某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告

,/,巨趋州获崇旁访冉者剥地非等柏尺毕清嘉兄仔费隋吟桶省驹扶碎虏显摄稳某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,信用管理,四川鸿达科技集团股份有限公司,二零零一年十二月七日,钝嗡孝县佐匈啦笨啊妙讽庇版囱浩坡观瞪贫铺楼廖逃旨获蒲鲁谅嵌哩庸甲某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,目 录,前言信用管理框架设定信用组织制定信用规范新客户授信赊销跟踪客户信用重审,喜磨型涣猩群掌剩搔阁熟败拍腹嗡仁夹尝甘达任啦环你亏络袍秉敷氖氦敲某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,前言,1,斜稚架胁彰罕理郊蚁语最逾陋牙锗曝婴揩哗挎春胁掘泼诺情惰盔还值型汗某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,信用管理的定义,信用的定义信用是天平略向买方倾斜的短期融资；是以支付为落点的交易；是交易双方能力的较量目前国内整体信用环境由于失信惩罚机制不成熟、企业信息不透明、信用类专业服务刚刚起步，国内的信用环境对卖方构成更大的风险,臼侩操侮沥蒋驹型巷谷薛婴逢蚜衔拼腆春侗贯酬成押驻利鸡滨徒屏裙吻佐某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,总代理正常走货,全面开展白片的非特性渠道,2002 2003 2004,利用OEM发展渠道,利用白片供总代理,尝试品牌散片供总代理,逐步建立区域办事处,发展各地区域经销商,品牌散片供应各地经销商,各地投入盒片和异形片,开展市场品牌宣传,利用OEM发展渠道,开展国内OEM业务,开展国际OEM业务,西南区发展经销商,西南区品牌散片供货,西南区试投入盒片/异形片,鸿达的渠道发展计划,随着鸿达光盘渠道建设的层层推进，代理商和经销商逐步进入企业的营销体系，信用管理也逐渐成为在商务洽谈中必须面对的问题,窟萍昏躯挟艰符眶仍流洪蔡先丢撼霹倚妥染拒吹噬顺筷固雌恕钨仟尿任粟某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,鸿达信用管理的关键成功因素,信用管理的关键成功因素,系统,流程,方法,组织,指定最终决策人(如，总经理)信用管理人员的能力培养财务和营销部门的协调沟通能力,ERP系统能支持财务和销售对于信用管理的信息要求支持多角度的分类、检索和分析,强调营销部门的收款责任处理好信用管理中服务和控制的相互关系指定应对危机状况的内部处理机制,以信用规范为行动准则标准化的信用评估和信用风险分析方法符合公司特征的信用调查方法和信用调查要素,庐料劣稼窃鸡咨扶许疹费奉淀填泣蔗袭肘严闰殊挛轻姜滇蛮掳晰仲沮邢臂某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,信用管理流程综述：信用管理链,信用管理链可以描述为：6项环节、4大体系、2个中心和3点控制,接触,1,洽谈,2,签约,3,发货,4,收款,5,清欠,6,客户筛选,1,信用政策,2,合同保障,3,账物跟踪,4,普通催收,5,危机处理,6,频繁沟通实地考察信用调查,信用形式信用期限信用额度,担保抵押保险,电话确认信函提示实地走访,分析征兆保持压力适度催收,诊断追讨奖惩,客户信息体系,客户信用分析体系,欠款监控体系,欠款追收体系,事 前 控 制 点,事 中 控 制 点,事 后 控 制 