团销售部手册

- 精选资料 G G 团团 销销 售售 人人 员员 手手 册册 详细地址：上海市安远路详细地址：上海市安远路 518518 号号 宝华城市晶典大厦宝华城市晶典大厦 6 6 层层 邮政编码：邮政编码：200060200060 传真：传真：021-33532003021-33532003 热线电话：热线电话：400001-0002（7*247*24 小时）小时） - 精选资料 目录目录 第一章 G 团网企业文化及部门文化.3 一、企业文化 .4 （一）核心价值观.4 （二）G 团使命.4 （三）企业愿景：.4 二、部门文化 .4 （一）部门愿景：.4 （二）部门使命：.4 （三）核心价值观.4 第二章、行业介绍 .4 一、团购背景 .4 二、行业大事记 .5 三、中国团购网情况.7 第三章：销售人员的工作职责及工作内容 .10 一、使命、职责 .10 二、销售人员每天的必备资料.10 三、销售人员的素质要求.10 第四章：销售技能技巧 .11 一、我们的商户在哪里：.11 二、接触前准备：见用户前准备 .11 三、电话约访： .12 四、与商户接触： .13 五、疑问处理（多次跟踪）：.14 第五章、签约注意事项 .16 一、签约：销售人员合同一定要熟悉（附件）.16 二、合同递送公司 .16 三、市场部商品编辑.16 四、编辑好后与商户及销售人员确认商品.16 五、准备上线 .16 六、后台给商户 .16 七、团购结束后对账、五个工作日付款.16 八、销售人员与商户联系（维护好商户关系以备长期合作）.16 第六章、G 团购薪资、激励政策.21 第七章 合同详细内容.26 第一章第一章 GG 团网企业文化及部门文化团网企业文化及部门文化 公司简介：公司简介： - 精选资料 了解 G 团 我们善于发现生活的无穷乐趣 我们一手掌握时尚的万变密码 我们爱 shopping(购物)，但我们绝不轻易向价格妥协 我们当然更爱折扣，但我们绝不降低自己的品味 我们的目标是: 让更多高端用户和我们一起体验高层次的都市生活 让更多优质商户通过我们为大众所熟知、用户 所有好玩的、好吃的、好穿的、好用的 就让我们为您搜罗打包 我们，是一支追求完美的创业团队 G 团，由我们组成 G 团代言人: G 团的灵魂人物 GiGi 以其讨巧可爱、妩媚动人的形象深入人心。她不仅代表了 G 团的形象，更是 G 团 网企业文化的传载者。她以独特的品味和优雅的个性在女性消费者的心目中享 有一定的地位，每日的”GiGi 心情“更是 G 迷们的必读品。 她爱 SPA，她也爱换造型，爱 K 歌，更爱搜罗美食，爱摸黑看戏，也爱沐光出 游 爱 shoppping，更爱上网淘淘心头好 - 精选资料 我们 G 团，和你一样，一直在变化 关注 G 团，关注每日更新的完美生活！ 每天，GiGi 都会为你精选一个最优团购项目 关注我，你会发现 原来优质享受一样可以享受优惠 一路走来 2010.9.28,一群怀抱着梦想与热情的青年开始开始讨论筹划 2010.10.15，G 团全国四城（北上广深）发售价值 27 元的星巴克代金券 24 小时，疯狂卖出近 10000 份 2010.10.17，G 团乘胜追击 总计 8123 人参与为期一天的 iPhone 抽奖活动 2010.10.19，G 团再掀狂潮 为期十天的“疯狂夺宝iphone 4”活动 共计 20880 人参与夺宝 2010.10.25,G 团网站注册用户已超过 4 万 2010 年 11 月 22 日，G 团自发为上海“11.15”特大火灾事故募捐 共计 6531 人参与募捐 2010 年 11 月 26 日，G 团再度推出重磅惊喜 为期十天的奔驰 SMART 抽奖活动 活动还未结束 就已经有 89021 人参与 G G 团优势团优势: : - 精选资料 G 团是一个城市导航媒体，能够依据用户性别、购买历史等数据每天向用户提 供其所住城市里的新发现，让用户去体验。 