关于黔南分公司宽带业务发展策略的探讨

（学号）：北邮网络教育学院 毕 业 论 文（ 2010届本科）题 目： 贵州移动公司黔南分公司宽带业务发展策略的探讨学 院： 专 业： 姓 名： 指导教师： 教授 完成日期： 2009年 月 日摘要3Abstract4一、公司宽带业务的发展现状及存在问题分析511 ADSL技术介绍512 FTTX技术介绍6121 FTTB接入方式6122FTTH接入方式713 宽带业务发展现状及问题分析8二、公司宽带业务市场环境分析921 目前黔南地区宽带发展情况分析922 目前对困难主要的应对办法9三、影响公司宽带业务发展的因素分析1031 GPON技术简介1032 制约移动宽带发展的因素11四、贵州移动黔南分公司宽带业务的营销策略124.1 目前所采用的主要营销策略124.2 适应发展的营销策略134.2.1建立分步推广、逐步推进的市场营销策略134.2.2 延续“业务和服务双领先”战略134.2.3捆绑消费14五、结束语14参考文献14摘要 通过对目前黔南移动分公司宽带业务的深入了解，讲述了目前黔南地区宽带的发展状况、市场占有情况及目前使用的宽带技术及接入方式。通过对FTTB接入方式的介绍，探讨FTTB接入方式在现阶段黔南移动宽带业务发展上的利弊，以及黔南移动宽带接入的发展方向。通过对目前市场情况及营销策略的探讨，总结出适合黔南移动宽带业务的营销策略，最后讲述了目前影响黔南移动宽带发展的因素。 关键字：宽带技术；FTTB方式；GPON技术；营销策略Abstract Through to the present Qianna migration subsidiary company broadband businesss inquire deeply, narrated the present Qianna area wide bands development condition, the market hold the situation and the present use wide band technology and turn on the way. Through to the FTTB turning on ways introduction, discusses the FTTB turning on way in the present stage Qianna migration broadband business development advantages, as well as Qianna migration broadband access development direction. Through to the present market conditions and the marketing strategys discussion, summarizes suits the Qianna migration broadband business the marketing strategy, finally narrated present affects the Qianna migration wide band development the factor. Key words：Wide band technology；FTTB way；GPON technology；Marketing strategy一、公司宽带业务的发展现状及存在问题分析目前的宽带接入技术有多种，有XDSL，Cable Modem，LMDS，FTTX技术。接入方式有FTTB、FTTH 、FTTC(Fiber To The Curb)光纤到路边，FTTSA(Fiber To The Service Area)光纤到服务区等，以及通过ADSL接入等，目前贵州移动公司黔南分公司宽带的主要接入方式是通过光纤到楼的接入方式，即FTTB方式，电信主要是通过ADSL接入，用户数占绝对优势。