电话销售培训资料2善准备(1)

-电话销售培训资料2善准备那我们打电话之前是要做准备的,不单是在打电话之前要做准备,在整个客户资料的规划当中也是要做准备的,所以这里面要给大家讲的是,善准备,在这里面我要给大家讲四个重点1、明确电话目的和目标2、确定初次接触的方法3、确定初次接触的对象4、分析并利用已知信息当然打电话之前的准备会有很多,那这里面我列了四个 ,我认为是非常重要的,那么最重要的是第一个,明确你的目的和目标,那明确目的和目标,那这里面有三个问题,我们要去思考的,第一个问题就是,我为什么要给他打电话,这是一个回答目的的问题,那你说我几天给他打电话时为什么呢?是因为我想做销售,这是你的目的,我想让他购买我们的产品,我今天给她打电话呢是想给他建立关系,这是你的目的,我今天给他打电话时想和他确定价格,这些都是你的目的,所以这是第一个问题第二个问题也是非常重要的,大家要去思考的是,他为什么会听我的电话,换句话说,如果是陌生电话,那也要去思考的是,他听了你这次电话以后,他没挂掉,这是为什么会听你的电话,但是如果你跟他谈了很多次了,那思考的问题是,他为什么会愿意跟我达成共识,我想就价格达成一致,他为什么会愿意听我的,我想就,我想就产品实施时间达成一致,他为什么会和我在电话里达成一致呢,其实这是站在他的角度思考,对他的价值,我们始终谈的一个词就是价值第三个很重要的问题就是我想实现一个什么样的结果,记得结果跟目的是有很大的区别的,结果就是客户最终的承诺,简单理解就是客户给你准确的时间.,区分目的和目标最简单的区分是,目的是站在我们自己的角度来思考问题,而目标是站在客户的角度来思考问题,我的目的地是跟客户价格上达成一致,我的目的是确定客户购买的准确时间,我的目的是就培训时间达成一致等等,那目标是客户认可我的价格,认可我的产品,这是目的和目标的一个概念,那我们在准备过程当中,很重要的第一步就是要想清楚,你的目的和目标,尤其是对一些复杂的产品,电话销售更加重要,那我们来看一次通话的整个过程,就知道如果我们的目的和目标如果没有很好的去准备,那么也许机会在眼前那么我们也会让客户跑掉或者说是从此失去这个客户,因为我们并没有去做更充分的准备,来看这么一段对话,这是一个项目结束以后的,一个回访的电话,那销售人员打电话给客户的时候,其实只是一个初步的目的,只是告诉客户说,项目已经实施完了,实施完了我只是给你整理了一份报告供你参考一下,这是他最初的目的,然后因为没有考虑过最终的目标想要什么,其实是没有思考清楚的.来看对话的整个过程销售给客户打电话时这样说的, 上次项目结束以后呢,那我们整体上对项目成员都做了一个回访,那最终呢也形成了一份非常好的报告,这份报告向给你做个参考,客户听了就非常高兴啊,太谢谢你们啦,你们还提供这样的服务,过去的时候也都从来没有这样的东西,那这是一个增值服务,那紧接下来的时候,销售告诉客户说,客户是这样的,我们在整个回访过程中发现一个现象，就是我们上次项目实施的过程当中，学员走到下面的时候其实并没有实施项目的内容，客户说了，是的，这种情况我认为是有可能的，因为你知道，在我们公司要推进这些事情呢，是非常困难的，销售说啦，那如果这样呢，我倒是给你一个建议好啦，因为以前的话呢，我们都是这样这样的，从而的话呢可以去帮助你推动，这样这样的，你看这样可以吗？客户说那好吧，你给我一些资料让我看一下，销售说好的那我们在联系，好的这次电话也就结束啦，各位在这里面呢，有一个很重要的机会，摆在销售人员的面前，这个机会是什么呢，推进困难，他推进困难，这是个机会来了对吗？但是到了这种地方，在正常的情况下，销售人员需要做什么事情呢？