已阅读5页,还剩28页未读, 继续免费阅读
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
客户类型分析,2017版,客户分类的方法及客群特点,客户分类的意义,目录,CONTENTS,客户的需求分析,客户分类的意义,营销的概念,了解你的客户,营销的概念,经营代表着长期性和一定的投入;而推销则意味积极主动和准确把握客户的心理和需求点。,如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不论你推销的是什么东西,如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。乔.吉拉德,了解你的客户,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,客户的分类方法及客群特点,年龄篇,资产篇,客户的分类方法及客群特点,年龄篇,客户的分类方法及客群特点,期间:从参加工作到结婚一般2-5年,单身期,客户的分类方法及客群特点,特点:收入较低、花销大未来家庭资金的积累期客户年龄较轻、20-28岁健康状况良好无家庭负担保险意识较弱,期间:从结婚到新生儿诞生,家庭形成期,客户的分类方法及客群特点,特点:家庭主要消费期,收入增加、生活稳定;为提高生活质量,往往需要较大的家庭建设支出;购买高档日用品,贷款买房、买车;夫妇双方年纪较轻,健康状况良好;随着责任感和经济负担的增加,保险意识和需求有所提升。,期间从孩子出生到孩子参加工作,家庭成长期,客户的分类方法及客群特点,特点子女教育为核心;家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用;夫妇双方年纪渐大,健康问题开始考虑;由于家庭成员增加,家庭和子女教育负担重,保险意识增强。,期间:从子女参加工作到退休一般15年左右,家庭成熟期,客户的分类方法及客群特点,特点:自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰;子女完全独立,债务已逐渐减轻;夫妇双方年纪较大,健康状况有所下降;家庭成员不再增加,家庭负担较轻;收入稳定,水平较高;保险意识和需求增强。,客户的分类方法及客群特点,资产篇,客户的分类方法及客群特点,客户的需求分析,年龄篇,资产篇,“显性需求”,客户有明确的期望,清楚自己需要什么。,客户并没有意识到,或无法用言语做出具体描述的需求。,与,“隐性需求”,客户的需求分析,年龄篇,保险需求:需求不高,主要是意外风险保障、必要的医疗保障如果父母需要赡养,考虑购买定期寿险,单身期,客户的需求分析,期间:从参加工作到结婚一般2-5年,需求:意外、基本的健康医疗险是保障的重点;由于有了家庭,夫妇双方更应该注意对疾病的防范;保证房屋供款的连续性,购买一些定期险;处于家庭和事业的新起点,可购买投资型保险产品是在一定时间内使资金增值的好方法。,家庭形成期,客户的需求分析,期间:从结婚到新生儿诞生,需求:子女教育是重中之重,可购买定期寿险、少儿险、补充教育费用;自身的安全、健康也必须考虑,不仅仅是意外和医疗,还应考虑防御重大疾病;考虑保费的合理性,提前购买一定的养老险。,家庭成长期,客户的需求分析,期间从孩子出生到孩子参加工作,需求:人到中年,身体的机能明显下降,对医疗、重疾的需求较大;此时要为将来的老年生活做好安排,应该重点购买养老险;进入人生后期,万一风险投资失败,会葬送一生累积的财富,所以不宜选择风险过大的投资方式。,家庭成熟期,客户的需求分析,期间:从子女参加工作到退休一般15年左右,客户的需求分析,资产篇,客户的需求分析,有产者:“合理避税、资产保全、永不冻结”中产者:“投资增值、永不缩水”生意人:“现金流灵活、只会赚钱不要工资”工薪阶层:“不用操心、安全无险”少儿客户群:“连接父母的爱心、解决两代人养老”45岁以人群上是“关注医疗保障、重疾保障、养老保障”,客户的需求分析,有产者邀约方式,有产者:“合理避税、资产保全、永不冻结”邀约方式:单独邀约和此类客户接触人数不要很多,也不建议带到产说会,此类人士大多对保险有一定的了解和接触,并认为自己很专业,需要针对客户找到产品区别于同业的特殊点,能够从合法合理避税,资产保全,资产永远不会被冻结,帮助客户解决资产安全和顺利继承的问题,如果能够借助项目运作,相信效果会更佳。