11 ADSL技术介绍目前的ADSL技术是建立在铜线基础上的宽带接入技术，ADSL技术的主要特点是可以充分利用现有的铜缆网络（电话线网络），在线路两端加装ADSL 设备即可为用户提供高宽带服务。ADSL的另外一个优点在于它可以与普通电话共存于一条电话线上，在一条普通电话线上接听、拨打电话的同时进行ADSL传输而又互不影响。用户通过ADSL接入宽带多媒体信息网与WWW，同时可以收看影视节目，举行一个视频会议，还可以很高的速率下载数据文件，这还不是全部，你还可以在这同一条电话线上使用电话而又不影响以上所说的其它活动.安装ADSL也极其方便快捷。在现有的电话线上安装ADSL，除了在用户端安装 ADSL通讯终端外，不用对现有线路作任何改动。使用ADSL（Asymmetric Digital Subscriber Line，非对称数字用户线）技术，通过一条电话线，以比普通MODEM快一百倍。然而铜是世界性战略资源，所以随着国际铜缆价格的持续攀升，以铜缆为基础的DSL1的线路成本会越来越高；其次，作为有源设备，电磁干扰难以避免，维护成本也会越来越高；最后，随着全网的光纤化进程继续向用户侧延伸，端到端宽带连接的限制将越来越集中在接入段，目前ADSL上行1 MBit/s和下行8 MBit/s的连接速率已无法满足高端用户的长远需求。尽管ADSL2和ADSL2技术有望缓解这一压力，但其速率和传输距离的继续大幅度提高是受限的，不能指望有本质性突破。显然，随着光纤在长途网、城域网乃至接入网主干段的大量应用，逻辑的发展趋势将是继续向接入网的配线段和引入线部分延伸，关键是推进速度有多快。这将取决于多种因素，包括市场的需求、竞争的需要、应用的刺激、技术的进步、成本的下降以及配套运维系统的开发等等。我国举办2008年奥运会和2010年世界博览会这两大事件在一定程度上推进宽带光纤接入网的发展。下面将重点从技术角度来分析几种主要宽带光纤接入技术的特征、问题和发展趋势。12 FTTX技术介绍2003年以后，FTTx13技术展现出了良好的发展势头，国际大型运营商纷纷将FTTH作为未来宽带接入网发展的战略目标。日本和美国是最为激进的两个国家，日本政府制定的“e-Japan”计划鼓励NTT、KDDI等固网运营商投入到FTTx网络的建设中，美国的电信运营商出于与Cable运营商竞争的需要，纷纷投资建设FTTH网络；另外，亚太（韩国、新加坡和中国香港等）、欧洲（德国、法国、荷兰等）也出现了一定规模的应用。与此同时，中国内地的运营商已经从跟踪观望转变到积极试验、摸索推广的态度，这一时期，以中国电信和中国网通为主的运营商开始进行设备测试、技术规范制定、现场试验，中国通信标准化协会也开始着手制定有关EPON、GPON的技术要求和互通性规范，这些举措大大促进了我国FTTH产业的发展，FTTx网络虽然具有带宽高、容量大、传输距离长、管理维护方便等优势，但这几年始终没有成为宽带接入市场的主角。第一是FTTX技术受到传统接入方式的影响，第二是FTTx相关产品和网络建设的成本居高不下，这些高成本必然会转嫁到普通消费者身上，用户承受不起；第三是目前的宽带多媒体业务需求还不够多，缺乏类似IPTV这样业务的拉动，现有的DSL和Cable网络能够支持互联网浏览和数据下载；第四是从现有的DSL和Cable网络向FTTx转换不仅仅是一个简单的网络升级问题，而且是一个运营模式改变的问题。这四点是业界达成的影响FTTx大规模应用主要原因的共识目前，实现FTTx的技术主要是EPON和GPON。EPON（IEEE802.3-2005）技术是千兆以太网技术与无源光网络（PON）的结合，IEEE标准规定相对简单，易实现，目前技术已基本成熟，商用芯片和设备均较多，成本不断下降，在国外已有百万量级用户的规模商用，能够满足当前主要宽带业务的要求，是近期宽带光接入的主要实现方式。FTTH13是宽带接入的最终发展方向。但由于技术成熟度、成本、业务需求等原因，FTTH的大规模实现还需要经历较长的时间。