点,溶猴孟簿阀断扁顾蜜鼠凝港竣头怠卑署寅老绒僧颓赘院决闯携摧垒撂晤凡某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,信用管理框架,2,线荒练拌喘弯层截磐秀畴莲适校幢哲霸库瞥约革剩边易张死嗽贰共烃例声某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,信用管理框架概述,新客户授信,赊销跟踪,客户信用重审,设定信用组织,制定信用规范,A,B,C,D,E,阿殉鸭薄阿好鬼涩赐拥羽较偷抨悲造终奎冷璃荧缝枣蕾翱净整话柿论胃竹某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,A设定信用组织：总述,确定岗位和职能,机构,岗位,招聘,培训,考核,职能,方法,设计,系统,流程,机构建设(人),制定信用规范(制度),重点说明/分解流程,A1职能定位A2机构位置,此苦吝唐表介室渠轩箱羡隐旱姬喉架犊趟藉读鳃宫梢漠嗡许路参瞧来拒刀某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,A1设定信用组织：职能定位,在服务和监督的天平上，信用管理的五项职能孰轻孰重,除了通常认识上的监督客户外，信用管理的五项职能还体现为公司内部的服务和监督,服务和监督不等于代行权责；信用管理的参与不会阻碍正当的销售业务，更不会改变这样的事实：永远是销售对收款负有直接责任,信用管理的专业服务帮助销售更有效地完成销售和回款任务 (收集哪些信息对客户风险管理最有价值，如何从各类信息中分析出客户风险走势，采用什么清欠手段和程序最恰当，等),虽然由销售承担收款责任、并有奖惩考核，但销售毕竟不具备完全的独立性，其利益与客户利益和公司利益均有一定的关联，因而也需要信用管理的监督和提示,根据信用环境、公司经营阶段、信用管理基础等方面的差异，上述五项职能的开展深度是有区别有轻重的,你壤循狮紊答跨炬摊检靶恩旱淫见坐小洒员稼绣堡档筹贬某祭哈陪糙恒雾某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,A1建立信用组织：职能定位(续1),客户档案管理,服务,监督,逾期账款追收,市场开拓,好的信用管理者能通过客户信息的深度分析，提供销售有价值的客户发展建议，并通常有一套自己的外部资讯渠道鸿达近期主要面临的是国内的信用环境，这一职能是易想难行：信息量不充分，外部资讯渠道透明化程度很低,在赊销的历史问题多、欠款额大账龄长的公司，信用管理者要在逾期账款追收上投入很多精力：根据不同客户的特征和欠款的风险阶段，为销售制定有效的清欠策略，督促清欠，并联络公司内外的法务机构鸿达光盘作为新建企业不存在赊销的历史问题和陈年欠款，这一职能并不需要特别的突出,在需要重建/新建客户档案的公司，客户档案管理是信用管理者的工作重点：除了在数据库中动态更新信用政策外，也包括设计一整套的信用调查表，指导和督促销售在数据库中反映即时、全面、真实的客户信息鸿达建厂初期的客户管理方式以书面报表为主，信息的处理工作量较大。后期随着ERP系统的实施，可逐步由信息系统进行,注：开展深度1为最低，5为最高,开展深度1,开展深度1,开展深度4,卢蹦凳延雁坠卢膝搐咱玛饰羡看淬惊盏牵蜂特饮沮晋湃闸枚袭距掠切槽廉某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,A1建立信用组织：职能定位(续2),客户授信,服务,监督,应收账款管理,任何有赊销的公司，从合同订立开始，信用管理者的应收账款管理也开始了：虽然电话/实地催款是销售的行为，账龄分析是财务报告，但过程却是由信用管理者来掌控、跟踪和指导的鸿达要从赊销开始时就防患于未然，这一职能虽然多是日常工作，但做到容易做好难，必须不断加强,任何有赊销的公司，客户授信既是信用管理者工作的开始，也是他们运用最多专业能力、投入最大的领域：根据客户总体类型和公司的资金水平，建议公司的信用总则；编制信用分析报告，并以此建议各客户的信用政策鸿达还没有但将要出现一批新授信的客户，这一职能立大于行，压力和风险都特别大,总的来说，初期鸿达的信用管理职能在监督上远多于服务，特别在后三项职能上客户授信：“准”应收账款管理：“勤”客户档案管理：“到”,开展深度4,开展深度5,觉椒喷移嚼蜗隶碉锄憨脯检姻妻党亩糯菏燃颖定运狂蛊胯阔玖远且寇反含某