G 团只向用户推荐优质的商品 G 团拥有庞大的线下推广团队 G 团的合作伙伴： G 团是中国电信的唯一合作伙伴，其拥有黄页，DNS 等 G 团拥有 70% 的宽带市场占有率 G 团是中国最大信用卡发行商，G 团是唯一可在其 VIP 一卡通平台建立推广频 道的同类网站 G 团其拥有的中国电视媒体推广覆盖 100 个城市 G 团在中国拥有 7 千万付费游戏玩家 G 团在中国有 100 多万人关注我们 如果您是我们选中的商户 我们将为您提供 搜索 各大搜索引擎 、主流媒体优先 优质有保障的稳定用户群、 口碑良好 、版面精致的展示台 而商户只要提供好的服务、好的产品、和成本的价格 如果您是我们的热心用户. - 精选资料 我们将为您提供 所有新鲜有趣的商品菜单 体验当地风行活动的灵动风向标 让您深入了解当地风土人情的途径 主要用户主要用户：年龄 20-40 岁，城市里的高薪白领女性，想享受生活的优雅体验。 交易方式交易方式：当参团人数达到团购要求后，系统会给用户发送电子凭证，同时为 商家提供用户名单，现实交易由用户和商家达成，G 团不参与到其中 G 团是一个城市导航的媒体， G 团承诺只向用户推荐优质的商品，如果用户体验不满意，G 团愿意全额退款 G 团配备有强大的网络宣传攻势，使商家的商品信息能够精准地传递给目标用 户。 G 团拥有庞大的线下推广团队配合强大的线上宣传，以及训练有素的客户服务， 务必会为商户和用户带来全新的体验。用户： G 团通过网络平台整合分散用户，利用群体力量达成消费目标引入 SNS、LBS 等社交元素，拓展用户社会关系，打造全方位的折扣生活 商户商户： G 团面向企业提供广告服务和客户流，海量用户通过参与团购成为消费者，有 利于培养长期顾客，增加企业利润。(建立品牌) G 团能为商户投放精准的广告，为商户带来持续稳定的客户流，是比传统广告 模式更为高效、更低成本的市场营销方式 每日一团的模式比其他团购网更具广告效应。 G G 团团： - 精选资料 通过庞大的线下队伍获得商户资源， 通过有效精准的广告投放方式获得目标用户， 团购成功获得佣金收入 一、企业文化一、企业文化 （一）核心价值观 合作 诚信 共进 分享 （二）G 团使命 对用户提供优质的新品与五星服务 对员工营造和谐、相互尊重的工作氛围 对商户提供公平合理、对等互利的合作平台 （三）企业愿景：成为更健康、更长久的企业 二、部门文化二、部门文化 （一）部门愿景： 培养优秀销售人才的黄埔军校 （二）部门使命： 完成公司各项销售目标。 - 精选资料 （三）核心价值观 诚信为本 团队至上 态度至上 客户导向 第二章、行业介绍第二章、行业介绍 一、团购背景一、团购背景 2009 年美国 Groupon 团购迅猛的发展，全球瞩目。自 2010 年 1 月中国 出现首家 Groupon 团购模式模仿者开始，团购发展迎来了空前火爆。 据中国电子商务研究中心发布的2010 年(上)中国电子商务市场数据监测 报告 （报告下载：）显示，截止到 2010 年 6 月底，国内团 购网站数量飙升到 480 家，而且正以迅猛的速度发展，预计到 2010 年底，国 内团购网站数量将有望达到 1400 家。 目前网络团购企业数量已达上千家，从垂直的行业团购、到地域团购的大 量涌现，团购行业虽作为电子商务尤其是网购的衍生，但其魔力不亚于当年 WEB2.0 与 SNS 进入中国的盛世壮景。 Groupon 团购模式最主要的优势在于其每日一团、超低折扣，吸引一定数 量购买者后收取供货商给予底价以上的利润；若不到最低团购人数就取消交易。 而消费者每天只有打开网页或邮箱，才知道当天在自己城市里有什么惊喜等待： 美食、健身、SPA 等特色的生活服务类信息，并通过 SNS、Email 等网络方 式促动周围朋友购买。其另一优势在于网站无需因为消费者购买的各种产品耗 - 精选资料 费大量库存及物流配送成本，而是以服务为主，可以说是一个典型的轻资产公 司。 美国模式走红国内免不了将其本土化，如何能保持雏形的同时，增加新的中国 元素，在国内同质化严重的网络团购市场脱颖而出，是各界广泛关注的热点。 为此，我国最早创办、也是目前唯一一家以研究与传播电子商务为己任的第三 方机构中国电子商务研究中心，通过对网络团购市场的发展现状与趋势分 析，结合自身的媒体平台与研究力量，特推出针对网络团购市场的调查研究报 告，期望对网络团购从业者、合作者及关注者给予参考与借鉴。 （因条件限制， 本报告涉及行业数据暂不包括港澳台地区） ，并对电子商务呈现出来的特征及 趋势等问题进行了分析。 