《商务谈判开局篇》PPT课件

第三章商务谈判的开局阶段,“良好的开局，是成功的一半”教学目的与要求1、掌握开局前接触与调查的意义和内容。2、理解开局目标与程序。3、熟练掌握相关的策略与技巧。,问题,1、谈判的准备工作包括()情报收集制定谈判方案形势分析双方实力估量确定方案执行计划2、从经理办公室电传透露，你的推销代理人已经破产了，但这时你刚预付了现金。这次交易你是个失败者。你失败的最根本原因是（）.谈判太难了.你没有能适时终结契约.你的调查研究工作不到位.你不应该先付钱,第一节开局前的接触,一、开局前接触的两个目的（一）内容进入正式谈判前的通讯、联系、迎接、会面、介绍、交谈、等社交活动。(二）开局前接触意义：,准备工作延续,开局工作前奏,探测详情决定谈否内部微调,施展策略创造优势影响谈判,第一节开局前的接触,二、开局前调查研究的三个特点,全面的整体的轮郭性的,局部的个别的深层次的,秘密的多样的深入的间接的,公开的单一的表面的直接的,制定计划,完善计划,第一节开局前的接触,三、开局接触中调查研究的四个主要内容,资信情况,谈判目标,谈判团队,重要程度,局部对手个别内部深层次机密,资信情况资信是一个法人单位最基本的实力和信誉状况。名称、地址、注册资本；基本资产状况、盈利状况；基本履约状况、社会声誉状况；产品状况、市场状况、技术能力、发展潜力等。在贸易谈判中，对买方讲，主要是了解对方的生产状况，设备技术状况，产品质量、规格、性能、市场状况；技术资料的提供、技术培训、技术服务状况及近期财务及生产经营情况。对卖方来讲，主要是对方需求能力、需求大小、资金支付能力和信誉状况。,对方谈判人员的个人情况基本的：婚姻状况、兴趣爱好、工作习惯、文化程度、工作性质、行为风格、个人经历、思维方式特殊的：权力大小、谈判经验、谈判风格等。对人的估计，宁高勿低，才能主动，后发制人谈判对对方的重要性要从谈判关系主体和行为主体两个方面考虑。,第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧,一、不同情况下的三种开局目标,实力相当、相互坦诚直接创造和谐谈判气氛,谋求一致,实力悬殊，对方不卑不亢创造平等坦诚、互谅互让气氛,实力悬殊，对方凌弱先求平等对话，后造友好气氛,准备阶段呢？,第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧,二、开局阶段的四个主要程序谈判气氛往往是在谈判双方进入会场的那一刻就已造成。（一）导入从入场到寒暄，把握以下几个环节：入场时的神态，握手的时间、力度和方式，介绍，问候、宣暄。注意：因人多而杂，主场方应有意识地将人分开几个小组交谈；不便于就近交谈的也应用不同方式致意。（二）交换意见主要内容（西方国家称作“”）目标PURPOSE为什么坐在一起谈,要达到什么目的计划PLAN议程安排/有关规则等进度PACE日程安排个人PERSONALITIES,第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧,（三）概说概括简要地阐述各自谈判的目的和意愿，同时更多地了解对方。互知、互谅，有所表又有所不表注意：简明扼要，突出重点，给对方留有发言时间；己方发言要语气平和，同时要得到对方肯定。（四）明示表明自己的目标、利益所求，让步的可能和合作的原则，以便解决这些问题。开局注意事项：一要认真听，听完再思考，以免漏听二要多问，不清楚的及时问，但要注意时机三要归纳，听完后说明自己的理解，反馈对方发言要点,第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧,我国某公司的一位经理在与外商谈判一笔大米出口业务时，是这样陈述发言的：“诸位先生，我们已约定首先由我向各位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖比较感兴趣。在此之前，我们已经收到了其他几位买主的递盘。但我们与贵方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历。因此我们仍然首先与贵方进行实质性接触。这笔大米生意我们希望贵方能以现汇支付，并且通过这次合作的机会加深我们的友谊。”