铺垫邀约ppt课件

新人铺垫和邀约技巧,1,邀约是直销行动真正的开始,2,新人阶段铺垫邀约的目的：1、让身边的朋友自然地对产品、事业发生兴趣。2、在指导、家庭聚会的配合下促成使用产品或体验产品。3、邀约参加聚会、协助客户服务。,3,初期沟通交流的基本要领：1、明确交流沟通的目的：铺垫（暖身）、邀约还是成交。2、语言诚恳不具备攻击性（不要先破坏后建设）；先赞扬，不成交也要留着未来的机会。3、根据分析的名单，制定计划、一步一步，循序渐进。,4,铺垫的重点、方向与目的1、取得对方信任，强化关系；从自己的改变（外表、思想）取得对方的信任。自己先用好产品、练好分享是关键。2、探讨观念，引导对方思考、发觉不足，让对方想改变。人是习惯的动物没有强有力的理由很难让对方改变。（改变的动机，来自生命的期望值与现况的落差。）3、化解对方的疑虑比如：去了一定买东西，产品不信任不好意思推辞买；比如：不会勉强对方加入，不会影响交情，减轻对方压力。4、引发对方的兴趣（分享）5、鼓励行动（至少比上次往前推进一步）,5,铺垫注意要点：1、态度轻松自然、不要只想着成交。2、多用开放式问句（不是只回答是或否的问句）让对方多说。3、避免争辩，不要强势反驳。4、让对方多讲才能了解他的想法，才能知道他的需求。5、有突破的想法，让对方觉得有道理的想法。,6,1、铺垫的话术：产品需求试探性问句你的.病目前在怎么调理，效果怎么样？你现在用什么牌子的美容产品？用了过久了？感觉如何？你有没有听说过一种鉴别美容护肤品的方法？你听说过手诊吗？据说可以看出身体潜在的疾病？,7,1、铺垫的话术：事业需求试探性问句你对未来经济的看法是什么？（变成对方听得懂语言讲）避免摄入政治因素避免有色话语你有没发现现在钱越来越难赚？你有没有觉得贫富悬殊越来越大？你觉得做什么才能赚到钱？你打算什么时候退休？你做了什么准备？,8,2、铺垫的话术：试探性找到需求后引导性暖身（提出有引导型的问题）比如：有没有注意到4个人里面有一个癌症？去美容院对皮肤没什么好处？比如财务危机引导：如何帮助下一代做好准备？比如趋势的话题现在环境变化很快比如网络时代的现状？比如突发的话题，比如才看到一本书有钱人和你想的不一样，引导观念。引导性暖身重点在于倾听加上经验总结。,9,邀约：引导观念顺利、达成共识可以提出邀约；或两段式邀约（适合很久不见的朋友）。邀约是一切行动的开始，约出来再说。1、对方要出来的理由，邀：先找出这个理由。通过推崇找出这个理由。,10,邀约：邀约是一切行动的开始2、如何降低邀约拒绝的机率学会清楚的表达、比如清楚的在五分钟把产品分享讲好清楚的把我要讲的话讲出来，认真的把对方要讲的话听完不带情绪的倾听一定不要争论3、化解对方的担忧4、提高对方的兴趣5、选择适当的场合和时间不要在对方的场所、二选一、先问后约。人是否定性动物，所以不要问“忙不忙？”，而要问“忙啥呢？”,11,邀约话术举例,你好，是张丽，张小姐吗？（“是的”。）我是李芳，你还记得我吗？上个月我们去北京的火车上见过面，你给我留下了很深刻的印象。（“谢谢”。）这次我给你打电话是这么回事：我们正在XX市拓展一法国品牌的美容市场，需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作。我一下就想起了你，上次你给我留下了很好的印象。（“过奖了，谢谢”。）你有兴趣了解吗？（“什么生意？”）是一个很好的生意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要让你看。（“哦”。）我今晚或明天下午有些空余时间，你看哪个时间你比较方便用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话,12,邀约话术举例,xxx，公司邀请一个大师推崇讲师或2个小时会讲到外面听不到的观念我上次听了有什么样的收获，（分享