二、行业大事记二、行业大事记 1 月 16 日，国内首家美 Groupon 模式团购网站“满座网”上线，开通了 北京、上海、青岛等三大城市分站。 3 月 4 日，校内创始人王兴创办美团网。美团的第一位合作伙伴是梵雅红 酒体验坊，50 块钱体验 4 杯葡萄酒，还能向品酒师学习品酒知识。从 3 月 4 日零点到 23 点 59 分，这个打了五折的套餐，卖出了 79 份。 3 月 15 日，窝窝团上线，开通了北京、上海、广州三大城市。 3 月 15 日，热度传媒全新上线精品消费限时团购网站“F 团” ， 即消费 者权益保护日当天上线。在 F 团业务发布前夕，热度传媒刚获三井创投数百万 美元的 B 轮投资，瑞穗创业投资作为跟投方。 3 月 18 日，拉手网（）成立，随后，凭借其强大的市场拓广 团队，开通了北京、深圳、上海、广州、南京等国内 100 个一线城市，开创了 - 精选资料 “G+F”的独特模式。 3 月 21 日，淘宝推出团购频道“聚划算”发展迅猛，团购日产品的销售 额突破 90 万元。 4 月 1 日，大型女性社区 YOKA 推出团购网站“优享团” 。 4 月 22 日，爱帮网上线限时团购频道“爱帮团” ，从上线之日起迅速获得 了网民和商家的喜爱，目前已经进入了中国团购网站的第一阵营。 5 月 4 日，美团网第二站上海站上线，两天后武汉站上线；随后 7 月 26 日，西安站上线；8 月 2 日，广州站上线。 5 月 6 日，在线餐饮服务供应商饭统网推出团购网站“饭统饭团” 。 5 月 9 日，团购导航网（）成立，由团购网站 Groupon 的鼻祖 Andrew Mason 的美国西北大学校友王启亨创办，致力于打 造国内导航网站第一品牌，目前已收录了上千家团购网站，可以说囊括了目前 国内几乎所有的团购网站，其中还不乏众多国外团购网站。 5 月 24 日，阿丫团北京站正式上线运营。6 月 10 日，获得 110 万元人 民币投资。6 月 18 日，获得了山西财团 1.1 亿元的高额投资，成为行业内赢 得单笔投资最大的团购网站。 5 月 26 日，团购网站 24 券宣布继 2009 年 9 月获得硅谷投资人第一轮 天使投资后，再获数百万元人民币的天使投资。 5 月 27 日，酷团网上线，获得浙商创投 1000 万元人民币投资；又于 6 月 9 日，宣布获得万嘉创投首轮 800 万人民币投资。 5 月，由中山大学几名大三学生创办的 5151 团购网获得了超过 2000 万 元的风险投资。 - 精选资料 6 月 1 日，搜狐在门户网站中首个进入团购领域。同垂直团购网站不同， “搜狐爱家团”依托搜狐门户矩阵丰富的客户和用户资源，几乎可以涉及到日 常生活的全部领域。 6 月 6 日，58 同城网推出“58 同城团购”平台在全国多个城市推出，其 推出的“美洲岛”当日午餐就突破万单，晚餐也将近 6000 单。 6 月 10 日，大众点评网推出“点评团”团购业务，依托于大众点评网强 大的用户和商户资源，覆盖了餐饮、美容美发、休闲娱乐等生活消费领域。 6 月 10 日凌晨，拉手网获得泰山天使基金、欧洲团购网站 DailyDeal 创 始人以及金沙江投资 500 万美元 A 轮融资，同期上线了 100 个城市站；6 月 17 日，再获金沙江等创投 500 万美元 B 轮融资。 6 月 23 日，国内最大 SNS 社区（人人网）所有者千橡集团进入团购领域 推出“糯米团” ， 首单成龙耀莱国际影城套餐当天便成交 15 万份；8 月 25 日， 糯米网又开通上海站，上线首日。目前，糯米网已经在筹备开设杭州站。 6 月 23 日，国内团购网站 F 团获得来自三井创投等企业的 C 轮融资，融 资细节并未披露，但林宁称“是目前为止规模最大的团购网站融资” 。 6 月 25 日，糯米网 43 元团购电玩城兑换券，因电玩城关张遭消费者围堵， 参与团购的人数达 13333 人，按每人 43 元计算，糯米网承诺承担消费者的所 有损失，经计算需支付赔偿费近 57 万元。 7 月 9 日，国内最大门户网站腾讯启用独立域名，开通了“QQ 团购”深 圳首站。 7 月 10 日，中央电视台经济半小时报道了“1288 团购网事件” 。 