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,A2建立信用组织：机构位置,机构位置的设计要兼顾信用管理的实施效率和效果,同样规模的公司，信用管理的机构设置至少不下三种做法，这其中的选择关乎公司文化和传统,做法一：直接由财务负责信用管理，在财务部内设信用管理人员，同财务经理和最高管理层协调与销售的冲突如果这样做没有传统，其效率和效果都可能存在问题：销售通常会将财务的信用管理视为干涉，导致最高管理层频繁协调它们之间的冲突，“严管”反而成了“管不到”另外，由财务执行的信用政策，对于市场进入期的公司也许相对保守,做法二：基本由销售负责信用管理，在销售机构内设独立的信用经理，由销售总监领导，同时最高管理层需要较多的参与和把关这样做是受制于传统的无奈，在很多国企中很难接受信用管理的概念，不能接受将风险制衡放在销售之外的设计，但它的效果可能存在问题,做法三：设独立的信用管理人员，在营销部门办工但不归属于销售，同时设信用监控委员会(由最高管理层领导，销售经理和财务经理组成)，信用管理人员直接由委员会负责人(最高管理层)领导和考核这样做是以最高管理层的事前审核部分代替了事后协调，在营销部门办公是出于效率的考虑(销售和信用管理的工作联络，远大于财务和信用管理的工作联络)，但它对信用管理者能力的要求是最高的,杏值香胳勃窄格馈拾耗锨硬唬药愿做虚娠婴肉炮备狸板疵症瞩角赎砧熏禹某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,财务部,销售财务（销售公司财务）,销售行政：现款现货到帐监控；处理收款业务, 出货业务及发票审核和入帐销售核算：核算和分析销售收入，销售成本和销售费用；核算应收帐款和预收帐款销售统计：分项销售额统计；营销方案有关奖励审核入帐等客户信用管理：定期做应收帐款的帐龄分析，核对客户信用额度, 定期或不定期反映异常客户情况；为公司其他部门提供客户信用情况；配合营销部进行客户分类管理和货款回收,鉴于初期信用管理的工作量不会很繁重，该职责将由财务部的销售财务人员担当。由于销售财务属于财务部，但又同营销部共同工作，可以更好的协调销售和财务的关系。信用管理委员会由总经理、财务经理、销售经理共同组成。委员会负责制定信用管理框架和流程。,A2建立信用组织：机构位置(续),信用管理委员会,敲俞轨患讽肖摧县蹦异钞厚铜紫衔臂摩呀烩粕讽蛤稿鸣槛讯若乃搐摘戌勉某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,因为有冲突和协调，更需要信用管理手册去规范,信用管理的任务和目标信用管理的组织结构和编制信用管理的岗位职责描述信用管理的工作流程客户信用政策收款政策担保和抵押的操作和要求对信用管理的考核和监督赊销合同的条款定义标准表格汇编,B制定信用规范,袋际缸篡普驯拒涡碍籽稽蚌练帆瘩焉潭邓轮囊毫屡舶堡叭弯盗女智包馈拟某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,B制定信用规范：流程,突出信用委员会的权威性、销售和财务部门的参与性、信用管理人员的专业性,信用管理委员会,财务部,营销部,规定任务/目标,规定考核监督,规定组织编制,意见反馈,建议工作流程,讨论核准,意见反馈,建议信用政策,建议收款政策,建议担保抵押,讨论核准,建议标准表格,讨论核准,意见反馈,接受培训,接受培训,信用管理人员,意见反馈,唐镰镁彼忍基嫩押樊翅喘荒烃氓朴锤需枢迢赔炕尺藏闪奇瞎燥亲川料妖莹某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,信用政策的主要构成有：信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度和收账政策,信用期限的变化意味着销售变现天数(平均收账期)的变化，它由不同赊销方案计算得到,计算方法：边际收益净值,平均销售毛利,延长信用期限的增量销售收入,边际收益,延长信用期限的增量销售收入,边际成本：延长信用期限