121 FTTB接入方式FTTB（Fiber To The Building）：意即光纤到楼，是一种基于优化高速光纤局域网技术的宽带接入方式，采用光纤到楼、网线到户的方式实现用户的宽带接入，我们称为FTTB+LAN13的宽带接入网（简称FTTB），这是一种最合理、最实用、最经济有效的宽带接入方法。 FTTB宽带接入是采用单模光纤高速网络实现千兆到社区、局域网百兆到楼宇，十兆到用户。 由于FTTB完全仿佛是互联网里面的一个局域网，所以使用FTTB不需要要拨号，并且FTTB专线接入互联网，用户只要开机即可接入INTERNET。 FTTB接入ISP当然也不会像普通拨号上网那样遇忙，FTTB上网只有快或慢的区别，不会产生接入遇忙的情况，并且因为通过FTTB上网并没有经过电话交换网接入INTERNET，只占用宽带网络资源，用FTTB浏览互联网时，不产生电话费。 FTTB，对硬件要求和普通局域网的要求一样： 计算机和10M以太网卡，所以对用户来说硬件投资非常少。FTTB13高速专线上网用户不但可享用Internet所有业务，通过互联网查询信息、寻求帮助、邮件通信、电子商务、股票 证券操作，而且还可享用ISP另外提供的诸多宽带增值业务，远程教育，远程医疗，交互视频（VOD、NVOD），交互游戏，广播视频等，并且FTTB和HFC相比可以充分保证每个用户的带宽，因为每个用户最终的10M带宽是独享的。 FTTB作为一种高速的上网方式优点是显而易见的，但是缺点我们也应该看到，ISP必须投入大量资金铺设高速网络到每个用户家中，因此极大的限制了FTTB的推广和应用，要真正让多数网民承受得起还需要作很多工作。 122 FTTH接入方式 FTTH(Fiber To The Home )，顾名思义就是一根光纤直接到家庭。具体说，FTTH是指将光网络单元(ONU)安装在住家用户或企业用户处，是光接入系列中除FTTD(光纤到桌面)外最靠近用户的光接入网应用类型。FTTH的显著技术特点是不但提供更大的带宽，而且增强了网络对数据格式、速率、波长和协议的透明性，放宽了对环境条件和供电等要求，简化了维护和安装。 FTTH12的优势主要是有5点：第一，它是无源网络，从局端到用户，中间基本上可以做到无源；第二，它的带宽是比较宽的，长距离正好符合运营商的大规模运用方式；第三，因为它是在光纤上承载的业务，所以并没有什么问题；第四，由于它的带宽比较宽，支持的协议比较灵活；第五，随着技术的发展，包括点对点、1.25G和FTTH的方式都制定了比较完善的功能。13 宽带业务发展现状及问题分析随着08年中国电信业的重组，中国电信业形成了中国电信、中国移动和中国联通三家全业务运营商，电信业进入了全业务竞争时代。当前，通信和网络技术向宽带、移动、融合方向发展，数据通信正在逐步取代语音通信成为通信领域的主流。在我国，网民通过宽带接入互联网的比例已经占到总体网民的90%，宽带上网已经成为绝对主流。虽然当前3G牌照已经发放，3家运营商竞相推出基于3G技术的无线上网业务，但我认为在全业务竞争条件下宽带上网业务依然是市场竞争的一个重要着力点。从2004年1月27日到推出3G业务，至今已有5年多的时间，我们查阅2009年1月发布的香港互联网使用状况调查报告网民连接互联网的方式调查结果（可多选方式）：2007年2008年电话9%6%宽带76%82%有线电视8%14%无线（包括WLAN, GPRS, WAP, EDGE, 3G，HSDPA）20%22%从统计表中可以看出，宽带上网业务在网民中的使用率为82%,并在逐年上升，而包含3G技术在内所有的无线方式上网的使用率仍只有22%。宽带上网业务在全业务竞争时代的重要性可见一般。目前FTTB接入方式基本能够适应本地区现阶段宽带业务的发展，由于移动公司开始进行宽带业务的发展时间不是很长，而主要的竞争对手电信已经占有市场很大的份额，而对于已经建设好的小区电信、联通基本已经占有资源，移动宽带已经很难再进入，主要困难是光缆铺设比较困难，如果强制接入代价会很高。