挖需求，而不是提建议，但是销售人员本身没有做充分的准备，所以很多时候我们是一种习惯，就是一看到有一个机会，我告诉你怎么办，你口渴我告诉你我有水，那你看到一个机会的时候，就想提建议但是太早，因为可以听出来客户的语气，行吧那你给些资料我看一下，其实不是很特别感兴趣和关注，如果他是做了充分的准备的，我的目的是什么，一方面吧这个信息告诉他，而建立关系，而同时我的目的很重要的呢，是希望他能够引起对这个问题引起的重视程度，而同时呢他愿意我们可以深入的做后续的项目，这额可能是他的目的，那目标呢，客户说没错，你说这个问题确实很重要，要快速解决，那要不这样，你们有什么方法能给我们解决呢？那这是我们认为的一个目标，那如果你基于这样一个目的和目标的时候，显然他的思路上就是不一样的，因为一开始的时候目的只是传递信息，所以这里面第一句话呢这是他的主要的目的，但是如果一开始做了充分的准备，目的是为了推进后面的，那么在这个地方的时候呢，就会有完全不同的一种沟通，所以当客户说我们内部现在推进呢是有些困难的，当然就可以深入的去和他沟通，这个困难的问题，可能的问题，那你推进的困难主要的原因是什么呢？那客户就会去问你，那对于你的工作来讲，对你目前工作上有什么问题呢那你对这个问题的重视程度怎么样？等等，这是销售就有机会去做很多挖掘的工作，可惜因为准备的原因，因为我个人体会是这样的，我认为我们都不是百分99的好，我认为百分之99的电话销售人员都不是那种非常成熟的，熟练的任何情况下任何第一反应马上可以反应到的，其实不只是电话销售人员绝大部分的销售人员，我们都不是随机应变那么强的，包括我自己也一样，我们去随机应变的能力也不是很强的，但问题重要的是准备充分了，因为准备充分了就可以更好的去随机应变，所以我们打电话之前，跟你这次电话又关系的，你的目的是什么，你的目标是什么?要有一个非常清晰的思考准备，总结一下，目的是什么呢？，目的就是我为什么给他打电话，目标是什么，是要实现什么结果客户的承诺，简单来理解是客户的承诺，这是我们想要的一个目标，第二个问题确定初次接触的方法因为电话销售都是通过电话来和客户交谈的，不同的客户接触的方法都是不同的，不同的方法接触到的效果是不一样的，常用的三个方法1、打电话 2、短信 3、邮件 确定初次接触的对象1支持我的人2堆现状不满的人，直接使用者受益方3决策者接触决策者之前一定要慎重，跟决策者打交道一定是一针见血，直入主题好多销售在给决策者打电话的时候还在问客户是做什么的，糟糕，你都不知道客户是做什么的，首先你第一次接触的对象是不对的，首先确定的接触对象要确定清楚，正常情况下，在去接触决策者之前一定是做了很多研究和调差的，第四 分析并利用已知信息现在电话销售有个特点，很多销售都不是打陌生电话，如果你现在做的客户是打陌生电话吗，那成功率就太低啦，想想如果你打的是完全陌生的电话，他对你是一无所知的，估计100个电话里面，可能一个成功的都没有，成功率是很低的，所以现在的电话销售呢有种转变，从纯粹的陌生呼入，所以说分析利用已知信息到底有什么用呢？第一个很重要的是 1、确定关系， 你怎么去和他建立关系，比如说以前的客户资料，就是一开始和他拉近距离的那个地方要想清楚，第二，是客户的心理需求的一个分析，电话销售呢，有些产品的电话销售，他不是说我要去跟你深入的挖掘需求，才能够做销售的，有些时候是没有机会去挖掘需求的，他靠的是我们的一种经验的把握，和一种判断，所以这个时候就是判断这个客户可能的心理需求，比如说电信的买套餐，他要根据这个客户以前的电话费用和客户的年龄去判断什么样的套餐最适合他，跟你产品有关的可能他的心里需求是什么，？第三就是分析匹配的目标产品，比如说我们有很多产品，该向客户介绍那个呢，我到底哪个产品才是最适合客户的呢，这里面有两种方法可以做到这一点，一种是， 其实这个消费特点已经放在这里了，我自然就知道哪个产品最适合他，比如说客户的规模行业，销售网络，目前使用的软件的一个基本情况，和客户未来发展的需求，另外一种