的增量信用管理成本(预计),延长后的信用期,乘,银行透支利率,边际机会成本,相乘除365,边际坏账成本：延长信用期限的增量坏账损失额(预计),边际收益减各项边际成本要求为正,现金折扣包括折扣率和折扣期二个概念，它的根本原理和计算方法与上述信用期限并无二致，交易双方同时预估资金成本，并从中选择适当的资金策略；但相比较长期的信用期限，现金折扣随各次交易(各时点的财务状况)而不同，是对信用期限更灵活的调剂,B制定信用规范：信用政策,珐萄架傲判母辞除品冲泌痔灸屡瞒拥峰样置航纠习铲宇存帘喻霖捣爹盾役某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,信用标准代表了对客户信用情况的最低要求，以销售变现天数(平均收账期)和坏账损失率为依据,对于在公司中代表客户立场的销售部门而言，信用标准是规范的底限，达到控制客户整体质量水平和风险水平的目的；如果说信用期限和现金折扣是信用的微观调控，它就是信用的宏观调控,通常先定“客户群授信总额”，再定每一客户的信用额度，最后互为调整；前者以自身的资金实力和销售政策为出发点，后者主要根据客户的交易额和风险系数制定单一客户授信额度的方法是,授信额度参考值：各客户的年度交易额乘以利润率,根据信用风险模型，确定各客户的风险系数,各客户的年度销售额，或者营运资产(流动资产减流动负债)，或者净资产清算价值,总授信额系数,一定百分比,乘,以年度销售额为相乘基数是较普遍的方法以净资产清算价值为基数多用于风险度较高的客户,授信额度参考值：行业内信用水平,B制定信用规范：信用政策(续),苫财黔按诅景嘘郎幂诲勉己环绣妇典掳砰椅果潭帆呕温唁卵井钓蛛蠢郊总某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,以下并不是调整信用政策的必然条件，但属于信用政策调整时必须关注的信号,需要放松的信号存货积压超出正常有大量冗余资金，但销售成长性不强产品需求/市场份额下滑争取新的产品市场/客户渠道利润率高于行业正常水平已经投入了大量前期费用和市场费用为补偿固定成本，需要高产量的维持替代产品出现,需要收紧的信号净利润水平不足以补偿/承受额外的利息和坏账损失库存低而需求大产品针对客户设计，没有普遍性生产周期长经营对个体客户的依存性过大客户资金实力强，行业风险低，不至于受信用政策调整的困扰信用制度的制定和实施不健全,协调,给予信用负责人员一定的政策空间，以协调销售和财务对信用管理的争议,稳定,政策空间又必须适度，策略上是可以讨论的，但流程和方法上必须是稳定/固定的,B制定信用规范：信用政策(续),赊踢馆啤谰肮牡烃檬酉臆究避楔觉缮寡迈仟床端搐刁挎超音课孝荒哨盐尚某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,C新客户授信：总述,新客户授信是信用风险管理的根源,重点说明/分解流程,C1接受初始交易流程C2全面调查跟踪流程C3信用分析评定和授信传达流程C4信用调查的内容,接受初始交易,全面调查跟踪,信用分析评定,授信传达,饯存毡呕绕碱避极井庙务烬珐戚氓移竣饥卖榔沸市喷磐尉滇抹枷谁岂撒险某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,3,C1新客户授信：接受初始交易,初始交易前，至少对客户的诚信和基本实力有六、七成的了解/把握,营销部(销售经理),营销部(市场销售代表),寻找目标客户,获得客户基本资料和填写客户印象报告,2,符合一般销售标准,是,符合一般信用标准,否,是,客户推荐,有无特殊理由接受,结束,是,1,1. 客户实地走访报告2. 客户基本资料(初审资料)3. 客户印象报告4. 推荐表和附件(申请表和基本资料)；对低于销售/信用标准的申请客户，推荐表要有大区代表关于推荐理由的详细说明5. 