,第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧,作为回复，外商也作了一段简短的陈述：“根据双方确定的程序，轮到我了。我与贵方的想法一样，也希望把这笔买卖作成。我们认为最好的支付方式是用我们的橡胶。这在贵国也很需要。当然了，如果贵方的大米在价格上很有竞争力，我们也可以考虑用现汇支付。另不多谈了。有需要澄清的吗?”,第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧,三、谋求开局主动权的四种策略与技巧（一）逆境中显顽强对抗的策略与技巧一开始,在实质性问题上一定要顶住,但要讲原则:1、要着眼于利益，不必坚持虚无立场2、要做到追求给予和获得达到的平衡(度)（二）难攻时退为进回旋的策略与技巧1、先肯定、后否定的技巧【案例】需方谈判代表说:“用这种包装的商品我们不要”.供方回答说：“是呀，许多用户都认为这种包装的商品不好卖，但如果您了解这种包装的意义，您可能就会改变看法了。”,第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧,2、先重复、再削弱的技巧【案例】比如谈判的一方说：“贵公司价格太不合理了，不能接受。我方要求退出谈判。”回答时不妨这样：“是的，我方理解贵方的心情，价格同去年相比确实高了一些，但我公司生产所用原材料，市面上都已经涨价，这是正常的呀，您可以去咨询其他供应商。”3、先利用、后转化的技巧【案例】甲说：“贵方所购买的商品数量虽然很大，但要求价格折扣幅度太大，服务项目要求也过多，所以这笔生意无法做。”乙说：“您所提的这个问题太实际了。正如贵方所讲，我们的进货数量很大，这是其他企业无法相比的，所以要求得到价格折扣大于其他企业也是正常的要求。从长远的观点上讲，这对双方都有好处，是互惠互利的。”,第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧,（三）给个台阶求主动缓和的策略与技巧有一些资料，您可能不了解。如果您看后，可能观点就会有所改变了。干脆责备第三者的错误和矛盾归咎于双方的政策、程序或者档案处理的分歧。,第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧,（四）创造优势占主动打压的策略与技巧1、制造资讯优势资讯，是指谈判双方彼此掌握对方的底细。包括：谈判人员的组成和素质，谈判目标，谈判要求、条件意图、方法等相关的资料信息。制造资讯优势，简单地说，就是要知道对方的多而让对方知道己方的少。关键点是：要多，要早，要准确。方法阅读法信访法询问法收听法购买法采集法,第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧,2、制造时间优势涵义就是积极主动地使用一定手段，采取措施，使谈判过程中的时间变化有利于自己对谈判局面的控制和掌握主动权休会策略（主要内容在谈判进行到一定程度或遇到某种障碍或出现某种突发事件时，谈判双方或一方提出休会建议，通过暂停谈判推动谈判的一种时间策略。（主要作用一是缓和气氛，通过休整恢复体力。二是缓冲，在互不相让、针锋相对、相持不下时，避开冲突，进行回顾总结、巩固成果和商量对策。三是内部调整，以备再战。,第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧,（时机的选择一是自然休会，无策略意义。二是疑问难解休会。三是僵局前休会。四是抑制激情休会。（使用时注意问题一要说明休会必要性；二要确定时间长短；三要简单总结谈判成果，提出复会后讨论问题。,第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧,3、制造权力优势涵义权力，是指谈判者驾驭全局所持有的权位和力量。制造权力优势，就是在谈判中制造和利用各种权力条件，使自己能够掌握或控制谈判局面，为本方争得更多利益；或是减少本方利益的牺牲。策略（、利用现有权力加强本方的谈判地位一是个人的权力地位和威信，如本方总经理参加谈判。二是合法的权力，如有关政策、法规、客观标准等。三是己方的实力和有利条件。显示自己曾取得过成绩和能力，在交易中的有利条件，给对方心理上以压力。,第二节开