5 月 1 日上线的 1288 团购网在一次团购中，由于商家卷款走入，致其付款后不 - 精选资料 发货，拖延退款被警方调查。最后不到 60 天时间通过“自卖”被迫关闭，引 起社会广泛关注。 7 月 12 日，新浪团购频道正式上线，成为继搜狐、腾讯之后第三个推出团 购服务的传统门户网站。自此，三大门户纷纷推出了各自的团购业务。 7 月 14 日，原爱帮网的三名高管创办嘀嗒团，上线即推出 6 个城市，随 后又陆续开通了广州，南京，武汉站，目前已经在全国 9 个城市设立分站。 7 月 26 日，拉手网宣布,已开发完成社交游戏“免费午餐” ，并开始内测； 8 月 11 日,将男人当做了商品来供女网民团购，并且出售价仅为 7.7 元。 7 月 27 日，国内领先的服装 B2C 网上商城衣服网()对外宣布， 旗下一站式团购导航平台“我是团长”()正式上线推出，意味 着国内服装电子商务“领头羊”首度以“曲线”方式涉足网络团购，开始由垂 直向综合扩张。 8 月 5 日，中国电子商务研究中心发布2010 年(上)中国电子商务市场数 据监测报告 （报告下载：） ，显示截止到 2010 年 6 月底， 国内团购网站数量飙升到 480 家，而且正以迅猛的速度发展，预计到 2010 年 底，国内团购网站数量将有望达到 880 家。 9 月 6 日，成立于 3 月 28 日的“团购之家”获得来自陕北民营企业家的 3000 万人民币资金支持，此笔资金为几位地方富豪的友情支持。 9 月 8 日， “满座剧场”的落成，标志着“满座网”成为全国第一家以团购 包场票务模式直接落地的团购网站，而以满座剧场为代表的“团购剧场模式” 也为独家首创；是国内互联网和文化演出单位跨界合作首例。 9 月 28 日 G 团在上海成立，10 月 15 日上海、北京、广州、深圳站同时 - 精选资料 上线运行。 三、中国团购网情况三、中国团购网情况 美 Groupon 模式极易被复制、盈利模式清晰的特点使之“一夜之间”被 全球各地争相仿效。在美国今年 3 月底，已经有山寨“Groupon”66 家；另 如英国的 Snippa、Wowcher.co.uk、德国的 CityDeal.de、巴西的佩希尔巴 诺等也都做得有声有色。 而在国内更是风云突起，自今年 1 月份首家团购网站满座上线后，美团网、 拉手网等通过网站紧接而上，中国团购网络市场异常火爆。随着各大媒体的纷 纷竞相报道，团购理念深入人心，愈来愈受网购用户欢迎。而具备资源优势的 门户网站、SNS 社区、地方分类信息网站、电子商务网站以及地方报刊、新闻 网站等亦先后推出团购平台。 对此，中国电子商务研究中心针对网络团购企业的规模、城市分布、服务 领域、交易规模、网站流量、人员规模、会员规模、投融资状况等八大方面进 行了深入调查；且针对拉手网、美团网、糯米网、满座网、F 团、24 券、团宝 网、窝窝团、爱帮团、团美网等十家国内领先的团购网站进行了问卷式调查与 公开资料整理。总体而言，中国电子商务研究中心认为，国内团购作为新兴行 业，发展势如破竹，且前景无限。 1 1、企业规模、企业规模 国内团购网站自今年初至今，短短 10 个月已经发展到千家。据中国电子 商务研究中心调查数据显示，截止 2010 年 10 月底，国内初具规模的网络团 购企业数量已达 1415 家。其中尚未包括未开团、或已倒闭的 256 家团购网站， - 精选资料 及刚开团或开团次数很少的小型团购网站。 可随着网络团购企业数量的不断增长，行业竞争亦更加白热化。随之而来 的网络团购陷阱五花八门，消费者的投诉量不断上升。如 1288 网络团购企业 “卖身”自救的现象被称为团购业即将迎来“倒闭潮”的标志事件。因此，中 国电子商务研究中心建议，团购网站在维护好自身资源的同时，更要秉着诚信 理念不断突破创新。 2 2、城市分布、城市分布 据中国电子商务研究中心调查统计，截止至 2010 年 10 月底，全国范围 内按网络团购企业数量分，最热门城市依次为北京、上海、深圳、广州、杭州、 成都、武汉、南京、天津、西安、长沙、重庆、沈阳等，如下图所示： 可见，依次在北京、上海、深圳、广州、杭州这五大城市网络团购企业的 数量最多，这对于要进入区域市场开拓的网络团购企业。 