团险渠道新人衔接培训之合规经营（2017版）

合规经营,销售误导的严重后果,什么是合规经营,目录,CONTENTS,避免销售误导的方法,什么是合规经营,什么是合规经营,什么合规经营,“家有家规、国有国法”“没有规矩就不成方圆”,保险公司及其员工和营销员的保险经营管理行为应当符合法律法规、监管机构规定、行业自律规则、公司内部管理制度以及诚实守信的道德准则。,销售误导的严重后果,什么是销售误导,为什么要治理销售误导,销售误导案例,保险诈骗案例,人身保险销售误导行为认定指引列明的欺骗行为：,什么是销售误导,（一）夸大保险责任或者保险产品收益；（二）对与保险业务相关的法律、法规、政策作虚假宣传；（三）以赠送保险名义宣传销售保险产品，实际并未赠送；（四）以保险产品即将停售为由进行宣传销售，实际并未停售；（五）对保险公司的股东情况、经营状况以及过往经营成果作虚假宣传；（六）以银行理财产品、银行存款、证券投资基金份额等其他金融产品的名义宣传销售保险产品；（七）将本公司的保险产品宣传为其他保险公司或者金融机构开发的产品进行销售，或者将本公司的销售人员宣传为其他保险公司或者金融机构的销售人员；（八）隐瞒与合同有关的重要情况（九）其他欺骗行为。,人身保险销售误导行为认定指引列明的销售误导行为：,什么是销售误导,（一）对保险产品的不确定利益承诺保证收益；（二）诱导、唆使投保人为购买新的保险产品终止保险合同，损害投保人、被保险人或者受益人合法权益；（三）使用保险产品的分红率、结算利率等比率性指标，与银行存款利率、国债利率等其他金融产品收益率进行简单对比；（四）阻碍投保人接受回访，诱导投保人不接受回访或者不如实回答回访问题；（五）其他销售误导行为。,为什么要治理售误导,引发客户不满、投诉、退保问题显现周期较长，保险公司处理有难度严重影响行业信誉,案例三：误导客户,误导消费者进入“黑名单”2009年3月，贵阳市民张大爷到银行办理存款业务，遇到某寿险公司业务员胡某。胡某告诉张大爷，如果不着急用钱，可以存成五年期的，这样还可以赠送一份保险。张大爷听说存款还可以赠送保险，就按照胡某的意见办理了手续，后来才搞清楚自己不是存钱，而是买了份保险。,销售误导案例,处理结果,贵州省保险行业协会调查认为，胡某在销售保险产品时，将保险产品与银行理财产品相混淆进行产品解释，不向消费者明示产品可能存在的风险，侵犯了消费者的知情权，误导消费违规行为属实。鉴于此，协会对胡某做出如下处罚：被列入行业“不良行为记录档案”；要求现录用胡某的公司必须予以清退；通报各保险公司，要求不得再对其录用。,误导,销售误导案例,处理结果,吴太太的身故被保险公司拒赔后，代理人吴某不得不自己垫付了5万元给其哥哥，且因为其代客户签名，遭到保险公司的严厉处罚：赔偿公司诉讼费用3100元解除保险代理合同上报行业“黑名单”，其它公司不再对其录用,代签名,销售误导案例,案例六：返佣,返佣让代理人赵某吃了哑巴亏销售人员赵某多次拜访客户刘某，最后刘某购买了年交34万元的养老保险，但签单时要求赵某返佣6万元。几经犹豫后赵某先返给了刘某6万元，但承保后刘某将保单全额犹豫期退保，赵某向刘某索取6万元未果，于是诉讼法院。法院最终判定证据不足，赵某的诉讼请求被驳回。,销售误导案例,什么是返佣？,保险法131条第四款规定，保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为：给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益。,销售误导案例,返佣思考,如果靠返佣来销售保险代理人付出得不到应有报酬，如何生存？违反法律法规，将会遭到严厉处罚和禁业客户得不到应有的服务引发恶性竞争，行业形象受损,返佣,销售误导案例,案例一：欺诈客户,销售人员“替”投保人退保骗取退保费李某通过某寿险公司洛阳公司的销售人员姚某投保了一份保险。次月，姚某持保险单原件、李某的身份证原件及收据原件，在李某不知情的情况，以李某的名义申请退保（伪造了李某的签名）。保险公司在李某未到场的情况下收回了保单和收据，并将退保费17759.55元交给姚某。摘自中国经济网,保险诈骗案例,处理结果,根据河南省洛阳市西工区人民法院刑事判决书，以诈骗罪判处姚某有期徒刑12年。,欺诈,保险诈骗案例,案例二：欺诈公司,保险销售人员串通数十名客户制造假病历骗取20余万某保险公司销售人员梁某的客户阿涛拿看病花的6000多元票据找到她，告知自己得了肺结核。梁某告诉阿涛肺结核不在其理赔范围内，但她认识的一个人可以改写病历，这样就可以索赔了，但成功后得为她介绍一名客户。阿涛一口答应，并交给梁某3000元好处费。梁某随后找到徐某更改了病历，20天后，阿涛收到1.5万元理赔款，并从中拿出2000元为表姐办理了一份保险。2008年末，徐某找到梁某，称自己的好友得了重病，需要报销医药费，希望梁某能提供一些保户的投保材料。梁某觉得前几次都成功了，就将三名保户的投保材料取了出来，徐某共骗取理赔款7万余元。,保险诈骗案例,处理结果,业务员梁某串通数十名客户制造假病历骗取理赔款20余万元，已经属于“数额特别巨大”，涉嫌构成保险诈骗罪，要面临10年以上有期徒刑的惩罚。涉案的保险客户和医生也是共犯，也将会面临“按照涉案金额的多少依法处理”。,欺诈,保险诈骗案例,案例五：挪用保费,“黑”了亲朋28万保费养情妇，业务员获刑13年,河南某保险公司分部经理张某利用自己收取客户保险费的便利条件，收取亲戚、朋友、同学的保险费257601.16元，没有交入保险公司，导致保险合同失效。另外，张某还利用、领取路某、王某等朋友的保险给付金之机，伪造客户签名从中骗取22703元。张某挪用数额总计为280304.16元。被告人张某在畏罪潜逃一年多之后，在洛阳被抓捕归案。被抓获时他已身无分文，所贪巨款全部被其吃喝和包养情妇挥霍掉。,保险诈骗案例,处理结果,河南省巩义市法院对“黑”了亲戚朋友等人28万余元保险费和给付金的某保险公司分部经理张某公开开庭判决，判处被告人张某有期徒刑13年，剥夺政治权利2年，赔偿保险公司246965元。,挪用保费,保险诈骗案例,避免销售误导的方法,如何避免销售误导,如何避免销售误导,不得将保险产品作为储蓄产品介绍；不得将保险说成存款、储蓄，使用本金、存入、利率等；不得将保险的保障功能说成是赠送保险；不得将保险期间表述不准确如将五年期说成三年或两年期产品；不得夸大产品收益率或向客户保证收益率；不得将保险产品说成银行产品；必须向向客户说明犹豫期、产品扣除费用或退保费用；不得与银行存款收益、国债收益等进行片面类比，将本公司产品与其他公司的相关产品进行片面对比等。,销售用语：,投保规则