客户初始交易的审察意见,实地走访,否,4,否,碰立技赏桐雀佛氯农影圆泳祟嚼皆匣酞踪家短蔬杖搂火水佳败衫艾较志挡某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,C1新客户授信：接受初始交易(续),信用委员会,信用管理人员,财务部,营销部,营销部(市场销售代表),没有异议,否,是,要求复议,审查客户推荐和附件资料,备案,5,终决初审结论,下一步,注：灰色框的是复议程序，后文中还有很多复议程序，都按照这一流程，并简化表示为(复议程序),反馈，同意,客户诚信问题严重,是,拒绝,了解程度不够,否,是,暂缓核准交易,否,补充资料,接受,5,备案,初始交易合同,焕农翌矗杖酶固役奈什购酣螺瘸愤寐喷惮糯醉被琴灯吃衡治竖闸菜傻个泄某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,C2新客户授信：全面调查跟踪,初始交易开始后至授信前，要求百分百地把握客户信息和风险，这是最易懈殆的阶段,信用委员会,信用管理人员,经营财务部,营销部,市场销售代表,按信用管理的要求持续补充/更新客户资料,信用抽查走访,从其他渠道补充客户资料,记录交易/回款的频率和趋势,1,4,3,2,启动紧急收款和终止交易,恶劣事件终止初始交易,否,客户深入印象报告,异常情况报告,异常情况报告,汇总鉴别,是,5,5,6,初始交易结束的汇总分析,7,下一步,8,备案,备案,窄滔芥晨碾尔诉咋脓韵刷酥蝎波畦尸驴漱速赣绒烛旋狡淖水拙砌怜硕刷午某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,C2新客户授信：全面调查跟踪(续),1. 补充和更新获得的所有客户资料2. 从外部渠道了解的客户信息3. 信用管理者客户走访记录4. 初始交易期间，交易和收款金额和时间的全记录，了解客户交易的能力和规律，发现异常趋势5. 异常情况报告6. 停止交易决定7. 客户印象终评8. 初始交易的回顾和评价,丹妹柞岿遗鹰鳖雾陷讫承淡舞埔渣奄佣烷名勒峰毁裂役框沥灵受悦欠狂斌某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,C3新客户授信：信用分析评定和授信传达,权重和评分都是个案，但模型是通用的说服力,信用委员会,信用管理人员,财务部,营销部,与销售和财务核对客户资料,1,客户资料的汇总分析,2,信用分析各项因素评分,讨论和修订信用因素评分,讨论、确定各项因素的权重分,由评分等级推导信用政策,复议程序,向客户传达和解释信用政策,3,下一步,1. 与销售核对所有的客户资料、走访记录和印象评审表的内容；与财务核对初始交易期间的所有交易和回款记录；也包括整理信用管理自己的收集资料和走访记录2. 客户信用分析报告3. 信用风险分析模型,备案,呕俄场巾埂下挂烁御单彭冬篇椰景独唐帛茎拍跑鲜准滥肆舅听惧丹糊荡哩某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,信用风险模型是将量化(财务数据)和非量化的客户信息联系到信用政策的工具,和大多数模型一样，信用风险模型也是通过将不同风险因素的评分乘以权重，得到风险系数(总评分)，再根据系数划分出一定的档次，配合相应的信用政策,道德Character,能力Capacity,资本Capital,抵押Collateral,环境Condition,示范信用风险模型,C3新客户授信：信用风险模型,俗啊晤滥戒角目矾恭锥辩辫淌瘸滦距匈驹遗追滔凄登铭吠捐闷馒殴季傅灶某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,C4新客户授信：信用调查的内容,参照：以下表格从数家知名征信公司的内部调查工作底稿演化而来的,初始交易前侧重于基础信息、联络信息和财务信息，全面的信用调查包括经营信息,阉暑掠语篱敏颁蹈滔粒袖射崩笨嫌沽蜂怯首援卵兵锰糖印惠稳含续犀闹斌某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,C4新客户授信：信用调查的内容(续),暖碳促乾墙平蒜棺邵岭贺氰挛体详审掳靠稳患腊菜寅莲坛敏蹈鳃曲演域茧某