对此，中国电子商务研究中心建议，此时开发城市目标可以瞄准仍未形成 激烈竞争或未开发的市场，如长沙、沈阳等其他城市，对具有充裕资金且的团 - 精选资料 购网站可先避开竞争激烈的地区，在未开发区域先入为首。 此外，中国电子商务研究中心根据网络团购企业“成功发起团购次数”单项指 标，通过对拉手网、美团网、糯米网、满座网、F 团、24 券、团宝网、窝窝团、 爱帮团、团美网等十大国内领先的团购网站，在 2010 年 1 月-10 月期间的主 要城市分布进行了对比 3 3、合作商户情况合作商户情况 网络团购企业最突出的特点就是“轻” ，因其不必承担物流库存成本，比传 统的 B2B、B2C、C2C 电子商务企业更“轻” ，所以基本网络团购企业提供的 商品仅是“服务” 。 从食品餐饮、休闲娱乐、美容美发、旅游酒店、健康保健等，都仅是与商 户合作之后，提供团购用户名单即可。 据中国电子商务研究中心调查发现，休闲娱乐、食品餐饮两大类最受欢迎， - 精选资料 占了团购主分类的半壁江山；另其中精品网购的份额占 8.9%，主要以实物类 产品，面向的区域是全国性的，且化妆品占了主流。 第三章：销售人员的工作职责及工作内容第三章：销售人员的工作职责及工作内容 一、使命、职责一、使命、职责 A A、与商户建立良好的战略伙伴式关系，签更多好的商户。、与商户建立良好的战略伙伴式关系，签更多好的商户。 B B、为本人及公司带来丰厚利润。、为本人及公司带来丰厚利润。 二、销售人员每天的必备资料二、销售人员每天的必备资料 A A、名片：学会包装自己、名片：学会包装自己 B B、公司介绍：、公司介绍：GG 团公司的历史，取得的成绩，以及公司的现状等团公司的历史，取得的成绩，以及公司的现状等 C C、每周行程表、每周行程表 访数访数周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六备注备注 - 精选资料 电话电话 1010 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 B B、每日总结表、每日总结表 昨日工作情况昨日工作情况今日晨会要解决今日晨会要解决 问题问题 今天事项今天事项备注备注 三、销售人员的素质要求三、销售人员的素质要求 一、诚实守信 二、敬业精神 三、坚持不懈 四、吃苦耐劳 五、善于沟通 六、解决问题的能力 七、积极的人生态度 八、协作精神和团队精神 九、注重细节 十、五心：平常心、责任心、耐心、诚心、进取心 十一、销售人员的形象：专业、整洁 - 精选资料 第四章：销售技能技巧第四章：销售技能技巧 做么是销售？ 帮商家找到合适的消费人群，让用户找到合适的消费地点-在我们网站上行 成交易。 A、销售操作流程 一、我们的商户在哪里一、我们的商户在哪里： 最受欢迎的商家应该让一个同行说“哇噢！”好 应该是像评论和评级网站描述的最受欢迎生意的混合物： 此商家是被专家、媒体、市场所认同的 与酒店休闲旅游、当地特色资源密切相关 商家类型：餐饮酒店休闲旅游、当地特色资源密切相关 如餐馆、酒店、娱乐、美容、健身、SPA 等 位置 位置 还是位置 选择商家地点的重要性 这项生意（商家）是否在一个被容易接受的地区？商家的位置是否在商圈 内 这项生意（商家）是否有多个地点？是否连锁 有网站的生意 这家店是否建交自己的网站 网站看上去专业吗？ 它是否包含一个价格表：里面是否有详细的商品价格 若这项生意很火但没有网站，请加个注解：没有网站。 与评论、评级，好评有关的生意（大家都认可的商家） - 精选资料 评论要正面（三星以上） 评级/好评优先考虑 A、商家用户人群分类： 用户的分析研究：在城市中是单一的：愿为他们已经享受的东 西节省，尝试新事物和新地点，和朋友一起用户享受好东西： 通常已婚或者成熟，喜爱在城市中探索文化活动和场所 热心家：活跃的，社会化的，喜欢运动，喝酒，户外运动 生活必需品：正在寻求他们需要物品的解决办法 新体验：会尝试任何事一次 家庭：兴奋于尝试新事物，交易对所有年龄都好 城市指南&评论资源 二、接触前准备：见用户前准备二、接触前准备：见用户前准备 1、收集商户详细资料：多种渠道-网上、同事询问等 2、备课：准备充分的客户咨询同时思考与商户合作的模式及细节 内容 三、电话约访：三、电话约访： A A、电话约访的目的：、电话约访的目的： 1、争取面谈 2、筛选客户 许多销售人员不敢做电话约访，一是技巧不够，缺乏信心，二是得失心太 重，只知道要争取面谈，不知道电话约访的另一个重要目的是为了“筛选 - 精选资料 客户” ，减少无效拜访。 