银保岗前衔接培训之三讲（产品篇）演练

三讲（产品篇）演练,2017版,一、无忧人生话术,目录,二、百万畅行话术,三、美好赢家话术,无忧人生销售话术示范,销售无忧人生给客户的理念,我们做这份大病险计划，并不是说我们一定会得这些大病!我们做这份大病险计划，也不是说我们拿不起看病的钱!而是说，一旦、万一、如果罹患重疾，我们损失的不仅仅是医药费，更大是的后续治疗的巨额费用和来自于工作中断的收入损失，所以我们要用“无忧人生”为未知的未来做一个确定的准备！,一分钟讲无忧人生,现在重大病症医疗费用已经成为我们必须支付的成本。无忧人生保险是我们人保产品升级后的冠军级产品，观察期只有180天，涵盖70类重疾、30类轻症以及身故或全残的意外风险事故，三次保额以外的20%轻症赔付，如患轻症，以后保费全部豁免，公司继续承担保障责任。极大增加了抵御疾病风险的能力，提高了赔付率，降低了财务损失的风险。人生美好，绝对不能因为重疾的发生，损耗了多年的积蓄，让全家人陷入悲伤与困境。保额就是身价，目前大病医疗费用一般在30万50万，您给自己投保50万保额？,1、我现在还很年轻，不需要保险，等以后再说吧？答：有风险才有保险，买不买保险，就是两个核心问题：一是风险是否存在，二是生命与金钱哪个更重要。“风险是存在的”这个问题没人能够否认（中国人目前的死亡率大概7，即13.7亿人口中每年有959万人死亡），但具体到个人，许多人都会有侥幸心理（会是我吗？）既然风险存在达成共识，那就必须承认“不做风险管理，就做危机处理”的必然逻辑。如果我们在平时舍不得支付一定的保险费，但如果有一天罹患重大疾病，就需要支付庞大的医疗费（几十万）。,万一网中国保险资料下载网,无忧人生异议处理话术,更为关键的是，我们需要更新我们的观念。第一：不要把保险仅仅当成保险，保险本质上就是钱的一种存在状态，它和黄金、股票、房产一样，都是钱的一种存储，不过它的激活条件是保险事故。同时也不要把重大疾病保险硬要跟疾病联系起来，它只是激活条件跟疾病有关系，但给付的金钱如何使用，和疾病没有任何关系，这和一般的补偿性医疗保险不一样。问题是一直都存在的，也必须解决，买保险需要解决每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题（医疗费），健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机，这就是保险。所以，您现在这么年轻，不买保险还等何时呢？,万一网中国保险资料下载网,无忧人生异议处理话术,2、这个保险只有得了癌症或死了才能拿钱有什么用？答：我先为您提供以下的一组数据：75%的人在一生中会罹患癌症、心脏病或者脑中风（脑卒中）。约三分之一的人会患癌症，十二分之一的女性会患乳腺癌，50%会存活5年以上。约30%的人会患心脏病，三分之二的心脏病存活者无法完全康复，其中77%会存活5年。10%的人会患脑中风，70%的中风患者会存活下来，这一数据在不断提高！重大疾病治疗费用中三分之一是直接费用，三分之二是间接费用。我们可以看到，重大疾病患者的存活率越来越高，但医疗费用也十分昂贵。有抗癌人士说，癌症患者70%是吓死的，20%是治死的，10%是病死的。为什么癌症会吓死人，主要是巨大的医疗费用。而买足重大疾病保险，就不会有恐惧，这更加有助于康复。,万一网中国保险资料下载网,无忧人生异议处理话术,人们需要保险的原因不但是因为人们将会死亡，更是因为人们要活下去。重大疾病保险的根本目的是向罹患重疾的被保险人提供经济帮助，以降低重疾对个人或家庭财务造成的巨大伤害。人这一生，最好是健康地活着，即使病了也要争取活着，即使活不成了，也要让家人好好活着，这就是责任，靠什么，重大疾病保险。买重大疾病保险，首先是争取存活的机会，其次是减少给家庭带来的经济损失，所以说即使不在了，保险赔付对家庭也是至关重要的。、更何况，无忧人生产品有三次轻症赔付，轻症后还会豁免保费，帮我们增强分散风险的能力，减少了疾病带来的经济损失，用处太大了。