丰田金融销售顾问培训

丰田金融销售流程培训,目的 ： 引领学员进行金融专业之门,过程 ： 将本节课程分为相关名词解释及分析、金融销售流程、 和新执行的简化文档分进行讲解,收益 ： 掌握相关知识、熟练运用金融销售流程提升价值链,课程简介,Q:什么是通货膨胀:A:是指在纸币流通条件下，因货币供给大于货币实际需求，也即现实购买力大于产出供给,导致货币贬值。 表现的本质是商品的普遍价格涨价！,名词解释,通货膨胀和汽车融资的关系,汽车本身就是贬值商品通货膨胀加剧了贬值选择融资消费解决这一问题,价值,时间,54%,TFS Customer,3,700,000 Customers,展望汽车金融,在美国54%的丰田金融客户会在融资完成后再次购买丰田车,客户进店销售接待,向客户销售车辆,客户确定购买意向,F&I接待，销售金融产品,F&I签单,完善的金融销售流程是经销商重要的利润的保障销售的成交是由金融保险经理来签字确认的,展望汽车金融,金融销售流程,询问价格,激发兴趣,推进销售,高调引荐金融经理,金融销售流程,如何激发兴趣？,当客户询问价格时，销售顾问立即告知2个价格如：这台丰田车的价格是20万， 当然您付10万也可以把车开走。,若客户产生兴趣，应继续介绍车辆。在得到客户承诺时，高调介绍给金融经理。,消极词汇,贷款分期利息产品,积极词汇,融资融资成本方案,错误的：我们有分期，您可以贷款，您的利息是正确的：我们可以帮您融资， 您的融资成本是,客户心理分析,了解资质：金融销售中的重点,了解资质,关键话术：一：为了您融资办的顺利，我现在问您几个问题可以吗？,二：咱们所谈的内容有可能涉及您的隐私，但请放心，您的 相关信息绝对不会被泄露,身份类,居住类,工作类,收入类,车辆用途,了解客户资质,婚姻状态；家人是否本地居住,居住和工作都在本地且1-2年以上,是自拥公司还是打工,月平均收入大于负债,公用还是私用；用车人；还款人,了解客户资质身份&用途类信息,1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？,2、平时谁开？,了解客户资质居住类信息,3、房子是全款买的吗/是租房吗？,4、那您还有其他房产吗？,2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？,1、您和您家人现在居住在本地吗？那您在本地居住多长时间了？,了解客户资质收入&工作类信息,1、您在哪儿工作？,非企业主,企业主,4、您是法人还是股东？员工人数？,5、您企业的行业及经营范围是什么,3、您的职务是什么？,2、您在这里工作几年了？,6、您的月平均收入是多少？,8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？月供谁还？,7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？,推销方案,A:融资方案可以帮 助你,+ 资金安排,Q:了解了客户的资质 我们应该向客户推荐何种方案？ 并且如何向客户推荐方案？,丰田金融融资方案,等额本息,首付：20%起,融资期限：60个月以内,丰田金融融资方案,轻松融资,2-1-6,5-1-5,20%,60%,11月,50%,11月,50%,丰田金融融资方案,轻松融资,3-2-4,30%,40%,23月,3-3-3,30%,30%,35月,丰田金融融资方案,跳跃贷,30%,12月,24月,36月,自由贷,30%起,12月,24月- 48月,*,*,丰田金融融资方案,结清展期尾款置换添购结清+售二手车结清+购二手车 。,丰田金融融资方案,金融销售的关键：提供解决方案,金融解决方案的关键： 稳定的现金流,推荐方案,推荐方案：,通过 “首付金额与月供金额 ”来推荐方案,给予客户 两种 或 三种 选择,促进订单：在金融销售过程中，至少2次劝说客户订车 是销售利益的保证,促进订单,告知资料,话术：以我的经验，我 建议您（提交资料；提供共同申请人/担保人） . 以我的经验，这样做会对审批有很大的帮助,告知资料：在了解全部信息后，告知客户需准备的资料， 以帮且客户找出“亮点”,告知资料身份&用途类,解析：1、了解客户的车辆拥有情况提供驾照,谁开,自己开,司机,已取得驾照,正在学车,提供驾照,提供驾校学员证和发票,提供司机身份证、驾照、有效期内的雇佣合同,1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？