所以目前只能在新建住宅小区的同时进行光缆的铺设，这就在某种程度上大大限制了本地区宽带业务的发展，但同时也给开始发展不久的移动宽带提供了发展机遇，从2009年8月底公司正式推出宽带业务，黔南州的宽带业务发展已经进入比较快的的发展阶段，通过前期的各种努力，随着各个新建小区的完工，移动宽带也如雨后春笋，目前全州已建移动宽带小区共有235个，容纳用户数40587个，已接入集团客户共227家，已接入用户数3880个，通过光纤到楼的宽带接入方式提高了宽带的稳定性，适应现阶段移动宽带业务的发展。黔南地区小区宽带接入统计序号县市名小区开通数用户数1都匀市63200832长顺县1412523福泉市1019794贵定县1642975惠水县3329966荔波县2311647龙里县1714068平塘县1310539三都县1693310瓮安县11266711独山县10162812罗甸县10112913合计23640587黔南地区集团宽带接入统计序号县市名集团接入数用户数1贵定县212712都匀市51503瓮安县195824惠水县152805罗甸县302326平塘县312627龙里县296248三都县152189长顺县1632210独山县1828211荔波县2031112福泉市834613总计2273880二、公司宽带业务市场环境分析21 目前黔南地区宽带发展情况分析目前本地区作为移动宽带的两大竞争对手电信和新联通2，他们分别占有市场份额为80%，10%，可以看出，目前移动宽带发展面临的严重挑战，就目前移动宽带的发展主要面临三方面的挑战，一、作为最大竞争对手的电信的限制；二、移动传输资源上的严重不足；三、用户对移动宽带的不了解以及移动目前对宽带的维护能力有限，缺乏专业的维护团队。现阶段本地区的移动宽带业务需求主要集中在城市，而根据文化程度的高低，使用宽带业务的用户也不同，一般具有更高文化的用户使用宽带的比例更大，条件允许90%的大学生会选择装宽带，另外使用比较多的用户主要是集中在收入较高的家庭。而农村的用户数基本没有或很少，所以现阶段主要是争夺城市这个大市场，而后期通过TD-CDMA的不断发展，农村采用无线上网的可能性更大一些。22 目前对困难主要的应对办法在目前其他运营商的竞争压力下，黔南移动主要通过更为优惠的方式来争取更多的城市用户，例如电信目前的收费标准为2M收取780元/年，而移动为480元/年。同时电信通过手机和宽带业务的绑定消费方式对移动通信进行冲击，移动通过价格上的优势来吸引用户，争取用户使用移动宽带，而电信稳定的传输速率和先入为主的观念也让大部分用户选择它。移动的强势在无线维护，端到端的用户接入层面的维护不是我们的强项。无论在管理经验、组织架构上都存在缺陷，我们需要重塑组织架构上体现接入层面维护管理和增强各专业横向协作的部门或岗位。同时，我们需要依托第三方维护团队，增强接入层面维护力量。目前的情况已经引起了移动人的关注，逐渐建立专业的集安装维护为一体的团队是必不可少的，只有建立了专业的维护团队，才能更好地实现移动宽带的后期迅速发展，由于黔南州的小区宽带主要是光纤到楼的方式，限制了对用户很少的小区的宽带的铺设，但这应该是目前所采取的一种措施，在移动宽带不断发展中会逐渐改善对散户的宽带的接入，通过更为有效的接入方式争取更多用户。自从3G开展以来，中国移动对TD-SCDMA的投入达到了空前的规模，8而TD技术的发展同样推动了宽带业务的发展，特别是在无线上网领域更是为移动宽带的发展起决定性的作用，移动在走无线宽带的同时同样注重有线宽带的发展，从某方面来说，无线更会成为将来移动宽带发展的主流，但目前需要做的工作还很多，无线宽带目前资费也不能让用户接受，存在的问题还需要进一步的研究解决，才能更好地适应用户的需求。3G和WLAN2等无线接入方式目前是我们大力发展的业务，但是这是一个新的业务市场，新的市场培育可能需要一个较长的过程。9从上面可以看到宽带上网业务在全业务竞争时代的重要性可见一斑。所以我认为中国移动在大力发展3G和WLAN无线网络接入方式的同时，要投入足够的人力物力来大力发展有线宽带接入业务。只有在宽带接入领域取得足够的市场份额，我们才能在互联网领域取得属于中国移动的位置。 