(ppt)-《团险专业化销售流程培训教材》(83页)-营销制度表格

团险专业化销售流程,专业化推销一、推销二、专业三、专业推销四、专业化推销,狭义推销的概念,发现客户的需要，把产品和服务提供给客户，满足客户需求的整个过程。,广义推销的概念,运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益,人人都是推销员,例如,商人推销他的商品政治家推销他的政治观点教育家推销他的思想宗教信徒推销自己的信仰婴儿通过哭声推销自己的存在,专业的概念和意义,专业是指能够以不同凡响的速度和方法将某件工作做好,“是否专业”是一个人、一个组织能否在社会中立足、发展的根本要素,专业与知识的多少和学历的高低往往无关，或者说知识渊博学历很高的人并不一定很专业。实际上，企业中几乎所有岗位对人员的要求都是“专业”，学历高低、知识多少是次要指标。,专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。,专业推销,专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。,专业化推销,寿险商品的特色决定需要专业化推销,1、寿险商品是无形商品2、寿险商品满足人们需求的不确定性,团险产品的不确定性更加明显,市场竞争需要专业化,一、保险从业人员的专业二、客户保险知识的提高三、竞争主体的增加,我们,只有锻炼好内功，加上有效的外功，方能成为武林高手。,团险销售基本流程,建立规范化，专业化的团险销售基本流程，扭转团险外勤不正确的销售意识与行为，扩展准客户群、提高销售成功率和件均保费，提升外勤专业化水平，满足团险客户的保险需求，使团险业务和外勤队伍永续发展。,建立团险销售基本流程的目的,销售业绩是外勤准客户数、成功率和件均保费的综合体现，抓住关键因素是衡量和分析外勤业绩好坏的标尺和方法,决定销售业绩的关键因素,销售业绩,准客户数,成功率,件均保费,=,合格的团险销售人员,优秀的团险销售人员,达标,维持基本的数量并有合理的质量分布,保持一定水平,平均水平,高,维持一定的数量并有合理的质量分布,保持一定水平或高,较高水平,保持准客户存量，在实践中逐步提高成功率，是一条扎扎实实、循序渐进的成功之路。,团险销售基本流程,调研与开拓,初访与 说明,再访与 计划书,服务与 挖潜,促成与 签约,团险销售基本流程,市场调研,目的调研当地保险市场，初步树立从业信心初步确定自己的目标客户群,原则信息权威；数据准确；分析合理；结论合理,过程收集资料选取数据分析数据产生调研结论,如何调研保险市场并筛选目标客户群,国家和地方统计年鉴；各行业内部单位名录和统计资料当地保险同业协会的统计资料地方工商；税务部门统计资料本公司和其他保险公司的统计资料其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料）新闻媒体（广播、电视、报纸等）同学、朋友、亲戚、老师、同事、邻居等,资料来源,调研内容,各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数 收入水平各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资,如何调研保险市场并筛选目标客户群,调研内容,同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较；本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量商品种类和特点；客户数量与行业分布；,如何调研保险市场并筛选目标客户群,如何调研保险市场并筛选目标客户群（续上页）,选取客户群的方向,有投保能力和潜力的行业该行业利润水平高或员工收入水平高；该行业单位数量多或从业人数多；投保意识较强的行业曾经出险或出险机会较多的行业没有养老保险或保障水平较底的行业自己较为熟悉且容易进入的行业自己曾经从事过的行业亲朋好友从事的行业,如何调研保险市场并筛选目标客户群,准主顾的开拓,寻找符合条件的销售对象,准主顾是业务员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险推销事业的成败主顾开拓是一项持续性的工作,客户开拓,据统计，一家公司的客户每年有0-15%的流失，也就是说公司的客户大约在七年间减少殆尽,筛选准客户标准,有保险需求（企业面临的风险；是否有出险经历；福利制度是否健全；关键人物的保险意识和态度）有经济实力（经营状况；利润水平；工资水平；）可接触关键人物（总经理、人事部经理、财务部经理及其相互关系）符合投保要求（风险状况；职业；年龄；保额等）,准主顾的开拓,市场定位,要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。,准主顾的开拓,市场定位检测,一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？