,无忧人生异议处理话术,3、买重疾，不如趁着自己身体健康，存钱或者投资来储备医疗费用。答：存钱应急或者投资赚钱应急，这是我们长期习惯的方法，这也是长期没有保险制度的必然结果。但有了商业保险制度之后，必须要考虑这种更加科学的应急方法。丘吉尔说：“人寿保险是唯一的经济工具，能够保证在未来不可知的日子，有一笔可知的金钱。”保险最核心的优势，就是保证。,万一网中国保险资料下载网,无忧人生异议处理话术,其实，在这个社会上，没有人不买保险，只是每个人的选择不一样。有人存银行应急，有人买保险应急，有人靠证券投资应急，有人把希望放在家人身上，有人依靠朋友帮助。但无论买不买保险，其实每个人都选择了自己的保险方式。人生是做选择的过程，每一个人的选择都是遵循“趋利避害”的原则，所以每一个都有理由认为自己的选择最好，但未必客观。最科学的方式就是用最少的钱来减少人生中风险损失！,万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一网中国保险资料下载网,无忧人生异议处理话术,4、社保报销重疾险的封顶是30万，报销85%的比例，个人付15%，即使生病自负部分也不多，承担得了。如果掏钱买商保，十年二十年的保费也是笔不小的数目，没必要吧？答：社保属于健康保险范畴中的医疗保险，赔付的条件是发生医疗行为，而重疾险是健康保险范畴中的疾病险，赔付的条件是疾病发生、手术、或达到某种疾病状态。社保报销85%，是指在社保规定的目录内的药物等治疗，事实上大部分的药品一旦降价纳入社保，该药产量急剧减少。而在临床上，自费药及器材非常高，在一线城市的肿瘤的专科医院中，主流的治疗自费药的比重甚至可以达到90%，这就是常说的社保是广覆盖，低保障的原因。另外，医疗费用其实是个小数目并且是确定的，而不确定的是因为大病导致的未来的工作收入损失，所以重疾险有着社保不可比拟的保障性。,无忧人生异议处理话术,换个角度来看，就是说，单位福利好，如果生病之后医疗费全部报销，保险金可以用来偿还贷款，可以弥补收入的损失，可以用来储备孩子的教育费，家人的生活费，减轻心理压力，有助于身体的康复。简单说，重大疾病保险就是让一个人在遭遇疾病打击（伤害身体健康）的时候，有保险公司为我们提供充沛的现金，减少对经济健康和精神健康的伤害。重大疾病保险，保多少赔多少，这是我们自己给自己身体和生命定价的唯一选择。,无忧人生异议处理话术,5、我很早之前已经买过保险啦！答：我们为自己和家人投保最重要的就是保额要充足，保额简单来讲就是咱们年收入的五倍，这是最少的；现在我们的收入是以前的十倍，医疗费用却上涨了近百倍，以前投保的区区几万元保额的重大疾病保险根本不够用，必须及时补充；而且无忧人生轻重病种已经扩大至100种，轻症也会三次赔付，还有豁免功能，极大提高了理赔几率。钱放哪儿都是您的，投保足额重疾保险能帮助您提供医疗金，降低了疾病造成的经济损失，守住银行的存款。何乐而不为呢？,无忧人生异议处理话术,百万畅行销售话术示范,一句话介绍百万畅行,中国人保2017倾情打造的金钻产品“百万畅行”较低的保费，全方位的高达百万的意外风险保障，保障期间长达30年，意外住院每天还有津贴，更有特殊时段和特种风险重点呵护，满期超值返还所交保费，真正解决咱百姓遭遇意外风险的后顾之忧。,三分钟介绍百万畅行,这份计划保障高、保费低、范围广、保期长、交费短，200万的身价保障30年呢！我具体给您介绍一下！这样的一份保障计划，不仅开车有保障，乘车也一样享受保障，更是涵盖了自驾车自驾车、电梯、航空、节假日、重大自然灾害、公共交通以及一般意外在内的全方位意外保障，保障责任全面，更有贴心呵护的意外伤害住院医疗补贴及意外伤害全残住院医疗补贴的双重赔付真正解决咱中国老百姓遭遇意外风险时的住院医疗误工费和营养费的问题。您看您每年只需交纳保险费3630元，连交10年，就可以获得驾/乘自驾车，乘坐电梯和航空等3项意外等保障200万，其次是乘坐公共交通工具，遭受重大自然灾害和节假日特殊时段意外保障100万，一般意外10万，最为贴心的就是意外伤害住院可获得200元/日，意外伤害全残住院也可获得200元/日，这两项是可以重复享受的哦。