三、影响公司宽带业务发展的因素分析31 GPON技术简介我公司自2009年3月提出发展宽带业务开始，不断寻求方案，采用了华为最先进的GPON技术、采用FTTB方式针对性的对小区家庭个人用户接入，接入网络图如下：在这期间，我公司努力提升网络优化质量，分三个阶段对全州CMNET网络进行扩容：第一阶段，2009年3月到4月，我公司根据实际情况，完成了全州12个县市CMNET千兆到县任务工程，给我们全州集团客户宽带建设提供了有力的带宽保证；第二阶段，2009年5月到7月，我公司根据方案需求，采购了GPON设备：光线路终端（OLT）、光分路单元（ODN）以及光网络单元（ONU），全州共安装OLT设备15台。第三阶段，2009年7月底到8月中旬，我公司针对网络出口带宽的实际情况，将原来的2.5G出口扩容到2个2.5G出口，暂时性的解决了出口带宽的问题。32 制约移动宽带发展的因素虽然我公司在宽带业务发展方面做了很大努力，配置了专业的宽带建设队伍和维护队伍，还投资了大量资金购买宽带接入的设备，对宽带建设队伍和维护队伍进行了专业的培训，至今为止也开通了多个小区，发展了1000多个用户。但是，随着宽带业务的不断发展，也存在很多因素制约着移动宽带的发展：1、IDC问题这个问题是当前较为严重的问题，没有自己的IDC，我们的出口带宽得不到更好的利用，更多的支付互联费用是不能避免的；2、游戏问题宽带发展最大的问题还是游戏。因为规模效应，你就是建再强大、再好的服务器，估计上你服务器上玩的人也很少，因为电信用户上电信服务器的响应肯定比电信用户上你服务器响应快。就是电信完全不对你做什么手脚，也会因路由较长导致PING值高。所以这个问题在相当一段时间里不好解决，只能私下走地下出口解决一部分。游戏牵涉到上传和下载数据同时进行，而且对响应时间要求极高，所以移动在这方面有相当长一段路要走；3、出口带宽问题虽然我公司已对黔南公司出口带宽扩容至5G，但是，面对越来越多的用户，5G的带宽是不能彻底解决问题的，还需要我们进一步对出口带宽进行扩容；4、建设和维护队伍虽然，目前我公司已经培养了一批专业的建设和维护队伍，但是宽带建设不是几个人就可以办理的事情，尤其是接入后的维护，由于现在维护队伍人手较少，维护量较多，导致了“供不应求”的现象发生，这也是制约宽带发展的一个因素之一；5、资源问题资源缺少是我们发展宽带致命的制约因素。由于现在黔南各县市管道、传输资源都比较缺少，导致我们的宽带发展一定程度上受到了影响。虽然公司领导决定走基站或者是临时副挂，但这对于整个宽带发展来说也是杯水车薪。另外，由于部分县市的小区资源比较缺少，也对我们前期针对小区家庭个人宽带发展造成了一定的影响。四、贵州移动黔南分公司宽带业务的营销策略4.1 目前所采用的主要营销策略 由于目前黔南移动宽带还在起步阶段，黔南地区的主要营销策略是通过价格优势和举办一些宽带的方面的优惠活动来提高竞争力，但这不是长久之计，和电信相比，虽然价格上吸引了不少的用户，但受限于目前宽带的传输力量，也只是有限的用户能使用目前移动的宽带，更适应宽带发展的营销策略需要探讨提出。4.2 适应发展的营销策略 4.2.1建立分步推广、逐步推进的市场营销策略 建立分步推广、逐步推进的市场营销策略 ，受制于目前我们的骨干网建设以及宽带接入网的规模，我们很难在宽带业务上和电信以及新联通进行全面的大规模竞争。我认为我们在宽带业务推广上可以采取以下策略：完善城市内的光纤骨干网，首先大力进行集团客户层面的推广，着重实现包含政府机关、企事业单位和学校这样的集团客户市场的突破。这样的市场推广策略主要是基于以下几点考虑：一是在当前全业务竞争的初期，集团客户市场的争夺是各家竞争的焦点。加强针对集团客户进行包含宽带业务的业务推广，不仅可以抵御竞争通过业务捆绑的手段对我们传统优势的移动话音业务的吞食，而且我们可以通过话音和宽带等的捆绑业务的推出实现对竞争对手业务的侵蚀。3二是在宽带接入市场，网络接入的最后一公里往往成为运营商发展业务的瓶颈。