,目的,通过各种渠道约见目标客户做到在访前知己知彼,如何约见目标客户,约见流程,了解客户背景确定主管部门了解决策人和经办人确定约见方式初访,如何约见目标客户,工作内容,了解单位背景：社会形象；行业地位；历史；现状；组织 架构；人数；男女比例；年龄分布；产品 销量；利润；收入水平；福利状况确定保险主管部门：总经理；人事部；财务部；行政部；工会,如何约见目标客户,工作内容,了解决策人和经办人：姓名；年龄；工龄；学历；专业；性格； 爱好；家庭；确定约见方式：缘故法、会议法,缘故介绍法亲属朋友介绍法客户介绍法：通过已承保客户介入新客户关系紧密的客户：直接推荐或一起见面关系一般的客户：提供相关企业目录； 提供决策人电话,如何约见目标客户（续上页）,约见目标客户的方法（一）,如何约见目标客户（续上页）,约见目标客户的方法（一）,目的-过程-结果（PAR）是你电话预约的三个步骤。它将使你的准客户清楚地了解为什么他们要和你建立一种合作关系。,P=目的（Purpose) “我打电话的目的是”A=日程（Agenda）“我所想去做的事是”R=结果（Result） “你将获得的收益是”,如何约见目标客户（续上页）,会议介入法本方法介入客户群数量多、档次高；效果好、但对参会人员要求高；前期投入大。通过组织保险研讨会介入：以公司名义组织目标客户群举行企业保险研讨会，会后逐个约访,约见目标客户的方法（二）,如何约见目标客户（续上页）,会议介入法通过行业会议法介入目标客户群：每个行业都有自己的行业工作会议，争取能参加会议并在会上介绍保险知识和企业的福利保障计划，会后逐个约访,约见目标客户的方法（二）,团险销售基本流程,调研与开拓,初访与 说明,再访与 计划书,服务与 挖潜,促成与 签约,初访目的,通过初访使客户对公司和外勤本人留下良好印象；建立信任让客户认同团体保险并启发保险需求,初访与说明,你的任务,、接触前准备（随身装备；展业资料）、预约（预约方式；对象；时间；地点；）、初访（入门前准备；介绍自己；介绍公司；了解对方；主题引入；资料展示；告辞方式）、访后小结（客户资料整理；填写准客户卡；判别准客户并分类）,初访与说明,接触前准备的必要性,恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。一、寿险推销的特殊性二、为正式接触做好准备,随身装备,物品：名片、笔记本、计算器、笔资料：公司简介，保险条款个人资料、理赔案例、宣传单、各种简报、数据等,仪表心态,服装和仪表：干净整洁，微笑友善，语言和行为：话语清晰，举止自然心态：不卑不亢，细心耐心，了解公司了解产品对自己能力的认同,初访前准备,如何进行有效初访（一）,初访流程,访前预约访前观察入门寒暄自我介绍认识对方介绍公司了解客户业务介绍资料展示再访铺垫告别访后小结,初访流程,如何进行有效初访（二）,工作内容,访前预约：为使对方有准备有安排，必须电话预约拜访对象（经办人或决策人），时间(上班时间），地点（对方办公室），访前观察：通过进门前观察客户的办公环境；宣传栏；员工行为和表情，可以初步了解该单位的管理水平、工作效率、员工心态,如何进行有效初访（二）,工作内容,入门寒暄：敲门入室，确定对象，交换名片，赞美寒暄，从容落座以缓和拘束和紧张气氛自我介绍：姓名，部门，职责认识对方：姓名，部门，职位，职责，判断是否为关键人物（这一点应在拜访前已了解）,如何进行有效初访（三）,工作内容,介绍公司：通过简要介绍民生的过去、现在和未来；结构与体制；目标与理念等树立公司的形象了解客户：历史，人数，经营，福利等，验证访前调研业务介绍：介绍团体保险；商品功能，费率使客户对团体保险有初步了解,如何进行有效初访（三）,工作内容,资料展示：国家政策；法律财税；保障制度再访铺垫：预约下次再访（送资料；送建议书）道谢告别：适时告辞；礼貌道谢访后小结：填写准客户卡；筛选准客户,如何进行有效初访（四）,取得信任的方法,个人魅力展示法：外表端庄；态度诚恳； 言行稳重公司实力介绍法：充分介绍公司社会形象 股东实力、运做体制、 市场份额等实地考察法：邀请客户参观公司,寒喧的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系,寒喧要领,营造宽松热情的气氛直接称呼准客户的职务面带微笑亲切友好适量的握手在得到许可后方能入座向准客户表示感谢和您的会面,话太多心太急太实在做事太直,寒喧切记,赞美的方法,（1）保持微笑（2）找赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）赞美客户的缺点（缺点里的优点）（6）赞美别人赞美不到的地方,四个赞美点,1. 工作方面 2. 家庭方面 3. 运动、技艺方面 4. 健康、面相方面,接触要领,建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性话题,团险销售基本流程,调研与开拓,初访与 说明,再访与 计划书,服务与 挖潜,促成与 签约,再访目的,与客户建立良好的工作关系和人际关系向客户提供保险建议，了解客户的保险需求收集所需资料,再访与计划书,你的任务,了解对方（包括家庭）共同的兴趣和爱好，培养融洽信任的人际关系通过提供法律财税；金融保险；福利保障服务建立良好的工作关系通过探讨保险计划书了解和掌握客户的保险需求,再访与计划书,工具,保险计划书；各种说明和比较资料,再访与计划书,怎样进入说明,把握说明时机商品说明导入导入说明话术,说明的方法,口谈笔算计划书说明,说明的技巧（一）,1、与客户同一步调不要争执，切不可因争执而失去保障2、出示一种适合客户的商品，使客户产生需求共鸣。