30年满期生存退还39930元。真的是一份保单，畅行天下。您看，这样一份可以呵护您30年的全方位保障非常值得您拥有，今天就为自己投保一份吧？,示范话术一：伙伴：小张你好！咱们好久没见了，最近怎样，生意不错吧，看你又换了一辆新车了？客户：是啊，时代不同了！伙伴：这么好的车，车险一年得万把块钱？客户：没有，几千块钱。伙伴：好车啊，也要有好的人服务！今年到期保到中国人保来，我帮你服务，大公司，大品牌，更放心。客户：好的啊！伙伴：小张，现在路上开车的人越来越多，学车的人也越来越多。很多人知道把三责险从30万提高到50万了客户：是啊。我今年也保的50万。伙伴：车子虽贵，其实人要比车子更值钱，你说是不是小张？我觉得您每年都得花那么多钱给车子买保险，就更应该为自己也上一份全面保障了。咱们都是明智的人。三责险保的是别人，而不是自己。最近中国人保就专为像你这样的老板和有车一族开发了专享的“百万身价”计划。我觉得挺适合你，小张今年30是吧？客户：是的！,伙伴：对啊，还年轻呢。像你这个年龄正好卡在保障范围内。您看，现在200万的保障，您每年只要3630元，对你来说，也就两个月的油钱。你的车能用20年，年年要交保险吧？你的百万畅行能保30年，只要交10年的钱就行。客户：嗯，听起来不错。伙伴：我的很多客户听了这个保障计划后非常认同，都请我帮他们办，谁不想身价高点儿呢，你说是吧？客户：是的。的确可以考虑。伙伴：其实10年下来，您看您每年只需交纳保险费3630元，连交10年，就可以获得驾/乘自驾车，乘坐电梯和航空等3项意外等保障200万，其次是乘坐公共交通工具，遭受重大自然灾害和节假日特殊时段意外保障100万，一般意外10万，最为贴心的就是意外伤害住院可获得200元/日，意外伤害全残住院也可获得200元/日，这两项是可以重复享受的哦。30年满期生存退还39930元。真的是一份保单，畅行天下。人生几十年，难免会遇到各种各样的磕磕碰碰，假如真的发生意外医疗住院十天半个月的，这么算下来，这份“百万身价保障”太划算了。小张，你看不如也帮老婆办一份？你身份证呢，我先来帮你具体参考一下（直接使用移动平台出单）！,示范话术二：伙伴：张姐，最近挺忙的吧？客户：那是啊，老公经常出差，我既要上班又得照顾孩子的。伙伴：张姐你可是真是你家大哥的贤内助，大哥生意能做那么好，还不都是你的功劳。大家都说你见多识广，我今天来就是想请请教请教你我们公司的百万畅行适合什么样的客户？客户：哪里哪里，你说说看吧这份计划保障高、保费低、范围广、保期长、交费短，200万的身价保障30年呢！我具体给您介绍一下！这样的一份保障计划，不仅开车有保障，乘车也一样享受保障，更是涵盖了自驾车自驾车、电梯、航空、节假日、重大自然灾害、公共交通以及一般意外在内的全方位意外保障，保障责任全面，更有贴心呵护的意外伤害住院医疗补贴及意外伤害全残住院医疗补贴的双重赔付真正解决咱中国老百姓遭遇意外风险时的住院医疗误工费和营养费的问题。您看您每年只需交纳保险费3630元，连交10年，就可以获得驾/乘自驾车，乘坐电梯和航空等3项意外等保障200万，其次是乘坐公共交通工具，遭受重大自然灾害和节假日特殊时段意外保障100万，一般意外10万，最为贴心的就是意外伤害住院可获得200元/日，意外伤害全残住院也可获得200元/日，这两项是可以重复享受的哦。30年满期生存退还39930元。真的是一份保单，畅行天下。您觉得这个产品好不好？或者这个产品适合什么样人买？,客户：好像还不错，应该适合有车一族或经常出差的人（或经常乘坐公交的人）。伙伴：张姐，你跟我想到一块去了，来我们具体说说这些人为什么需要“百万畅行”。客户：每天从电视新闻当中看到的意外事故是越来越多，大家都不自觉的会为自己担忧的。你看以前买车的人都不太愿意购买保险，但是现在买了车的第一件事情就是上保险。伙伴：确实，现在的有车族，绝大部分第三者责任险一买就是50万或100万，可买车上人员座位险的时候往往图便宜最多买个一两万。