,2、平时谁开？谁还？,解析：了解谁还款主要是涉及到提供共同申请人,告知材料居住类,1、您和您家人现在居住在本地吗？那您在本地居住多长时间了？,解析：1、询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人可以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。,居住在本地,本地人,非本地人,居住工作满1年,居住工作不满1年,暂不需担保人,需提供担保人,告知材料居住类,1、您和您家人现在居住在本地吗？那您在本地居住多长时间了？,不居住,异地购车,省内购车,省外购车,居住工作满2年,居住工作不满2年,需提供担保人,告知资料居住类,3、房子是全款买的吗/是租房吗？,2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？,现住地,亲戚朋友家,自己家,租房,提供居住证明,全款,贷款,提供租赁合同,房产证或购房合同+发票,房贷合同,了解客户资质收入&工作类信息,1、您在哪儿工作？,非企业主,企业主,4、您是法人还是股东？员工人数？,5、您企业的行业及经营范围是什么,3、您的职务是什么？,2、您在这里工作几年了？,6、您的月平均收入是多少？,提供收入证明+流水单,提供收入证明+流水单,提供营业执照+公司章程,告知资料收入&工作类,7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？,8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？,解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证+购房发票等,解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单月收入是否足够，如果不够，请客户补对账单；了解客户还款情况，以了解客户的信用记录,基本申请资料,基本申请资料身份类,身份证(暂住证）,港澳台往来大陆通行证,护照,工作居留证,军官证,驾驶执照,房屋所有权证书,商品房买卖合同及发票,房屋抵押借款合同,居住证明,房屋租赁合同,基本申请资料居住类,收入证明,最近半年或半年以上有连续入帐历史的个人银行账户,基本申请资料收入&工作类,营业执照,公司章程,结婚证/离婚证,公司对帐单,基本申请资料其他类,户口本,替代文件,文件类型,文件名称,适用范围,可替代文件,身份类文件,身份证,申请人,共同申请人,担保人,1、如身份证丢失，可以用临时身份证代替（有效期内）,2、军人：提供军官证，如已办理身份证的军人， 需补充提供身份证,3、外籍人士：提供护照（必须提供签注页）,4、港澳人员：来往内地通行证 （另要求提供港澳地区身份证）,5、台湾居民：来往大陆通行证（简称台胞证）,无,申请人,一寸照片,驾驶证,1、雇佣司机驾驶的：必需提供受雇司机的身份证、 驾驶证及雇佣合同，且审批时合同在有效期内；,2、对于在正在考取驾照的申请人，可以提供学员证 和发票或学车证明和发票代替驾驶证；,申请人,替代文件,文件类型,文件名称,适用范围,可替代文件,居住类文件,房产证,购房合同+全款发票,房贷合同,居住证明,租赁合同,申请人,共同申请人,担保人,1、必须提供固定详细的居住地址的相关证明文件 （不同区域可以有所不同）；,2、居住在亲属名下房产的， 可以提供房产文件或居住证明， 但应同时提交户籍文件或公安机关出具的 亲属关系证明；,3、房产文件：指房产证、购房合同+全款发票、 房贷合同三者之一；,4、连续三个月以上的有地址、 申请人或共同申请人姓名的水、电费缴费单等；,替代文件,文件类型,文件名称,适用范围,可替代文件,收入类文件,收入证明,营业执照,公司章程,个人/公司 帐单,其他类收入材料,(如要求提供),申请人,共同申请人,担保人,有效劳动合同及工资存折/卡账单,无,1、验资报告可代替公司章程,2、工商局盖章近期出具的企业基本信息情况表 （包含所有股东占有股份比例信息）,无,以下资料可作为参考：,1、股票市值清单，基金市值证明、大额定期存单、 存款证明书、大额保单,2、业务合同、房屋出租合同、大额固定资产,其他文件,文件类型,文件名称,适用范围,可替代文件,户口本,离婚证,结婚证,死亡证明,执业资格证书,户籍证明可以代替户口本,但户籍证明上需有本人照片,1、法院判决生效的离婚协议可替代离婚证,2、如果户口本可体现夫妻关系，可代替结婚证,3、如户口本可体现申请人为丧偶， 或有配偶的火化证明，可代替死亡证明,对于从事律师、医生、注册会计师等专业资格的客户可提供相应的执业资格证书,申请人,共同申请人,担保人,申请人,替代文件,递交申请,注意：告知客户丰田金融2天内会联系您核实相关情况,问您的问题和我问的差不多，请如实回答,如何与“简化文档”结合使用？