B B、 电话约访步骤电话约访步骤 提问：一个专业的电话约访步骤有哪些？ 1、寒暄赞美并运用介绍人的力量 2、表明身份，说明意图（面谈邀约） 3、约定面谈时间、地点（二择一法） 4、拒绝处理 5、再次约定面谈时间、地点（二择一法） 6、获得对方见面的承诺 C C、电话约访要领、电话约访要领 1、尽量简洁，语速略快； 2、表现真诚和率直； 3、推销自己； 4、二择一确定时间； 5、面带微笑； 6、 做好纪录； 7、 准备话术； 8、坚持不懈。 D D、电话约访模板示范与拒绝处理、电话约访模板示范与拒绝处理 1、不感兴趣 2、真我很忙，没时间 3、把资料寄给我好了 - 精选资料 4、实在不想合作 5、已经做过了 6、我想和大的团购网合作-详细话术附在销售技能中 电话约访话术：一定要找到决策者电话约访话术：一定要找到决策者 客客：请问您找准？ 业：业：您好，请问您是陈先生吗？很高兴有机会认识您。我是 G 团网公司的戴财。 我想在您方便的时候跟您见个面，您看可以吗？您看是明天上午还是明天 下午比较方便？ 拒绝话术：拒绝话术： A A：客：你：客：你有什么事么？ 业：业：是这样，我们公司主要是做品牌推广，并且我们的推广与原有的品牌 推广方式不太一样，我们是有针对性很强：什么样的商品我们会帮助 找到适合的用户，而且效果很明显。 B B：客：客：我不感兴趣 业：业：那没关系，大多数人一开始都对我们这行业不感兴趣的，这就是我要 来拜访您的原因，如果您现在说对我们这模式很感兴趣的话，我反而 要怀疑您会有啥目的了，我们约个时间见面详谈？ C C：客：客：我现在很忙（没时间） 业：业：陈先生，我知道您很忙，大家都是忙人，所以事业上会越来越成功， 所以我先要打电话给您预约，相信我不会花费您很长时间。您看是明 天上午呢还是今天下午？ D D：客：客：你把资料寄给我吧。 - 精选资料 业：业：好呵。我也想寄给您。但是陈先生，您自己研究一遍可能要过十分钟， 而我给您讲一遍只要两分钟。何况如果您有什么不清楚的地方，我好 当面帮您解释。再说，我们早晚还是要见面的。 E E、客：、客：我实在不想做这件事 业：业：我明白您的意思，您认为跟您见个面就一定要合作吗？我这里有许多 新的对公司品牌的咨询向您介绍，您听一听，反正也不会有任何损失。 F F、客：、客：我已经和别人合作过了 业：业：那没关系。陈先生你品牌推广意识真是强，你店会越做越好的。我是 在各大媒体及同事口碑中知道你们的，一定找机会拜会您，向你学习 一下商业经，合不合作是次要的，大家交个朋友才是最主要的。你要 记住我，我是 G 团网的戴财，这是我的电话，记得存起来噢！谢谢！ G G、客：、客：你们的公司没有名气，我要和其它大的公司合作 业：业：看了你还是很有品牌推广意识的，只是找怎么样的合作伙伴，前期我 公司可能没有他们网站有那么多注册用户，但是我们的经营理念与别 网不一样（帮商户找到合适的客户，帮客户找到适合的商户） ，我们 是作城市导航。 四、与商户接触：四、与商户接触： 约见商户一定是要商户有空时间，千万不能在商户营业高峰期约见。 接触的目的：取得信任，发现需求，激发兴趣合作 根据上次电话约定时间进行上门拜访商家（拜访前要做好事前准备：资 - 精选资料 料：公司、客户） ，见面时懂得自我包装，让客户见面三分缘，介绍公司时： 一定要表现出很有信心，更重要的是要在介绍公司时要突出：公司经营实力， 公司运作模式，公司的对商家经营的特色（与别人的不同点，我们优势） 。介 绍完公司后要将话题转移到对方公司，进一步找到与商家共同语言，不断分析 客户需求， 就进一步探讨可能的合作模式，与商家商讨合同条款细节，合同 认同后签属。 五、疑问处理（多次跟踪）：五、疑问处理（多次跟踪）： 一环扣一环，环环相扣，步步为营，引导主题一环扣一环，环环相扣，步步为营，引导主题 标准的反对意见（例子）标准的反对意见（例子） 异议：商家异议：商家 我们是不会打折的。 