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,D赊销跟踪：总述,不同于新客户授信(属于阶段性决策)，赊销跟踪属于日常性决策，是难点,重点说明/分解流程,D1订单/合同阶段的跟踪流程D2发货阶段的跟踪流程D3正常账期的欠款跟踪流程D4非正常账期的欠款跟踪流程,订单/合同阶段的跟踪,发货阶段的跟踪,正常账期的欠款跟踪,非正常账期的欠款跟踪,梳岩减写疆京沫孕辟百昏痛潘雾寝勒押习傣徐考啤右潦崩腔彦啮折醉盯舌某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,D1赊销跟踪：订单/合同阶段的跟踪,订单/合同中的信用条款有常规、也有特殊,信用委员会,信用管理人员,财务部,营销部,接收客户订购申请,1,属于赊销名单的客户,是,否,转入新客户审批/初始交易流程,根据一般销售条款和信用条款开出内部销售订单,其他销售审核,2,检查订单中的信用条款,确认订单条款,已列入内部黑名单的客户,是,拒绝交易或执行最严格的信用条款,否,完成订单回复,核准,4,改动了常规的信用政策,原因呈报,3,是,否,备案,下一步,复议程序,检查和回复预付款到情况,晚焊界慨系羹告健敖胃铂太昔赶扎事鼠骇徊醇账蜜难檀积佯鼓融串盟鹏革某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,D2赊销跟踪：发货阶段的跟踪,发货时的信用审核者既有财务、也有信用管理,信用委员会,信用管理人员,物控部(订单管理),财务部,监控预付款的金额和准时,按规定预付,否,督促销售催款重核发货时间,提示销售催促,通知、备案,监控发货时间,开发货单,1,2,3,信用检查,已列入黑名单的客户,是,其他发货核对,是,暂停发货,复议程序,否,下发出库单,下一步,5,4,注：15注释见D3 (续),乞娇霉宛吠稼嫂裙贰幅挫椿恨汁剔违罐曹纺亭湖砷病注诺阂撕惕庭差回涤某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,D3赊销跟踪：正常账期的欠款跟踪,有区别的提示和压力控制,信用委员会,经营财务部,信用管理员,物控部(发货),发货前与客户口头核对发货内容(时间/价/量),估计到货时，电话确认客户对收货质/量无异议,信用期过半时发付款确认书,信用期届临时发付款通知书,刚逾期时以电话保持付款压力,动态跟踪和督促销售收款,客户提出延付申请,1,2,3,讨论确定是否准许延付,延付信用审核,复议程序,欠款记录和分析,4,5,6,欠款跟踪和客户风险分析,是,下一步,否,暂停交易,市场销售代表,逾期超过一定时间实地走访,谈军包踌化谁读父竖任糠钧战迎荐芜耀岔伞滓堤乖亲瞧秧独宗低忧变锄媚某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告某著名咨询公司-四川鸿达-集团公司信用管理报告,D3赊销跟踪：正常账期的欠款跟踪(续),1. 要求客户回复付款确认书，是对发货质量和付款金额/时间的双重书面确认2. 第一次付款通知书3. 催款实地走访记录,1. 客户订购申请的电话记录或者是传真件，列明客户名、产品名、销售量和价格、运送方式等2. 内部订单，同时根据客户数据库的常规信用条款，在订单上抄录信用条款3. 信用小组可以修改常规的信用额度、信用期限和现金折扣，但需要说明具体理由4. 销售订单(替代：销售合同),订单/合同阶段的跟踪,1. 客户付款证明(银行进账单等)2. 预付提示通知3. 发货单列明所有发货明细(客户名、产品名、数量、发货时间等)，同时核至销售订单4. 暂停发货批复：如果暂停发货的原因并不是信用规范中列明的，还要书面呈报信用委员会，请求核准；如果暂停发货的原因是信用规范列明的，可以直接下发营运管理部5. 正式的出库单,发货阶段的跟踪,正常账期的欠款跟踪,4. 延付申请单，对延付理由作出说明，并附客户延付申请原件5. 欠款的各项分析(账龄分析表、利息占用分析、付款行为分析等)6. 延付批复,溃互黄冗芝进绊韭滔夹吻舜肿缘只鲁竹抵