对于政府机关、企事业单位和学校等集团客户宽带接入市场，网络接入的最后一公里问题相对于独立分散的家庭用户比较容易解决。三是集团客户市场客户资源相对集中，12对于我们目前在宽带接入上相对较少的营销资源来说比较易于发挥营销的作用。我们把有限的资源重点放在集团客户营销上，从而实现成集团客户市场的突破。另外，由于我们在宽带市场上是一个初步涉入者，原有的网络技术和市场规模对我们的牵绊较小，我们可以采用更先进的宽带接入技术，给用户带去相对于竞争对手更好的业务使用体验。还有，在价格武器的使用上，由于我们的市场规模较小，5我们可以更好地使用价格武器。而现有的主要竞争对手，受制于庞大的存量客户，价格的下降可能会对其收入产生较大的影响。通过在集团客户的宽带业务营销上积累经验，从而为我们后续的全面市场竞争打下良好的基础。 4.2.2 延续“业务和服务双领先”战略 延续“业务和服务双领先”战略，在追求宽带业务领先的同时提供优质的客户服务，可以说通信行业是一个服务性行业，良好的客户服务是取得市场竞争优势不可缺少的一环。目前针对竞争对手强势的市场地位和庞大的用户规模，中国移动在宽带接入市场上处于弱势地位，用户的市场规模也很少。3用户的市场规模小是我们的劣势，但对于客户服务来说这也可以演变成我们的一个优势，因为对于小的用户规模来说相对易于提供优质的客户服务。我们可以通过内部的服务整合，向用户提供优质的服务承诺，并辅以强大的市场宣传，而竞争对手受限于庞大的用户规模难以实现同样的承诺。这样就会形成我们局部的服务领先优势，从而为我们宽带业务的市场推广提供有力的支撑。4.2.3捆绑消费 捆绑消费的宽带模式在电信的宽带消费策略中已经使用，但我觉得移动更应该把手机和宽带进行捆绑，目前移动手机用户占绝对优势，很多原来的移动用户为了话音和宽带业务进行捆绑而选择了电信，如果移动能制定合理的消费策略进行话费消费情况和使用宽带进行绑定，我相信会有更多的用户选择移动宽带业务，通过手机消费金额来捆绑宽带业务，能更好地抵御其他运营商对移动传统的语音业务的侵蚀，在当下更能推动宽带业务的发展，五、结束语目前黔南移动的宽带业务发展总体趋于良好，局部存在制约。到2009年底黔南移动宽带业务在黔南州范围已经发展在网个人用户6000户，集团440家，用户6700户。在良好发展的同时，也存在一些制约，网络游戏的运行、出口带宽影响、维护队伍欠缺等。因此，移动宽带业务要得到更好的发展，需要加大网络建设力度，及时对网络承载能力进行分析，必要时候对网络出口进行带宽扩容；需要加强IDC建设，加大网络服务器承载建设；需要加速人才培养，及时补充核心建设队伍的能力，组织不同层次的培训，以最快的速度对建设和维护队伍进行知识培训；充分利用当今最新网络技术，在竞争对手进行网络升级改造之时，我们要趁势建造更先进更完善的宽带网络。参考文献1作者：申普兵主编，出版社：人民邮电出版。2作者： 蔡康，出版社：人民邮电出版社。3作者:吴泗宗主编，出版社：清华大学出版社。4作者：中国电信集团公司数据通信局 5作者：孙志兵; 张兴初，期刊：中国新技术新产品, 2009，(01)6作者：胡兴军, 期刊：现代电信科技, 2004,(04)7作者：刘启诚，期刊：通信世界, 2004,(14)8作者：彭俊，期刊：通信世界, 2003,(28)，9作者：张宇，期刊：信息安全与通信保密, 2002,(06)10作者：范琨, 毛胤电，期刊：广东通信技术, 2007,(02)11作者：张旭平，期刊：通信世界, 2002,(02)12作者：韦乐平，期刊：信息网络, 2004,(08)13作者：王德秀，期刊：中国计算机用户, 2003,(26)14FTTx PON技术与测试作者：杨柳，出版社：人民邮电出版社附表：黔南移动小区接入统计表黔南移动小区宽带接入统计县市小区名称用户数单元数都匀市水岸绿都2416都匀市供电小区26420都匀市金海岸4564都匀市龙彩花园28020都匀市华兴苑23818都匀市三合大厦 祥和小区 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