(A)洗发水销售培训4.2.ppt

我们携手共同创造100年的奇迹,市场策划中心,APage1,对于洗发水市场：志在必得，势在必得,为什么我们会有志在必得决心和势在必得结果呢？1、我们在清洁用品这块市场的强大优势、我们能够给予超市比竞争更多的利润空间，以及多数超市希望有一个洗发水厂家能够来平衡洗发水市场，以上这些足以支撑我们做好洗发水市场。同样的道理，做好了洗发水市场，又可以帮助我们进一步做好清洁用品市场。2、我们有强大的纳爱斯后盾支持，去年，国际著名日化厂家推出一个洗发水品牌，一年的媒介支持也就是3-4个亿，而我们，如果换算他们的媒介价格，我们洗发水一年的媒介支持是10多个亿！3、当然除了以上两点外，更为重要的是我们有非常好的定位和产品卖点，有很强大的地面物料和促销的配套支持。下面会分别详细的给大家介绍。,APage2,洗发水市场定位、卖点分析,所有的品牌都是有一个主要述求卖点，然后有额外的附加功能。功能全覆盖。,APage3,洗发水市场定位、卖点分析,APage4,洗发水市场零售价位分析,说明：1、我们这里所讲的是零售价格。2、一个品牌会在几个价格区间出现，比如海飞丝，平时19元多，活动时就18元以下。3、很多人会认为广东的杂品洗发水很便宜，实际上广东的洗发水零售价格基本在18元左右。因此：我们用100年润发来函盖最大的一块40多的市场（做活动的价格区间会下来），用YOURYOU我的样子来函盖20多的市场（做活动的价格区间会下来），用麦莲来函盖15的市场,APage5,2008年主推的三个洗发水品牌,APage6,百年集团（香港）有限公司：100年润发、YOURYOU我的样子,奥妮集团（香港）有限公司：麦莲,YOURYOU我的样子消费群主要年龄段,100年润发消费群主要年龄段,APage7,不同品牌针对不同的竞争对手,100年润发,我的样子,麦莲,飘柔精华,潘婷,海飞丝,沙宣,力士,清杨,舒蕾,风影,霸王,飘柔精华,潘婷,海飞丝,沙宣,伊卡璐,力士,夏士莲,清杨,舒蕾,风影,飘柔9.9,夏士莲,拉芳,顺爽,雨洁,.,.,.,APage8,对于产品线的说明：1、我们主要的三个品牌：100年润发、YOURYOU我的样子和麦莲，都有自己独特的主要卖点（健康调理、自然健康、营养）。2、除了主要卖点外，我们每一款产品有细分功能，满足消费者的不同需求。3、因此要求我们的销售人员、促销员要学会看人。给什么样的人推什么样的产品。用合适的推广顺序来推广我们的产品。,APage9,比如：,推荐原则：我们100年润发的消费群，直接推荐100年润发,APage10,比如：,推荐原则：我们YOURYOU的消费群，直接推荐YOURYOU我的样子，然后推100年润发,APage11,比如：,推荐原则：我们麦莲的消费群，先推荐100年润发，不成功再推荐麦莲,APage12,刚才上边所提到的是要根据不同的人群，首先推荐不同的品牌洗发水。其次，一定要学会近距离观察消费者，根据每个人不同的发质，推荐给消费者适合她的那款产品。,烫染发,自然发（干燥）,头皮屑,APage13,产品线规划,100年润发有3个8克的袋水，YOURYOU我的样子有2个8克袋水规格目前实际销售条码数量是55个,APage14