,中产者邀约方式,中产者:“投资增值、永不缩水”邀约方式:单独邀约,必要时由经理或由公司领导共同面对中产者关注资产的保值增值,更注重资产的安全性以及自身的保障问题,更关注资产的稳健收益,投资类型偏向保守稳健型,切入点可以从这些点入手,可以提供给客户一个免费的每月结息的资产保值增值理财平台,再借助收益展示案例让客户安心,顺利投保。,生意人邀约方式,生意人:“现金流灵活、只会赚钱不要工资”邀约方式:可以邀约到公司或产说会生意人时间一般比较固定,通常上午比较忙,固定时间段比较忙,时间说很宽松很宽松,时间说紧有很紧,关键一点:一定要提前邀约,并进一步确定见面时间和地点,争取主场到公司或是产说会现场,避免此类客户在自己的经营地方被其他因素打扰。借助账户的灵活领取,打动生意人,不影响收益还很灵活,只会带来收益还不会支出费用,并且还可以任意时间,任意金额进行追加。,工薪阶层邀约方式,工薪阶层:“不用操心、安全无险、保本增值”邀约方式:可以邀约到公司或产说会或者私人沟通工薪阶层有一定的固定收入,但是时间相对紧张,没有时间自己亲自打理财产,但是又面临金钱上的增值欲望,要增值,更要保险保本无忧,要用有限的工资收入承担无限的金钱花费。委托理财,不用客户操心,不用每天盯着K线图,分析指标和数据。安全没有风险险,收益保底,下有保底上不封顶。,少儿客户群邀约方式,少儿客户群:“连接父母的爱心、解决两代人养老”邀约方式:可以邀约到公司或产说会或者私人沟通孩子的安全,医疗,教育一直是父母,家庭最看重的一部分,少儿客户也是保单成交率最多,保费来源之一,也是促成签单最容易的一种。谈孩子也是每个人最有可聊的话题。邀约此类人群相对简单,抓住了“孩子”就抓住了一切。约谈的地点不限,公司,产说会现场,客户家中,接送站,补习班均可。最重要的是要有同理心。,45岁以上人群邀约方式,45岁以上人群:“关注医疗保障、重疾保障、养老保障”邀约方式:可以邀约到公司或产说会或者私人沟通邀约话题:谈健康,疾病和养老。这是50后,60后非常关注也是现在社会让我们不得不关注的话题。而所有的问题靠一个字解决“钱”存钱去医疗,存钱去看病,存钱去养老,把钱换一个地方,收益大不同,一个平台,只不过把钱换了一个地方,钱还是自己的钱,还没有任何的
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 2025国网北京市高校毕业生提前批招聘(约450人)笔试模拟试题浓缩500题及答案详解(有一套)
- 2025国网湖南省电力公司高校毕业生提前批招聘笔试模拟试题浓缩500题含答案详解(完整版)
- 2026秋季国家管网集团浙江省天然气管网有限公司高校毕业生招聘考试参考题库(浓缩500题)带答案详解(研优卷)
- 2026秋季国家管网集团西部管道公司高校毕业生招聘考试参考题库(浓缩500题)含答案详解(夺分金卷)
- 2026国网内蒙古电力公司高校毕业生提前批招聘笔试模拟试题浓缩500题含答案详解(培优)
- 2026秋季国家管网集团工程技术创新公司(国家管网集团造价管理中心)高校毕业生招聘笔试参考题库(浓缩500题)带答案详解(培优b卷)
- 2026秋季国家管网集团山东分公司高校毕业生招聘考试参考题库(浓缩500题)及参考答案详解(b卷)
- 2026国网湖北省电力公司高校毕业生提前批招聘(约450人)笔试备考题库浓缩500题附答案详解(能力提升)
- 2026国网重庆市电力校园招聘(提前批)笔试模拟试题浓缩500题含答案详解ab卷
- 2026秋季国家管网集团华中公司高校毕业生招聘考试参考试题(浓缩500题)及答案详解【历年真题】
- 2025年招标投标(评标评审专家)试题及参考答案
- 广东省玩具出口竞争力提升问题研究
- 2025版煤矿安全规程学习培训课件
- 文物普查合同7篇
- 行政礼仪理论知识培训课件
- 眼眶骨折护理查房课件
- 消防工程知识培训资料课件
- 二年级语文标点专项练习册
- 砂石料加工合同(标准版)
- 卵巢纤维化调控网络-洞察及研究
- 化工应急救护知识培训课件
评论
0/150
提交评论