(ppt)-《人人乐连锁超市(卖场)采购谈判技巧培训教材》(68页)-采购管理

- 本资料来自 -采购的谈判技巧,1,采购的谈判技巧 集团采购中心系列培训（一）,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,2,培训提纲一、谈判原则；二、谈判结构；三、谈判的三个等式；四、谈判的评判标准；五、谈判的全过程控制；六、一封信七、采供大对抗八、谈判能力测试。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,3,一、谈判原则：1、将人与问题分开 就是谈判双方站在同一立场看问题。而不是对立的看问题。 如果将谈判当作检验对方的意愿，而不是把它当做是共同解决问题的活动时，谈判就失去了意义。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,4,2、集中在利益上而不是立场上 因为谈判双方相反的立场后可能存在着共同的、一致的利益。 立场与利益的区别在于一个人的立场是其进行决策的基础，而一个人的利益则是促使其采取某种立场的根源。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,5,3、创造对双方都有利的交易条件 创造对双方都有利的交易条件就是要设法找到一个更大的蛋糕，而不是争论切开的蛋糕每一块该有多大。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,6,4、坚持客观标准 如果谈判对手不愿妥协，但争的是坚持自己的立场，并不是为了自己的利益，这时最好的战略就是坚持协议中体现不受单方面立场左右的公正的客观标准。这种客观的标准可以是价格、帐期、售后服务等等。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,7,二、谈判结构 谈判的基本结构 技巧 推动作用 权利结构 谈判结果 注意： “谈判技巧决定不了谈判结果”。 “先谈价格、再谈返利及费用”。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,8,三、谈判的三个等式。（1）谈判=交换 a、最优的供货条件，稳定的合作关系。b、帐期、强大的物流配送能力、大量的新品 可供选择、最底的供货价格，稳定的商品质 量、可靠的售后服务。c、强大的促销支持、巨大的合作潜力。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,9,（2）谈判=说服a、我的要求适合你的需要、我可以帮你完成任务。b、告诉对方我公司经营所承担的风险，商品的相关属性，断货、退货、残损、丢失对我公司经营的巨大影响。d、告诉对方我公司的市场地位和独特资源。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,10,（3）谈判=演戏 要视谈判为舞台，理性行为+人性外衣。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,11,四、谈判的评判标准： a) 、是否达成目标。 b) 、是否有效率。 c) 、 是否建立了良好的关系,适合未来发展的良好关系。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,12,五 、谈判的全过程控制 谈判前: a、信息的准备：销售增长率、费用比 率、价格、促销计划、 市场潜力、市场占有率、合作中遇到的问题等。 b、目标设定：理想目标和最低目标。 c、 准备好为了争取对方让步和准备交换的项目、条件。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,13,谈判中： a、 谈判的风格：尊重对手、保持合作氛围，切记谈判桌是战场，不是表现自己性格的地方。 b、谈判的技巧： 先听后说、多听少说、 随手记录、多用疑问句。 c、 协议的签署：内容明确(时间、位置、标准、具体细节）等。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,14,谈判后： a、协议的执行：要求按协议内容完全执行， 如有变更、须签署新协议或补充协议。 b、协议的归档、整理：谈判前重要的依据来源。 c、 协议的分析：对协议中的相关数据进行分析并且将分析报告与协议一同归档。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,15,五、谈判中三个错误认知： 、心地善良：公正是谈判的基础，但谈判是没有公正可言的，但是谈判是公平的。 、谈判没有成就感只有成功。 、没有哪个谈判是能把所有问题解决的。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,16,我们不要因为害怕而谈判， 但也不要害怕谈判。 约翰.肯尼迪,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,17,写给KA卖场采购的一封信,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,18,1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。1.永远不要试图喜欢一个采购人员，但需要说他是你的衣食父母。 2.要把销售人员作为我们的一号敌人。2.要把采购人员作为我们的头号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。3.永远不要相信他会接受你第一次报价，让他去发挥他的想象吧；这将为我们提供一个很好的谈判平台。 4.随时使用口号：“你能做得更好”。4.随时使用口号：“我要争取的太多”。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,19,5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。5.时时保持表面的最低价记录，并不断提供更多的信息，直到采购人员永远相信你提供了最低的折扣。 6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。6.永远把自已作为某人的下级，而让采购人员认为他自己是没有上级的，他总可能提供额外的关照。 7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。7.当一个采购人员不轻易接受，或冷漠的对待你，或去借倒水一去不返，可以认为他只不过是想获取更多，而不是对你有成见。