价格战背景下快递企业的发展模式研究

-摘要在外资快递巨头准备进军中国国内市场、国内快递巨头纷纷打响价格战的时候，竞争格局瞬息万变，国内各个快递企业都在强大的市场不确定性中焦躁万分，担心一着不慎满盘皆输。申通企业面临着当前的重重问题，如果能够稳住脚步，理性分析形势，明确市场定位，提出适合的价格与服务策略，加强与企业的合作，抱着学习的态度妥善备战，必能在以后的竞争中取得优势。关键词 价格战；市场；竞争；服务；学习目 录1、 公司面临什么 42、 公司存在什么问题 5（一）市场定位 5（二）价格 6（三）除价格以外的竞争不足之处 63、 公司未来三年如何发展 7（一）准确定位，站稳市场 7（二）业务创新，凝聚实力，打造自己的品牌 8（三）与合作企业联盟，与竞争对手和睦共处 8（四）向外资巨头“取经” 94、 结束语 10价格战背景下快递企业的发展模式研究 -以申通快递企业为例自联邦快递、UPS等外资快递巨头获得中国国内快递业务的经营许可之后，国内快递企业嗅到了竞争愈加激烈的信号，纷纷做出反应，最有冲击力的就是8月份开始的高端快递价格战。顺丰、EMS、宅急送相继不惜以大幅降价的方式抢夺市场份额，这样的市场现状为我们公司带来了前所未有的挑战。现就激烈的价格战背景，分析我公司如何在竞争中获取优势，改进发展模式。1、 公司面临什么 2012年7月，联邦快递、UPS等外资快递巨头获得中国国内快递业务的经营许可，这些外资快递巨头拥有更加成熟的业务营运经验，势必会对顺丰和邮政特快专递服务（以下简称EMS）面对的中高端快递市场带来重点冲击。不仅如此，网购快递市场此前95%以上被四通一达所垄断，虽然淘宝件在各项成本上涨的情况下趋于微利化，但对于需要规模效应的快递企业而言，随着它的快速发展，网购市场是必争之地。为应对之后竞争日益激烈的高端市场，顺丰与EMS相继作出应对之策。因此，从我公司现处的情况看来，竞争压力主要来源于行业巨头之间自8月份展开的价格战，价格战是快递业最有力的竞争武器。8月1日，顺丰速运正式推出其经济型快递产品，推出了“慢递”业务，率先对淘宝卖家实行低价服务，价格从首重22元降为18元，续重价格也从原来的14元降低为7元，开始向量大价低的电商招手。继顺丰之后，EMS国庆前夕在全国主要城市全面铺开推出的低价活动，在部分省市降价六成，价格与我公司相比甚至优势，而且低价活动的范围还有扩大的趋势。除此之外，EMS还专门开展了针对电商的EMS快递服务-E邮宝，以陆运为主，实现和快递公司同等时效的直邮服务。不仅如此，在距“双十一”越来越近的情况下，宅急送想借此机会提高日益下滑的市场份额，打出降价五成、价格不高于四通一大的旗号，也加入了要保健的争夺当中。另外，外资企业刚刚加入中国快递团，电商市场虽然不会马上受到他们的影响，但是电商市场发展迅猛，份额很大，外资品牌站稳脚步之后肯定也会加入竞争之中。行业巨头开始打价格战这一现象，不仅意味着公司面临更加激烈的竞争，也意味着目前电商市场面临着一个巨大的商机-“双十一”。从2009年开始，双十一当天网购市场销售额在三年内连续翻番：2009年，淘宝销售额1亿；2010年，淘宝以及淘宝商城销售额9.36亿；2011年，淘宝以及天猫销售业绩52亿，其中天猫33.6亿、2000多万单。今年面对双十一蓄势待发的价格战，不少商家已开始着手准备高流量带来的客服和仓储压力，招募临时工，增加仓储物流人员的配备，期待销售业绩能够有所提升。如果公司能够妥善备战，确定战略发展方向，制定合理的价格与服务策略，利用现代信息技术解决前两年出现的“爆仓”问题，那么，即使顺丰与EMS打着降价的旗号杀入中低端市场，企业也一样能够在竞争中保持自身的优势。