换句话说当意外发生一车两命时，赔给对方100万，留给自己家人的却只有一两万，家里的妻儿老小不但无人照顾甚至会失去最基本的生活保障，这不是很可笑吗？所以我觉得“百万身价”就是为了体现我们对于家庭成员的爱和责任，让大家花最小的代价给予家庭最高的保障，您觉得呢？客户：你说的有道理。这样说下来我还真觉得“百万畅行”就适合我们这样的家庭购买。伙伴：张姐，怪不得人家说你是大哥的贤内助了，考虑问题就是这么周到，总是在为老公着想，总是想在老公的前头，这样吧，既然你也这么认同我们的“百万畅行”，那不如今天就给你自己和大哥各买一份吧，这样就更能提高家庭保障？客户：那好吧，你给我办理手续吧。,示范话术三：伙伴：老同学，好久不见了，听说你们家就要搬新家了？客户：是啊，最近都忙着房子装修贷款的事，下月1号要搬家了，到时候可一定要过来坐坐。伙伴：恭喜你了，这么大的喜事我一定按时到场。我今天过来还有很重要的事情要和你说。客户：什么事，你说吧？伙伴：我们公司2017年专门退出了一款为我们解决后顾之忧的低缴费、高保障的产品，3千元缴费即可获得200万保障，人人都能买得起，它拥有360度全方位的意外保障。客户：老同学，你开玩笑的吧，你看我们夫妻二人现在每个月就这么一点工资，上有老下有小，还得按月还房贷，哪里还有钱买保险啊。伙伴：老同学啊，原来的我也是这么认为的，但是，通过身边太多的事实让我焕然大悟，绝大部分中国人都有一个误区：买保险那是有钱人是事。买房贷款的人想的第一件事就是赚钱还贷，很多人都会以此拒绝购买保险。然而，现实却恰恰相反：一旦买房贷款者发生意外收入中断，那么不仅贷款没有着落，甚至会出现妻儿父母居无处所的后果。所以，随着人们意识的提高，买房贷款为自己购买人身保险的比例逐年上升。这是把风险转嫁给保险公司啊。“百万畅行”能为我们拿走担忧，以市场最高的性价比带给我们全方位的意外风险保障。客户：那一年得花多少钱啊？,伙伴：那我给你说说看，这份计划保障高、保费低、范围广、保期长、交费短，您看您每年只需交纳保险费3515元，连交10年，就可以获得驾/乘自驾车，乘坐电梯和航空等3项意外等保障200万，其次是乘坐公共交通工具，遭受重大自然灾害和节假日期间意外保障100万，一般意外10万，最为贴心的就是意外伤害住院可获得100元/日，意外伤害全残住院也可获得100元/日，这两项是可以重复享受的哦。30年满期生存退还38665元。真的是一份保单，畅行天下。我觉得这个产品特别适合你们家现阶段的需求。客户：好是好，但我想还是以后经济条件好了再买吧，伙伴：老同学啊，“百万畅行”不会改变你的生活，而是防止你的生活被改变！对于绝大多数家庭而言，购买“百万畅行”的支出，每天只需3块钱，仅仅是每天少抽一根烟，少吃一口饭的钱，不会对其生活造成很大的影响；却能在意外风险来临时带来数额巨大最高200万的保障，弥补未来家庭收入减少所带来的经济压力，保证家人的生活水平不会下降。真的是一份保单，畅行天下。客户：那好吧，我回家和爱人商量一下。伙伴：您很尊重您的爱人，真是个模范丈夫。其实通过我的讲解您已经认同了这份计划，也应该知道买“百万畅行”不是为自己买的，是为了父母老婆孩子，为了自己对家庭担当的职责。我相信为每一个聪明的女人都一定会支持自己老公对家庭尽责，一定会赞成老公为家庭花小钱办大事，对吗？客户：额，好吧！,示范话术四：伙伴：李姐，你最近搬新家了吧？客户：是啊，搬到xx小区了。那你现在除了上班下班，连回家都得坐电梯了吧？客户：是啊，每天来来回回都得坐电梯。伙伴：最近经常看到新闻报道商场，医院的电梯出事故，住宅楼，这办公室，住宅区的电梯也经常因电梯出问题，每天来来回去坐那么多次，还真让人担心。客户：可不是吗，每次都得小心翼翼的。伙伴：我们特别针对这类特殊风险推出了一款全方位保障的意外保险，更是针对电梯风险，自然灾害这些特殊风险和节假日特定时段的风险给予特殊的保障，100万的保障，每天只需要投入3块钱，我给您详细介绍一下吧。