在这一活动中企业既可以采用人员推销“推”的方法，也可以采用广告、营销推广等“拉”的方法。目的在与寻找买主，创造市场需求，实现企业价值,.,15,.,16,二、销售五要素,销售主体销售对象销售客体销售手段销售环境,.,17,三、销售观念的发展,社会演进对销售的影响,对消费者需求的影响对产品的影响对价格的影响对营销管理的影响对销售人员的影响,.,18,第二节销售管理的基本原理,一、销售管理的涵义二、销售管理的内容三、销售管理的程序,.,19,管理是社会组织中，为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动。强调作业过程：管理是计划、组织、领导、控制的过程；强调管理的核心环节：管理就是决策；强调对人的管理：管理就是通过其他人把事办好；强调管理者个人作用：管理就是领导；强调管理的本质：管理就是协调。,推销是销售管理的首要问题。销售管理的目的就是要顺利实现产品的交换。,.,20,一、销售管理的涵义,西方学者认为：,通过计划、配置、训练、领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式,我国管理学家认为：,直接实现销售收入的过程,综合而言,销售管理有狭义和广义之分,.,21,狭义销售管理,营销组合,.,22,广义销售管理,是对所有销售活动的综合管理，是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以达到实现企业价值的过程,.,23,销售管理的对象有三个，一个是企业销售活动的主体销售人员；另一个是企业产品销售的客户商业流通企业和最终顾客；还有一个就是企业销售的产品物流和由此而产生的管理信息（信息流）和企业权益货款（资金流）。,.,24,二、销售管理的内容,制定销售计划,设计销售组织,指挥协调销售活动,评价和改进销售活动,制定销售策略制定销售目标制定销售行动方案,确定销售队伍的规模和结构,对销售人员的管理,对销售的整体控制,.,25,三、销售管理流程,计划：建立一个有利可图顾客的销售小组,控制：评价过去以指导未来,组织：招聘合适的人从事销售工作,领导：通过领导使业务员达到更高的业绩,培训：教育出令顾客满意的销售人员,企业资源：人力物力财力技术信息,销售业绩：达到目标销售产品获得利润顾客满意效率效果,查尔斯：五职能销售管理流程图,.,26,我国销售管理流程,市场调查,指挥与协调,销售规划,销售目标,销售组织,公司目标,销售控制：评价与改进,实现目标,反馈,.,27,第三节销售管理与营销管理,一、营销战略与销售战略二、销售管理与营销管理的联系与区别,.,28,营销观念分类,.,29,生产观念（ProductionConcept）,时间：19世纪末20世纪初。背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。核心思想：生产中心论重视产量与生产效率。营销顺序：企业市场。典型口号：我们生产什么，就卖什么。,.,30,产品观念（ProductConcept）,时间：19世纪末20世纪初。背景与条件：消费者欢迎高质量的产品。核心思想：致力品质提高，忽视市场需求营销近视症。营销顺序：企业市场。典型口号：质量比需求更重要。,.,31,推销观念（SellingConcept）,时间：20世纪3040年代。背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求。核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生。营销顺序：企业市场。典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。,.,32,市场营销观念（MarketingConcept）,时间：20世纪50年代。背景与条件：买方市场。核心思想：消费者主权论发现需求并满足需求。营销顺序：市场企业产品市场。典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么。四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性。,.,33,推销观念与营销观念的比较,.,34,一、营销战略与销售战略,营销战略,销售战略,销售人员策略,.,35,销售管理与营销管理的联系与区别,.,36,销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。,销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。,.,37,第四节从销售员向销售经理的转变,一、销售经理的职责二、实现从销售员向销售经理的转变,.,38,一、销售人员,1、职业性质：富于挑战性：经常需要与陌生人打交道流动性强：工作自由和独立。2、利益：收入高，职业安全3、许多公司高级管理人员从销售管理工作起步：你们可以从不同的渠道了解实际比例。4、女性从业人员在增加：女性也有她们的优势，比如，人们对女性的戒备较弱。5、你们必须从推销中起步。提问：推销在营销职业生涯中的作用？,.,39,销售工作的特性,主动性灵活性服务性接触性互通性实效性,.,40,销售人员必须知晓的三件事情,销售工作是一项很艰难的工作销售人员必须是行动积极的人唯有不断学习才能立足于社会,销售是热情、是战斗、是勤奋工作、是忍耐、热情追求、时间无悔、是勇气。原一平,.,41,二、销售管理者的技能,现代管理者素质的核心创新,.,42,销售经理职能,需求分析、销售预测；确定销售部门目标体系和销售配额；销售计划和销售预算的制定；销售队伍的组织；销售人员的招募、培训；确定销售人员的报酬；销售业绩的评估；销售人员行动管理；销售团队的建设。,三、销售经理的职责,.,43,三、销售经理的职责,销售经理的责任,对销售部工作目标的完成负责；对销售网络建设的合理性、健康性负责；对确保经销商信誉负责；对确保货款及时回笼负责；对销售部指标制定和分解的合理性负责；对销售部给企业造成的影响负责；对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；对销售部预算开支的合理支配负责；对销售部工作流程的正确执行负责；对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责；对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。,.,44,三、销售经理的职责,销售经理的权限,有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；有向营销副总报告权；对筛选客户有建议权；对重大促销活动有现场指挥权；有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权；对所属下级的工作有监督检查权；对所属下级的工作争议有裁决权；对直接下级有奖惩的建议权；对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；对限额资金有支配权；有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力；一定范围内的客诉赔偿权；一定范围内的经销商授信额度权；有退货处理权；一定范围内的销货拆让权。,.,45