承认：帮商家找到承认：帮商家找到 ：不：不打折原因或理由 陈老板，我完全能够理解你维护自己品牌完整的重要性。 回应：回应： 这就是为什么说这对于你们公司是一个巨大的机会。我们只和最好的本地公 司合作，而且这些公司的产品都不打折。这也是 G 团购网一直呼吁着的： 人们早上打开电子邮件的时候会想：“哇！我简直不敢相信我能拿到 XXXXX 的折扣单，我从来没有看到过（这家公司产品）打折。我要把它买 下来，去享受这一品牌服务。 ” 转移话题：转移话题：多让商家多讲，我们认真听：听出问题来，再对症下药多让商家多讲，我们认真听：听出问题来，再对症下药 这样，请告诉我更多的关于（公司名字）的介绍，哪一类客户是你所说的经 - 精选资料 常光临你们生意的客户？ 异议：客户对公司没有信心异议：客户对公司没有信心 等你们做好之后我们再合作吧！ 承认：承认： （名字） ，我理解你需要先等着别的本地商家尝试使用 G 团之后才与我们合 作。 回应：回应： 但是请你相信我，现在就是合作的时间。在你认识到之前，我们提供的渠道 可能就将被（产品）填满了，我们每天最多提供 2 到 3 个线上展位。如果我 们现在就做交易，贵公司将是我们指定的首批公司中的一员。贵公司将有可 能从我们发行之际围绕在周围的众多媒体中获益。贵公司的社会媒体曝光率 将抢在你们的对手之前增长。G 团在尝试着，实践着。我将把其他和贵公司 同类的公司案例发送给你，正如我们已经发送给众多的客户那样。 转移话题：转移话题：多让商家多讲，我们认真听：听出问题来，再对症下药多让商家多讲，我们认真听：听出问题来，再对症下药 那么请告诉我，你们之前曾经尝试过哪一类的营销和广告？ 异议：异议： 我们不做任何广告和市场营销。 承认：承认：多赞美，赞美能接近距离，增加信任感多赞美，赞美能接近距离，增加信任感 哇，贵公司的地位果然是北斗泰山级别的，在这里先向你们表示敬意！ 回应：回应： 实际上我今天和你谈话的一个原因就是贵公司拥有着很高的威望。我在这里 只想告诉你 G 团比传统广告要好得多的原因。即使贵公司从来不把钱用在 - 精选资料 传统广告上，因为传统广告成本高，效果追踪难度大。你们仍然需要花大力 气去争取新客户和回头客。 举个例子，维护店面和网页、安抚员工、保证 产品质量。贵公司在努力招徕顾客。G 团是一个客户收集工具。G 团会在我 们的网站上提供足够的曝光量给你们的传统品牌，几千万人会在我们的网站 和其他网络媒体上看到你们的产品。与其说 G 团 是在给你们公司的名字做 广告，不如说是把众多的客户介绍到贵公司。 转移话题：转移话题：两次话题转移：让客户放松派排斥的心态，说他喜欢说的事两次话题转移：让客户放松派排斥的心态，说他喜欢说的事 这样，请你告诉我哪类客户是经常光临贵公司的客户？ 异议：异议： 我们的利润太微薄了，不能够做出打折了。 承认：承认： 我完全能够理解你们从财务角度上为公司的着想。 回应：回应： G 团不是一个赚眼前一点小钱的途径。它面向的是网络上年轻而又聪明的人 群。很少有公司为了招徕新客户而在 G 团上做亏本销售的。随着时间得推 移，在 G 团上的收益将会被充分认识到；成百上千的 G 团用户因为折扣而 第一次光临之后，年复一年地重复光临。我的工作是跟贵公司合作，达成交 易协议并为贵公司服务。我想达到的目的是，贵公司加入 G 团之后，将准 备着下一次的折扣销售，因为你们将看到 G 团是多么积极地为你们服务。 转移话题：两次转移话题，两次发现问题转移话题：两次转移话题，两次发现问题 那么请告诉我，以一个星期为单位，你们的老和新客户的比例是多少？ 异议：异议： - 精选资料 我们已经门庭若市了/我们不需要新的渠道了。 承认：承认：多赞美，赞美能接近距离，增加信任感多赞美，赞美能接近距离，增加信任感 哇，贵公司的地位果然是北斗泰山级别的，在这里先向你们表示敬意！ 回应：回应： 我知道贵公司是一个业务繁忙而且很受欢迎的公司。这就是我们想与贵公司 合作的原因。我们会让所有订户都认识到这才是他们所向往的地方。如果你 们真的是一直都忙得不可开交，一直都是超负荷的运转，那就另当别论了。 但最终我想说的是，即使是最成功的公司也会对招徕新客户有兴趣。