那我给你说说看，这份计划保障高、保费低、范围广、保期长、交费短，您看您每年只需交纳保险费3630元，连交10年，就可以获得驾/乘自驾车，乘坐电梯和航空等3项意外等保障200万，其次是乘坐公共交通工具，遭受重大自然灾害和节假日特殊时段意外保障100万，一般意外10万，最为贴心的就是意外伤害住院可获得200元/日，意外伤害全残住院也可获得200元/日，这两项是可以重复享受的哦。30年满期生存退还39930元。真的是一份保单，畅行天下。,客户：你看这个保险好是好，就是太贵了。伙伴：李姐，其实我刚才说了，这是一个超值的产品，现在只需每天投入3块钱，30年后我们还将超额返还你所交保费，同时你获得了30年的保障，我们公司也是为了响应国家号召，担当央企责任才会推出这么好的产品，最关键的是它非常适合你，不要再犹豫了，现在就为自己办理一份吧。客户：这样算下来真的挺划算，那就给我办理手续吧。,示范话术四：伙伴：小张，今年春节都没看到你们家人，是不是回你爱人的娘家过年去了？客户：是啊，平时也没时间，就只能节假日陪爱人回去看看父母了。伙伴：节假日出行一般都很拥堵吧？客户：是啊，这一路上车祸啊，意外啊也没少见。伙伴：小张，你看，今天我来找你吧，就是有个事跟你说一下？客户：您说吧。伙伴：我们公司今年特别针对像你们家这样节假日出行较多的家庭退出了一款意外保险，保障高、保费低、范围广、保期长、交费短，最难得是特别给予了法定节假日这样特殊时段的高额意外保障，我在第一时间就想到了你，我给你讲讲吧？客户：好吧。伙伴：您看您每年只需交纳保险费3630元，连交10年，就可以获得驾/乘自驾车，乘坐电梯和航空等3项意外等保障200万，其次是乘坐公共交通工具，遭受重大自然灾害和节假日特殊时段意外保障100万，一般意外10万，最为贴心的就是意外伤害住院可获得200元/日，意外伤害全残住院也可获得200元/日，这两项是可以重复享受的哦。30年满期生存退还39930元。真的是一份保单，畅行天下。我觉得这个产品特别适合你们家的需求。,客户：这个听起来不错，可就是30年的时间也太长了伙伴：小张，您今年刚好30岁吧？客户：是的。伙伴：那就对了。这款产品就是针对你们这样的年轻人，工作能力强，压力也大，意外风险也就大。这份保障可长达30年，正好保障了你人生的巅峰时期。你也知道，购买保险是有年龄和身体状况等各类条件限制的，保障期限太短，还没到60岁的退休年龄保障就终止了，到那个时候你想要再买这样类别的产品，保险公司可就会因为年龄或其他一些问题拒绝你了。况且30年满期的时候您刚好60岁退休，我们不是有一笔满期金吗？你可以取出来作为养老补充也不错哦？客户：确实有道理，我怎么没想到这个方面呢。伙伴：那就决定了，为自己和爱人都办理一份？客户：好吧。,美好赢家销售话术示范,美好赢家是中国人民人寿为促进金融稳定，积极响应国家号召及保监会相关规定，特别推出的一款新型家庭理财产品。该款产品集安全佳、返还早、增值快、收益高、缴费短、投保易、周转灵“七大亮点于一体”。这款产品在保单生效15天后可领取一笔特别生存金；以后每年领取保额的30%做为生存金直至终身；最早55岁就可以全额领回所交保费做为祝寿金；同时享受公司经营成果，每年获得分红金；生存金、分红金、祝寿金可放入品质账户，保底利率3%的品质账户可让资产二次增值，三代人受益。,一分钟介绍产品,美好赢家是一款让您资产保值增值、子女成长规划、尊享晚年生活、资产有效传承、造福全家的新型家庭理财产品。只需短期投入，就能终生受益。该产品在保单生效15天后可领取一笔特别生存金，以后终身可领取生存金、红利金，享受世界500强企业提供的终身服务。最早55岁就可全额领回所交保费做为祝寿金，祝寿金加前期的生存金及红利累积生息将是一笔可观的财富，还可将生存金、分红金、祝寿金放入品质账户，保底利率3%的品质账户可让资产二次增值，三代人受益。（接下页）,三分钟介绍产品（1/2）,让您不用担心子女教育金、婚嫁金、创业金和个人养老等的问题，资产还可以有效传承下一代。美好赢家，是当您面对子女成长规划问题时，可以从容面对、运筹帷幄；当您的夕阳岁月到来时，可以安享晚年，一生幸福；当你与家人离别时，可以完美传承，守护家人！美好赢家是您家庭理财的最佳方式，现全国火爆抢购中，您是年缴20万还是10万？您