2、 公司存在什么问题 在行业巨头调低部分业务价格的大背景下，公司面临着外界“是否也会响应价格争斗”的疑问以及公司战略发展方向是否应该相应变化、采取何种方式应对竞争的内部问题。（一）、市场定位 网购为人们的生活提供了很大的便利，网购市场虽然属于快递业中的中低端市场，但正处于蒸蒸日上的成长期当中。如果快递业能够有更大的覆盖面、提供更到位的服务的话，未来几年内网购必将是人们购物的主要手段。自1993年创建申通品牌以来，经过十多年的发展，公司在全国范围内形成了完善、流畅的自营速递网络。作为民营快递企业，我们采取的是与传统邮政业不同的运作模式，以商务文件、小邮件为主要传递内容，采取“门到门”的服务方式，承诺在规定的时间内严格完成寄递任务，提供了传统邮政不能满足的服务。正是这种贴身、高效率的服务使民营快递业得到了社会越来越多的认可，在一个较短的时间内获得了快速发展。市场定位则主要是电商市场，与圆通、中通、汇通和韵达一起并称“四通一达”，并且占据了网购市场近95%的份额。今年，在EMS与顺丰都准备降价进入网购市场的同时，我们也应该考虑：公司市场定位是否需要作出相应变化？不变化的话如何在原有市场竞争激烈的情况下提升竞争力？（二）、价格 价格战是快递业最有力的竞争武器，当今快递业谁涨价谁死。只是快递企业降价需要一个明确的前提，就是降价幅度需要在公司能够承受的范围之内。整个快递业都处在高人力成本、高油价成本的重压之下，一直处在“低成本杀价”的惨烈状态。与原来的EMS顺丰相比，价格是民营企业最大的优势，其次就是更加灵活优质的服务。顺丰EMS在由原来的高端市场向电商市场转战过程中，有足够的价格空间，能够承受降价的冲击力，只是即使两者顺利进入电商市场并占据一部分市场份额，那个时候的快递竞争也不仅仅是价格的竞争了。所以即使申通的定价策略远比EMS顺丰来的灵活，成本也比较低，但是不能盲目跟风。不过，顺丰与EMS的降价策略也给了我们启示：除了价格，我们应该如何在竞争中展现自己的优势？（3） 、除价格以外的竞争不足之处 快递行业竞争的胜利因素，相比价格，服务质量更加很重要，而从顾客的角度来看，我公司存在送货速度慢、服务意识不强、服务态度差、物品丢失率较高等等各种现象，进而造成客户对企业的认同感不高。这主要源于有些地区分公司规模小，有的甚至只需要十几个接件和收件人员，招收员工时要求不高，忽略了员工岗位培训和职业道德规范的重要性，员工专业技能差。因此如何提供更加优质的服务，达到客户的满意程度，这一问题刻不容缓。其次，与EMS相比，我公司的规模小，资金不足，网络覆盖面比不上成立了三十年的EMS特快专递业务，这是公司在长期发展当中必须要突破的一大问题。因此，公司存在问题还有：如何提升服务质量以达到客户满意的程度？3、 公司未来三年如何发展 结合我公司所处的市场背景，以及实际面临的问题，进行总结分析，现提出解决方案以及公司未来三年的发展模式，为公司构造出核心竞争力。大致可以分为以下几步：（1） 、准确定位，站稳市场 第一步，从宏观与微观两方面分析并定位公司市场：首先，从宏观角度分析，申通的市场定位在物流的快递领域。我国的物流费用在10年内的增长速度在10%以上，第三方物流的市场规模年增长速度在2010年以前达到30%以上，而快递市场同样也是一个充满商机的领域。其次，从微观分析，申通主要将市场定位在快递业的中低端市场即电商市场。以小件尤其是客户网购商品为运送对象，依托的是学校优势，主要服务对象为老师和学生。第二步，了解市场特征。申通是在学校创业欣欣向荣的形势下，在学校的帮助支持下诞生的。固定客户群的存在与校内消费群密集型市场的结合，是申通发展的基础。