保险个险新人转正培训—产品组合销售（2017版）

产品组合销售,2017版,组合销售的要点,组合销售的好处,目录,CONTENTS,组合销售的案例实作,交叉销售典型产品介绍,组合销售的好处,一、有利于客户经理,二、有利于客户,产品组合的好处,对客户经理的好处,对客户的好处,提高收入保障全面客户不易退保提高件均保费,提高客户保障额度解决客户个性问题全面满足客户需求,双赢！,产品组合的要点,保费预算先行预估,险种选择仔细拿捏,保额根据需要确定,个性差异略作微调,保费预算先行评估,购买保险的总保费占家庭年收入的5%-15%购买附加险的保费占总保费的10%-20%,计算保费时切记：永远把客户利益放在第一位！,注意要点：收入较高、家庭负担轻的客户保费占比可以高些；收入较低、家庭负担重的客户保费占比可以低些；动态分析客户收入水平在未来的变化趋势；不要轻易设计交费的最高限度使保险成为家庭负担；预留一些交费空间，可以以后补充一些新险种；要选择适合的险种，前提是要为客户进行细致的需求分析。,意外保险医疗保险人寿保险,单身阶段,意外保险医疗保险重疾保险人寿保险养老保险子女教育金,家庭形成阶段,家庭成长阶段,家庭成熟阶段,注：如有条件，各阶段均可考虑投资型保险,财富传承,险种选择仔细拿捏,意外保险医疗保险人寿保险,金色朝阳少儿保险淘淘乐少儿两全保险。,投资型,少儿型,医疗型,保障型,健康型,养老型,无忧人生。,百万畅行幸福一号盛世富贵。,美好生活惠民福寿丰盛人生,附加意外伤害医疗（A、B)附加意外伤害医疗日津贴附加住院医疗附加住院医疗日津贴,鑫享生活尊享生活富贵人生,人保拥有完善的寿险产品体系，能够满足客户多方面的保障需求，我们要做的就是了解不同产品的特性，并进行选择。,险种选择仔细拿捏,注意要点：保险防范风险的功能是独一无二的；意外与疾病是随时可能发生的，先予考虑；子女教育金应尽量在孩子3岁之前考虑；养老问题的设计应尽量不晚于35岁；投资与有计划的理财功能并不是保险的强项，设计时应因人而异。,险种选择仔细拿捏,保额根据需要确定,注意要点：设计保额时切记：人有所值；可根据客户的需要在主险的基础上附加意外险，且附加意外险的保额可为主险保额的2-5倍，从而提升对客户的保障；当客户交费能力提高时，可在适当时候用长期险替换附加的意外险一个人的价值与其收入成正比。,保额根据需要确定,个性差异略作微调,年龄结构收入层次职业类别身体状况思维习惯这些情况都是我们需要考虑的,注意要点：对于有社保的人对疾病保障可以适当减少；对于家庭负担重的人应当增加保障型险种的占比；对于收入较高的人应当增加具有投资、有计划保障理财功能险种的占比；大人得到保障的前提下再考虑孩子；可根据客户的需要在主险基础上增添意外、重疾、医疗类的附加险，使保障更加全面；根据客户的目前状况“量体裁衣”；组合一定要合理；重点突出公司品牌的优势。,组合销售的案例实作,案例示范,案例演练,基本资料:陈先生，男，30岁，三口之家，私企中层管理人员，有社保，15000元/月收入，5000元/月支出。其他资料:陈先生的妻子28岁，小学教师，有社保，月收入4500元，孩子2岁；陈先生有一套价值60万的房子用于家庭自住，贷款40万元；陈先生有一辆价值18万的私家车，全款付清；陈先生的事业正处于发展期，所以经常出差；陈先生保险意识比较强，持相对保守的投资观念,产品组合的案例示范（一）,基本资料:陈先生，男，30岁，三口之家，私企中层管理人员，有社保正处于家庭形成阶段，是家庭经济支柱与核心，意外与疾病是随时可能发生的，先予重点考虑意外、重大疾病及身故保障，同时应考虑到一旦自己身故，孩子的成长会受很大影响。有社保：可以补充部分医疗型保险或暂时不考虑，投资观念保守，暂不搭配投资型产品。15000元/月收入，5000元/月支出保费：由于陈先生处于家庭形成阶段，还要考虑家庭建设和子女成长，保费最好控制在年收入的5-10%，即6000-12000元。,客户经理针对客户陈先生的资料进行了需求分析：,产品组合的案例示范（一）,保障范围：身故、重疾和意外自驾车意外身故保额：200万重疾保额：20万元年交保费：6000-12000元可考虑的险种：主险人保寿险百万畅行两全保险附加险人保寿险附加百万身价惠民意外伤害保险附加险人保寿险附加百万畅行意外伤害住院定额给付医疗保险主险人保寿险无忧人生重大疾病保险,结合上述分析，陈先生所需要的保障如下：,产品组合的案例示范（一）,综合保障型：百万畅行两全保险“自驾车意外身故或全残”100万+附加百万身价惠民意外伤害保险“自驾车意外身故或全残”100万+附加百万畅行意外伤害住院定额给付医疗保险100/天+无忧人生重大疾病保险20万百万畅行：交费5年；无忧人生交费20年保费缴纳：前五年每年元，后15年每年元。