我们的竞争优势从何而来VIP

,人,人渣,人手,人才,人物,培训是什么？拒绝是什么？销售是什么？服务到位是什么？大事业是什么？,我们的竞争优势从何而来之三,优势谈判,谈判策略,开场策略1、大胆开口要求2、决不轻易接受首次开价3、倒退三步（大惊失色）4、避免敌对5、做个心不甘的卖方，情不愿的买方6、讳莫如深,谈判策略,中场策略1、应付没有决定权的对手2、无形的服务难见其价值3、差价均分的谬误（惯性）4、谈判出现分歧5、谈判陷入胶着6、谈判陷入僵局7、投桃报李,谈判策略,收场策略1、红脸白脸2、逐步蚕食法3、每况愈下法4、撤回承诺法5、略施小惠法,谈判策略,谈判注意事项1、时间压力，越有选择权越有优势2、随时有掉头就走的勇气3、把人与问题分开4、重点放在利益而不是立场上,1993年元月19日，IBM宣布：1992年亏损49.7亿美元，累计亏损80亿美元，是美国公司历史上最大的财务损失。受人尊重的蓝色巨人在快速沉没1999年4月22日，IBM一季度利润超出预计，上涨42%原因何在？,让我们一起想想看：水质是突然恶化的吗？交通是突然拥塞的吗？健康是突然变差的吗？婚姻是突然变糟的吗？孩子是突然变坏的吗？社会治安是突然变的混乱的吗？国家是突然变弱的吗？全球生态是突然恶化的吗？杰出的企业是突然转弱的吗？面对我们威胁最大的偏偏多属于这种缓慢渐变的过程，大部分人却要等到它爆发成“重大事件”时才会处理。,我们做拓展及各种培训到底意义在哪里？多长时间来做一次？怎么把培训效果保持更长久？它与现实到底有什么联系？,思想产生行动养成习惯形成性格决定命运,习惯,行动,思想,让我们讲讲故事：,失聪亚军哮喘冠军盲人第三名重症赛手上帝啊，原来那扇门虚掩着KFC老人70岁的老奶奶请环顾四周，问问我们自己有哪些东西不是人的思想创造出来的,请问：,相信的力量有多大？,星星之火，可以燎原给我一个支点，我可以撬起地球假设200年前的今天我们大家在这里探讨人怎么才能上天？假设在今天我们大家在这里探讨人怎么可能上天？铁臂阿童木的复制？！,当我们从小开始学习走路的时候，我们的父母会不会这样想？,我们都是希望的囚徒，是我们自己的希望支撑我们，是我们的视野激励我们成为我们应该成为的人。“不要在黑暗里怀疑你在光明里看见过的东西”行动是检验语言的标准，如果你不实践，你就不会相信,一、行销心理学,1、防御心理2、排斥心理A、人B、产品3、好奇心理A、人B、产品4、认同心理不等于购买，要搞清楚什么，认产品不认人很遭，认人不认产品还有救,二、行销三步曲,1、动之以情可解除防御心理，情景描述，图画，亲和共识，拉近距离2、诱之以利述产品好处，降低排斥心理，产生好奇，别过多介绍产品3、胁之以灾举例说明，使对方达到认同,三、客户形态分析及应付方式,1、刁难型强调本身对产品及服务、耐心、耐力2、犹豫型强而有力帮他做决定3、个人主义型赞美，捧他4、贪小便宜型让他感觉我们吃很大亏,三、客户形态分析及应付方式,5、理论型系统的收集很多咨讯，提供给他6、顽固型（有礼貌，动之以情）可以买就不买，不要7、神经质型不要说伤害他的话，3F法，起初不适，接触了解，结果好8、分析型借力使力,四、销售流程,1、建立信