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文档简介

接触面谈,面谈流程,客户接触,演练通关,目录,CONTENTS,客户接触,接触前的准备,接触的目的和要领备,接触注意事项,接触阶段分析,接触心理分析,客户接触,接触前的准备,形象要专业工具要齐备心态要积极资料要预习,客户接触,接触的目的和要领,目的：1、打动客户，得到认同2、收集资料,寻找购买点要领：有效提问，积极倾听，及时处理,客户接触,接触注意事项,1、建立良好的第一印象，消除对方戒心2、赞美、微笑、倾听、销售自我3、建立同理心，寻找共同兴趣的话题4、忌多话、忌争议、忌制造问题,客户接触,接触阶段分析,探测阶段通过寒暄，接近、寻找客户的需求点评估阶段通过提问、倾听、筛选合格的客户，识别客户的需求,客户接触,接触心理分析,因此，接触时最重要的就是放松、调整客户的心理状态。,销售人员敲门并和客户接触的一刹那，准客户脑海中便产生四个问题：,你是谁？你要找谁？你要做什么？我能得到什么好处？,客户接触,通过提问获得客户需求,事先要准备好所要提的问题问开放式的问题，让客户能侃侃而谈问客户感兴趣的问题或了解的问题，使之容易回答二择一法梳理出客户的需求,客户接触,真诚的倾听是最好的沟通,调整坐姿，用肢体语言、表情告诉客户我在认真地听；张开眼睛，开动脑筋，接受对方的信息；不要打断对方，随时附和，并帮助对方把意思表达清楚；客户发牢骚时，保持平静，面带微笑，等他说完再做反应。,面谈流程,面谈流程,面谈发问导向,面谈接触话术,面谈流程,面谈流程,1、自我介绍2、寒暄、赞美3、切入保险话题4、以提问的方式导入保险理念（提出案例）5、聆听并收集资讯，发现购买点6、提出解决方案,面谈流程,面谈发问导向,问什么怎么问医疗您觉得一旦有大病发生，会不会给我们的家庭带来经济上的困难呢？养老不知道您对未来的养老如何看待呢？您觉得养儿防老是否可靠呢？教育您知道养一个孩子读完大学要用多少费用吗?您是否做好了有计划的储蓄呢？,面谈流程,面谈接触话术,销售人员：表姐，最近工作忙吗？我今天特意过来看看你。客户：还行，你忙什么呢？销售人员：我在人保寿险上班呢。客户：人保寿险？销售人员：（介绍公司）对啊，我们公司历史悠久和共和国同龄，世界500强，实力雄厚！,面谈流程,面谈接触话术,客户：你怎么会做保险啊？听说不好做啊。销售人员：（介绍工作）还可以呀，我挺喜欢这份工作的，保险行业有很好的发展前景，还能学到很多知识。（引导需求）现在，人们的保险意识比过去强多了，很多人都了解到保险也是一种生活必备品，国家也越来越重视商业保险，多了解点对你没坏处。客户：说的也是。销售人员：表姐，你之前了解过保险吗,演练通关,分组演练,全员通关,演练通关,分组演练,要求：1.全体学员共同参与演练2.三个学员为一组，分别扮演销售人员、客户、点评人，并交换角色3.点评人在其他两人演练后进行点
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