,险种组合建议：,产品组合的案例示范（一）,基本资料:李先生，40岁，合资企业高管，妻子38岁，政府公务人员，女儿15周岁家庭月收入：李先生年薪40万，妻子5000元/月家庭基本开支10000元/月，每月有4000元房贷其他资料:李先生的房子价值120万，目前还有银行贷款75万，家庭有一辆价值50万的私家车，没有车贷，因为工作原因李先生经常出差考察项目，合资企业经营效益与风险并存，能够接受一定风险的投资，有一定金额的股票投资,产品组合的案例示范（二）,基本资料:李先生，男，40岁，合资企业高管，有社保正处于家庭成熟阶段，是家庭经济支柱与核心，先予重点考虑意外风险、由于外资企业效益与风险并存，所以养老需求显得比较充分。有社保：可以补充部分医疗型保险或暂时不考虑，有一定投资观念可以搭配投资型产品。40万年收入，14000元/月支出保费：由于陈先生处于家庭成熟阶段，重点考虑养老、子女教育、资产保全，保费建议控制在年收入的10-15%，即40000-60000元,客户经理针对客户李先生的资料进行了需求分析：,产品组合的案例示范（二）,保障范围：养老、投资理财、和意外自驾车身故保额：200万年交保费：40000-60000元可考虑的险种：主险人保寿险百万畅行两全保险附加险人保寿险附加百万畅行意外伤害住院定额给付医疗保险主险人保寿险美好赢家年金保险（分红型）附加险人保寿险附加品质生活年金保险（万能型）（C款）,结合上述分析，李先生所需要的保障如下：,产品组合的案例示范（二）,综合保障型：百万畅行两全保险“自驾车意外身故或全残”100万+附加百万身价惠民意外伤害保险“自驾车意外身故或全残”100万+附加百万畅行意外伤害住院定额给付医疗保险100/天+美好赢家年金保险3万保费缴纳：每年缴费元，缴费期年,险种组合建议：,产品组合的案例示范（二）,22,案例演练,请学员分别对两个案例的组合进行演算和分组研讨，并分组发表。讲师点评,交叉销售典型产品,人保财险车险组合,人保健康健康守望,车险产品基础知识,车险险种构成,车险主要险种：交强险：国家规定必须要买的，最高11万赔付三者险：保别人的车、人和物车损险：保自己的车车上人员责任险：保开车和坐车的盗抢险：保被盗的,车险主要附加险：玻璃破碎险车辆划痕险自燃险各项主险的不计免赔,车险基础产品内容交强险,责任免除（不保什么？）,保险责任（保什么？）,交通事故造成的第三方,人,车,物,的损失，在责任限额内给予赔偿。不包括本车车上人员、被保险人。,车险基础产品内容交强险,有责,无责,赔偿限额,死亡伤残赔偿,医疗费用,财产损失,11万,1.1万,10000元,1000元,2000元,100元,责任免除（不保什么？）,保险责任（保什么？）,因受害人故意造成的交通事故的损失；被保险人所有的财产及被保险机动车上的财产遭受的损失；被保险机动车发生交通事故，致使受害人停业、停驶、停电、停水、停气、停产、通讯或者网络中断、数据丢失、电压变化等造成的损失以及受害人财产因市场价格变动造成的贬值、修理后因价值降低造成的损失等其他各种间接损失；因交通事故产生的仲裁或者诉讼费用以及其他相关费用。,完全不保的情况：,责任免除（不保什么？）,保险责任（保什么？）,车险基础产品内容交强险,驾驶人未取得驾驶资格的；驾驶人醉酒的；被保险机动车被盗抢期间肇事的；被保险人故意制造交通事故的。,可以先垫付抢救费用再追偿的情况：,责任免除（不保什么？）,保险责任（保什么？）,车险基础产品内容交强险,意外事故,自然灾害,碰撞、倾覆、坠落；火灾、爆炸；外界物体坠落、倒塌；,暴风、龙卷风；雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸；地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡；载运被保险机动车的渡船遭受自然灾害（只限于驾驶人随船的情形）。；,被保险机动车损失,必要、合理施救费用,责任免除（不保什么？）,保险责任（保什么？）