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,20,8.聪明点，可要装得大智若愚。8.聪明点，可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。9.在对方没有提出强烈异议前不要让步。 10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。10.记住当一个采购人员主动来要求某事时，他也是会有一些条件是可以给予的。 11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。11.记住采购人员总会不停提要求，通常他从不认为你会有要求，除非你让他明白你的重要性。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,21,12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。12.注意要求建议的采购人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同大多数销售人员不喜欢的采购人员私下打交道，他们更希望别人重视，或者说他们正是因为销售人员不喜欢他这一点而得到上司的赏识。 13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。13.不要为采购人员感到伤心，你不是上帝，你是撒旦。 14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的服务，最短的帐期和态度”。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,22,15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，采购人员也就会更相信。 16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。16.别忘记你在最后一轮谈判中，对方会希望得到80%的条件，在这之前你就必须让采购人员认为你根本没有这80%。 17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。17.别忘记对每日我们拜访的采购人员，我们应尽可能了解其性格和需求，包括其家人、孩子、七大姑、八大姨，试图抓住其弱点。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,23,18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。18.随时邀请采购人员参加私下的聚会。配合进行快速促销活动，用一小部分的大幅度差额获取更好的其他条件。 19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。19.同样要求不可能的事来烦扰采购人员，任何时候都需要保持冷静，让他认为你能够等，确定一个会议时间，提前到场，带上报纸静静等待。给另一个卖场更好的条件，但不威胁他说你会撤掉他的卖场，你将减少促销的密度，你会把促销人员清场，给他时间做决定。当另一个卖场你的产品销售的很好时，他自已进行计算，最后会主动放下姿态。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,24,20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是可以点头称“是”，但未必需要认真对待的。 21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。21.不要进入僵局，这对销售是很糟的事，打破僵局总需要付出代价，要逼采购进入死角，让他做非一即二的选择。 22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”，但是要提醒卖场他们从你的产品上所获得的收益是最高的，最好有详细的财务分析证明你的表达。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,25,23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。23.假如采购人员花太长时间给你答案，就先在离他不远的地方做一次户外促销。 24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。24.永远要知道他们不希望你对促销讨价还价，但不代表你不可以讨价还价。 25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。25.你的口号必须是“你买我卖的一切东西，但我不总是卖我买的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要销售将会给我们带来利润的产品。能利用其规模优势迅速消耗一些低价的垃圾产品是我们最佳的选择。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,26,26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。26.不要提供采购人员真实的数据，他越不了解情况，他越相信我们。 27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。27.不要被采购人员的姿态所蒙倒了，那并不意味他们准备好谈判了。 28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。28.不论采购人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易气馁，年长者认为他需要供养家庭，而年轻者希望得到升职，这就是他们的弱点。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,27,29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。29.假如你同你的上司一起来，不要理会太多的事情，因为上司会帮你搞定一切。 30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。30.每当另一个竞品获得更大的支持时，问采购人员“他们做了什么？”并告诉上司。