G 团是 一个招徕客户的工具，但不是招徕一些来去匆匆的客户，而是为了加强贵公 司的一体化。总的来说，G 团将致力于为贵公司巩固胜利。 话题转移：话题转移：多让商家多讲，我们认真听：听出问题来，再对症下药多让商家多讲，我们认真听：听出问题来，再对症下药 我们利润问题：我们利润问题： 你不用付给我钱，事实我们只是在你的给的团购价上加了一点广告费用，因 为我们投入不少：直接邮件媒体、广告社区、编辑上线、论谈、我们操作后 勤、我们处理客户服务、 帮你带来好的用户、我们有实力的合作伙伴、 但只有当它达到最低人数时才行。这与你以往在当地报纸上花费几万元没有 保证结果有着很大区别。 第五章、签约注意事项第五章、签约注意事项 一、签约：销售人员合同一定要熟悉（附件）一、签约：销售人员合同一定要熟悉（附件） 让商家很快的提供本商户的资料：介绍、商品组合、照片- - 精选资料 二、合同递送公司二、合同递送公司 销售支持商户筛选、审核：如未审核过的市场部将及时反馈给销售人 员，并告诉销售人员的未能通过的原因，是否可以改进。 三、销售支持部商品编辑三、销售支持部商品编辑 商户审核过，公司市场部将对商品进行编辑，准备上线，此时可能要 与销售人员、商户进行沟通，让准备上线的商品与合同无误，同时销 售与商户要配合公司拍照。 四、编辑好后与商户及销售人员确认商品四、编辑好后与商户及销售人员确认商品 公司商品编辑好后，会及时与销售、商户起得联系，把编辑好的商品 发送给商户核对，销售配合商户及时反馈。 五、准备上线五、准备上线 商品上线前提前两天通知商户与销售，做最后确认。 六、后台给商户六、后台给商户 确定商品上线后就安排人员及时与商户联系，教他如何使用我们的后台认证。 七、团购结束后对账、五个工作日付款七、团购结束后对账、五个工作日付款 团购结束时，销售部会及时与安排人员与商户进行对账，并在 5 个工作日内 给商户进行付款。 - 精选资料 八、销售人员与商户联系（维护好商户关系以备长期合作）八、销售人员与商户联系（维护好商户关系以备长期合作） 九、商家后台九、商家后台 商户团购券管理（商家后台） 1 供应商管理界面 登入 Gtuan 会发给用户 订单号，密码和序列号等消息给用户。 用户通过短信或者打印 G 团券的方式获取可以在商家使用的 G 团券使用权 流程如下：用户到供应商消费点消费 ，提供 sn 或者订单号，或者密码 点击查询 查询出相关订单 入如下图 - 精选资料 之后用户打算消费了，那么点击 对应订单号的 右侧“设为已使用”链接 选择“最后使用时间” 作为该用户最后的消费时间， 在这里序列号 sn 和密码 是 gtuan 网发送给用户的信息，输入 2 者之一就可以了。 。 - 精选资料 如果 2 个都不对会报错 输入正确该 G 团券就生效了 另外 供应商后台 管理团购券立标是有的。具体先登入后台. 进入团购管理： 随便找一个团购项目，之后选择 “团购券管理” 这里可以查看具体的团购券所属的用户名和密码 并且可以再次发送短信和邮件哦。 只有经过验证 G 团券用户才能视为已消费，如有客诉问题商家配合 G 团网协调解决。重 复消费问题，商家和顾客协调解决.(建议：用一个本子记录，记录订单号，密码，顾客签 字，如发生问题，可以方便协调解决） 参考内容参考内容 - 精选资料 商户种类商户种类 活动 艺术/工艺/爱好 单车旅行 营地训练 打保龄球 巴士旅行 汽车/单车 喜剧班 烹饪班 跳舞 健身中心 健身班 娱乐中心 玩卡丁车 高尔夫 电影 博物馆 音乐课 个人训练 攀岩 性感健身 跳伞 网球课 徒步旅行 瑜伽 活动 喜剧 晚餐剧院 音乐会 运动 剧院 平均活动 食物&饮料 酒吧 自助/晚餐/其他 咖啡&茶 甜点/面包 意大利食物 墨西哥/拉丁饭店 披萨 提前预备餐 酒吧/体育酒吧 三明治/熟食 牛排 酒店 买衣服 宠物店 体育用品店 健康&美丽 针刺疗法 脊椎按摩 牙齿 美容 美发 按摩 男士沙龙 指甲沙龙 温泉浴场 牙齿美白 平均健康&美丽 洗车 干洗 送花 旅馆 房屋保洁 宠物服务 摄影 商户种类及团购折扣比例、注意事项商户种类及团购折扣比例、注意事项- -注意事项一定要注意隐形消费 种类种类折扣比例折扣比例产品细化产品细化注意事项注意事项备注备注 综合注意事项综合注意事项一定要知道商