销售预算ppt课件

任务三销售预算,3.1销售预算概述,1销售预算的含义,销售预算是为完成公司销售计划的每个目标所需要的费用的估算。它把费用和销售目标的实现联系起来，以保证公司销售利润的实现。,2销售预算的基础,（1）销售净额预算。销售净额=销售收入销售退回与折让（2）销售成本预算。（3）销售毛利预算。销售毛利预算=销售收入预算销售成本预算（4）营业费用预算。（5）经营净利预算。经营净利=销售毛利营业费用（6）应收账款的回收预算与存货预算。,3销售费用的构成,按照业务项目划分的销售费用构成类型,4销售预算编制的方式,按照信息的传递方向，主要存在3种编制方式，分别是自上而下的方式、自下而上的方式和目标下达计划上报方式。,3.2销售费用的确定和管理,1销售费用水平的确定方法,（1）销售百分比法。销售费用=目标销售额销售费用率（2）目标任务法。（3）同等竞争法。（4）边际收益法。（5）零基预算法。（6）投入产出法。,2销售费用管理的程序,销售费用管理可以分为以下几个步骤。（1）建立销售费用管理制度。（2）编制销售费用预算。（3）对销售费用的控制。（4）对销售费用的执行情况进行分析。,常见的销售费用类别：广告费用管理制度；销售人员报酬制度；仓储费用管理制度；公关费用管理制度；差旅费用管理制度；招待费用管理制度；售后服务费用管理制度；应收账款管理制度等。,3销售预算的表现形式,在实际应用中，企业销售预算的主要表现形式为相关表单，如表所示。,续表,1销售预算有什么作用？2销售费用管理的程序是什么？,销售部门的工作是计划、实施和控制营销活动。由于销售计划在实施过程中会发生意外的情况，销售部门必须对销售活动进行控制，以保证经营目标的实现。销售控制包括年度计划控制、营利控制和战略控制三种不同的控制过程。年度计划控制主要是检查营销活动的结果是否达到了年度计划的要求，并在必要时采取调整和纠正措施。营利控制是为了确定在各种产品、地区、最终顾客群和分销渠道等方面的实际获利能力。战略控制则是审查公司的战略计划是否有效地抓住了市场机会，以及是否同迅速变化的营销环境相适应。,营销控制,关键概念,销售目标编制销售目标销售预测销售配额销售预算零基预算法,综合练习,1销售计划的内容可通俗地理解为哪几个方面的问题？2如何根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标？3如何根据消费者购买力确定销售目标？4预测销售的调查方法主要包括哪几种？5理想的销售配额具有哪些基本特征？6设置销售配额有哪些具体方法？7一般而言，企业如何确定销售费用水平？8如何实施销售费用有效管理和控制？,模拟实训,1请认真阅读某太阳能企业的市场费用预算管理制度。建立新的市场投入费用预算机制。以年度销售额的百分比作为市场投入费用，市场费用实行年度计划预算管理。实行总部预算和分支机构预算相结合的管理机制。将年度市场费用划为全国性和地方性，全国性的媒体投放计划列入公司年度总预算，由公司市场部进行管理，而其他地方性媒体投放列入地方年度广告计划。将市场投入费用划分为：广告费用（媒体）、促销品费用（宣传品）、促销费用（经销商促销、消费者促销）、通路管理费用（商场费用、专卖店费用）。将管理费用划分为：办公费用（办公用品）、通信费用、招待费用、运营费用（税金等财务费用）、运输费用（车辆费用）。除了全国性媒体等费用由总部管理外，其他费用由大区进行管理。今后，经销商不参与市场投入费用。,模拟实训,投入体现地区差别。对于全国性市场实行投入差别机制，对于重点市场（如华东、华中）、重点开发的市场（华南）进行重点投入；对于市场运作费用高的市场（如华南、华东）进行重点投入。举例说明，假如华南区域的媒体购买价格、通路费用是平均的1.5倍，并且将是今年公司重点开发的市场（一般来讲比平均值高20%以上），其市场的投入至少应该是公司平均水平的1.7倍左右。资讯部负责提供数据支持系统。大区、分中心每月要进行费用使用情况的总结，并且要根据市场状况对费用进行动态调整，对于超出预算部分需要进行特别申请，由大区、总部进行额外审批。费用申请单进行编号管理（由分中心资讯主管进行编号），将各种费用进行分类管理统计。分中心资讯主管负责分中心每月按照区域对每张促销申请单、广告申请单、管理申请单的编号、存档和统计工作。大区资讯经理也必须按照分中心要求对各种申请进行编号、存档和统计。总部资讯部门也要按照要求进行。分中心、大区、总部可以根据汇总表对进行中的活动进行适时监控。,模拟实训,关于费用报销。促销活动结束后，原则上要求区域业务主管在活动结束的一个月之内整理、提交报销单据，对于超出规定期限的要附特别说明。促销活动报销时应该附上相应的单据：A促销活动申请单或广告申请单复印件；B发票；C活动签收单（消费者领奖品的登记凭证等）；D协议或者合同；E照片；F活动总结。问题：请根据以上制度，设计以下工作中的常用表格。A大区年度市场投入计划表B分中心年度市场投入计划表C分中心各业务区域年度市场投入计划表D大区年度管理费用预算E大区年度投入月度分解计划F分中心月度分解计划G分中心（大区）月度广告费用汇总表2采访一位或多位销售经理，草拟一份简要的采访报告，其中内容包括问他们如何做销售计划、如何进行销售预测、如何设置销售配额、如何进行销