,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,28,31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”31.永远记住这个口号：“我卖，但未必一定需要你买。” 32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。32.在一个伟大的商标背后，你可能会发现一个非常自大的仅仅依靠商标的采购人员。,结束,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,29,谈判能力测试,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,30,按下列形式填写答案,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,31,按下列形式填写答案,- 本资料来自 -,32,准备好了吗？,现在开始！,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,33,1.通常，你在谈判之前，都作了万全准备吗？ （a）几乎每一次 （b）经常这样 （c）有时候 （d）不经常 （e）凭临场反应 2.在面对直接冲突时，你会有多少不适？ （a）非常不舒服 （b）相当不舒服 （c）不喜欢但是能面对 （d）这种场面还算喜欢 （e） 有这种机会求之不得,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,34,3.谈判中，对方跟你说的你都相信吗？ （a）不相信，十分怀疑 （b）半信半疑 （c）有时候不相信 (d ) 通常相信 (e ) 大多数相信4.被别人喜欢对你是不是很重要？ ） (a ) 非常重要 (b ) 相当重要 (c ) 重要 (d ) 不太重要 (e ) 不当一回事,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,35,5.谈判时，你总希望一切都尽善尽美吗？ （a）总是如此 （b）经常如此 （c）平平常常 （d）不太关心 （e）无所谓6.谈判中，对手是如何看待你的？ （a）竞争力很强 （b）竞争力不错，配合度一般 （c）配合度不错，竞争力平常 （d）配合度很强 （e）配合度中等，竞争力中等,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,36,7.你追求哪种交易？ ( a ) 对双方都好的交易 ( b ) 对你方有利的交易 ( c ) 对谈判对手有利的交易 ( d ) 对你方极有利，对对方而言 ( e ) 对个人极有利的交易8.你喜欢和生意人谈判吗？ （ a ）非常喜欢 （ b ）喜欢 （ c ）不介意 （ d ）不喜欢 （ e ） 极讨厌,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,37,9.达成协议后，你发现协议内容对己方十分不利时， 你会要求再商谈一次吗？ （a） 会 （b） 有时候会 （c） 勉强愿意 （d） 很难 （e） 那是他方的事 10.你有威胁别人的倾向吗？ （a） 常常 （b） 经常 （c） 偶尔 （d） 很少 （e） 几乎没有,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,38,11.你能将自己的观点表达得很好吗？ （a）非常好 （b） 一般水平之上 （c）一般水平 （d） 一般水平之下 （e）非常不好 12.你是个好听众吗？ （a）非常好 （b） 相当不错 （c）一般水平 （d） 一般水平之下 （e） 糟糕透了,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,39,13.你对暧昧不明的状况感觉如何？ （a）非常不舒服 （b）有点不舒服 （c）不喜欢但是可以接受 （d）无所谓 （e）喜欢 14.当你不赞同别人所表达的意见时，你会怎么做？ （a）闭耳不听 （b） 随便听听，不太听得进去 （c）随便听听，反正无所谓 （d） 适度地聆听 （e） 专心聆听,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,40,15.谈判之前，你和你的组员是否会对设定目标、优先顺 序等问题做充分的沟通？（a） 经常如此而且沟通良好（b） 不常如此，沟通状况不佳（c） 磋商十分辛苦，但效果很好（d） 磋商频率相当高，大伙都很辛苦 （e） 较少如此 16.如果部门里薪水的平均调幅是5，而同事们希望调 幅提高为10，所以要去找老板谈判，你觉得如何？ （a） 一点也不喜欢，最好不要去找老板（b） 不喜欢，但不会表示意见（c） 会去做，心里有点犹豫（d） 愿意尝试（e） 以期待的心理欣然面对,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,41,17.你喜欢在谈判时运用专家吗？ （a） 非常喜欢 （b） 蛮喜欢的 （c） 偶尔为之也可以 （d） 如果有必要的话 （e） 几乎没有 18.你是一个很好的小组领导吗？ （a） 非常好 （b） 相当不错 （c） 普通 （d） 不是很好 （e） 很糟糕,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,42,19.处于压力之下，你还能保持清醒头脑吗？ （a）可以，非常清楚 （b）比大多数人要好 （c）一般水平 （d）一般水平之下 （e）完全不行 20.你的商业判断力好不好？ （a）依过去的经验来看，相当好 （b）不错 （c）和一般主管人员差不多 （d）不是很好 （e）我不愿承认，但我真的是没有商业细胞,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,43,21.你自视如何？ （a）自尊心非常强 （b）不算太自负 （c）感情很复杂 （d）不怎么样 （e）不在意22.你能得到别人的尊重吗？ （a） 轻易得到 （b） 多半可以 （c） 偶尔可以 （d） 多半不能 （e） 几乎不能,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,44,23.你认为自己是个很谨慎、很有机智的人吗？ （a）完全正确 （b）经常是如此 （c）普通 （d）经常说漏嘴 （e）属于那种先说后想的 24.你是个心胸开阔的人吗？ （a）绝对是 （b）经常如此 （c）多半如此 （d）有点封闭 （e）相当固步自封,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,45,25.你觉得诚实对你来说重要吗？ （a）非常重要 （b）很重要 （c）普通重要 （d）有点重要 （e）这是个无情的世界26.你觉得诚实对别人来说重要吗？ （a）非常重要 （b） 很重要 （c）普通 （d） 有点重要 （e） 人不为己，天诛地灭,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,46,27.当你有权在握时，你会用吗？ （a） 会尽我所能，把它用到极限 （b） 在没有罪恶感的前提下，我会适度运用 （c） 会在公平的原则下运用权力 （d） 不喜欢运用权力 （e） 我不对别人运用权力28.你对肢体语言是否敏感？ （a） 非常敏感 （b） 很敏感 （c） 一般水平 （d） 观察力比大多数人要差 （e） 没什么观察力,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,47,29.你对别人的动机、真正的想法，是否敏感？ （a）非常敏感 （b）很敏感 （c）普通 （d）敏感度比大多数人要差 （e）不敏感30.你对独自与谈判对手打交道，感觉如何？ （a） 极力避免 （b）很不自在 （c）不好也不坏 （d）倾向和对方保持密切接触 （e）喜欢和谈判对手保持密切的关系,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,48,31.你能洞察谈判的真正议题吗？ （a） 具有很强的洞察力 （b） 多半能作正确的判断 （c） 一般状况下，我能猜得到 （d） 常觉得意外 （e） 要找出关键性议题，十分困难32.在谈判中，你倾向拟定什么样的目标？ （a） 要达成极为困难的目标 （b） 不容易达成的目标 （c） 难易适度的目标 （d） 不难达成的目标 （e） 比较容易达成的目标,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,49,33.你是个有耐性的谈判者吗？ （a） 可以这么说 （b） 一般水平之上 （c） 一般水平 （d） 一般水平之下 （e） 觉得耗时间实在没有意思34.在谈判中，你会信守拟定的目标吗？ （a） 绝对信守 （b） 通常会 （c） 有时候会 （d） 不太管他 （e） 保持相当大的弹性,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,50,35.在谈判中，你会坚持到底吗？ （a） 绝对坚持到底 （b） 毅力很强 （c） 表现一般 （d） 不是很能持续到底 （e） 毅力很差36.谈判中面对谈判对手讨论私人问时，你会很敏感吗？ （a） 非常敏感 （b） 很敏感 （c） 普通 （d） 不很敏感 （e） 几乎没有感觉,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,51,37.你会信守满足对手需求的承诺吗？ （a） 绝对信守，同时确保他们不会受到伤害 （b） 有时候 （c） 顺其自然，不过我希望他们不会受到伤害 （d） 有点关心 （e） 那是他们自己的事38.你会倾向强调自己的权限吗？ （a） 肯定是如此 （b） 通常是如此 （c） 适度强调 （d） 不考虑这个问题 （e） 喜欢从正面思考问题,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,52,39.你会去了解对方的权限吗？ （a） 肯定会 （b） 多半会 （c） 自行估量 （d） 我不是对手，如何得知权限所在 （e） 谈判进行过程中，自然会知道40.当你开出很低的价格去购买东西时，感觉如何？ （a） 很糟糕 （b） 不很好，可是我有时会这么做 （c） 偶尔为之 （d） 经常尝试，毫不在乎 （e） 定期练习，感觉相当不错,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,53,41.通常你会以什么样的方式做出让步？ （a） 非常缓慢的步调 （b） 缓慢的步调 （c） 和谈判对手差不多的步调 （d） 为了做出更多让步，我会加快自己的步调 （e） 只要能达成目标，我不在乎让步的幅度42.如果你所冒的风险可能影响你的前途，你感觉如何？ （a） 敢于尝试大多数人不敢尝试的风险 （b） 我敢冒的风险，比大多数人大 （c） 我敢冒的风险，比大多数人小 （d） 偶尔敢冒一点风险 （e） 几乎不敢冒任何风险,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,54,43.面对财务上的风险，你感觉如何？ （a） 敢冒的风险比大多数人要来得大 （b） 敢冒的风险比大多数人大一点 （c） 几乎不敢冒任何风险 （d） 偶尔敢冒一点风险 （e） 敢冒的风险比大多数人小一点44.和身份较高的人相处，你感觉如何？ （a） 非常自在 （b） 很自在 （c） 感觉很复杂 （d） 有点不自在 （e） 非常不自在,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,55,45.上一次，您买房子或买车时，曾针对谈判作了什么 样的准备？ （a） 万全的准备 （b） 相当完善的准备 （c） 适度的准备 （d） 不太周全的准备 （e） 靠临场发挥46.对手告诉你的话，你会核查到什么程度？ （a） 我会全部查核一遍 （b） 我会查核大多数的内容 （c） 我会查核部分内容 （d） 我知道应该查核，不过通常我不会去做 （e） 我从不查核,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,56,47.你能针对问题设想出各种富有创意的解决方案吗？ （a） 绝对可以 （b） 通常可以 （c） 有时可以 （d） 不太可能 （e） 几乎不能48.你具有领导者的能力吗？ (a ) 可以这么说 (b ) 颇具魅力 (c ) 一般水平 (d ) 魅力不大 (f ) 毫无魅力,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,57,49.和别人相比，你算是个有经验的谈判者吗？ （a） 经验非常老到 （b） 一般水平之上 （c） 一般水平 （d） 一般水平之下 （e） 一个生手 50.在小组内领导别人，你感觉如何？ （a） 自在且自然 （b） 不算自在 （c） 感觉很复杂 （d） 有点难为情 （e） 相当焦虑,谈判能力测试题,- 本资料来自 -采购的谈判技巧,58,51.和同事相比，您觉得自己在没有压力的情况下，表 现得有多好？ （a） 非常好 （b） 比大多数人要好 （c） 一般水平 （d） 比大多数人差一点 （e） 不太好52.当谈判气氛变得非常激烈时，您的情绪有可能跟着 “走火”吗？ （a） 我的情绪相当稳定 （b） 基本上我很冷静，但随着形势变化 （c） 和大多