,简化文档简介,概述：有关新的“简化文档”的说明过程：对“简化文档”的适用方案和所需文件 的详细阐述目的：了解“简化文档”的流程要点和重要性 ；与金融销售流程完美结合,42,融资方案适用范围：,（一）轻松融资方案：,50%,50%,11月,5-1-5、5-0-5,30%,23月,40%,3-2-4,30%,30%,35月,3-3-3,融资方案适用范围,（一）轻松融资方案,首付30%,尾款50%,融资期限36月,满足上图条件的轻松融资方案，均可享用“简化文档”,44,等额本息方案：,（一）贷款金额0元49,999元,（二）贷款金额50,000元149,999元之间（参照下表执行）,融资方案适用范围,上图 区域享用“简化文档”,45,“简化文档”所需提交的文件：,申请表身份证件收入类证明 （雇员开据收入证明，私营业主签署收入声明）4. 居住类证明,文件要求,替代文件,替代文件,文件类型,文件名称,适用范围,可替代文件,居住类文件,房产证,购房合同+全款发票,房贷合同,居住证明,租赁合同,申请人,1、必须提供固定详细的居住地址的相关证明文件 （不同区域可以有所不同）；,2、居住在亲属名下房产的， 可以提供房产文件或居住证明， 但应同时提交户籍文件或公安机关出具的 亲属关系证明；,3、房产文件：指房产证、购房合同+全款发票、 房贷合同三者之一；,4、连续三个月以上的有地址、 申请人或共同申请人姓名的水、电费缴费单等；,友情小贴士,对于日常遇到的问题，在此也做一个小结！,自2010.4.8起，对所有轻松融资客户开启自动展期服务展期时间：一年,融资末月，尾款余额不足即自动展期，无需进行再次审批融资末月无需还款在尾后还款日+1天正式对尾款计息,展期,贴息时的产品销售,需要体显身份需要资金周转希望“钱生钱”希望多些折扣 希望简单快捷,贴息产品带给客户的：,客户想要的：,贴息,贴息时的产品销售,理想状态,现实状态,问题,顺利成交&提升客户满意的关键： 降低客户期望值,贴息,利率的应对,客户的优先级,利率,利息的应对话术：,Q：利息为什么要比其它机构高？ 1 品牌：对客户隐私信息的保护 2 信用度高：长期、稳定的金融服务商 3 “管家式”的贷后服务 4 无其它后续的收费项目 5 担保费低 ,利息,共同申请人,共同申请人,共同申请人是对申请人还款能力的重要补充,当判断借款人的还款能力不足以偿还贷款时，首先建议其增加父母、子女作为共同申请人一起申请贷款,如何判断借款人的还款能力？,如何判断借款人的还款能力？,注意：一定是可以体现出的还款能力,一、银行对账单,对账单平均月收入月供,平均月收入=月总收入其他平均月负债日常生活开支,二、了解负债情况,总资产总负债,如何判断借款人的还款能力？,平均月收入=月总收入其他平均月负债日常正常开支,平均月收入最好是能达到月供的2倍,银行对账单,月收入月供,等额本息产品&有尾款的产品,了解负债情况,如果客户负债比较多，那么客户要提供足够的资产类证明。例如：客户贷款100万，则提供价值100万以上的资产类证明,基本原则：,担保人是当申请人/共同申请人某方面不具备稳定性或不确定性时的增信手段,共同申请人VS担保人,共同申请人是对申请人还款能力的保证,担保人是对申请人稳定性不足的保证,担保人原则,不需要提供担保人的情况：,申请人在居住工作地购车：原则上只需提供居住满1年的证明，可以不提供担保人,担保人原则,担保人原则,不需要提供担保人的情况：,申请人不在居住工作地购车：提供2年以上的居住证明，申请日前2年或者以上，申请人在所在城市连续居住的证明,以下情况，将可能要求提供担保人：,1、还款能力 （有一定还款能力）,收入不具有稳定性、连续性,没明确的收入来源,三 担保人原则,以下情况，将可能要求提供担保人：,2、居住和工作稳定性,A 在当前城市生活和工作时间较短（1年以内）,B 真实的长期居住地无法核实,C 频繁更