3、利用资料作为说明的辅助力量，增加说服力。4、利用客户的模仿，从众心理进行有针对性的说明。5、随时观察客户眼神，注意客户的细微表情，灵机应变。6、控制客户的注意力，不要被客户的某些问题控制。,说明的技巧（二）,7、最佳位置不要给客户形成压力8、目光交流体现真诚9、谈费用时，化大为小（高保额低保费）10、话术生活化，简明扼要（化专业为普通）,11、避免客户不喜欢的字眼、词句，尊重客户。 12、创造再访的机会，如：“我下次再来拜访您”,针对需求做介绍的十大要决,（1）、选择最适合客户的商品和服务，而不是业务员自己最感兴趣的东西（2）、准客户不喜欢完全由你推销给他的商品，要从一开始就让客户参与进来，让他感觉是他决定的。（3）、把重点放在客户身上，告诉他从这种保险计划中企业和员工能获得什么保障和利益。（4）、告诉客户你给他们提供的计划是专门根据企业情况为他们设计的，是最好的计划。（5）业务员必须证明所说的话是真实的，可以运用资料、简报、复印件等，让人信服。,针对需求做介绍的十大要决,（6）、当客户对商品的某一点内容特别感兴趣时，你要抓住机会，可能这就是他需求的。（7）、业务员要设法给客户一个购买的理由。（8）、业务员要重复提到商品的好处，因为客户可能前听后忘。（9）、在介绍过程随时将准客户的反对意见变成问题，如：您的意思是不是说这方面的保障太少了点？.（10）、不断激发准客户的潜在需求，直到让他认为买你的商品是满足他的需求和解决问题的最好办法。,团险销售基本流程,调研与开拓,初访与 说明,再访与 计划书,服务与 挖潜,促成与 签约,如何有效促成（一）,意义,促成业务成交，为客户分担风险，为其长远发展带来福利和保障为公司和个人带来成功和收益,促成流程,寻找和把握时机说服决策人谈定条件制止同业准备合同安排签约,促成时的注意事项,1、坐的位置2、事先准备好投保单3、让客户有参与感4、注意仪表谈吐5、签单过程中不要自制问题,促成时的必须强调的事项,1、要有促成的能力，至少试着促成2、如果不成功，要创造下次拜访的机会，或是想方式把其它适合的商品介绍给客户。3、成功签单，不可喜形于色，更不能满怠。4、离开时不要流露出失望的神情，以免准客户心理产生质疑。5、注意在合适的时间请求客户介绍客户。,促成的公式,强烈的愿望熟练技术良好的心态,拒绝无处不在。拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙。,拒绝处理,客户拒绝的原因,拒绝处理,A.简单型:认同(赞美)+反问B.标准型:认同（赞美)+叙述(强化购买点,却除疑惑点)+反问,拒绝处理的话术运作原则,必须事前深入了解并熟练掌握所销售的产品，实践时才能做到胸有成竹实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术赞美认同客户观点，取得客户信任用反问法收集资料强化购买点，去除疑惑,四句认同语,1.那么没关系 2.那很好 3.你说得很有道理 4.你这个问题问得很好,团险销售基本流程,调研与开拓,初访与 说明,再访与 计划书,服务与 挖潜,促成与 签约,什么是服务,服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。,服务与挖潜,提供售后服务（定期拜访沟通；及时提供保全理赔服务）通过提高客户福利保障水平和完善保障制度挖潜、介入客户的关系网，开拓新保源,服务目的,你的任务,服务与挖潜,保证客户的续保培养稳定、持久的客户使客户成为你的推销员和代言人,如何进行售后服务,服务方法与内容,常规服务法合同和条款中的承诺要逐条兑现（保全、给付、理赔）口头承诺要说到做到沟通服务法祝福式（生日、节日、婚庆、生子、司庆、升职、乔迁）慰问式（生病、降职、出险、退休）超值服务法提供保险管理软件提供咨询（财税、金融、法律、保险、理财）,如何进行售后服务,挖掘潜力,丰富保障种类团体保险的种类是多种多样的，通过寻找客户福利保障体系中的空缺，推荐新的险种提高保障水平对同一险种可以逐步提高保险金额,如何进行售后服务,发展客户网络,客户推荐客户通过已投保客户获得其所在行业的名录进而逐渐接触通过已投保客户引见，参加其所在行业的有关会议通过与已投保客户沟通，进入客户的工作和生活圈子结识其主要朋友结识其主要客户,售后服务的技巧,一、把握时机二、贴近需求三、善于创新四、常保联络,选择定期服务,生日结婚纪念日法定节日保单周年纪念日特报周刊出版日公司大型活动日,选择非定期服务,.新商品推出时.国家重大政策出台时.客户家遇有重大事件时.客户情绪悲观失望时.客户不满指责时.保户需要帮助时,优秀业务人员的基本素质,丰富的知识（Knowledge）正确的态度（Attitude）娴熟的技巧（Skill）