因此，服务对象呈现出以下几个特征：特殊性，服务对象与社会相比素质较高，是社会上最活跃的群体之一，带动性强，个体业务量小，整体业务量大，对服务水平的要求高；复杂多变性，快递的物品从文件到吃穿用度各有不同，与之接触的人员行业也有很大的不同，在校时间有限存在这很大的流动性和不稳定性；辐射性，来自全国不同地区的师生以及不同的人际关系网使得快递呈现出向不同地区不同程度的辐射，借助客户群的辐射性，向外扩展业务的同时也扩展公司的影响力与规模。第三步，抓住市场特征，为企业构造竞争力。在校师生这一客户群有时候关心自己的快递的时候关注的首先是服务，其次才是价格，以上提到的申通服务差的问题还要从人的根本上解决：严格把关招聘这一环节，关注员工自身素质；加强员工上岗培训教育，确保员工更加遵守职业道德规范；最关注的还是顾客的评价，增加客户直接评价接收员这一业务，如果差评次数超过一定的数目将会对该接收员实行一定的惩罚。在服务理念上走在同行的前列，为客户提供量身定做的服务，用服务留住客户。（2） 、业务创新，凝聚实力，打造自己的品牌 提到民营快递企业，大家都会说四通一达如何如何，很少有人会说申通如何如何。所以需要走差异化路线，提升实力，让客户在有业务需求的时候想到的是申通而不是四通一达。要想走与其他民营企业存在差异化，业务创新是关键。我们要学会在不改变原来运营框架下进行业务创新，主要是指在一些既有业务下进行的延伸业务。比如“礼物”业务，在客户选用申通快递填写快递单时，可以通过接件人的询问与单据上备注，如果是向远方的朋友赠送礼物，就可以获得申通免费赠送的一件小礼物。再者，遇到节日比如情人节、国庆的时候，只要客户带着快件到申通接收点邮寄快递并及送点达到一定距离的就可以获得礼物。也可以与长期合作的网商制订协议，如有购买与节日相关产品便可获赠礼物。依靠新颖的业务，以及新推出的客户服务至上口号，凝聚自身实力，打造出申通自己的品牌。（3） 、与合作企业联盟，与竞争对手和睦共处 申通现在在客户群中的声望比不上EMS，价格与服务上相比中通等其他民营快递企业优势也不大，特别赶上EMS顺丰大幅调价，所以不是一个贸贸然出击的时候，但是也不能忍气吞声不求发展，因此，公司现在要采取与竞争对手和睦共处，与合作企业联盟，学习不同企业的业务开拓能力以及人员管理，合作过程中向不同地区渗透申通的实力，等到时机成熟，再击破竞争对手。要想和合作企业达成战略同盟，需要在互相信任的基础上达到信息共享。以这次双十一活动为例，申通的合作企业大多是不同的网商，将过去三年货物运送详细情况包括各区域的快件多少以及到达时间反馈给网商，两者进行针对往年爆仓现象的分析，共同提出更好的方法；网商再通过对过去三年的分析和今年的预测，进行货物储备和人员配置，申通可以提供更加专业的仓储人员提出更加专业化的建议；网商将货物储备数目准确适时的反映给申通，申通提前做好仓储和配送准备。共同协作，以达到双赢的模式。（4） 、向外资巨头“取经” 联邦快递、UPS等外资快递巨头获得中国国内快递业务的经营许可，这不仅是市场竞争的加剧，也为我们提供了一个更好的学习进步的机会。申通作为国内的快递企业，最大的优势就是申通拥有更加宽阔的网络，以及在同等速度下比外资快递巨头更有竞争力的价格。但是，外资快递拥有我们望尘莫及的技术手段和服务理念。因此，我们要保持学习的态度。联邦快递、UPS等外资品牌有很多值得我们去探究和学习的地方，他们在中国快递业里，是国内企业的强劲对手，但是由于这一点我们前面的路途才会因此而改变，大家才会励精图治居安思危不断进取。学习过程中充分认识到自己与外资快递的差距，深入分析并充分理解他们的运作模式、经营手段以及“顾客就是上帝”的经营理念，吸取他