证-券公司营销之转介绍法PPT课件

1,转介绍法则,2,课程大纲,一、如何认识转介绍法则二、转介绍五部曲三、转介绍法则注意事项四、成功案例分享与总结,3,一、认识转介绍,1.转介绍的定义2.转介绍的目标2.为什么需要转介绍法,4,1.转介绍的定义,转介绍法则：通过已有的客户或准客户的介绍获得新客户的来源,5,更容易获取有潜质的准客户便于客户经理收集客户资料容易求得见面的机会可信度强，销售成功机会高获得再次转介绍的机率高建立成熟的目标市场,优点,6,转介绍的目标,亲：亲戚、配偶、同族同：同学、同党、同事好：好心人、热情人友：战友、挚友、朋友客：客户,7,2.什么要做转介绍,转介绍是众多营销方法中最实用，也最容易促成客户的方法。不需要掌握丰富的营销经验和话术，较其它方法更贴近生活！,8,二、转介绍五部曲,1.约访、见面2.寒暄、沟通3.建立信任4.索取转介绍5.未成功目标跟进,9,引子：转介绍需具备的条件,“关系”条件“环境”条件“心理”条件“语言”条件,10,第一步：约访、见面,约访：电话约访、当面约访(直接约访)（先生/女士您好,我是你好朋友的听说你在股票方面有独到的见解,最近行情走势未见明朗,我特别想听听你对于行情下一步走势的看法,请问您是周一有时间还是周二有时间呢?.)间接约访:通过介绍人约访,比直接约访效果更明显,11,2.寒暄、沟通,赞美到位眼神集中找到话题细心凝听,12,适当提问：1.您是哪年开始入市的？那么早就开始炒股了，那你一定对中国的股市有很多的见解了？2.您觉得大盘这次调整会到什么位置？3.为什么受伤的总是散户呢？,13,3.建立信任,建立深厚的信任是下一步索取转介绍的基础!充分的挖掘客户需求，建立信赖！1.您入市已经这么多年了，牛熊轮换你也已经见怪不怪了，那你对证券公司有什么样的理解呢？2.您对于证券公司的服务有什么建议呢？3.除了这些您觉得我们证券公司还有什么服务需要改进呢？4.如果我们公司能够帮你解决这些问题，那你可以考虑我们公司吗？,14,4.索取转介绍,挖掘客户的同时，就是索取转介绍的最佳时机（二次转介绍，让客户源源不断）1.谢谢您今天分享，从您今天的聊天里面我学到了很多，相信对我以后的投资理念会起到很大作用的。当然我也希望您能介绍更多的朋友和我认识，我很愿意从你们这个圈子学习更多的朋友。请问您有没有朋友一些炒股的朋友呢？,15,2.那请您留下他们的联系电话吧，我会找个合适的时机去拜访他们的，就当是给你们中间当个跑腿的了。让你们朋友之间友谊长青！,16,.未成功目标跟进,初次见面转介绍客户未成功的概率很大，因此不必要对第一次未成功客户抱有失望，有了第一次，争取第二次见面的机会也就更加容易了。第二次约访一定要总结第一次失败的原因：1.目的太明显2.倾听不到位3.沟通不和谐,17,三、转介绍法则注意事项,不要在电话里谈股票（目的是见面）不要一见面就谈股票（目的是建立信任）没有达成意向不要轻视客户继续索取转介绍,18,不要在电话里切入主题,电话是见面的前提促成客户的关键是见面电话里谈股票显得轻视对方,19,促成客户的关键是见面,见面沟通是正式的沟通，容易建立信赖见面的约定才是正式的约定，不容易毁约只有见面才能索取下一步的转介绍,20,电话里谈股票显得轻视对方,电话里直奔主题显得冒昧，客户也不愿意透入自己的投资取向，并且客户不会轻易承诺。如有承诺也是敷衍意义，没有任何的信赖度。更谈不上下一步的转介绍了。,21,意向未达成不能轻视客户,买卖不成人情在不能伤和气，更不能蔑视对方或许是个机遇？,22,继续索取转介绍,向达成意向的客户索取转介绍未达成意向的客户索取转介绍只有索取到转介绍才不至于让见面无意义,23,四、成功案例分享与总