,车险基础产品内容车辆损失险,车损险不保的车辆部分：,风挡玻璃加保玻璃破碎险,发动机进水导致损坏加保发动机特别损失险。,车辆线路老化引起的自燃家庭自用、营业客车应分别加保自燃损失险和火灾、爆炸、自燃损失险，非营业客车可赔,加装设备应加保新增设备险,轮胎轮胎单独损坏险,车身划痕车身划痕险,车未被偷走，车锁被撬坏车损、盗抢都不赔,责任免除（不保什么？）,保险责任（保什么？）,车险基础产品内容车辆损失险,责任免除（不保什么？）,保险责任（保什么？）,车险基础产品内容车辆损失险,第三者的定义：是指因被保险机动车发生意外事故遭受人身伤亡或者财产损失的人，但不包括投保人、被保险人、保险人和保险事故发生时被保险机动车本车上的人员。,意外事故发生造成第三方的人、车、物受损，依法应承担的责任。,责任免除（不保什么？）,保险责任（保什么？）,车险基础产品内容第三者责任险,不属于第三者的情况：被保险人及其家庭成员的人身伤亡、所有或代管的财产的损失；被保险机动车本车驾驶人及其家庭成员的人身伤亡、所有或代管的财产的损失；被保险机动车本车上其他人员的人身伤亡或财产损失。,责任免除（不保什么？）,保险责任（保什么？）,车险基础产品内容第三者责任险,责任免除（不保什么？）,保险责任（保什么？）,车险基础产品内容第三者责任险,车险投保资料准备,新车：合格证、身份证、购车发票（复印件）续保车:身份证、行驶证（复印件）单位车：组织机构代码证、行驶证（复印件盖章）,车险出险后需要做的事,打报案电话：95518从不同角度拍照拍照后如轻微事故将车挪至路边等待定损人员如发生双车事故、伤人事故需要报交警及120提交保单、行驶证、身份证原件、银行卡复印件领取赔偿，轻松5步搞定,由车险切入寿险时机,销售车上人员责任险时车险成交后递送车险保单时理赔服务时老客户续保时,41,健康守望补充医疗保险（A款）产品介绍,产品责任,保险责任,体检责任,癌症责任,住院护理责任,体检责任、癌症责任、住院护理责任均为可选责任，只选择体检责任时可免核保。,对被保险人在本公司指定的医疗或体检机构接受约定的体检项目所发生的合理且必需的费用，本公司按100%的比例给付体检费用保险金。体检费用保险金由本公司与指定的医疗或体检机构直接结算，本公司不直接向受益人给付。,在被保险人同意提供个人健康体检资料的前提下，本公司将为被保险人建立电子健康档案，将被保险人的健康体检结果记录归档，供被保险人在保险期间内及其后的365天内查阅。,在被保险人同意提供个人健康体检资料，并配合填写健康评估问卷的前提下，本公司将为被保险人提供健康评估，并出具健康评估报告及健康改善建议。,体检费用保险金,健康评估及指导,电子健康档案,体检责任,注：本公司提供的健康评估及指导内容不构成医疗诊断意见。,产品责任,癌症责任,癌症住院医疗费用保险金：被保险人等待期满后经医院专科医生确诊初次发生本合同约定的癌症，必须住院或在门诊接受相应治疗（放疗、化疗等）所产生的医疗费用；若被保险人有社会医疗保险，本公司将按100%比例给付社保报销后需个人承担的医疗费用。若被保险人无社会医疗保险，本公司对其发生的合理且必须的医疗费用按90%比例给付。癌症诊疗绿色通道：根据被保险人的申请，本公司可为被保险人提供一次就诊预约绿色通道服务。癌症远程会诊意见：根据被保险人的申请，本公司可邀请相关领域的医学专家针对被保险人的疾病情况为被保险人提供一次远程会诊，并给出相应建议。,注：1、保险期间内，癌症住院医疗费用保险金的累计给付以约定的保险金额为限。2、本公司保留变更癌症诊疗绿色通道医疗机构的权利。3、本公司对癌症远程会诊意见及被保险人根据癌症远程会诊意见所进行的医疗行为不承担责任。,产品责任,住院护理责任,住院护理保险金：被保险人因意外伤害原因或等待期满后因疾病原因经本公司指定医院诊断必须住院治疗，对于在指定医院的每次住院，除另有约定外，本公司从被保险人入住指定医院第四天开始给付住院护理保险金。保险期间内，住院护理保险金的累计给付天数以180天为限。住院护理保险金的计算公式为：住院护理保险金本合同约定的日护理津贴标准（实际住院天数3天）,注：本公司将在本合同的附件中列明所有本公司指定医院的名单，但本公司保留变更指定医院的权利。若本公司变更指定医院，本公司将书面通知投保人。对于被保险人在指定医院以外的其他医疗机构，或在已被本公司取消资格的指定医院就医的，本公司将不承担给付住院护理保险金的责任。责任延续对保险期间