楚雄客栈的营销方案

-楚雄客栈营销方案根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务一、客房目标任务： 万元/年二、餐饮目标任务： 万元/年三、其他目标任务： 万元/年 合计: 万元/年第二章 形势分析一、 市场形势1、2018年疗养客人单位人数有所增加。2、昆明到楚雄的高铁开通，1小时经济圈形成。3、彝人古镇4A 级景区的打造，游客数量有所增加。4、楚雄当地客户消费能力有所提升。5、彝人古镇内各家酒店之间竞争激烈（主要是软件和硬件不断提高），竞争对手主要有：楚雄彝人古镇周边酒店调研序号分类酒店档次房间数价格区间硬件设施大众点评(5分)入住率1星级楚雄建华国际大酒店五星193220-1888设施齐全、上档次、13年开业4.2 2楚雄彝人古镇大酒店四星155155-799设施齐全、陈旧、14年重装修4.2 3高档商务楚雄彝州凯俪精品客栈高档型37158-209设施齐全、14年开业4.5 4太阳岛酒店(楚雄彝人古镇店)高档型36138-218设施陈旧、13年开业4.5 5经济楚雄江南铭悦民宿客栈经济型12170-507设施齐全、18年开业5.0 6金龙酒店(楚雄彝人古镇店)经济型32149-328设施齐全、15年开业4.8 7楚雄樱花坞客栈经济型2082-142设施简陋、14年开业4.7 8舒适楚雄金太阳酒店舒适型40119-239设施齐全、陈旧、10年开业4.3 A、 酒店定位：精品特色客栈（高档舒适型），提升房间软装的品质。B、房价政策：水牌价：360元 ，网络价（会员）：200-220元 ， 商务合作单位：180元 ， 旅行社：160元 。6、预测：客房标间价格定价180元、间，入住利率50%，年收入预计111690元；餐饮收入 元;其他收入 元。 二、竞争优、劣势项目SWOT分析S-优势1、航天品牌优势，可信度高2、以航天为中心辐射全国军工单位的销售网络，3、疗养院多年经营沉淀在云南的人脉和客户资源4、酒店新，设施好，服务好，打造精品特色酒店5、多年的酒店管理经验6、楚雄地方的经济洼地，投资较少W-劣势1、楚雄地区缺乏著名景区、景点，过夜客人少2、单位体制约束市场竞争力3、单位人才队伍老化，缺乏市场竞争力O-机会1、旅游市场处于高速发展期2、国家政策的支持，疗养团队的增加3、昆明到楚雄的高铁开通，1小时经济圈形成T-威胁1、彝人古镇客栈较多三、市场定位 打造楚雄精品特色客栈，充分发挥客栈地理位置（4A景区）、环境优势、餐饮，吸引以下客源：（1）旅行社高端旅游团（2）航天及军工单位的疗养团（3）楚雄当地政府接待、会议（4）昆明政府机关工会、党员活动、小型会议（5）散客第五章 市场推广方法一、开拓市场：准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。（1）旅行社高端旅游团，依靠对旅行社的宣传（2）疗养团，年底利用电话、上门等单位的拜访（3）楚雄当地政府接待、会议，利用电话、上门、促销等方案（4）昆明政府机关会议，电话和拜访，媒体合作宣传（5）散客，主要是网络和微信的预定（6）建立会员制优惠消费，留住老客户二、内部消费链建立 通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销 （1）省内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。 （2）通过人员促销、旅行社、微信、网络、媒体等宣传，把客人吸引进来。 2、内部宣传网 ： 客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（资料、图片）；到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。 3、内部消费链的促成 凡开房客人消费其它项目，凭钥匙牌（会员）给予 8.5 折优惠。三、提高回头率 通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在。建立客户档案和客户管理，例如扫酒店二维码成为会员享受会员优惠价，强化对客户的管理。四、强化营销的管理 1、建全团、散下单程序、复查程序，堵塞销售漏洞。 2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。 3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。 4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。 5、明确各级价格权限，特事特批。 第六章 激 励 方 案1、销售费用：